華諾創投為B2B平臺“上新”完成新一輪融資

　　據世界服裝鞋帽網了解，服裝批發B2B平臺“上新”完成新一輪融資，投資方為華諾創投。工商信息顯示，公司還曾于2016年3月獲得XVC的天使投資，并于2017年3月獲得真格基金和聯想之星的Pre-A輪投資，公司官網披露，兩輪金額共計近5000萬元。

　　2017年12月26日，北京上新時尚網絡科技有限公司完成工商變更，公司新增1個企業股東——深圳五岳華諾天使投資合伙企業(有限合伙)，即華諾創投投資實體，詳細信息如下：

圖表信息來自“企查查”

　　服裝行業中，以街邊時裝店、網店形式存在的小型B端商戶所面臨的可采購價格高、款式迭代速度慢、易有庫存積壓、缺乏穩定的供應鏈體系等問題。公開信息顯示，服裝B2B平臺“上新”就希望能通過買手制上款、限時拼貨(聚單、縮短供應鏈、降低價格)、以銷定采+中轉倉的模式，來解決上述問題。

　　有媒體報道，買手制上款是這三點當中的核心 —— 公司通過聚攏“買手”這批原來線下就存在的代理人角色，上新可以保證平臺早期能找到優質的供給。因為在原有的線下交易生態中，擁有好款式的供應商一般都會先把新款預留給自己熟悉的買手，他們是不愿意一開始就將自己最新的款式放到一個公開平臺上的(以避免“抄板”發生)。

　　團隊方面，上新的核心成員主要來自微軟、阿里巴巴、新浪、58、攜程、高德等互聯網公司。創始人周淵是清華大學學士，耶魯大學碩士，云成互動(風云直播)早期核心團隊成員，曾任職于美國Silicon Dragon Ventures風投研究機構。

　　聯合創始人高世興有阿里巴巴六年銷售管理經驗，美團、窩窩團兩年大區拓展管理經驗，歷任PP租車銷售運營高級總監，羅計物流COO。技術合伙人兼CTO郝德成曾任阿里巴巴商家服務和供應鏈優化技術負責人，主導完成多倉庫存智能優化系統的建立。曾任優分期技術合伙人兼CTO。

　　此前，鉛筆道曾對該項目做過報道，以下為報道全文：?導語

　　回到家鄉，周淵照例被問到，“最近在做什么?”

　　他解釋了一通，對方回以“你怎么會跑去賣衣服呢”。

　　去年，耶魯碩士出身的周淵，突然對服裝B2B產生了興趣。12月，他去杭州和廣州調研，隨后看上了十三行的模式，想要把它嫁接到線上，做“上新”平臺，“幫助客戶提升進貨效率”。

　　“上新”一端連接十三行的一級批發商，另一端連接服裝業零售終端的中小店鋪，如社區店、商場店等。平臺以銷定采，客戶成團拼單，限時搶批，平臺收取5%的服務費。具體模式如下：

　　截至目前，“上新”累計合作過上千家供應商，核心供應商100多家，每天上新200～300款衣服，有1600多位穩定的復購客戶，“其中一部分甚至半年內復購超過50次”。

注: 周淵已確認文中數據真實無誤，鉛筆道已備份錄音速記，愿為本文內容真實性背書。

　　殺入廣州十三行

　　凌晨4點半，杭州這座城市還未徹底蘇醒，四季青批發市場卻已人聲鼎沸。

　　檔口(即服裝公司在市場里的銷售端)小妹站在臺子上，一件一件地試穿今日新款衣服。來自外地的服裝店主拿著號碼牌，圍作一圈。待一件衣物介紹完，店主們紛紛高舉牌子，“這件我要5件”、“我要10件”……一會兒的功夫，他們腳邊的黑袋子就堆滿了衣服，大家滿載而歸。

　　周淵在一旁默默觀察著。去年下半年開始，他想在B2B領域創業，最后選定了服裝B2B。12月底，他來到杭州調研。

　　此前，他想的是輕度撮合模式。但據他考察，這樣的模式存在一些問題，“供應商不愿意主動把好款、新款、爆款放到一個還不能驗證銷量的平臺上來。到最后，交易雙方都是相對比較差的”。不過新模式是什么樣子，他還沒有頭緒。

　　而這一場景點燃了他的靈感。“前期平臺沒有海量款式時，可通過這種近似于‘拍賣’的方式選出部分精品款式，先抓住一部分客戶，激活用戶黏性。”

　　同時，為期一周的杭州之行讓他有另一個發現。“四季青開市的時間很早，包括北京大紅門、成都金荷花等市場都是如此。因為本地或周邊的客戶批發之后還要趕著回去開店。”從開市時間上推斷，這些批發市場都是區域市場，“一定還存在著上游市場”。

　　查閱資料后，周淵注意到了廣州十三行。“這才是真正意義上的國內服裝流通市場最上游”。12月中，他殺去廣州，直奔十三行。

　　十三行新中國大廈的運作機制吸引著他：近3000家檔口，每天最多上萬新款的上新能力;從設計出款到生產到進入現貨流通，“最短僅需3天”。這些現貨流通到全國，樓內每年交易額超過700億。

　　而2015年，樓內租金收入50億以上，幾平米的小檔口，月租金超過十萬，價格是其他服裝批發物業的十倍。周淵認為，“新中國大廈的檔口租金收益證明了其商業模式的成功。”

　　盡管十三行如此高效，線下仍有很多低效的方面，如遠道而來的客戶需花費交通和時間成本，從海量款式里挑出好款也要耗費不少功夫。但這些問題，“線上可以解決”。

　　心弦一動，他想做“線上的十三行”：把十三行的供應鏈能力復制到線上，為客戶提供由市場檢驗出的優質供給，提高客戶的選款效率。

　　但初期平臺難以提供海量款式。于是，他想結合杭州開市時的場景，把線下拍賣式的選款搬到線上，實行限時搶批模式。

　　鎖定優質供給

　　調研后，周淵于12月啟動了“上新”項目。剛成立，他便拿到200萬美元的天使輪融資。

　　平臺以輕自營的方式，一端連接十三行的一級批發商，另一端連接服裝業零售終端的中小店鋪，如社區店、商場店等。

　　但他首先面臨一個問題，如何找到優質供給?

　　“十三行每天的新款數量最高超過1萬款。”周介紹道。而想從這些海量款式中挑出優質款(即銷售額高的)，無異于大海撈針。不過業內人都知道，“新中國大廈4～12樓的衣服最好”。想找優質供給，就得從這里下手。

　　最初，他也充滿信心地跑到檔口談合作。“好多家都聊過，也曾與他們暢談過行業未來”，但商戶們沒什么興趣。周無奈道：“和生意人談未來是沒有意義的。”

　　經此挫折，他把目光放到市場中的薄弱環節——買手。“服裝業極度非標，每個款式都不一樣”，采購頻次高，而客戶大部分又不在本地，“這樣會發展出代理機制”。

◆ 買手們在挑選款式。

　　十三行中有上萬個代理買手，他們和客戶之間只是輕度的雇傭關系，是市場中最容易撬動的一環。這些買手散落在市場的各個角落，每天游走于各個店鋪間，哪些款式是爆款、新款、好款，他們都知道。“所有的信息都儲存在買手的腦子里。”

　　過年時，團隊找了五六個買手合作。第一次沒經驗，找來的買手“合作意愿不太強，貨路也不太對”。

　　今年3月，周淵自建買手團隊。問題又來了，自家的買手不了解行情，不知道哪個款好。“市場的水還真是挺深的”。判斷款式是否優質，“是由銷售情況，即好不好賣決定的。市場已產生了大量的未經整合的銷售數據”。

　　試驗了兩個月，他重啟并擴大了與市場買手的合作。買手們去各個檔口拿到衣服款式的照片，之后“上新”根據圖片，向供應商下單、付款、收貨。

　　團隊則把控整體，劃定核心供應商范圍。周淵按品類選擇一級核心供應商。“比如大衣和裙子會選擇不同的供應商。”這樣，商品結構是豐滿的。“客戶到平臺來，什么類型的商品都可以選擇。”在此范圍內，平臺“聚焦流量”，鎖定優質供給。

　　限時搶批模式

　　初次與市場買手合作時，“上新”App同時開發。到自建買手隊伍之時，App上線。

　　周淵帶著團隊，在十三行附近“截流”。發傳單，貼桌貼……那些原本要去十三行的客戶，特別是遠道而來的人，有一部分來到了“上新”。

　　客戶可以在“上新”中限時搶批。“快時尚就是要多款少量，快速上新。”市場買手提前一天選好款，第二天上架200～300個款式，每次拼單限時兩天。

　　為了提升選款效率，“上新”以專題的形式輔助客戶選擇。“有7大維度，如按品類，這個專場只賣褲子或連衣裙;按風格，只賣韓版或歐版等。”

◆ 連衣裙專題

　　平臺以銷定采。“上新”服務的是零售終端，比如社區店、商場店等。“他們的拿貨量比較少，可能一個款式就拿個一兩件，達不到十三行的起批量”。為了達到市場標準，客戶可成團拼單。目前，平臺收取5%的服務費，“這也是線下市場買手已經運作多年的常規價格”。

　　在十三行隔壁，周淵設立了一個中轉倉。“客戶在平臺上下單后，直接形成收貨單。”衣服從供應商處收貨，再運至中轉倉，分揀后，由第三方物流發貨。

　　中轉倉把供應商和客戶隔開，設立了一道保障。周淵表示，“我們會構建自己的服務標準”，比如發貨前設置質檢程序，“降低次品率”。

　　截至目前，“上新”累計合作過上千家供應商，核心供應商100多家，每天上新200～300款衣服，有1600多位穩定的復購客戶，“其中一部分甚至半年內復購超過50次”。

　　為了照顧到客戶的挑款需求，近期將上線的“上新”3.0版本增加了“逛市場”入口，“它是一個提供海量款式的商品庫，真正地讓客戶自己來挑選、決策”。

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