深圳服交會 成本收益的平衡術

　　除了深圳服交會外，三木創藝服飾有限公司從來沒有想過參加別的展會。在這個展會林立的時代里，企業對深圳服交會的這份堅持不免讓人詫異。

　　客觀地講，三木創藝服飾有限公司在深圳服交會的參展企業眾并不是參展次數最多的一個，也不是在展會投入上最大的一個，但它確是比較早將深圳服交會作為其唯一展會平臺的一家企業。

　　究竟是什么原因讓三木創藝服飾對深圳服交會如此執著?

　　成本收益的平衡術

　　三木創藝服飾總經理魏勇告訴記者，展會的增多并未讓企業的參展成本隨之降低，相反，參加一個展會的成本越來越高了。

　　“現在參加一個展會動輒需要一二百萬元。展位的租金是一方面，更大的支出則在于展臺搭建和店面形象設計。而企業展位的搭建材料大多都是一次性的，參展結束之后就全部扔掉了。”

　　在魏勇看來，雖然搭建成本居高不下，但這方面的費用還是省不得。作為企業對外形象展示的重要窗口，展臺設計的好壞直接決定著它對專業觀眾的吸引力。

　　對于這一點，深圳興泰季候風服飾品牌公關部經理高山也深表認同，她認為展位形象是關系品牌形象樹立的大事。“今年，我們的參展主題是‘棲’，在展位的形象設計上也聯手時尚芭莎和藝術家孫文濤。高山告訴記者，為了樹立旗下品牌臣楓的高端形象，企業在展位投入上斥資頗巨。

　　因此，尋求成本與收益間的平衡對企業至為關鍵。

　　“其實，對于很多企業來講，招商還是其參加展會的重要目的。”但魏勇認為，隨著信息化時代的發展，招商加盟的途徑也呈現出多樣化趨勢。與此同時，展會招商的周期也逐漸變長。

　　魏勇說，近幾年直接在展會上達成加盟意向的機遇已經很少了。企業對在展會上直接完成招商也不抱有太多期待，而將參展重心放在對目標客戶的發掘和跟進、品牌形象的展示樹立上。不同于三木創意對招商的期望，深圳季候風將參展的目的更多地放在了品牌形象的樹立上。

　　“公司對參展從來沒有招商數量的要求，我們將更多的重心放在品牌形象的宣傳上。我們在展位布置上的投入也是為了在展會上對觀眾形成沖擊力，讓品牌在他們心中能有更高的辨識度。”高山說道，此外，根據品牌每年的參展主題布置展臺，也能讓員工對旗下品牌形成更深刻的認識。

　　不管企業參展的主要目的是什么，他們都表示，專業觀眾質量的高低則是企業參展的重要考量。

　　魏勇告訴記者，當初選擇參展深圳服交會，除了考慮到展會就在深圳本地舉辦，能在很大程度上降低企業的參展成本外，還有就是展會的專業度和影響力。

　　專業細分決定吸引力

　　“北京的時裝周主推的是設計師;上海的時裝周相對弱勢，但他們有面料展作支撐;不同于前兩者，深圳服交會的女裝品牌最為強勢，對于女裝市場來講，它的影響力不僅是最大的，也是離我們最近的。”魏勇說道。

　　作為全國女裝的前沿和窗口，深圳服交會是本土參展女裝品牌最多的展會之一。這種產業集群上的聚合效應，形成了深圳服交會對女裝品牌的巨大吸引力。

　　魏勇說，正是深圳服交會在女裝品牌上的聚合效應，吸引了全國眾多商場和代理商等專業觀眾參展。其中，來自山東濟南人民商場集團的首席買手倪文軍就是其中一個。

　　“我已經參加過7屆的深圳服交會了，這幾年，基本每年展會我都會過去。”對于參加深圳服交會的原因，倪文軍告訴記者，在她看來，深圳服交會的針對性更強。

　　“不同于其他展會追求展商多元化的發展趨勢，深圳服交會的品牌基本是以女裝品牌為主，這也讓我們這些女裝買手能看到更多的東西和多樣化的品牌。”在倪文軍看來，深圳本身就是知名的女裝集群地，女裝品牌本來就很多，這便給買手提供了很大的選擇空間。與此同時，深圳女裝風格相較于北方市場的女裝品牌更加前衛、時尚，在每屆展會上，她都能發現新的東西。

　　“現在的消費者越來越注重個性化消費，這便要求商場不斷去發掘一些有特色的品牌來迎合市場。”倪文軍告訴記者，這幾年的參展讓他們發現并引進了許多深圳女裝品牌，在濟南本地市場的反響都還不錯。

　　與此同時，眾多展商和參展觀眾也向記者表示，近年來，深圳服交會上女裝品牌的變化越來越快，品牌風格也越來越突出。

　　這種變化，讓企業在參展同時，除了招商外，對展會有了更多的期待。其中，與同行間的交流就是重要的一點。

　　“雖說我們做女裝的彼此之間多少都有些了解，但彼此間交流的機會并不是很多。通過參加展會，也增強了女裝品牌間的交流和互動，讓我們看到同行新的變化和動向，這對我們也有很大的啟發。”魏勇表示，希望展會能繼續深化服務，以推動女裝品牌更好地成長。

　　展會再歷練

　　品牌的參展經歷，也讓魏勇對展會未來發展有了更多的期待。

　　“我很希望展會能在加盟商中加強宣傳力度，畢竟大量高質量加盟商的參展，才是推進展會成交率的關鍵。”魏勇說道。

　　對于如何吸引加盟代理商參展，魏勇認為，展會主辦方召集權威零售專家連續做大型、有效的終端零售培訓是關鍵。

　　“這不僅對提升加盟商的營運水平至關重要，對于企業自己運作品牌也會有很大的啟發。”魏勇說，消費市場競爭的激烈對品牌銷售終端的要求不斷提高，而現在很多三四線代理商的水平卻沒有得到相應的提升。尤其對新入行的加盟商，他們對品牌的終端運作還缺乏經驗，這就需要專家的指導。

　　對于展商的訴求，作為深圳服交會主辦方之一的深圳市服裝行業協會也力求改變。據協會會長沈永芳介紹，今年展會也進行了一些創新，以更好地服務參展對象。

　　沈永芳告訴記者，今年，展會將把甲方乙方都作為參展對象。甲方是商家、百貨業、mall;乙方是品牌企業。同時，展會還將和一些大商業進行合作。

　　“我們的想法就是大家一對一地坐在一起，以務實的態度共同對待我們面臨的困難，商場需要我們新品牌的崛起和老品牌的替換，也需要跟品牌對接，所以我們今年的展會是商業和企業、甲方和乙方的一個共同體。”沈永芳說道。

　　魏勇也希望，這種品牌與商場有效對接的方式能早日實現。