如何促使參展商連續參展

　　參展商在展覽價值中鏈中的地位

　　一般而言，一個展覽能夠進行，必須有四個首要因素：主辦者(展覽公司)、參展者(在有些展覽中，主辦者同時也是參展者，兩身份同一)、客商(觀眾)和場館。在商業性展覽中，主辦者的收入主要來自參展商。足夠多的參展商的介入，是展覽得以運轉的關鍵。主辦者的主要收入，他所賴以活動的舞臺，以及展覽的社會效益等，均由此產生。雖然并非所有的參展商都能帶來利潤。但這絲毫不會降低參展商在展覽價值中鏈條中的地位。

　　買家應邀參加展覽，會給運輸企業、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來社會效益，但不會給主辦者帶來直接的經濟效益。因此，從一定意義上可以說，買家也是為參展服務的。

　　參展商連續參展是展覽公司的利益所在

　　對一個定期舉辦、連續舉辦的商業展覽而言，展商的連續性參展顯得十分重要。首先，參展商是否連續參展，常常是一個展覽成功與否的重要指標。這是因為，展覽中的成交統計，常常不能準確反映展覽的實際成效。但是，參展商對展覽實際上有自己的客觀評價。展覽辦得好，參展商是否連續參展，在相當意義上可以說是對上屆展覽成效的一個客觀評價的反映。這是展覽公司進行招商招展宣傳的一個重要資源，一個亮點，對降低招展費且具有重要的作用。

　　其次，對展覽公司而言，參展商連續參展的所帶來的利益，還表現在拓展新老客戶所需費用方面的不同。有人認為，開發一個新客戶是維持一個老客戶成本的5倍。因此，有專家說：“保證主辦單位最大利益的一個方式是一定要保持現有的展商”。

　　參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現

　　展覽的效益是綜合的，它抱括經濟效益和社會效益兩個方面。

　　參展商效益表現在很多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點展開的。

　　樹立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位

　　對展覽主辦者來說，樹立發客戶為中心的思想，在很大的程度上是樹立以參展商為中心，為參展商服務的思想。

　　協助參展商提高參展效益

　　如前所述，參展商的參展效僧，取決于諸多因素。這里只從與展覽有關的方面作些分析。

　　(1)、加強與參展商的溝通，選派好參展員工，做好客商的接待工作。

　　(2)、提請參展企業重視客商邀請工作。

　　(3)、服參展企業轉變觀念，加大廣告投入。

　　(4)、敦促企業重視展位的設計與布置{page_break}

　　關心參展商，重視彼此的忠誠度

　　我們反對單純做主張提高參展企業的忠誠度的說法，而倡導展覽公司與參展企業彼此忠誠，也就是兩者之間應建立一種新型的關系，平等對待，彼此尊重，誠信守法，互惠互利。由于參展企業是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應該主動開展這方面的工作。

　　(1)、展覽應及時總結每次展覽舉辦的情況，發現問題及時改進，或在下次辦展時間改進。需用要強調的是對參展商服務方面，應做出詳細的檢討，一條一條地予以落實，改進。

　　(2)、關心參展商成交情況的落實，總結參展商的經驗和教訓，并通過適當途徑向其他企業介紹，以提高參展商參展效果。

　　(3)、舉辦參展企業培訓班，就企業參展的有關問題有關專家講座，灌輸新思想，轉變舊觀念，提高參展企業實際操作水平。

　　(4)、開展聯誼工作，如通過會員俱樂部等組織形式，加強展覽公司與參展企業聯系。展覽公司可以通過一定的途徑，向會員無償提供一些商業供求信息，為重點參展企業提供展覽知識方面的服務以及優先保證他們參加展覽公司組織的各種增訓等。

　　(5)、為鼓勵參展商連續參展，展覽主辦者方可視情況，對連續參展商的企業給予一定的展位費減免優惠。