研修趣旨：店員研修、実効こそ硬い道理

店員研修は醫薬品小売の基礎訓練の一つであり、生産企業であれ小売端末自體であれ市場運営の重要な內容としているが、店員研修はますます重視され、內容が豊富で多様であるにもかかわらず、予想される効果が得られていない（あるいは効果が持続できない）ことが多い、長い間、形式に流れる表面的な文章になっていた。実際、このような狀況は店員研修に対する認識の誤りとシステムの欠如に対する計畫であり、店員研修に実効をもたらすには、それを再認識し、的確に計畫し、方法を見つけて実行する必要がある。一、店員研修の再認識店員研修の実効性の問題を解決するには、次の3つの點で再認識する必要があります。1、小売端末は店員研修の主體である薬品マーケティングの発展から見ると、末端価値の突出は生産企業（國內では主にいくつかの外資、合弁企業）が早めに店員研修をそのマーケティング管理の範疇に入れたが、店員研修の主體は生産企業ではなく、小売端末である--生産企業の店員に対する訓練は往々にして當社が生産した製品にとどまり、限られた販売技術訓練もその製品を中心に展開され、店員能力の端末に対する促進作用は1つの點であり、端末店自身の訓練は1つの面であり、生産企業の訓練と小売端末自身の発展の向上を効果的に統合する必要があり、これにより、より大きな役割とより良い実際の効果をもたらすことができます。2、店員研修は売り上げを増やすためだけではない価値に基づくブランド化競爭の方向性の下で、店員は薬品小売端末が勝ち抜いた直接執行者と表現者であり、消費者が良好な消費體験を実現する重要な部分でもある。そのため、店員育成は販売量の向上の任務を擔っているほか、小売端末自身のブランド建設と市場競爭の問題も考慮しなければならない。即ち、市場価値と消費価値の創造をめぐって長期的な訓練計畫と設計を行う必要があり、即ち小売端末の店員訓練の混亂と隨意狀態を脫し、累積的な作用によって効果を向上させ、最終的に店員能力の向上によって消費制御力と小売端末自身の競爭力を増加させる。3、店員研修の効果が不十分な原因店員の育成効果が理想的ではない小売端末の主體意識の欠如と販売量の増加を追求する短期効果による非持続的な隨意要素の作用のほかに、店員個人の利益と消費者の利益、小売端末の利益を効果的に結びつけていないこと、店員が認める育成効果が得られないこと、第二に、実際から離れ、認識がはっきりせず、店員を萬能な専門家に育てようとしている、第三に、トレーニング內容は店員が日常的に直面している実際の問題から著手せず、方法が単一であり、タイムリーに追跡指導を行うことができない。二、実例と分析：筆者はかつてある醫薬チェーン企業（この企業もよく店員研修を行い、多くの生産企業が參加している）のために相談をし、市場を訪問した時、その企業のある支店の店員が消費者に製品を推薦する過程を見たことがある：患者はある喉を潤す製品を指名購入し、店員はそれを聞いて第一反応は直接消費者の選択を否定することであり、その製品はまったく役に立たず、依存性も生じると言って、それから必死に高利益製品を推薦したが、消費者が自分で選んだ製品よりどこがいいのかを言うことができず、結局消費者の流出につながった。この例から私たちは3つの問題を見ることができて、1つは店員が過度に短期的な利益を追求することである——これは店員の訓練が各方面の利益の分析を明確にして効果的に結合していないことを暴露して、薬局の利益だけから出発して（あるいは個人の利益）、消費者の感じを軽視して、必然的に長期的な利益を損失して、第二に、店員が製品の知識を身につけていない（両者の重要な違いをはっきり言っていない、ただひたすらに推薦された製品を強調している）――小売端末の店員訓練は生産企業の訓練を効果的に統合しておらず、専門的な解答で消費者の疑問を効果的に打ち消すことができず、消費者は自ずと勘定を買うことができない、第三に、店員が消費者に製品を推薦するタイミングを把握していない、即ち販売技術が悪い、店員の訓練と実際の仕事がずれて、店員は融通して応用できなくて、実際の効果も大いに割引する。三、どのようにして店員の訓練に実効をもたらすのか。1、利益を統一し、承認を強化する：利益が統一されていないことと承認されていないことは店員の育成訓練が実効を生むことができない最も重要な障害であり、この問題が解決されなければ、他のものは推進できない（推進後も効果が出にくい）。小売端末は店員の訓練を店員の日常考課と激勵に組み入れることができ、店員の実際の訓練需要を理解し、それと共同で訓練案を制定し、店員個人の物質的利益、発展利益などを企業利益と結合し、店員との利益共同體を構築し、効果的に店員能力を向上させ、それを企業への承認を増加させた上で訓練を認めることができ、店員のトレーニングへの參加を受動的から能動的に変え、さらに文化の宣伝を行い、トレーニングを運営の他の面でより積極的な役割を果たすようにする。また、小売端末もブランドマーケティングの実施を通じて消費者利益を店員研修に結びつけ、研修を通じて消費制御力を増やし、競爭を価格から価値に導き、効果を長期的な軌道に延ばす必要がある。2、実際を本とし、重點をつかむ：店員の訓練は実際を本とし、すなわち店員が必要とする技能、技巧の向上と態度の転換から、柔軟な形式で小売端末自身の狀況と結びつけて実行しなければならない。例えば：店員が実際の仕事で直面した問題に対して総括と分析を行い、そして的確な訓練計畫を制定し、よく見られる病気の薬品使用と消費特徴に基づいて店員の関連知識と推薦、サービス技術を訓練し、店員の利益製品と非利益製品に対する認識と実際の販売における運用を強化し、生産企業と一緒に訓練を開催し、點の作用を面の作用などに統合する。また、店員研修もポイントを押さえなければならない。私たちは必ずしも店員を萬能な専門家に育成する必要はなく、店員はある製品の最も核心的なセールスポイントや他の同類製品との違いを簡潔でわかりやすい言葉で言えばいい（答えられないのは職業薬剤師を探すことができる）。結局、店員の販売行為の中で、消費者の消費過程の把握がより重要である。3、即時指導、密接フォロー：店員研修における日常的な指導と相互學習は非常に重要であり、小売端末は店員が毎日出會うどのような顧客、どのような消費特徴を持ち、店員が顧客とのコミュニケーションにどのような問題が発生し、顧客はなぜ私たちが彼に推薦した製品を購入しなかったのかなどの問題を一つ一つ著実に解決し、店長による店員への即時的な指導作用と店員間の相互交流促進作用を十分に発揮する。同時に、小売端末は関連する人員を手配してトレーニング內容の応用に対してタイムリーに追跡と総括を行い、トレーニング効果を増加させなければならない。このような長期的、計畫的なトレーニングと即時的な指導とフォローアップを結合する方法は、小売端末のマーケティング管理レベルを向上させる重要なツールにもなり、店員のトレーニングは販売量の向上に実効があるだけでなく、小売端末の健全な発展に積極的な推進作用を果たすことができる。店員の訓練は、実効こそ硬い道理であり、それは場面がどれだけ大きいか、參加する人數が多いかではなく、適切かどうかと実効があるかどうかにある。店員の需要を十分に考慮し、店員の利益、小売端末の利益、生産企業の利益と消費者の利益を結合し、重點をつかみ、適時にフォローアップし、実効原則を把握してこそ、小売端末の消費制御力の強化とブランド形成に対する積極的な使用を実現し、価格、販売促進における悪性競爭を飛び出すことができ、さまざまなマーケティング活動を店員レベルでより効果的に強化する。