飽和市場--オーコンは靴を売っていますが、ネットがなくてたまりません。

先日、世界トップのマーケティングフォーラム――アメリカマーケティング年會で、オーコングループの王振滔総裁が最初にこのフォーラムに登場した國內企業家となり、國際マーケティング界に靴売りの経験を話しました。

わが國は製靴大國で、毎年靴の生産量は50億足に達して、世界一になります。

統計によると、2001年の靴業の輸出量は総生産量の60%以上を占めていますが、平均単価は2.44ドルです。

近年、奧康の売上高は年平均66.7%増加し、昨年の売上高は8.2億元に達した。

今年9月、オーコンの靴は「中國ブランド商品」に選ばれました。

オーコンの営業成績に対する肯定から、王振滔さんは國內皮革業界で初めて中國の優秀な営業マン「金鼎賞」を獲得しました。

_奧康の名言は「売るのが硬い道理」です。

國內の靴市場の需要がだんだん飽和狀態になっている中で、どのような方法で商品を大ヒットさせますか？

マーケティングシステム全體の命脈である。

國內の靴市場の競爭はますます激しくなり、メーカーが製品戦、価格戦、ブランド戦を大ヒットし、その背後に隠れたルート競爭も水面に現れ、各方面の競爭の焦點となっている。

_競者が強勢を占める。

長い間、靴の流通は多級代理制を採用しています。

大中百貨店は各ブランドの占拠の重點目標となります。

いくつかの強いブランドの価格ラインは中高級に決められています。「名城に入る、名店に入る、主役を歌う、一流をつくる」という策略が確定されています。デパートのこのルートで精勤して、大きな優位を占めています。

溫州の靴は評判がよくないです。

溫州製靴業は子供のころからスタートし、品質意識が薄くなり、劣悪な価格で市場を打ち、消費者の心の中で「偽の劣悪」というイメージを形成しました。これによって一部の都市では「包囲討伐」と販売拒否を受けました。

「溫州製造」全體の評判がよくない場合、奧康は「メーカー共同経営、工場誘致入店」のマーケティングモデルを創始しました。國営デパートのカウンターを借りて、自分で生産して販売して、さらに「店の中の店」、「専門売り場」を開設して、難儀に穴を開けてデパートに押し入りました。

オーコンのスタート段階では、多くのデパートが「メーカー共同経営」の新モデルを受け入れておらず、市場開拓が難しいです。

また、デパートはブランドが集まるところで、競爭が激しいです。

溫州の靴は普通は中の段に位置して、“品質が劣っています価格が低いです”の名聲を持っていて、マーケットのルートを通じて(通って)重囲を突破して式を越えて発展しにくいです。

それ以外に、オーコンの依存するマルチ商法の中間の一環は多すぎて、利潤の多重の分割のため、深刻なルートの衝突を引き起こしやすくて、市場情報のフィードバックとメーカーのコントロールに不利で、ブランドイメージを統一しにくいです。

_市場が変化する。

前世紀90年代の中後期、市場は成熟に向かっています。消費者は製品のデザイン、豊富性及び販売サービスに対してもっと高い要求を出しました。

多くのデパートは業界の不景気によって日に日に衰退して、流通ルートの中の作用は明らかに弱まりました。卸売りルートも日に日に縮小して、企業の販売は扁平化の構造に向かって発展し始めました。

同時に、いくつかの新興流通業が臺頭し始めた。

奧康は率先して二、三級都市にチェーン専売ネットワークを発展させ、大規模な範囲を広げています。

いくつかの強いブランドがチャンスを逃したと嘆く時、ルート改革者の奧康はすでに大きくして、競爭者のルートに攻撃を開始しました。

_はチェーン専売形式を採用しています。

靴の販売は季節性が強くて、小ロット、型番が多くて、サービス性が強いなどの特徴があります。専門店の流通形態を採用するのに向いています。

國內の靴業界で初めてマクドナルドのモデルを參考にブランド専門店を始めました。

1998年に浙江で最初のチェーン店を設立して以來、奧康はもう受け入れられなくなりました。フランチャイズ加盟モデルを利用して、チェーンネットワークは急速に全國の二、三級都市に展開されました。現在、専門店は2000店に達しました。

これは競爭ブランドを買う消費者に急速にブランドの転換を実現させ、奧康市場の占有率は明らかに高くなり、返済も適時になった。

_はルート改革者として働く。

新興國のルートを借りて、奧康氏は近年、売上高が年間66.7%増という急速な伸びを維持している。

群雄を超えて、靴市場のシャッフルを実現します。

マイク康門の観點に基づいて分析して、この段階で、いくつかの主導的なブランドはルートシステムの圏內者で、主要なルートのメンバーで、既存のルートの配置が永遠に変わらないことを望んで、大中マーケットを固守して、これはオーシャンに発展の機會を持ってきました。

オリンはリング外の革命者の役割を演じ、チェーンシステムを発展させた。

オーシャンの戦略が成功すれば、メインルートの統合に大きな影響を與えます。

返す馬の鉄砲を1発殺す.

先日、奧康さんは國內の百軒の大型デパートに向けて「プロジェクトA」を発売しました。そのポイントはデパートが年間の販売任務を確認し、企業がデパートで位置を選ぶことです。

オーコンは各ブランドを集めて小売店で販売し、國內製靴企業ならではの「ブランドスーパー」を開設する予定です。

分析によると、オーストリアは大きいマーケットをルートの開発の新しい目標として、この挙動は1石の2鳥の意味を持っています。オーストリアは市場の全面的なカバーの方法を採用して、市場のネットはできるだけ空白を殘さないで編み上げて、市場占有率を高めます。

多くのチャネル戦略。

実質的には、オーシャンはチェーン専売ネットワークを発展させることに重きを置いていますが、常奧康の店舗はすでに800店に達しています。

また新たなルートの參入を求めています。

オーコンはマルチチャネル戦略を採用する意図は立體市場ネットワークを構築し、細分市場の激しい競爭に対応し、競爭ブランドを全面的に阻止し、その多ブランド戦略サービスを提供することにある。

奧康は今國內でオー康、康龍、美しい佳人の3つのブランドを発売しました。各ブランドは獨立したルートを採用しています。

市場ネットワークは巨大で、ルートの品質は建設の重點になります。オーコンはルート分布の合理性を強化し始めました。オーコンはA、B級都市に位置しています。

オーシャンロックはサラリーマンで、消費者が広く、そのため、このブランドの攻撃の方向は大中小都市を中心に、小売店は地市級都市の繁華街に多く、小売端末はチェーン店と店の中で中心となっています。

C級市常康龍に位置しています。大衆旅行のレジャー靴です。

康龍の消費者は価格の実益とデザインを重視しています。

そのため、チャネルで専売を主とし、代理を補助として、農村や郷鎮に攻撃の方向を示し、小売店は郷鎮の主要な通りや都市の普通の商店街に設置されている。

美しい佳人はA級市場に位置し、ホワイトカラーの女性のファッション要求を満たす。

美しい佳人の攻撃の方向は大きな中心都市と沿海開放都市であり、ホワイトカラー層がよく訪れるブランドを重視する繁華街や各大手ブランドメーカーの端末コントロールはどうやって端末の制御力を高めるかが難しい。

奧康は垂直マーケティングシステムを採用しています。

加盟店の管理とサポートを強化するとともに、直営店の市場への影響力を十分に発揮する。

_は垂直マーケティングシステムを採用しています。

現在は消費品の販売において、垂直マーケティングシステムは主流の流通形態となっている。

オーコンはマーケティング本社を設立し、全國に省級支社、省級以下の地區に事務所を設立し、端末市場の管理と供給を行い、メーカー主導の垂直マーケティングシステムを構築しました。これにより運営コストが増大しましたが、端末市場のコントロール能力を明らかに強化しました。

_端末建設は強力です。

オーコンのチェーン専売ネットワークはフランチャイズ加盟店と直営店の二つの部分から構成されています。

フランチャイズ加盟者に対しては、まず厳しい考察を行い、雙方の責任義務が明確な契約書を締結する。

経営リスクを低減するために、オーコンはディーラーに対して全部先金後の商品を要求し、一定の比率を決めました。

端末の分布において、オーコンは住所の選択を繁華街に設置し、機密有度を設定するよう要求しています。

チェーン店の統一性を體現するために、オーシャンは各専門店に全國チェーンの統一イメージ、統一ブランド、統一管理、統一サービスの原則を全面的に貫徹するよう要求しています。

各支社は販売店のために業務指導と助けを行い、経営難題を解決します。

市場の反応速度を高めるために、オーコンのマーケティングシステム情報化ネットワークも進められています。

_考課と研修。

オーコンはチャネルの健全な発展を推進するために、代理店にA、B、Cの等級別管理を行う。

企業は優秀な代理店に対して奨勵を行い、そして商品の調達と広告、販売促進などのサポートシステムの面で最大の優遇を行う。

専門店に対しては位置、店舗イメージ、管理サービスなどの面から基準を達成して管理します。

また、オーシャンは毎年200萬元ぐらいを投入して販売員、販売店、小売店の各種研修に使われています。

現在、オーコンはサービスの質を向上させることを端末の勝利の切り札として、端末販売員の購入案內サービスを強化することに力を入れています。

その主な內容は「伝播工作者型」と「消費者心理カウンセラー型」のガイドチームを作って、ブランド情報と製品知識を広めて、顧客の立場に立って消費指導を提供します。

_直営店「開路」。

オーコンのチェーン専門ネットワークでは、フランチャイズ加盟店と直営店の數の比率は2:1です。

チェーン専売システムの急速で穏やかな発展の過程で、オーシャンの直営店はかけがえのない役割を果たしました。

_2、市場リスクを防止する。

市場端末は代理店の手に完全に制御されており、メーカーは人に制御されやすい。

直営店を設立すると、代理店が協力してメーカーに圧力をかけて、市場の主導権を行使することを避けることができます。

_3、市場開発のテンプレート店は、フランチャイズ店に対して模範と牽引の役割を果たします。

これによって、「一つ開設して、一つ成功します。一つを固めて、一つの面を動かします。」

_4、在庫の処理、販促。

ディーラーとメーカーの利益と戦略目標が完全に一致していないため、競爭相手の値下げに対する販促行動、在庫処理などは直営店が行うほうが有利です。

國內の靴業界では、オー康は大きな企畫活動と販促活動に優れていることで有名です。

広告、広報、販売促進などを一體化した強力な販促組合を通じて、商品の販売を促進し、チャネル経営の業績の伸びを助長する。

毎年大きな企畫活動をする。

オーシャンの企畫活動の効果は業界でも有名です。

オーソンは消費者だけでなく、ブランドの普及の対象として、ルートもブランド普及の対象としている（ルートを確立してブランドに対する認識と自信）と考えています。

強い娯楽番組を利用して広告宣伝を行うほか、奧康內部の硬性は毎年1、2回の大きな企畫活動を行い、ブランドの知名度と名譽度を高めることを規定しています。

企畫活動はセンセーション効果を追求する。

一例を挙げると、1999年12月15日、オーコンは偽のオーコン靴2000足を杭州で焼き払い、國內外の報道機関100社以上の取材報道を集めました。

一回の普通の企業の権利を維持して行動してどうしてこのように大きいニュースの価値がありますか？

當時の本紙のニュースの見出しには、「12年前に火をつけ、溫州人の偽物を焼いた。12年後に火をつけて、溫州人が偽物を焼いた」という意味がよく出ていました。

奧康のプランナーが巧みに今回の活動を1987年に杭州で発生した焼き溫州製の偽造皮靴と結びつけて、時代の変遷、溫州靴業の風呂がブランドの道を歩む創業史を十分に體現しています。

活動の効果から見て、効果的に企業の利益を守って、ブランドの新しいイメージを形作りました。

_が販促方式の同質化を破る。

今の段階で、販促は企業の販売量を高める大きな寶物になります。

しかし、販促方式は日増しに同質化している。

季節的な販促が手軽にできるようになると同時に、國際的に流行している累積的な販促方式を導入しました。

例えば、美麗佳人ファッションの靴は、消費會員制度を確立することによって、消費ポイントの形式をとって、消費者の消費ポイントが定額に達すると、割引とプレゼントの待遇を受けられ、消費者の繰り返しの購入で、制品の販売量を高めることができます。

中國でWTOに加盟した後、中國の靴業界は國際ブランドの巨大な競爭圧力に直面しています。

オーコンの王振滔社長は、オーコンが一番価値があるのは市場ネットワークで、これも洋ブランドと競合する資本ですと言いました。

オーコンはすでにヨーロッパの靴市場ランキング2位のブランドGEOXと提攜契約を結びました。雙方はルートを交換します。

オーコンブランドの「外に出る」は、世界51カ國の人材と市場資源を利用して販売ルートを建設し、販売方式の國際化を実現します。

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