外貿(mào)行業(yè)紀(jì)實：72歲外貿(mào)老人連說三遍“真的非常非常難”

“現(xiàn)在公司情況怎么樣？”

     “真的非常非常難。”4月中旬的一個下午，在晚于預(yù)定采訪時間半個多小時后，記者終于在人來人往的地鐵出口尋覓到剛從浙江海鹽工廠風(fēng)塵仆仆趕回到上海的顧心逸。彼時的上海，方才揮別寒春，氣溫剛剛回暖，這位已過古稀之年的老人僅穿了一件紅藍(lán)相間的格子襯衫，背著一個黃色登山包，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，他眉頭微蹙，略顯嚴(yán)肅。在快步走向記者并經(jīng)過簡單的寒暄后，談及目前公司的現(xiàn)狀時，上述這句話顧心逸無意識地重復(fù)了三遍。

      難處源于太多的未知。焦灼的全球疫情之下，顧心逸所在的服裝外貿(mào)行業(yè)首當(dāng)其沖。內(nèi)貿(mào)訂單懸而未決，外貿(mào)訂單大面積被迫取消或推遲，工廠成品及半成品服飾積壓量驟增，外加日漸凸顯的資金壓力……自2月下旬開始，顧心逸的外貿(mào)公司面臨的各種難題接踵而至，用他自己的話來講——“自疫情發(fā)生后，這一切都是沒有頭緒的”。

      早在1984年便下海經(jīng)商的顧心逸，在上世紀(jì)90年代初就已涉足服裝外貿(mào)行業(yè)，并在美國紐約成立GSD國際企業(yè)有限公司，主要從事皮裝出口。商海沉浮幾近40年，目前其公司市場從國外延伸到國內(nèi)，產(chǎn)品品類也由皮裝拓展至梭織外套、羽絨服等，但歷經(jīng)過多次大風(fēng)大浪的他，從未想過如今公司會面臨這樣的局面。

不斷被打破的計劃

     “這場‘戰(zhàn)疫’，中國打上半場，世界打下半場，外貿(mào)人打全場！”3月26日凌晨4點15分，顧心逸在朋友圈轉(zhuǎn)載一篇題為《退單潮已至？這些英美大買家已開始取消供應(yīng)商訂單！》的文章，并配上了這段話。

     2020年，是顧心逸成為“外貿(mào)人”的第31個年頭。1989年，在一家港企從事大型工程機(jī)械銷售工作的他，因一次偶然工作機(jī)會遠(yuǎn)赴太平洋彼岸的美國。經(jīng)過一番市場調(diào)研以及征得數(shù)名華僑的意見后，顧心逸將目光瞄向皮衣出口生意，并在美國紐約成立外貿(mào)公司GSD International Enterprises.Inc.（下稱“GSD”）。彼時，適逢皮裝流行之風(fēng)席卷全球，而中國皮革行業(yè)亦跨入黃金時代。

“那個時候，皮衣出口生意非常好做，相較于國內(nèi)市場，國外市場的利潤相當(dāng)可觀。”根據(jù)顧心逸提供的數(shù)字，上世紀(jì)90年代，一件皮衣的國內(nèi)市場價與出口零售價之間大約相差6倍之多，“比如，在國內(nèi)市場一件皮衣售價是50美元，到美國可以賣到300美元”。

“從1990年開始，（外貿(mào)生意）一做就做了30年，五六年前，產(chǎn)品100%對外出口，出口國家主要是美國，最大的客戶均是類似J.C.Penney（彭尼百貨）的美國上等百貨公司。”顧心逸對記者表示，之前公司業(yè)務(wù)重心主要為百貨公司的自由品牌做貼牌，隨著逐步深入，GSD一度成為美國前五名的百貨公司皮裝的A級供應(yīng)商。

       不過，由于受美國經(jīng)濟(jì)狀況等多方面因素影響，2014年，顧心逸開始布局內(nèi)銷，并選擇在浙江海鹽投資設(shè)廠。4年后，他再將生產(chǎn)基地拓展到河南西平，合作客戶包括波司登、海瀾之家、太平鳥等國內(nèi)知名服飾品牌。

     創(chuàng)業(yè)30多年來，如今已72歲的顧心逸坦言，此次疫情是他面臨過的最嚴(yán)峻的考驗，“河南西平那個工廠剛剛建成，占地4.5萬平方米，本來今年是要大幅招人，準(zhǔn)備‘大干一場’的，現(xiàn)在已經(jīng)沒有理由了”。

     顧心逸記得很清楚，起初，國外訂單還未受到影響，2月5日左右他還接到了英國著名平價時裝連鎖品牌Primark的10萬件訂單。他表示，自中美貿(mào)易摩擦開始，其與多家長期合作的美國生意伙伴解除了合約，外貿(mào)訂單量自去年開始已經(jīng)大幅減少，上述這筆訂單也是公司今年以來接到的最大的一筆外貿(mào)訂單。

     但進(jìn)入3月后，危機(jī)開始步步逼近，顧心逸明顯感受到各種計劃都在因疫情帶來的不確定性而被打亂，“因為我們主要是做冬裝的，訂單有極強(qiáng)的時效性，一般情況下，冬季服裝會在3月前后全部下完單，過了時機(jī)，商機(jī)就沒有了”。

多米諾效應(yīng)首先體現(xiàn)在國內(nèi)訂單銳減與推遲上。據(jù)顧心逸介紹，目前多數(shù)國內(nèi)服裝品牌庫存積壓嚴(yán)重，已紛紛推遲了下訂單的時間，沒有推遲的（訂單）壓價也壓的一塌糊涂。“雖然可以體諒他們，畢竟2月份國內(nèi)多數(shù)商場及零售實體店處于‘停擺’狀態(tài)，他們的貨沒有賣出去，但是我們工人的工錢要照付。”

彼時，顧心逸認(rèn)為，國內(nèi)訂單下降，外貿(mào)訂單還可以維持公司正常運轉(zhuǎn)。

但接下來陸續(xù)接到的關(guān)于外貿(mào)訂單延期或取消的通知給了顧心逸當(dāng)頭一棒。從3月15號開始，顧心逸被客戶紛紛告知未完成的訂單先暫停，做好的訂單先別發(fā)貨，訂單的下一步情況需根據(jù)后續(xù)具體情況而定，其中包括依靠合同里不可抗力條款來推遲訂單的Primark。

      據(jù)相關(guān)媒體報道，作為英國市場最大時裝零售商，Primark有40%的產(chǎn)品來自中國。2月份，因擔(dān)心中國的疫情會影響供應(yīng)鏈，Primark還計劃去孟加拉、柬埔寨、越南、土耳其及東歐找替代供應(yīng)商。然而，一個月后，在英國疫情急轉(zhuǎn)直下后，該公司宣布，預(yù)計將關(guān)閉旗下Primark20%的商店，并取消了所有尚未交付的供應(yīng)商訂單。

   “不幸中的萬幸是，Primark對我們只說是推遲（訂單）而不是取消，但訂單數(shù)量是否會有變化，具體要推遲到什么時候，都是未知的。”顧心逸向記者坦言，一個接一個的變數(shù)讓他一次又一次地墜入新一輪的消息等待期，“以前，根據(jù)年初的訂單量，你就知道一年大概能賺多少錢，但目前一切都是不確定的”。

“幸虧在做防護(hù)服”

“那公司有裁員嗎？”

     “沒有，海鹽工廠原本有500多個工人，現(xiàn)在還增加了100多個。”疫情沖擊之下，裁員降薪是多數(shù)外貿(mào)企業(yè)的不得不作出的選擇，據(jù)顧心逸介紹，彼時工廠基本全員復(fù)工，可供繼續(xù)生產(chǎn)的訂單少之又少，如果停產(chǎn)，那500多名工人又該何去何從？

內(nèi)外交困之下，自4月初開始，因工廠具備壓膠的技術(shù)條件，顧心逸的企業(yè)像眾多紡織企業(yè)一樣加入轉(zhuǎn)產(chǎn)醫(yī)用防護(hù)服的行列。“幸虧是做防護(hù)服，因為防護(hù)服是現(xiàn)金交易，如果沒有防護(hù)服的話，我們的資金鏈也斷掉了”。

顧心逸表示，目前紡織出口行業(yè)整個鏈條基本采取賒賬的模式，這意味著未交貨，貨款也無從提起，“雖然內(nèi)貿(mào)訂單是采用的是‘定金+尾款’的模式，除了壓價之外，客戶普遍要求尾款要推遲1至2個月，這對我們打擊比較大，因為服裝廠本來的利潤就比較低，公司現(xiàn)金流壓力陡增。”

這是當(dāng)下眾多外貿(mào)企業(yè)普遍面臨的問題。紡織服裝品牌管理專家、上海良棲品牌管理有限公司總經(jīng)理程偉雄對記者表示，由于國內(nèi)外訂單的取消和萎縮，服裝行業(yè)供應(yīng)端上游首當(dāng)其沖，目前已呈現(xiàn)產(chǎn)能嚴(yán)重不足的現(xiàn)象，此外，在租金、人工、運營管理費用等多因素疊加之下，中小企業(yè)停產(chǎn)或倒閉或?qū)⒊蔀槌B(tài)。

      自從轉(zhuǎn)產(chǎn)醫(yī)用防護(hù)服后，顧心逸緊鎖的眉頭稍稍舒緩了一些。顧心逸告訴記者，自轉(zhuǎn)產(chǎn)之后，海鹽工廠僅有一條生產(chǎn)線做內(nèi)貿(mào)服裝加工，主要是為有“中國服裝制造名城”之稱的平湖做攤檔市場貨加工，其余的生產(chǎn)線均用于加工生產(chǎn)醫(yī)用防護(hù)服。

實際上，4月初國內(nèi)醫(yī)用防護(hù)服的需求已幾近飽和，所以顧心逸企業(yè)的產(chǎn)品主要銷向海外，但要成為該類供應(yīng)商并不容易。

據(jù)他介紹，以出口美國為例，出口企業(yè)需要取得美國食品與藥物管理局FDA注冊認(rèn)證，而歐盟則需獲得CE認(rèn)證。“實際上，包括我們在內(nèi)的大多數(shù)公司沒有與之相關(guān)的出口資質(zhì)，雖然公司自行申請也可，但周期大概需要3個月左右，所以我們主要是給具有資質(zhì)的企業(yè)加工，基本上只有規(guī)模較大的工廠才能接到這樣的訂單，小工廠還拿不到。”

但這并不是長久之計。5月上旬再次接受記者采訪時，電話那頭的顧心逸雖談笑風(fēng)聲，但公司面臨的艱難處境卻溢于言表，“防護(hù)服這兩天還在做，但目前整個防護(hù)服市場需求量已驟降，現(xiàn)在我們主要為意大利的一個客戶服務(wù)，已經(jīng)完成了3萬件，還有80萬件的訂單需要再等客戶那邊的消息。如果不需要了，那就等于停掉了”。

在顧心逸看來，如果接下來防護(hù)服也做不了，公司首先要做的便是裁員。而據(jù)記者了解，目前其海鹽工廠加工防護(hù)服的員工已超半數(shù)以上。

期盼能夠“翻身”

“那接下來公司是怎么規(guī)劃的？”

  “   我們是老公司了，盡量強(qiáng)撐著。一個好消息是，Primark那個10萬件的訂單，其中3萬件已經(jīng)可以動工了，但最終能不能做到10萬件還未知。”在顧心逸看來，雖然目前情況有所好轉(zhuǎn)，但言及外貿(mào)服裝市場復(fù)蘇還言之過早，“疫情的進(jìn)展仍不太明朗，后期是什么情況還無法判定”。

這并非是危言聳聽。近日，快時尚巨頭H&M在接受記者采訪時稱，新冠肺炎疫情無可避免地對整個企業(yè)及供應(yīng)鏈造成了影響，服裝制造供應(yīng)商以及制衣工人們在這一形勢下極為脆弱，其將繼續(xù)履行對服裝生產(chǎn)供應(yīng)商的承諾，按計劃接收已經(jīng)制造的以及正在制造中的產(chǎn)品。

即便如此，這個首家同意向供應(yīng)商支付取消訂單的零售商亦對記者表示，“我們向供應(yīng)商的訂單下放量深受全球需求大幅下降的影響，我們將根據(jù)目前的預(yù)測進(jìn)行下單，并將繼續(xù)每天進(jìn)行評估。”

對于變數(shù)橫生的外貿(mào)市場，將目光瞄向漸有回暖的內(nèi)貿(mào)市場是目前多數(shù)廠家的普遍動作，顧心逸的企業(yè)亦是如此。據(jù)其透露，此前國內(nèi)一家著名的連鎖服飾品牌選定了其公司近20款冬裝，按照正常情況5000件/款的數(shù)量計算，這筆訂單大概涉及10萬件服飾。“再過幾天，品牌就要召開訂貨會，那時我就知道具體情況了。未來，工廠也會做為平湖、桐鄉(xiāng)等加工一些攤檔市場貨加工”。

此外，利用電商轉(zhuǎn)型來化解風(fēng)險也是顧心逸當(dāng)前思考最多的問題之一。“我們早在幾年前就開始向電商靠攏了，但轉(zhuǎn)型過程比較艱難。現(xiàn)在線上銷售大概有300多萬元，希望今年能夠賣到1000萬元左右。”

      在CIC灼識咨詢執(zhí)行董事王文華看來，無論是線上還是線下，和內(nèi)銷的服裝企業(yè)相比，外貿(mào)服裝企業(yè)都缺乏足夠的資源在短時間內(nèi)建立起完善的下游營銷和渠道網(wǎng)絡(luò)，無論是自己建立隊伍還是找下游渠道和平臺合作伙伴，兩類戰(zhàn)略定位所需要的資源積累和時間均不盡相同。

不過，對于自己的公司，即便前路坎坷，但顧心逸仍保持著從商多年的樂觀和豁達(dá)，“今年我又把海鹽工廠之前的老板請回來了，看能不能翻過來？”雖是疑問，但他的語氣中充滿了篤定。

目前，這位老“外貿(mào)人”仍在為企業(yè)“翻身”而四處奔走。

     5月6日晚上8點多，在收到再次約采的信息后，顧心逸給記者發(fā)來了兩張截圖，圖片里是他那兩天頗為緊湊的行程單：這位已過古稀之年的老人，在次日早上八點便要從深圳出發(fā)，經(jīng)廈門中轉(zhuǎn)后，在中午時分抵達(dá)晉江，最終于當(dāng)晚9點從晉江機(jī)場飛往杭州……