珠三角創業樣本： 9.9元包郵的耳機如何實現過億銷售額？

在珠三角的深圳、東莞一帶，有無數家生產耳機的工廠在為海外品牌做代工。耳機產業界有這樣一種說法：全世界的耳機，幾乎都是從東莞石排鎮發出去的。

而這些起家于代工的企業在經歷“山寨質疑”的挑戰之后，開始尋求符合市場需求的轉型之路，除了通過依托電商平臺之外，形成下沉市場的規模優勢也顯得尤為重要。

“隨著電商平臺天天特賣、快手直播帶貨的深入，耳機的實際銷量實現規模式飛躍。9.9包郵耳機的模式也主要針對二、三、四線城市的消費需求。事實上，隨著珠三角人力成本的上升，我們主要的生產工廠已經向江西、廣西等地轉移，目前在東莞的主要是銷售團隊和質檢團隊。”東莞聲耀電子科技有限公司負責人郭勝對21世紀經濟報道記者說道。

在東莞石排鎮，林立著許多像聲耀電子一樣的企業，看似不起眼，但銷售額驚人。據郭勝向記者介紹，其公司去年營收過億而利潤率在10%左右。據了解，其廠里的“WRZ”牌淘寶定制款耳機此前已經實現兩個月150萬條的銷量。去年僅天貓店即已實現了年銷售八千萬，全網總體銷售額達到兩個億。

從山寨到自有品牌

剛三十出頭的郭勝的創業故事也是珠三角產業升級的一個縮影。

2006年，16歲的湖南小伙郭勝在家人反對下來到深圳一家手機配件廠打工。進入了手機配件行業后，郭勝如魚得水，隨即進軍電商手機耳機配件銷售，所開淘寶店鋪做到類目領先。

彼時中國市場還是功能機的天下，諾基亞、摩托羅拉、愛立信三家外企品牌，占據國內將近八成的手機市場。大量手機制造的相關企業集聚在珠三角，為國外品牌做代工。但隨著產業發展，華強北模式一度也遭遇瓶頸，難以前行。

在配件行業內，存在著和山寨手機一樣的“華強北魔咒”。品牌方以價格為產品的唯一考量挑選生產商，生產商低價接單，只能偷工減料。長此以往，便形成了低價-低質的惡性循環。

耳機最重要的物料就是喇叭（單元）、線材和膠料，郭勝曾經在其他平臺拼過一條單價4塊錢的耳機做研究，拆開后發現，里面只有4根銅絲。

“這就是典型的偷工減料做出來的耳機，價格雖然便宜，但只是能響。”郭勝說道。因此在創業期，為了保證質量，郭勝需要騰出大部分精力把控供應鏈的質量。

做手機代工的工廠，往往都是勞動密集型的產業，靠訂單吃飯，對品牌的訂單有很強的依賴性，競爭也十分激烈。業界“瘋搶訂單”成風，不管產能夠不夠，先把訂單接下來再說。但這對電商品牌方來說，卻一直暗含著“冒險”。如果生產商交不出貨，品牌商不得不承受損失遭遇差評。

前幾年，在蘋果、三星等高端智能手機的沖擊下，國產手機的空間被不斷壓縮。緊接著，靠粉絲運用和饑餓營銷開打局面的小米，以摧枯拉朽之勢，迅速占領了國內市場，也進一步讓華強北的山寨機市場“灰飛煙滅”。而智能機的出現，卻無形中培育了一個全新的手機配件市場。手機殼、耳機、手機膜的需求快速放大。

隨著公司電商市場業務的發展，以及智能機的快速擴張，郭勝開始進軍自有配件品牌制造，以適應市場需求的轉變。

2016年6月，郭勝在東莞石排鎮雇了二十個員工，開起了自己的耳機工廠。由于此前幾年一直受制于品牌工廠的種種約束，郭勝對于自我品牌的需求極為強烈，在組建工廠的同時，也創立了自己的耳機品牌 “WRZ”。

從電商到“智造”

郭勝做淘寶已經將近十年。身處傳統制造行業，他對中小制造商的轉型瓶頸感受明顯。郭勝的耳機工廠改造要涉及十多家工廠、數十條生產線，成本也居高不下。此前這樣的改造更多是大公司、大工廠的“專利”，而依托電商和數字化平臺，郭勝的企業也實現了飛躍。

郭勝介紹，其通過參加阿里廠銷通天天特賣對工廠進行C2M改造，接入數字化管理體系，通過系統監控十幾個合作廠商的采購、備貨、生產和庫存狀況，實現對產能、銷售的實時把控。

據阿里“廠銷通”負責人向21世紀經濟報道記者介紹，通過生產數據和銷售數據的打通，經過阿里云的云端計算，“廠銷通”能夠實時預測未來8周內商家的銷售情況，便于商家提前進行備貨，精準安排產能。

郭勝表示：“以前（工廠）下訂單比較保守，一次最多下二三十萬條，但現在信息全盤掌控后，就敢下一百萬條，訂單量不同，原材料采購的價格也不同，30萬條和100萬條，在成本上有高達15%的價格差。以前做活動9塊9包郵，一般都是虧本賣。但通過改造、降低成本以后，9塊9包郵的活動也能在不虧本的情況下長期運行。”

生產效率的提升，讓郭勝和合作廠商的聯系更為緊密。廠家的生產越接近飽和，產品的邊際成本就越低，就越能降低售價。此外在營銷方式上通過加大對直播運營平臺的投入，利用快手主播等方式加大對三四線城市下沉市場的開發。

解決了生產的效率同時，更加注重產品質量的把控成為銷量持續增長的關鍵。在東莞的生產總部里，郭勝購置了一套實驗室級別的檢測裝置，對耳機的插拔次數、按鍵次數、線材強度、耐低高溫等一系列指標進行檢測。一系列改造完成后，一個耳機小廠也悄然躋身“智造”行列。