專訪凡客陳年：目標鎖定日本服裝 做中國版優衣庫

　　電商對手們摩拳擦掌，爭當行業老大，凡客卻暗暗地尋找到適合自己的發展方向和競爭對手。陳年將最終目標鎖定在日本服裝巨頭優衣庫身上，凡客要做中國版的優衣庫。 

　　凡客陳年：目標鎖定日本服裝 做中國版優衣庫

　　陳年：我們前一段時間覺得，我們肯定是要找到一個打的對手，所以我們找到優衣庫，優衣庫今年也挺厲害的，降價開始有時促銷，降價的那個幅度也大，再大他也大不過凡客。

　　主持人：您覺得跟優衣庫相比，凡客有什么樣的優勢?又有什么樣的短板?

　　陳年：凡客的優勢當然就是互聯網，就是你沒有那么多店面，而且還有一個你面向全網，優衣庫在互聯網上的影響力來說，至少在中國互聯網這個零售的這個市場上的影響力來說，是比凡客要小很多的。但是優衣庫大家又眾所周知，優衣庫在性價比方面是全世界的典范，而且我們也能夠感覺到，我們其實是通過這種比較的過程里面提高自己。

　　主持人：那接下來的戰略呢?還是要繼續跟優衣庫較量下去嗎?

　　陳年：人家做的那么好，你不學習，這個太不思進取了，所以我們當然是要繼續學習。

　　主持人：我們看到現在有越來越多的企業，開始有向凡客學習的一些企業，而且我們其實也看到，有許多企業也初露苗頭了，您對這些企業怎么看?

　　陳年：說實話過去的五年里面，我們時刻都在想，誰可能和凡客比較靠近了，誰在某一個品類上面，可能會闖出一條路來，我們時刻都在關心這樣的企業。其實我特別希望比如說，你能把這個鞋做好，你做嘩就起來了，我就向你學就行了。

　　主持人：是不您特別想找到一個對手。

　　陳年：對。我現在特別苦惱，在網上沒有人把一個女鞋的品牌做的特好，那我們就不知道怎么學習，所以這個事我們就慢慢的來，你剛才問的那個問題，其實是如果有做起來，而且能夠快速的做起來，包括我們關注的淘品牌，我們非常關注淘品牌的活力和它所探索的新的品類。這對凡客來說都是最好的捷徑，因為他們也是從生下來那一天就是在互聯網上，所以您說的這個問題，對我來說不是擔憂而是高興。

　　主持人：不會有一些壓力嗎?

　　陳年：有壓力是好事，我覺得凡客很長的一段時間，是因為沒有壓力，覺得自己無所不能，最大的問題公司的問題都會出在這上面，覺得沒有壓力覺得自己老子天下第一無所不能，所以那時候最容易出問題，有壓力是好事。

　　主持人：在國內的B2C方面，普遍缺失很多相關推薦還不是精髓，沒有用戶特質在里面。我想問您凡客需要怎樣的一個用戶特質?

　　陳年：我們的用戶超過65%是女生，這個女生我們覺得能伺候好女孩是特別不容易的事情。我們真的希望能夠慢慢靠譜的，能摸出來這些女性消費者的消費習慣以及她的愛好。但是我們在分析的過程中，發現女性消費者實在太不靠譜了，就是那個也特別，給我們造成巨大的退貨也是女性消費者。所以這都是我們試圖去摸索學習的，但是后來我們有時候跟傳統品牌聊，說這個女裝怎么能做好呢?咱們國內的傳統女裝，說我們都想做成ZARA都想做成H&M，但是做成那樣太不容易，而且尤其是中國的消費者，就太挑剔，而且也不是那么特別注重性價比的，反正就是不停的折磨品牌。

　　主持人：因為作為一個女性消費者，從一個女性消費者的角度來考慮，我們可能更多的還是希望，物美價廉。一定要有特色。

　　陳年：對。

　　主持人：其實就像您剛才說到的，這一點就是比較難。因為可能每一個人的想法都是不同的。

　　陳年：對。我們稍微往時尚這邊多跨一些的時候，這其實對我們都是挑戰。這也是為什么中國服裝業發展了十幾年，甚至近30年沒有成長出來一個大的女裝品牌的原因。我們配送人員有時候回來跟我說，造成我們效率低下的基本上都是女孩，說這個用戶試穿，一試穿試穿半個小時，甚至還有試穿一個小時的，這個讓他們都很苦惱，所以的確你要越多做時尚的款式，可能女性消費者這邊挑剔就越多，當然我們希望克服這個難題，因為我們知道這是一個巨大的市場。

　　主持人：所以是不是也就可以說，凡客的下一步的重心，還是在女性消費群體當中?

　　陳年：當然，本來我們一開始，一開始我五年前我們就做兩款襯衫，而且針對的都是男性消費者，我和雷軍坐下來，這個算數也特別好算，說咱們一年需要多少件襯衫。對吧，我們討論的都是40歲左右的男性的一個話題，所以我們當時覺得，兄弟們干這個事情沒問題，但哪知道我們做了半年以后，我們的消費者就超過了50%是女性。雖然我們當時只賣男襯衫，只賣POLO衫。是因為我們后來才發現，原來男朋友的老公的，甚至他爸爸這個襯衫都是女性消費者去決定的。

　　主持人：去選購的。對。

　　陳年：我們是在女性消費者的教育下，開始慢慢做女孩的東西的，但是越做越艱難。

　　主持人：準備怎么去克服呢?

　　陳年：我們過去在這方面，因為快速的來了很多款的時候，這個整個的控制，控制不是特別好，但是接下來我覺得這個只有一條路，就是多款少量，你多款少量，你才能產生一個爆款。如果我們今天說，我們今天都做你這個衣服，可能公司就死了。

　　主持人：所以這塊還是面臨很大的一個壓力。

　　陳年：對。總可能你做這個決定的時候，你看這個賣一萬塊錢我都要，但是實際上真正檢驗這個款式是不是成立的是消費者。還是試錯。