競爭壁壘之下的內衣賽道前三名的玩法

　　從2020年開始，新內衣賽道前三名的玩家交椅基本已經坐穩。從實際成交額、討論度和美譽度等角度，內外、Ubras和Bananain蕉內基本鎖定了前三名。

　　安莉芳、愛慕這樣的老玩家不用生氣，這里所討論的是2012年之后成立的選手或在新消費時代打出聲浪的玩家，算是內衣2.0時代的新秀對比。

　　這其中，Ubras憑借「無尺碼內衣」走遍天下，Bananain以Tagless無感標和熱皮等科技闖出生路，內外一如既往地與女性對話，建構品牌與消費者的深層連接。

　　從2012年開始，三家先后從上海、北京和深圳走出，像極了各自的城市氣質，「內外」精致慵懶，「Ubras」舒適自然，蕉內則是先鋒銳利的。一些細微的差別在于， 前兩者均為女性創業者，品類多集中于女性受眾需求，后者是兩位男性設計師的主創品牌，最先火起來的是男士內褲。

　　在都市麗人等老牌玩家線下大規模關店時，「新內衣三姐妹」迅速崛起，也將這個原本集中度稍稍提高的市場再度打散，幾年過去之后，盡管匯潔股份、安莉芳和AB集團這些老玩家還在，但后起之秀已經全面突圍，內衣之外，文胸、瑜伽服、搏擊服和家居服，各個細分領域都迎來了全面發展。

　　一個肯定的結論是，僅僅依靠內衣是無法撐起一個龐大的現金帝國的。在單品做爆之后，無論蕉內還是Ubras，都不約而同地選擇了品類擴張的道路，這和三者之中最先反應過來的「內外」走了同樣的路子。

　　而這兩個從線上火起來的品牌，也相繼奔赴線下。疫情之下，新內衣品牌們并未停下擴張的步伐。因為地租優惠和品牌更替，三姐妹在這幾年更頻繁地向線下進發。

　　盡管新內衣品牌還在撕咬，但在出海之爭這件事上已然分出了高下。中國服裝供應鏈的高度發達，和內衣本身輕便所具備的物流友好性，讓海外掘金充滿了希望。只不過，未雨綢繆的人不僅該考慮未來1-2年的事情，而是早該站在過去，規劃未來5-10年的路。

　　 01 、　新內衣在走紅美國

　　美國加州舊金山的平靜午后，企李街、襟美慎街和都板街穿過了人潮洶涌的北美最古老唐人街。不遠處，舊金山獨有的鐺鐺車沿著Market Street繼續向前穿行，愛馬仕、迪奧等奢侈品聚集在都板街兩側，戴森、蘋果等消費品牌也毫不遜色。

　　在這個寸土寸金的位置——距離襟美慎街僅一街之隔的沙加緬度街，新內衣品牌「內外」的美國團隊就坐落在一幢寫字樓的8層。

　　2020年，內外原本打算在舊金山開出美國第一家線下門店，但因為疫情被耽擱,不過團隊倒是陸續搭建了起來。如今，他們還在積極地尋找去往紐約大區的客戶體驗經理、市場營銷經理和KOL營銷專員。

　　Samantha Y. 是一個懷孕六個月的母親，她在今年注意到這個來自中國的內衣品牌。由于妊娠階段的胸圍從32A增長至34C，很少能找到合適的胸衣，當她偶然買下內外的云朵無尺碼內衣時，被這款文胸的舒適度和服帖度驚喜到了。

　　同樣來自美國的Jenny L. 也有同感，她這樣描述穿上內外的感受：以后要么不穿內衣，要么就穿內外的，反正是不會再穿別的內衣了。

　　不僅是內外，Ubras在北美也收獲了一大波關注。在Ubras的官方TikTok上，一條播放量超過1.5萬次的視頻記錄了一封顧客寫給品牌的投訴信，核心內容是「Ubras，你怎么可以，你怎么能夠把內衣做得如此舒適。」1.5萬次的播放量有多高呢，對比一下其他幾條剛過千的視頻就知道了，何況品牌的TikTok粉絲數量還沒有超過5000人。

　　盡管美國的內衣品牌多以尺寸、杯型細分到極 致為賣點，但在這一波無尺碼、云朵感內衣風潮里，更多的內衣品牌開始向舒適感、零束縛靠近。中國新內衣品牌在這波浪潮里能激流勇進還是被拍死沙灘，當下還很難說。

　　 02 、　品牌的渠道分野

　　新內衣品牌出海北美要解決的第一件事，就是渠道，這是幾家的共識。

　　先撇去Bananain 蕉內不談，因為目前為止，蕉內在沒有成立面向北美的品牌獨立站，也沒有在亞馬遜等傳統電商渠道上線，即使在亞裔聚集的生活社區如北美省錢快報上，也鮮少有討論其的帖子，唯有面向亞裔的電商網站亞米網上，一個名為「爪哇島」的第三方賣家，可以售賣蕉內的王一博同款漁夫帽、戶外防曬服、貝殼防曬帽等單品。

　　另外兩名玩家Ubras和內外在渠道的考慮上顯然有所不同。

　　Ubras是典型的「抓大放小」的風格，即品牌獨立站和傳統電商渠道這些「大頭」要重點進攻，但其他渠道（所謂的小點）的搭建現在還不太成熟，當然這也有可能是出海團隊剛剛搭建所致。

　　從亞馬遜官網可以看到的是，在Ubras的商家頁面中，品類分門別類做得還是很細致專業的。獨立站售賣的品種感覺數目少一些，并且有意識地突出了「青少年」系列的內衣。品牌也進駐了亞裔高頻使用的電商網站亞米，不過同一款運動內衣，可能在亞米上的價格還會超過亞馬遜的價格。

　　盡管當前并不確定Ubras是否在北美設立在地團隊，但早已有所打算的「內外」就沒有進駐亞馬遜，他們把精力主要放在了獨立站建設上。當然，亞米網、北美省錢快報這些亞裔高濃度電商和社區都有所滲透，不過在內外并沒有像Ubras那樣直接進駐亞米，目前可以看到有一家第三方商家在售賣品牌的產品。

　　但光是做獨立站這一件事，就足夠說道了。仔細去觀察內外的北美獨立站，你會發現有一些功夫花在了細節上。

　　比如在看似簡單的支付方式上，Ubras北美獨立站目前只能使用PayPal、VISA和Mastercard這三種支付方式。

　　但內外除了以上三種常見的支付方式之外，還支持American Express運通卡、Dicovery、Diners Club大來國際卡，還有近期在北美流行起來的手機支付如Google Pay、Apple Pay，以及一些第三方支付軟件如Shope Pay（Shopify建的）和Venmo（類似于支付寶）。

　　在私域轉化上，Ubras獨立站目前可以直接導流至Ins和TikTok兩大平臺，截至北京時間9月2日上午7點44分，Ins粉絲數目為5301，TikTok點贊數和粉絲數分別為5320和4286，內外在同一時間的Ins粉絲數已經達到4.77萬人，但Pinterest和YouTube上的粉絲數量都沒有過千。

　　也許是因為定位中高端、定價也略高于Ubras的原因，加之TikTok的核心受眾是青少年，所以內外目前尚未啟動在TikTok的賬號運營，但Facebook、Pinterest、Ins和YouTube的更新節奏已經相對固定。

　　在地團隊的配置還是起了相當大的作用。比如，針對美國的勞動節、國慶節等節假日做一些促銷活動，內外在今年九月的美國勞動節就做了一個20%的折扣促銷預熱活動。

　　在物流、配送和退換貨這些細節上，內外啟用了Happy Returns一個成立于洛杉磯的專門為在線商家處理退換貨服務的網站。購物的商品可以在第三方地點如FedEX、Cost Plus World Market和Paper Source文具店退回，在提高顧客退貨效率的同時，也提升了購物體驗。

　　 03 、本土競爭激烈

　　事實上，如果不聚焦于Ubras、內外和蕉內在出海過程中的相互競爭，而是把目光投向整個美國市場，「無尺碼內衣」可能并不足夠成為一個競爭優勢。

　　和亞洲女性的身形差異范圍相比，歐美女性體型波動范圍更大。在談及針對消費者的「個性化、定制化」需求時，各家內衣品牌都會本能地向「我需要提供更多尺碼選擇」給消費者這個方向上去考慮。

　　比如在美國這一波DTC浪潮中起家的內衣品牌ThirdLove，其能夠給消費者提供78個碼數的選擇，并成功地將「半碼」這一概念深入人心。創始人在創辦品牌之初還提到，當時美國市售的內衣品牌，維密大概有36個尺碼，CK大概是20多個，還有一些品牌更是簡單地區分為XS、S、M、L、XL，這完全不能滿足消費者的實際需要。

　　所以在包括亞馬遜在內的，以及一些其他電商渠道和社區內搜索「無尺碼內衣」（即Onesize Bra）時，鮮少搜索到美國本土品牌，大多是來自中國的選手，比如Ubras和內衣，以及國際內衣品牌黛安芬旗下的Sloggi，這些都是經歷過中國內衣新浪潮的選手，才會在「無尺碼內衣」領域有所動作。

　　盡管美國的本土內衣品牌和消費者對「Onesize無尺碼」不是特別感冒，但對于這場女性內衣革命中的的「零感、無縫」等舒適度上的要求，還是很在意的，所以諸如PrettyWell、Bali、 Vanity Fair等品牌都推出了無縫內衣、睡眠內衣等。

　　在價格帶上，Ubras和內外和本土品牌相比并沒有很大優勢。內衣品牌Hanes最近把一款「類無尺碼」的無縫舒適內衣」的亞馬遜渠道價格，壓到了8.78美金。另外三家內衣品牌Maidenform、Bali、Warner’s也把類似的基本款也降到20美金以下。

　　（亞馬遜截圖）

　　相比之下，Ubras的價格區間在25美金到35美金之間，少女bras系列會稍微便宜一些，但明顯還是比美國的平價內衣品牌貴出一截，至于內外的價格區間，那就高出更多了。

　　 04 、競爭壁壘在哪里

　　如果回溯「內衣三姐妹」的發展歷程，你會發現，有技術突破、有營銷效果，當然也是踩中了時代機遇的。

　　彼時搖搖擺擺的維密正在中國市場失去人心，留下了一個巨大窗口期給到新品牌快速發展。

　　而內衣行業的供應鏈復雜，工序甚至超過一件普通的外套，「無尺碼內衣」的出現，是讓當時的「非標品內衣」快速「標品化」，這的確提高了生產效率，也為品牌在尋找代工廠時降低了技術門檻。

　　但從供應鏈角度來看，雖然不排除有個別品牌掌握了一些核心技術，但無尺碼、無感標、無縫這些技術細節，都在更上游的生產端和原料端。

　　舉例而言，上游最頭部分的材料供應商決定了布料的透氣、排汗和彈性之差，這是直接接觸皮膚類的服裝在消費者體感上的根本性差別。

　　此外，諸如意大利圣東尼、德國邁茲在內的襪機、無縫制造商幾乎覆蓋上游的生產機器環節，這些機器價格昂貴，還需要使用配套軟件，這都導致品牌本身對產品的議價能力降低，產品價格也很難降下來。

　　所以品牌更多時候能做的事情是，充分去洞察用戶需求，并進行材料比價，產品設計與迭代，最終打磨出一個完整的品牌故事，激發起消費者對未來生活的美好愿景。

　　這種愿景，當然不能只靠一件內衣、一條內褲來實現。

　　在過去的幾年中，無論是打出「無尺碼內衣」的Ubras，還是以不斷以科技感出圈的蕉內，以及與女性群體深度對話的內外，都在做品類延伸和拓展。

　　內外的Active運動系列，按照Ballet芭蕾、Yoga瑜伽和Swimsuit泳衣等三條支線場景延伸，如今已經成為增長頗快的品類，蕉內在2021年決定成為更大眾化、全民化的品牌，以「人的24小時體感」為主線，補充了家居服、保暖衣、帽子、口罩等新品類。Ubras除了內衣，也開始做襪子、青少年系列、運動系列等品類。

　　總體而言，出海之戰的一時高下只是品牌進程中的一個很小節點。內外目前的稍有領 先，是因為其畢竟花了十年，蕉內和Ubras還有時間。

　　當然，比起華歌爾、黛安芬這些歷史更長的內衣巨頭而說，「三姐妹」都是后來者。在品牌不斷進化的過程中，學會深刻洞察消費者需求、因地制宜做好本土化，并持續強化品牌的核心優勢，才有可能走得更遠。