店鋪掘金——學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)分析經(jīng)營店鋪

　　信息化是現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的核心之一，而對(duì)于店鋪來說，數(shù)據(jù)分析同樣大有可為。那么，具體如何運(yùn)籌帷幄呢?

　　一、店鋪銷售數(shù)據(jù)分析的作用

　　數(shù)據(jù)的作用在于直觀、透徹、真實(shí)，因此做好銷售數(shù)據(jù)分析有助于正確、快速的做出市場決策、有助于及時(shí)了解店鋪營銷計(jì)劃的執(zhí)行結(jié)果、有助于提高店鋪的銷售。

　　二、幾個(gè)重要類別的分析

　　1、暢滯銷款分析

　　暢滯銷款分析是單店貨品銷售數(shù)據(jù)分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數(shù)據(jù)因素之一。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數(shù)(即原訂貨加上可以補(bǔ)上的貨品數(shù)量的總和)有關(guān)，比如某款銷售非常好，但當(dāng)初訂貨非常少，也無法補(bǔ)的貨，這樣在很短的時(shí)間內(nèi)就銷售完了，其總銷售數(shù)量并不大，那么也不能算是真正的暢消款，因?yàn)樵摽顚?duì)店鋪的利潤貢獻(xiàn)率不大。

　　暢滯銷款分析，通過對(duì)比銷售和庫存，能得出不同款式在一定時(shí)間內(nèi)的動(dòng)態(tài)、消費(fèi)者的偏好程度等，并能結(jié)合數(shù)據(jù)做出銷售計(jì)劃的調(diào)整，避免產(chǎn)生貨品過度積壓或者缺貨。

　　2、老顧客貢獻(xiàn)率分析

　　行銷學(xué)一個(gè)著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷售額，而這其中的20%顧客即老顧客，特別是持VIP卡的顧客。所以對(duì)于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項(xiàng)目之一。

　　我們需要對(duì)老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進(jìn)行每次的消費(fèi)登記和統(tǒng)計(jì)，并對(duì)特別重點(diǎn)的老顧客進(jìn)行消費(fèi)維度(近度、密度、強(qiáng)度、寬度)的分析。這樣對(duì)老顧客的管理工作就更加準(zhǔn)確了。比如有針對(duì)性的對(duì)不同類別的老顧客進(jìn)行短信祝福、新貨及促銷活動(dòng)的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等工作，對(duì)老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會(huì)有較大的提升。此外，在VIP管理上做到專人專項(xiàng)、定員定位，也能做到老顧客維護(hù)的精細(xì)化和個(gè)性化。

　　3、員工個(gè)人銷售能力分析

　　通過員工個(gè)人銷售能力分析，可及時(shí)了解和掌握每個(gè)員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對(duì)癥下藥，提高個(gè)人銷售業(yè)績。

　　(1)個(gè)人銷售業(yè)績分析

　　不論在計(jì)算提成的時(shí)候是按個(gè)人業(yè)績還是按平均業(yè)績進(jìn)行核算，都要對(duì)每位員工的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。個(gè)人銷售業(yè)績分析包含兩個(gè)方面，一個(gè)是每月個(gè)人銷售業(yè)績，另一個(gè)是分時(shí)間段個(gè)人銷售業(yè)績。

　　每月個(gè)人銷售業(yè)績主要有兩個(gè)因素構(gòu)成，一個(gè)是個(gè)人的銷售能力和工作積極性，第二個(gè)是個(gè)人”搶生意”能力。通過每月的個(gè)人銷售業(yè)績分析，不僅可以看出個(gè)人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)、團(tuán)結(jié)意識(shí)和店長的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)和管理水平。

　　分時(shí)間段的個(gè)人銷售業(yè)績一般是由店長及時(shí)性進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和比較的。如某些員工在一段時(shí)間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)存在問題，比方說是否家中有事、對(duì)店鋪管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應(yīng)即時(shí)去了解并幫助其解決，以改變其心態(tài)，從而提高該員工的個(gè)人銷售業(yè)績。

　　(2)客單價(jià)分析

　　一般而言，員工個(gè)人的客單價(jià)銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術(shù)和附加推銷技術(shù)等因素所影響。所以客單價(jià)的數(shù)據(jù)分析和單票銷售多件的搭配特點(diǎn)可以判斷出員工個(gè)人的附加推銷能力以及其服裝搭配習(xí)慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對(duì)于因?qū)з弬€(gè)人能力而產(chǎn)生的客單價(jià)過低，可以通過一定時(shí)期的針對(duì)性獎(jiǎng)勵(lì)措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達(dá)幾件給予單票現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)于店鋪的整體銷售業(yè)績提升是有較大的意義的。

　　此外，對(duì)于店鋪連帶率(總體和個(gè)人)、貨品售罄率等關(guān)鍵類別的分析也是日常管理的重要工作。基于數(shù)據(jù)分析后能直觀反映出來的銷售問題，店鋪應(yīng)結(jié)合自身實(shí)際，從簡單做起，并適時(shí)作出銷售計(jì)劃和目標(biāo)的調(diào)整，及時(shí)輔導(dǎo)店員，進(jìn)而更好地提升業(yè)績。