專訪凡客陳年:目標鎖定日本服裝 做中國版優衣庫
電商對手們摩拳擦掌,爭當行業老大,凡客卻暗暗地尋找到適合自己的發展方向和競爭對手。陳年將最終目標鎖定在日本服裝巨頭優衣庫身上,凡客要做中國版的優衣庫。
凡客陳年:目標鎖定日本服裝 做中國版優衣庫
陳年:我們前一段時間覺得,我們肯定是要找到一個打的對手,所以我們找到優衣庫,優衣庫今年也挺厲害的,降價開始有時促銷,降價的那個幅度也大,再大他也大不過凡客。
主持人:您覺得跟優衣庫相比,凡客有什么樣的優勢?又有什么樣的短板?
陳年:凡客的優勢當然就是互聯網,就是你沒有那么多店面,而且還有一個你面向全網,優衣庫在互聯網上的影響力來說,至少在中國互聯網這個零售的這個市場上的影響力來說,是比凡客要小很多的。但是優衣庫大家又眾所周知,優衣庫在性價比方面是全世界的典范,而且我們也能夠感覺到,我們其實是通過這種比較的過程里面提高自己。
主持人:那接下來的戰略呢?還是要繼續跟優衣庫較量下去嗎?
陳年:人家做的那么好,你不學習,這個太不思進取了,所以我們當然是要繼續學習。
主持人:我們看到現在有越來越多的企業,開始有向凡客學習的一些企業,而且我們其實也看到,有許多企業也初露苗頭了,您對這些企業怎么看?
陳年:說實話過去的五年里面,我們時刻都在想,誰可能和凡客比較靠近了,誰在某一個品類上面,可能會闖出一條路來,我們時刻都在關心這樣的企業。其實我特別希望比如說,你能把這個鞋做好,你做嘩就起來了,我就向你學就行了。
主持人:是不您特別想找到一個對手。
陳年:對。我現在特別苦惱,在網上沒有人把一個女鞋的品牌做的特好,那我們就不知道怎么學習,所以這個事我們就慢慢的來,你剛才問的那個問題,其實是如果有做起來,而且能夠快速的做起來,包括我們關注的淘品牌,我們非常關注淘品牌的活力和它所探索的新的品類。這對凡客來說都是最好的捷徑,因為他們也是從生下來那一天就是在互聯網上,所以您說的這個問題,對我來說不是擔憂而是高興。
主持人:不會有一些壓力嗎?
陳年:有壓力是好事,我覺得凡客很長的一段時間,是因為沒有壓力,覺得自己無所不能,最大的問題公司的問題都會出在這上面,覺得沒有壓力覺得自己老子天下第一無所不能,所以那時候最容易出問題,有壓力是好事。
主持人:在國內的B2C方面,普遍缺失很多相關推薦還不是精髓,沒有用戶特質在里面。我想問您凡客需要怎樣的一個用戶特質?
陳年:我們的用戶超過65%是女生,這個女生我們覺得能伺候好女孩是特別不容易的事情。我們真的希望能夠慢慢靠譜的,能摸出來這些女性消費者的消費習慣以及她的愛好。但是我們在分析的過程中,發現女性消費者實在太不靠譜了,就是那個也特別,給我們造成巨大的退貨也是女性消費者。所以這都是我們試圖去摸索學習的,但是后來我們有時候跟傳統品牌聊,說這個女裝怎么能做好呢?咱們國內的傳統女裝,說我們都想做成ZARA都想做成H&M,但是做成那樣太不容易,而且尤其是中國的消費者,就太挑剔,而且也不是那么特別注重性價比的,反正就是不停的折磨品牌。
主持人:因為作為一個女性消費者,從一個女性消費者的角度來考慮,我們可能更多的還是希望,物美價廉。一定要有特色。
陳年:對。
主持人:其實就像您剛才說到的,這一點就是比較難。因為可能每一個人的想法都是不同的。
陳年:對。我們稍微往時尚這邊多跨一些的時候,這其實對我們都是挑戰。這也是為什么中國服裝業發展了十幾年,甚至近30年沒有成長出來一個大的女裝品牌的原因。我們配送人員有時候回來跟我說,造成我們效率低下的基本上都是女孩,說這個用戶試穿,一試穿試穿半個小時,甚至還有試穿一個小時的,這個讓他們都很苦惱,所以的確你要越多做時尚的款式,可能女性消費者這邊挑剔就越多,當然我們希望克服這個難題,因為我們知道這是一個巨大的市場。
主持人:所以是不是也就可以說,凡客的下一步的重心,還是在女性消費群體當中?
陳年:當然,本來我們一開始,一開始我五年前我們就做兩款襯衫,而且針對的都是男性消費者,我和雷軍坐下來,這個算數也特別好算,說咱們一年需要多少件襯衫。對吧,我們討論的都是40歲左右的男性的一個話題,所以我們當時覺得,兄弟們干這個事情沒問題,但哪知道我們做了半年以后,我們的消費者就超過了50%是女性。雖然我們當時只賣男襯衫,只賣POLO衫。是因為我們后來才發現,原來男朋友的老公的,甚至他爸爸這個襯衫都是女性消費者去決定的。
主持人:去選購的。對。
陳年:我們是在女性消費者的教育下,開始慢慢做女孩的東西的,但是越做越艱難。
主持人:準備怎么去克服呢?
陳年:我們過去在這方面,因為快速的來了很多款的時候,這個整個的控制,控制不是特別好,但是接下來我覺得這個只有一條路,就是多款少量,你多款少量,你才能產生一個爆款。如果我們今天說,我們今天都做你這個衣服,可能公司就死了。
主持人:所以這塊還是面臨很大的一個壓力。
陳年:對。總可能你做這個決定的時候,你看這個賣一萬塊錢我都要,但是實際上真正檢驗這個款式是不是成立的是消費者。還是試錯。

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