專訪特稿｜著名羽絨服品牌愛美斯董事長張國良談“直播”

日前在河南西平參加完大型活動后，當晚推出了圖文特稿《我在現場| 見證河南西平626 中國服裝直播日活動》，瀏覽量很大。第二天，我在微信上發現有愛美斯張總給我的留言：

“老張，愛美斯羽絨服也在搞直播，希望與你聊聊。”

回杭后，幾經聯系相約，終于在昨天下午“捕捉”到了忙碌的張總，于是，就有了這次難得的訪談——

走進設在九堡的愛美斯直播基地，看到這些熟悉的畫面與字樣，心底不禁涌起一股親切感，同時，也有不少的感慨：作為杭州女裝的代表品牌之一，作為時尚羽絨服的翹楚，愛美斯這二十余年一路走來，并不容易。這應該得益于掌門人的匠心精神與初心不改。

這讓我更急于想知道張國良究竟對于目前可以說火爆得“一塌糊涂”的直播的帶貨是怎么想和怎么做的？

我期待與張總的對話。

愛美斯董事長張國良在辦公室接受了阿春的專訪，毫無保留地暢談自己品牌具體直播的做法和今后的打算，可謂句句珠璣！

因為是老朋友，訪談直接進入正題——

阿春：早就聽說愛美斯直播帶貨搞的有聲有色，而且您在聯系時和我說愛美斯的直播與一般的有諸多不同。能與大家分享一下你們具體的做法嗎？說說有哪些不同。

張總：都說2018年是直播帶貨的原年，而愛美斯的直播帶貨卻起步于2017年，由海歸的年輕人操盤，起步早，與現在不少企業好像是在疫情爆發后才驀然意識到這是個消貨的好辦法，來趕潮頭的截然不同。被逼的和主動去實踐，這就是第一個不同。我們在17年開始是作為一個新零售的新模式來探討并實踐的。老實說，經過三年在直播行業的摸爬滾打，眾多的經驗、走過的彎路、得過的教訓，都成了我們寶貴的財富。讓我們現在能更清楚、客觀地認識和得心應手地操控直播這個風口。

第二個不同，我并非愛美斯品牌自己一個品牌在做，而是多渠道整合了一個有上百家供應商參與的供應鏈在共同做，這個鏈條中有八十幾家供應商，還有二十幾家也是做羽絨服的，因此，貨源的充足與貨品的豐富，也非一般可比。我牽頭為大家直播帶貨，而且，由于愛美斯二十多年積累的信用，費用是一個月才結算一次。是不是，旁人也很難做到吧？

第三個不同，就是我們堅決摒棄了“全網最低價”的流行做法，而是采取了“合理與接受”原則，也就是說，定價是一個網上消費者可以接受的合理價格，既照顧了消費者的優惠，也保證了品牌的利潤……

阿春：請稍等，允許我打斷您一下。現在的直播帶貨，主播們動不動就表白這是“全網最低價”，我把它看作是直播帶貨中的流行病，您怎么看這個問題？

張總：價格問題，我們有思考。全網最低價？其實沒有最低，只有更低。走廉價線路長此以往，這樣必定會傷及供應鏈，傷及品牌自身。對于品牌來說，無疑等同于一種自殺行為！愛美斯有很強大的品牌背書，我希望是線上買內容，線下買產品，買服務，買體驗，買情感。

阿春：說得好。用價格換銷量，是短暫的快樂，是品牌的透支，要不得！

能不能再分享一下你們直播具體是怎么操作的？

張總：你剛才進公司一定看到，我們這里就有7、8個直播間。生產廠車間還有，每天都在工作。尤其到了晚上的黃金時間，火力全開，十分火爆。我們培養了自己的小主播。他（她）工作都很努力，也卓有成效，一場直播下來幾十萬是有的。另外我們也和外面的著名主播合作。我們不付坑位費，只搞銷售提點。因為貨品好。提點一般都比市面上會低一些，盡管這樣，來找我們合作的平臺依然絡繹不絕。我們的原則是“不在一棵樹上吊死”，所以，至今為止，淘寶，抖音、快手、蘑菇街，拼多多等，大凡你聽到過的直播平臺，我們都已經有過合作，而且大部分合作不錯，并且至今大多保持了合作關系。至于，火到什么程度，我保守、低調地這樣對你說吧：每場實打實的銷售都在數百萬以上。

同時，私域流量要高端重視。我們還把自己的VIP客戶畫像塑造好，針對不同人群，實施不同服務，客戶的各種需求分析到位，了如指掌，一推一個準，定向好，針對性強。

阿春：有個問題，您如何處理線上線下的一致？

張總：這個話題也是我們目前服裝行業所有經營者面臨著共同的挑戰；之前很多品牌公司按照自己的多年的經營模式走出了一條屬于自己的道路。但在新冠疫情來臨企業都發現之前的思路模式走不通了；核心還是企業沒有擁抱變化；做好數字化轉型與采用新模式與團隊、技術打造好屬于自己的私域流量的陣地。

傳統的實體與線上是完全孤立的。而我們是以技術驅動融合兩者的優勢，結合我們愛美斯這么多年的產業供應鏈的優勢打造集零售、社交、金融等內容電商服務平臺，致力于將直播社交化的元素融入日常的運營中；通過”內容力+社群+直播+服務”模式構建顧客與顧客、店主與顧客、員工與顧客、商品與顧客之間強關系，全面升級消費體驗，滿足顧客對美好生活的期待、憧憬、訴求的需求提供全方位的解決方案。

通過打通門店社群直播新商業

幫助門店打造終端新零售體系

提升終端零售業績核心競爭力

核心功能：總部采用SPA模式一店一碼一商城一直播間，與產業供應鏈在技術的驅動下采用協同、高效一商一秒通的實時數據報表實現數據賦能，去除無用的中間環節實現低倍率才是目前我們能實現線下線上一體化挑戰現有消費互聯網的核心。

線下線上一致背后的本質是兩者一體化；而需要把線下線上一體化做好首先我們需要有強大的產品支撐，這塊我們自己建立了強大的買手團隊與行業里面領先的極致單品供應商通過協同、共創、共享、共生、共贏；其次我們經過三年的直播、微商、社群運營打造了一支強大的可持續性內容力輸出的團隊。

在以消費者為中心體系造就了消費線上互聯網平臺：淘寶、天貓、京東、唯品會等；

以消費者為中心體系+產業互聯網+社交造就了新一代電商：拼多多。

以消費者為中心體系+咨詢互聯網造就新一代咨詢：頭條

以消費者為中心體系+社區、社群造就新一代社區：小紅書

以消費者為中心體系+內容力的短視頻造就新一代視頻：抖音、快手

2020年我們以消費者為中心體系+實體店+數據智能+內容力+產業互聯網+私域社交造就了新一代服裝行業的航母： AIMISS愛美斯-服裝界的超級物種。

阿春：最后一個問題，也是我最想聽的，您做了直播帶貨后的最深刻的體會是什么？

張總：好問題！

首先，要承認，直播帶貨有許多優勢。眾所周知，直播是實時互動的，不僅可以向主播提問，而且可以進行彈幕交流，同一時間很多用戶分享經驗、刷彈幕、下單購買，一起購物，甚至一起找茬等，有新鮮感和一定的體驗感，在疫情的催生下，直播行業火爆起來，不足為奇。不過熱潮之下，也是槽點多多，目前急需行業的規范和標準，來凈化經營環境。

而且，我們必須注意的是，直播并不是什么神仙的靈丹妙藥、包治百病！說穿了，它僅僅是一種銷售的新模式而已。

而這模式我認為最本質的其實還是產品定位！（這一點，張總反復強調了多次！）

你必須是產品定位準，品質好，價位合理，有文化底蘊，服務到位，而且讓消費者有體驗感，提高大家對品牌的認知度。這就是我目前最深刻的體會！

所以，下步打算就是，進一步研究直播這種新模式的特點和固有的規律，加強品宣，力爭再上一個臺階。同時，我會花大力氣去進一步做好產品，提高品牌的影響力，在線下，在著名的商業街道（比如成都春熙路、武漢漢正街、沈陽中街、哈爾濱中央大街等）開設旗艦店、生活館，讓更多的消費者認識、認可愛美斯羽絨服，并能享受愛美斯提供的優異體驗和良好的服務。讓愛美斯真正走進廣大消費者的心里！

很高興的是，愛美斯新零售運營總監江昊（左）和招商總監韓威奇（右）也參加了下午的訪談。他們的真知灼見，使得這次訪談的內容更豐富，他們關于直播帶貨的一些實操看法，也讓阿春收益匪淺，在此一并感謝。