ディーラーはどのように自分の戦略と計畫を制定しますか?

ここ數(shù)年來、WTOの我が國での不斷の深さ、および外資の各分野、各ルートの浸透、特に外來KA売り場の大挙の侵入は、中國の既存の販売ルートの巨大な変革を加速させ、中國の流通ルートの両極化を促し、ごく一部の人は改革開放のすばらしい情勢を利用して、転がり発展し、絶えず規(guī)範化している。全國的または地域的なマーケティングFrom EMKTを形成した。com.cn會社、大部分のチャネル商はまだ激しい動揺の最前線にいて、次のステップがいったいどこに向かうべきか分からないで、彼らは迷いの中でも一歩進んで、製品代理店の旗がいったいどのくらい打つことができるか分かりません。実は、メーカーからエンドチャネル、消費者に欠かせない製品の一環(huán)であるディーラーにも、獨自の戦略と計畫が必要です。自分にはっきりした方向と位置づけがあってこそ、本土のディーラーは自分の位置を見つけることができ、さらに強くなり、大きくなることができます。?
実際、ディーラーは自分の戦略と計畫を制定して、実は1つの道理を理解して、自分の未來の使命あるいは任務は何ですか?つまり、自分の未來の価値の位置づけは、自分が將來どのような目標を達成するかを明らかにすることです。ディーラーは自分の戦略計畫を制定して、実は自分の未來の発展の方向をはっきりさせて、自分がどこに行くべきか知っていますか?どのようにして自分の目標を一歩一歩実現(xiàn)すればいいのか。一言で言えば、戦略はあなたに正しいことをさせ、正しい方向があれば、ディーラーはそれに基づいて自分の戦術と計畫を制定することができ、計畫をめぐって自分のシリーズの組み合わせ戦略を制定することができます。?
しかし、現(xiàn)実には、多くのディーラー、甚だしきに至ってはすでに會社化して運営しているディーラーは、自分の戦略構(gòu)想が欠けているか、あるいは戦略が不完全で、不完全で、一部のディーラーの會社は自分が何をしたいのか知っているのに、多くの原因で、理念から動作まで実行することが難しく、自分の目標を一歩一歩達成させることができない。そして、ほとんどのディーラーは自分の戦略を持っていないので、少なくとも現(xiàn)段階の実際の狀況はこのようにして、彼らが往々にして自分の未來の発展方向を知らないことを表現(xiàn)して、自分のルートと市場の位置づけを知らないで、どのように製品を組み合わせて、系統(tǒng)的に市場を経営することを知らないで、依然としてもとの粗放な“座商”のモードを踏襲して、あるいは、マーケティング方式ではなく、販売方式であり、自分の市場競爭優(yōu)位性を一歩一歩失わせるため、ディーラーは自分に戦略計畫を行い、未來に目を向け、市場で一體化した競爭をよりよく行う必要がある。?
ディーラーは製造型企業(yè)のマーケティング部門の延長であり、ディーラーは企業(yè)の歩みに従い、より大きな発展を図るべきである。実は、メーカーのように、自分の戦略を制定し、具體的で実際の計畫を通じてさらに実行し、規(guī)範化、制度化されたマーケティング型と管理型のマーケティング會社に邁進しなければならない。ディーラーはどのように自分の戦略を制定しますか??
ディーラー戦略と計畫制定は、4つのステップに分けることができる。
第一に、ディーラー自身の経営位置づけ、業(yè)務使命の陳述。このステップは、実はディーラーに自分のことを理解させることです。
位置づけは、未來に何をしたいのかを自分に知らせることです。何ができる？どこまでやりますか。具體的には、一定の段階の時間內(nèi)に、ディーラーの業(yè)務性質(zhì)、経営範囲、サービス対象を指す。例えば、金六福酒(後に華沢グループに統(tǒng)合された)は、実は國內(nèi)最大の酒類ディーラーであり、その業(yè)務性質(zhì)は、上流ルートと緊密に結(jié)びついた専門酒類販売會社であり、経営範囲は「金六福酒業(yè)」、「高級白酒」、「地方ブランド」、「有色酒」などの4つの業(yè)務プレート、サービスの対象を含む。その戦略パートナーの下流の各級ルートのほか、白酒が好きな各階層の顧客も含まれている。ディーラーの経営の位置づけあるいは業(yè)務の使命は、以下の特徴を持っていなければならない:1、実行可能性。努力することで実現(xiàn)できる。例えば、金六福酒業(yè)は「中國初の酒屋」を志すことができ、すでに実現(xiàn)している。2、市場の方向性を體現(xiàn)する。例えば、顧客ニーズを核心とし、顧客満足度を?qū)Г趣工毪胜伞ⅴ钎）`ラー市場の経営価値の導きを體現(xiàn)している。3、激勵性に富む。例えば、金六福の業(yè)務使命は「全國人民に金六福酒を飲ませ、最終的に金六福酒は中國の民俗の一部になる」ということであり、激勵性がある。これは生意気なビジョンに近いが、金六福の企業(yè)文化となり、金六福全體の従業(yè)員が奮闘する目標となった。4、具體的に明確にする。経営の位置づけと任務の使命は具體的に明確にしなければならない。例えば、金六福を例にとると、「中國初の酒屋」と位置づけられるのは非常に具體的で明確だ。?
第二に、SWOT分析を行う。SWOT分析法とは態(tài)勢分析法とも呼ばれ、SWOTの4つの英語アルファベットはそれぞれ優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Qpportunity)、脅威(Threat)を代表している。ディーラーはこの分析法を運用して、2つの方面の內(nèi)容を含む:1、外部環(huán)境分析。すなわち、ディーラーは外部環(huán)境分析を通じて、存在するマーケティング機會を発見することができ、直面している脅威と挑戦を明確に見ることができる。例えば、ディーラーは以下の外部狀況を明確に理解し、分析することができる:まず國家全體のマクロ経済政策、特に業(yè)界政策;次に、ディーラーの所在地のGDPの発展狀況であり、地方政府の投資政策の行方である。再び現(xiàn)地市場の規(guī)模:市場の大きさ、細分化と構(gòu)成狀況など;市場特徴:主な下流ルート構(gòu)成、主な販売製品、消費嗜好とトレンドなど。2、內(nèi)部環(huán)境分析。主にディーラー自身の資源と條件の分析を指す。含む:マーケティング4 P分析、例えば、製品戦略:製品の位置づけ、製品の組み合わせ;価格戦略:脂肪を捨てて価格を予約し、浸透して価格を決める。チャネル戦略:目標チャネル、チャネル広さ、幅、長さ設計;販促戦略:販促計畫、販促の5 W 2 H設計など。顧客戦略:顧客は再細分化と位置づけを行い、顧客の満足度はどのように向上しますか?組織戦略:ディーラー自身の業(yè)務使命と経営位置づけに基づき、自分の組織機構(gòu)、特にマーケティング組織が企業(yè)が戦略使命と任務を完成することを支持できるかどうか、戦略任務に基づいて人材配置を再設定または最適化するかどうかなどを?qū)彇摔工搿Ｗ陨恧钨Y源、競爭能力、経営能力などの客観的な評価と分析を通じて、それによって相対的な競爭相手の優(yōu)位性と劣勢を探し出して、次のステップのために具體的な戦略を制定するために基礎を築きます。例えば、金六福酒業(yè)の創(chuàng)設初期、その門番の呉向東は市場を分析することを通じて、白酒市場の競爭が異常に激しく、特にハイエンド酒、ローエンド酒などの競爭は空前だったが、高低級間の二線ブランドの間には、リーダーと主流ブランドが不足していることを認識した。そのため、彼は金六福酒業(yè)のブランドと製品戦略の位置づけを制定した。白酒の等級付けの概念を提出し、白酒分野の先河を切り開いた。?
第三に、戦略目標を確定する:ディーラーは外部環(huán)境と自身の環(huán)境を分析し、自身を確定した。
の業(yè)務任務と経営位置づけた後、次に具體的な戦略目標を制定しなければならない。ディーラーにとって、企業(yè)戦略は主に以下を含む:一、業(yè)務戦略目標、すなわちどの業(yè)務モジュールに関連し、その戦略目標はそれぞれどのようなものであるか。それを合わせると、企業(yè)戦略目標を構(gòu)成します。例えば、酒水ディーラーにとって、白酒のほかに、ビール、飲み物などがあるかもしれません。業(yè)界をまたぐ飲食ホテル業(yè)などもあります。二、職能戦略目標、例えばマーケティング戦略目標など。これもディーラー企業(yè)の戦略目標の制定の重要な中の重要で、ここで、私たちは主にマーケティング戦略目標の制定について話します。ディーラーのマーケティング目標の確定は、大きな面から言えば、2つの方向の內(nèi)容を含むべきである:1つは定量目標である。例えば、販売目標、利益目標などです。あるディーラーの08年の販売目標は2億で、利益は3000萬で、定量的な目標です。二つ目は定性的な目標である。例えば、下流ルートや顧客満足度は90%以上、カバー率は95%など、定性的な目標に屬している。有効な戦略目標はSMARTの法則に従うべきで、すなわちSpecific、具體的には、マーケティング戦略目標の制定は具體的であればあるほど良い。Measurable、測定することができて、制定したマーケティング戦略の目標は計量して、計算することができるべきです;Attainableは、制定されたマーケティング戦略目標が実際に合っていることを達成することができます。Reasonable、合理的で、マーケティング戦略目標を制定するには必ず合理的で、合理的でなければならない。Time時間的、すなわちマーケティング戦略目標を制定するには、具體的な達成時間、すなわち期限が必要である。ディーラーは自分の戦略目標を確定して、特に実際のマーケティング戦略目標を制定して、それでは、ディーラーの経営目標はやっと実現(xiàn)することができて、ディーラーはもっとよく自分の企業(yè)の任務を達成することができて、絶えず新しい階段に向かいます。?
第四に、ディーラー戦略を制定する。ディーラーは基本的な企業(yè)戦略、特にマーケティング戦略を確定した後、次は具體的な各戦略を制定します。ディーラー戦略の制定は全體戦略とマーケティング戦略の制定を含む。戦略目標はディーラーがどこへ発展したいかを説明し、ディーラー戦略はディーラーがどのように目標を達成すべきかを説明する。精巧な彫刻と周到で緻密な戦略はディーラーが未來の競爭を持続的に成功させる鍵である。ディーラーの戦略制定は以下のいくつかの問題を解決しなければならない--どのように自分の戦略目標を完成しますか?競合他社をどう打ち負かすか。継続的な競爭優(yōu)位性をどのように獲得しますか?どのようにディーラーという中流のルート商の長期的な市場地位を強化しますか?例えば、ハイアールは世界に向かうために、國際化一體化戦略を確定し、この戦略を3つの段階に分けて完成した。第1段階:1984-1991年のブランド戦略段階、この段階の主な任務は品質(zhì)を主導する核心競爭力を強化することである。第二段階:1992-1998年の多元化戦略段階、この段階の主な仕事は全體の核心競爭力を強化することである。第三段階:1999年から:國際化戦略段階、この段階の企業(yè)目標は國際的な核心競爭力を強化することである。この戦略の実現(xiàn)をめぐって、ハイアールは國際化戦略の目標の「3つの1/3」を提出した:最終的に國內(nèi)生産の國內(nèi)販売が1/3を占めることを?qū)g現(xiàn)する;國內(nèi)生産海外販売は1/3を占めている。海外建設工場の生産海外販売は1/3を占めている。そして3つの移転を提出した:市場方向の移転:國內(nèi)市場から國外市場への移転;産業(yè)方向の移転:製造業(yè)からサービス業(yè)への移転;管理方向の移転:直線職能性管理から業(yè)務プロセスの再構(gòu)築への市場チェーンの移転。そして、そのために國際市場開発戦略を制定した:國際市場開発戦略--「先難後易」;國際化ブランド戦略——國際化の有名なブランドを開発する。ハイアールは一流の企業(yè)ブランドになることができるだけで、実際にはその輪にかかっている企業(yè)戦略の制定と大きな関係があり、これらの計畫的でステップ的な戦略実施計畫があるからこそ、ハイアールは國を出て、世界に向かう國際一體化戦略を?qū)g現(xiàn)した。ディーラーは実際に合った戦略を制定してこそ、安定して打つことができ、突進しないで、古いことを守らないで、それによって時とともに前進して、絶えずもっと大きな発展を得ることができます。　　?
要するに、戦略は方向であり、戦術は動作である。戦略を立てることは、ディーラーとその従業(yè)員に正しいことをさせることです。企業(yè)と従業(yè)員に何かをさせ、何かをしないで、捨てることを知って、それによって市場競爭の優(yōu)位を獲得して、自分を正しく認識して、自分を見失わないで、正しい企業(yè)戦略の導きと支配の下で、絶えず前進の動力を獲得して、業(yè)界の優(yōu)秀で一流の販売商をして、中國の市場の変革のために波亂を巻き起こして、護衛(wèi)を守ります。