店鋪掘金——學會用數據分析經營店鋪

　　信息化是現今互聯網行業發展的核心之一，而對于店鋪來說，數據分析同樣大有可為。那么，具體如何運籌帷幄呢?

　　一、店鋪銷售數據分析的作用

　　數據的作用在于直觀、透徹、真實，因此做好銷售數據分析有助于正確、快速的做出市場決策、有助于及時了解店鋪營銷計劃的執行結果、有助于提高店鋪的銷售。

　　二、幾個重要類別的分析

　　1、暢滯銷款分析

　　暢滯銷款分析是單店貨品銷售數據分析中最簡單、最直觀、也是最重要的數據因素之一。款式的暢滯銷程度主要跟各款式的可支配庫存數(即原訂貨加上可以補上的貨品數量的總和)有關，比如某款銷售非常好，但當初訂貨非常少，也無法補的貨，這樣在很短的時間內就銷售完了，其總銷售數量并不大，那么也不能算是真正的暢消款，因為該款對店鋪的利潤貢獻率不大。

　　暢滯銷款分析，通過對比銷售和庫存，能得出不同款式在一定時間內的動態、消費者的偏好程度等，并能結合數據做出銷售計劃的調整，避免產生貨品過度積壓或者缺貨。

　　2、老顧客貢獻率分析

　　行銷學一個著名的法則叫做2080法則，顧客管理理論中是指20%顧客完成80%銷售額，而這其中的20%顧客即老顧客，特別是持VIP卡的顧客。所以對于老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。

　　我們需要對老顧客(特別是持VIP卡的顧客)進行每次的消費登記和統計，并對特別重點的老顧客進行消費維度(近度、密度、強度、寬度)的分析。這樣對老顧客的管理工作就更加準確了。比如有針對性的對不同類別的老顧客進行短信祝福、新貨及促銷活動的通知、VIP專屬特權、生日及節日禮物等工作，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭頻率和再次的購買欲望等都會有較大的提升。此外，在VIP管理上做到專人專項、定員定位，也能做到老顧客維護的精細化和個性化。

　　3、員工個人銷售能力分析

　　通過員工個人銷售能力分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態，以便對癥下藥，提高個人銷售業績。

　　(1)個人銷售業績分析

　　不論在計算提成的時候是按個人業績還是按平均業績進行核算，都要對每位員工的銷售業績進行統計。個人銷售業績分析包含兩個方面，一個是每月個人銷售業績，另一個是分時間段個人銷售業績。

　　每月個人銷售業績主要有兩個因素構成，一個是個人的銷售能力和工作積極性，第二個是個人”搶生意”能力。通過每月的個人銷售業績分析，不僅可以看出個人的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協作意識、團結意識和店長的團隊協調和管理水平。

　　分時間段的個人銷售業績一般是由店長及時性進行統計和比較的。如某些員工在一段時間內銷售業績出現異常，則可能是該員工的心態存在問題，比方說是否家中有事、對店鋪管理或上月工資不滿、與同事發生矛盾等。店長應即時去了解并幫助其解決，以改變其心態，從而提高該員工的個人銷售業績。

　　(2)客單價分析

　　一般而言，員工個人的客單價銷售水平主要隨著陳列、服裝搭配技術和附加推銷技術等因素所影響。所以客單價的數據分析和單票銷售多件的搭配特點可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其服裝搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因導購個人能力而產生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予單票現金獎勵，這對于店鋪的整體銷售業績提升是有較大的意義的。

　　此外，對于店鋪連帶率(總體和個人)、貨品售罄率等關鍵類別的分析也是日常管理的重要工作。基于數據分析后能直觀反映出來的銷售問題，店鋪應結合自身實際，從簡單做起，并適時作出銷售計劃和目標的調整，及時輔導店員，進而更好地提升業績。