取引先の取引の遅延を解決する販売術

＜p＞＜strong＞一、販売狀況1：あなたの価格は高すぎます。＜/strong＞＜p＞

＜p＞エラー対応：

＜p＞1、価格が相談しやすい……

＜/p＞

＜p＞2、すみません、ブランドですので、値切らないようにします。

＜p＞問題診斷：

＜p＞お客さんが買い物をする時、安くしてほしいというのはお客さんの正常な＜a href=「http:/www.91se91.com/news/indexuc.asp”です。彼が買うかどうかは主要な問題ではありません。

販売員はお客さんを接待する時、お客さんの百數千の問題に直面しますが、これらの問題をまとめて分類した後、実は二つの問題しかありません。

私達の多くの販売員はお客様の問題の多くがうその問題だとは知らないです。

「安くしてもいいですか？」というのは典型的な偽の問題です。「安くしてもいいですか？」というのは消費者の習慣用語です。ベテランの販売員としては、「安くしてもいいですか？」という価格交渉を始める必要はありません。お客様が価格に関心を持つ時に、彼を導いて価値に関心を持つべきです。

本件の第一の回答は、戦爭をしないで自壊するという消極的な販売行為であり、第二の回答は一方的に希望し、消費者の意思を強制する獨斷的な行為であり、消費者は受け入れにくい。

＜/p＞

＜p＞ポリシー：

＜p＞消費者が価格に関心を持つ場合、販売員は狀況に応じて、顧客に商品の使用価値に関心を持たせるべきである。

お客様の関心が高いかどうかを価値のないように変えます。

＜p＞言語テンプレート＜p＞

＜p＞販売者：お客様、買い物は安いことだけ考えてはいけません。

以前に同じような商品を使ったことがありますか？安い商品は時間をかけて品質に問題があるかもしれません。例えば自転車に乗るなら、安い自転車は二、三ヶ月でどこでも錆びてしまいます。チェーンはよく落ちます。足もよく落ちます。

でも、いい自転車を買ったら、例えばジャイアント?マニュファクチャリングさん、二年間乗っても大丈夫です。

実は私達のものは自転車と同じです。全部一等品です。

買い物には耐久性と安全性が一番重要だと思いますが、どういうことですか？

＜p＞販売員：もしこの商品の価格が合わないと思いましたら、もう一つの価格性能比のいいものを紹介します。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞二、販売風景2：今日は買いません。二日間後に買います。＜strong＞＜p＞

＜p＞エラー対応：

＜p＞1、今日は買いません。二日間でなくなります。

＜/p＞

＜p＞2、どうせいつか買うなら、今日買ったほうがいいです。

＜/p＞

＜p＞問題診斷：

＜p＞お客様から「今日は買いません。二日間後に買います。」と言われたのは、きっと理由があります。

本件の二つの回答はいずれも、一方的な希望に見え、お客様の共感を得にくいです。

＜/p＞

＜p＞ポリシー：

＜p＞販売員はお客様が買わない本當の原因を見つけて正確に誘導してこそ、お客様の気持ちを変えられます。

＜/p＞

＜p＞言語テンプレート：

＜p＞販売員：今日買うかどうかは大丈夫です。まずうちの製品の基本知識を紹介します。二日間後に買いたい時は、心の中で決められますか？

＜/p＞

＜p＞販売者：はい、大丈夫です。

二日間後にどのようなものを買いたいですか？豪華タイプですか？それとも簡易タイプですか？

＜p＞＜strong＞三、販売風景3：まず見て回ってみます。＜strong＞＜p＞

＜p＞エラー対応：

＜p＞1、どの家を回るのも同じではないですか？＜/p＞

＜p＞2、回さないでください。誠心誠意買いたいです。安くしてあげます。

＜/p＞

＜p＞問題診斷：

＜p＞「どの家に行っても同じではないですか？」お客様を強要する理由は簡単すぎて、お客様の心を動かすことができません。

「転ばないでください。誠意を持って買いたいです。安くしてあげます。」一定の引き止め効果がありますが、取引先の駆け引きに伏線を殘して、次の販売員を受動的に陥れました。

＜/p＞

＜p＞ポリシー：

＜p＞お客様が「外に出てみます」と言っているのは心理戦術かもしれません。お客様が気に入ったのを見つけられなかったかもしれません。販売員はまずお客様の狀況を判斷して、性に対して誘導します。

＜/p＞

＜p＞言語テンプレート：

＜p＞販売者：先生、私のサービスに満足していませんか？〈お客さんは普通、答えます。いいえ、あなた達のものが高すぎます。〉先生が先ほど一番気に入ったのはどの商品ですか？自分の好きな商品を買うのは容易ではないです。お客さんを伸ばすのも容易ではないです。

何かご要望がありましたら、直接教えてください。きっと満足させます。

〈お客さんが「いいえ、私の好きなお金がないです」と答えたら、後で行ってもいいですか？一番好きなお金はどうですか？〈お客さんが言ったら、似たような商品の前に持ってきてください。

>

＜p class=“p 15”style=“magin-top:0 pt；magin-bottom：0 pt”＞＜span stye=“font-famimily：“宋體”font-size：9 pt；mso-spacerun：“yes”＞｛pageubreak｝＜span＞＞＞＞“spspspand mmmmmyyyymmmmmmmzzzzzzyymmmmmmmmmmmmmmmmmmyyyyyyyyymmmmmmmmyyyyyyyyyyymmmmzzzzzzzzzzzzzzz」＞＜o：p＞＜o：p＞＜/span＞＜/p＞

＜p＞＜！--EndFragment－＞＜strong＞四、販売シーン4：そんなに多く言わないでください。最低いくらで売れると言ってください。＜strong＞＜p＞

＜p＞エラー対応：

＜p＞1、最大20元しか使えません。これ以上は譲れません。

＜/p＞

＜p＞2、270元にしましょう。これは一番安いです。

（オファーは298元で、初めて280元に値下がりしました）＜/p＞

＜p＞問題診斷：

＜p＞お客さんが「そんなに多く言わないでください。最低いくらで売れると言ってください」と言っていますが、お客さんがこの商品を買いたいということを証明しています。この時の販売員はお客さんに似合うところとこの商品の優越性を重點的に紹介します。

＜/p＞

＜p＞ポリシー：

＜p＞お客様がいつまでも関心を持っているのは価格です。販売員が永遠に演じるのは商品の価値です。

お客様に価格より価値が大きいことを見せて、お客様に物が価値を超えていることを感じさせます。

＜/p＞

＜p＞言語テンプレート：

＜p＞販売者：お客様、価格は一番主要ではありません。

商品を買うなら、少なくとも何年かかりますか？完全に紹介します。この商品は最大三分間です。

二、三分で話してから買うかどうかを決めても遅くないです。もし販売員が二言三言で買ってくれたら、あなたに責任はありません。買って帰ったら後悔したら、彼女たちはお金を返してくれますか？

＜p＞＜strong＞五、販売狀況5：今日は買いません。二日間セールをする時に買います。

＜p＞エラー対応：

＜p＞1、キャンペーンは誰でも機會があるというわけではない。

＜/p＞

＜p＞2、（無言で対）＜p＞

＜p＞問題診斷：

＜p＞本件の最初の回答は、真実ではありますが、ポリシーが欠けていて、お客様の気持ちを変えることができません。

第二の場合は消極的です。

＜/p＞

＜p＞ポリシー：

＜p＞活動を促進するたびに、活動期間內での販売量が増加または明らかに増加するという特徴がありますが、活動前と活動後の間に、販売量が非常に不景気になります。活動前の広告と宣伝は消費者が貨幣を持って待機することになります。活動中に蓄積した人気と販売量も活動後の相當期間內の販売に當っています。

キャリアとしての端末販売員の最も主要な役割の一つは、お店に入るお客様の正確な選択と適時な消費を導くことです。

＜/p＞

＜p＞言語テンプレート：

＜p＞販売員：はい、お兄さん。

どうやって二日間で活動があるかご存知ですか？（お客さんの回答を待ってから）えっと、お兄さんは私達のどの商品を気に入っていますか？

例えばデパートの中のある服の割引はとても魅力的です。しかし、プロモーションは男裝です。家族もこのタイプが好きではありません。まだ買う必要がありますか？だから、イベントの商品は必ずしも必要な商品ではありません。

いくらお金を使っても一番大切なのは自分に合ったものを買うことです。兄貴、正しいと思いますか？実は、兄貴の紹介によると、この商品こそ兄貴が本當に必要だと思います。

＜/p＞

＜p＞販売員：私たちがプロモーションの活動ルールを知っていますか？（お客さんの回答を待って）えっと、お兄さんは私たちが活動している商品を知っていますか？

兄貴に責任を持つために、いくつかの問題をお聞きしたいのですが、お兄さんはこの商品の主な用途は何ですか？毎日使う時間が多いですか？

例えばデパートの中のある服の割引はとても魅力的です。でも、セールは＜a href=“http:/www.91se91.com/news/indexuc.asp＞男裝＜a＞です。家族もこのタイプが好きではないです。まだ買う必要がありますか？だから、イベントをする商品は必ずしも必要な商品ではありません。

いくらお金を使っても一番大切なのは自分に合ったものを買うことです。兄貴、正しいと思いますか？実は、兄貴の紹介によると、この商品こそ兄貴が本當に必要だと思います。

＜/p＞

＜p＞＜strong＞六、＜a href=“http://www.91se91.com/news/indexuc.asp”＞販売＜a＞シナリオ6：価格はすでにラインアップしていますが、お客様はやはり命がけで価格を切っています＜strong＞＜p＞

＜p＞エラー対応：

＜p＞1、価格はすでに譲歩しました。これ以上負けられません。

＜p＞2、これ以上お金がないと儲かりません。＜p＞

＜p＞3、私の販売員はこの権限しかお持ちしませんでした。＜p＞

＜p＞問題診斷：

＜p＞お客様が価格を信じないのではなく、「お會計」の階段が見つからない場合があります。

本件の販売者の3つの回答には共通の問題があります。率直で対立する言葉は販売者と取引先の雙方を譲らない袋小路に陥りやすいです。

＜/p＞

＜p＞ポリシー：

＜p＞本件の販売者がお客様の潛在的なニーズを刺激し、満足させることが本件の成功の鍵です。

例えば、去年の10月に私は安徽蕪湖でトレーニングしていましたが、服の売り場で若い夫婦が服を買いたいですが、20元の価格交渉でお互いに譲らず、夜6時まで取引がありませんでした。

この時、女の人がそっと獨り言を聞いて、「20元だけでいいです。空が暗くなりました。お腹が空いて死にました。」

その時の私はこの話を聞いて、すぐに他の店員にそばの店にクッキーを買いに行くように言いました。自分の手でお菓子をその女性に渡しました。値段は一番重要ではないです。健康はもっと重要です。お腹が空いていないように、先にお菓子を食べてください。

その女性は三枚のお菓子を食べた後、もう交渉を続けませんでした。三分間で順調に成約しました。

本件は実際に説明しました。お客様は表面的には駆け引きをしていますが、実際には駆け引きを通じて自分が賢い消費者であることを証明し、このような行為を通じて安全感を探したいのです。

公正な価格を探すことによって、自分のあるべき尊重された地位を精悍に守ることができます。

私は適當な時に彼に関心と尊重を與えました。お客さんがこのような要求を受けたら、20元の駆け引きは瞬間的に重要ではありません。

＜/p＞

＜p＞言語テンプレート：

＜p＞販売員：先生、よく分かります。私も消費者です。お金を稼ぐのも簡単ではないことを知っています。

ご安心ください。もしこの商品を買って帰ったら、私達があなたにあげた価格は他の人より高くなりました。倍になります。お金を返します。もし先生が信じないなら、証明書を書いてあげます。

はい、お互いの取引を信頼し合うことが一番大切です。ここに來てください。まずカードを3つ作成するように教えます。

＜/p＞

＜p＞販売員：先生は特別に家事を切り盛りして暮らしている方だと思います。

買い物にしても、生活にしても、先生のように、一銭を刀の口に使うべきです。

価格をあげれば、まだ一銭で相談できる余地があります。きっと先生を困らせません。

先生にも理解してもらえますか？実は今はお金を稼ぐのも簡単ではないです。競爭はますます激しくなり、利潤はますます薄くなります。

先生はここで商品を売っても経営コストがあるとは思わなかったかもしれません。たくさんのコストと費用を除いて、私達が稼いでいるお金は本當の意味での薄利多売と言えます。一番大切なのは先生のこの商品を引き受けてからのアフターサービスです。

ですから、先生が買ったのは商品ではなく信頼です。はい、私と一緒にこちらに來てください。まずカードを3つ書いてください。これでアフターサービスが保障されます。

＜/p＞