如何成為行業(yè)第一品牌 森馬童裝品牌巴拉巴拉營(yíng)收破百億之路

　　近年來(lái)Dolce&Gabbana、Amani、Dior、Fendi、Jimmy Choo等頂級(jí)奢侈品牌紛紛推出童裝線，又將童裝這一傳統(tǒng)行業(yè)推上了風(fēng)口浪尖。從奢侈品牌紛紛進(jìn)駐，可以看出童裝行業(yè)潛在的發(fā)展?jié)摿陀臻g。

　　巴拉巴拉是森馬服飾于2002年成立的面向0-16歲兒童消費(fèi)群體產(chǎn)品定位在中產(chǎn)階級(jí)以及小康之家的童裝品牌，截止2016年以超過(guò)50億的年?duì)I業(yè)額穩(wěn)居中國(guó)童裝行業(yè)龍頭。并以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率保持高速增長(zhǎng)，遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)增長(zhǎng)率。

　　2016年巴拉巴拉旗下又成立了2個(gè)子品牌：夢(mèng)多多(Mongdodo)、馬卡樂(lè)(Marcolor)，以低于主品牌(巴拉巴拉)約10%的價(jià)格面向不同細(xì)分行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了巴拉巴拉在童裝行業(yè)以多品牌模式運(yùn)營(yíng)的發(fā)展戰(zhàn)略。

　　愛恨交加的中國(guó)童裝行業(yè)

?　　1、行業(yè)現(xiàn)狀：穩(wěn)定增長(zhǎng)?

　　2016年我國(guó)童裝市場(chǎng)規(guī)模達(dá)1450億，產(chǎn)業(yè)生命周期的角度來(lái)看，相較于男裝、女裝行業(yè)，我國(guó)童裝行業(yè)尚處于成長(zhǎng)期階段，具有市場(chǎng)需求增長(zhǎng)迅速、成長(zhǎng)空間大的特點(diǎn)。2016年增長(zhǎng)率達(dá)6.5%，隨著二胎開放和消費(fèi)升級(jí)，預(yù)計(jì)未來(lái)五年將保持5%以上的復(fù)合增長(zhǎng)率，2017年市場(chǎng)規(guī)模將突1500億，2021年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到1968億元。

　　在童裝行業(yè)中，童裝產(chǎn)品分為：0至1歲的嬰兒裝、1至3歲的幼兒裝、4至14歲的大齡兒童裝。嬰兒裝與幼兒裝又常被合稱為“小童裝”。在最近5年的發(fā)展趨勢(shì)中，小童裝的增長(zhǎng)率顯著高于其他品類及行業(yè)整體，甚至出現(xiàn)了逆勢(shì)上漲的趨勢(shì)。明確了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于童裝中產(chǎn)品、品類、功能性等特征的認(rèn)知和童裝消費(fèi)升級(jí)正在慢慢崛起。由于0-3歲嬰幼兒身體承受能力弱，對(duì)服裝品質(zhì)要求高，極大程度受惠于消費(fèi)升級(jí)的小童裝將在未來(lái)保持高速增長(zhǎng)。

　　2、紅海市場(chǎng)：行業(yè)集中度低

　　目前，巴拉巴拉童裝做為中國(guó)童裝行業(yè)第一品牌，憑借多年來(lái)積累的口碑，雖然在市場(chǎng)占有率上超過(guò)第二名安奈兒童裝達(dá)到3倍之多，但是僅有達(dá)到3.1%的品牌占有率。而TOP10 LIST中的其余9家企業(yè)均未能達(dá)到1%的市場(chǎng)占有率。證明了我國(guó)童裝行業(yè)高度分散，未來(lái)從業(yè)企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇，不僅在于市場(chǎng)整體規(guī)模的持續(xù)，也在于市場(chǎng)占有率的提升。

　　3、起步晚、潛力大

　　較發(fā)達(dá)國(guó)家，我國(guó)童裝行業(yè)品牌集中度低。在童裝行業(yè)相對(duì)成熟的市場(chǎng)，如：美國(guó)、日本、英國(guó)，平均CR5約20%左右，而中國(guó)作為童裝行業(yè)最大的國(guó)際市場(chǎng)之一，CR5僅達(dá)到8.8%。行業(yè)集中度低代表中國(guó)的童裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，并且品牌難以獲得高知名度，對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展存在負(fù)面影響，對(duì)于行業(yè)第一品牌的巴拉巴拉未來(lái)的發(fā)展機(jī)遇在于提升品牌市場(chǎng)占有率、提高品牌知名度。

　　另一方面，作為衡量童裝行業(yè)成熟度核心標(biāo)準(zhǔn)之一的人均消費(fèi)水平，中國(guó)市場(chǎng)仍與日本、美國(guó)、英國(guó)存在嚴(yán)重差距。2016年，中國(guó)童裝行業(yè)年人均消費(fèi)金額僅為16美元，而日本作為亞洲第一達(dá)到了60.9美元，約是中國(guó)的4倍;而作為行業(yè)標(biāo)桿市場(chǎng)的美國(guó)、英國(guó)平均年人均消費(fèi)水平達(dá)到了100美元左右。行業(yè)人均消費(fèi)水平低，制約了童裝行業(yè)內(nèi)從業(yè)企業(yè)提升盈利能力、利潤(rùn)率、擴(kuò)大規(guī)模。雖然目前中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于童裝的認(rèn)知正在逐步提高，但是受限于中國(guó)童裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，從業(yè)企業(yè)想要讓中國(guó)人均消費(fèi)水平達(dá)到日本或歐美國(guó)家的水平得到質(zhì)的提升，仍然任重道遠(yuǎn)。

　　雖然，目前中國(guó)童裝行業(yè)仍然處于發(fā)展成長(zhǎng)階段，與成熟市場(chǎng)有一定差距，但是從目標(biāo)的行業(yè)增長(zhǎng)率和未來(lái)的行業(yè)發(fā)展機(jī)遇來(lái)預(yù)測(cè)，中國(guó)童裝市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?duì)于從業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，未來(lái)的發(fā)展機(jī)遇在于提升品牌知名度和市場(chǎng)占有率，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)升級(jí)，提升行業(yè)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)水平，真正做到從普通品牌發(fā)展為中國(guó)知名品牌，再到國(guó)際知名品牌。

　　4、行業(yè)發(fā)展面臨機(jī)遇，也需要本質(zhì)突破

　　1)經(jīng)濟(jì)發(fā)展

　　近年來(lái)隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，我國(guó)城鄉(xiāng)居民人均可支配收入不斷提高伴隨著消費(fèi)水平的快速提升，為童裝行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)和人均消費(fèi)水平提升打下了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，我國(guó)城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入從2000年的6280元增長(zhǎng)至2016年的33616元，年均復(fù)合增長(zhǎng)11.06%。城鎮(zhèn)居民家庭人均消費(fèi)性支出從2000年的4998元增長(zhǎng)至2015年的23079元，年均復(fù)合增長(zhǎng)10.03%。人均可支配收入高增速的背后，必定帶來(lái)童裝行業(yè)的蓬勃發(fā)展和國(guó)際影響力提升，對(duì)于童裝行業(yè)的從業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，把握好中國(guó)這一全球最大的市場(chǎng)，對(duì)其發(fā)展成為國(guó)際知名品牌邁出最堅(jiān)實(shí)的一步。

　　2)人口紅利

　　隨著“80后”、“90后”進(jìn)入婚育高峰期，新生兒熱潮也進(jìn)一步促進(jìn)童裝行業(yè)規(guī)模的快速增長(zhǎng)。相較于服裝行業(yè)及成人服裝行業(yè)整體發(fā)展階段和趨勢(shì)，童裝行業(yè)具有超過(guò)成人消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度和潛力，并促使童裝消費(fèi)更趨于高附加值的品牌化、品質(zhì)化。

　　30多年的計(jì)劃生育政策導(dǎo)致中國(guó)社會(huì)產(chǎn)生眾多的4+2+1的家庭結(jié)構(gòu)，即4個(gè)老人、2個(gè)父母和1個(gè)孩子;未來(lái)二胎政策全面放開會(huì)產(chǎn)生部分的4+2+2結(jié)構(gòu)。這樣的家庭人口構(gòu)成，加上人均收入水平的不斷提高導(dǎo)致1的地位不斷上升，催生出一種孩子主導(dǎo)消費(fèi)的新型文化。70-90后父母在孩子身上消費(fèi)能力強(qiáng)。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，全國(guó)一二三線城市中，0-14歲兒童支出占家庭支出比例約40%。

　　但同時(shí)我們應(yīng)該看到，由于孩子還沒(méi)有經(jīng)濟(jì)能力，催生出的這種兒童經(jīng)濟(jì)背后的消費(fèi)主體是父母，也就是目前70后、80后，以及未來(lái)的90后人群。兒童數(shù)量決定了市場(chǎng)的消費(fèi)容量，而父母的消費(fèi)習(xí)慣決定了市場(chǎng)的消費(fèi)頻率和質(zhì)量。以兒童服飾為例，70-90后父母的品牌意識(shí)更強(qiáng)，對(duì)其顏色、款式、質(zhì)量要求更高，更愿意在孩子身上投入，童裝品牌化、專業(yè)化、品質(zhì)化、時(shí)尚化的趨勢(shì)逐漸形成。

　　從業(yè)企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇在于，在這股新生兒熱潮中，把握機(jī)會(huì)，做到品牌和品質(zhì)的雙重提升，擴(kuò)大品牌知名度和市場(chǎng)份額，不斷促進(jìn)童裝行業(yè)的消費(fèi)升級(jí)。

　　3)全面二胎政策

　　2013年單獨(dú)二胎政策和2015年全面二胎政策，將持續(xù)為母嬰行業(yè)帶來(lái)發(fā)展的核心動(dòng)力。開放全面二胎錢我國(guó)每年新生嬰兒數(shù)量約為1600萬(wàn)至1700萬(wàn)之間，至2016年1月1日全面二胎政策實(shí)施開始，每年將帶來(lái)額外300-500萬(wàn)新增人口，增長(zhǎng)幅度約30%，生育高峰將持續(xù)五年左右。童裝作為整個(gè)嬰童行業(yè)中不可缺少的一個(gè)組成部分，二孩政策帶來(lái)的生育熱潮將持續(xù)為童裝行業(yè)帶來(lái)約10年的增長(zhǎng)高潮。

　　行業(yè)第一品牌巴拉巴拉的內(nèi)憂外患

　　巴拉巴拉品牌是森馬服飾于2002年創(chuàng)立的童裝品牌，倡導(dǎo)專業(yè)、時(shí)尚、活力，面向0-14歲兒童消費(fèi)群體，產(chǎn)品定位在中產(chǎn)階級(jí)以及小康之家。

　　截止2016年底，巴拉巴拉以同比26.52%的增速實(shí)現(xiàn)突破50億營(yíng)收，占森馬集團(tuán)總營(yíng)收的46.88%。而2017年上半年，巴拉巴拉以24.97%的同比增速，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入集團(tuán)收入占比突破50%，成為森馬集團(tuán)的支柱產(chǎn)業(yè)。

　　巴拉巴拉最近三年，持續(xù)以超過(guò)20%的年增長(zhǎng)率高速發(fā)展，遠(yuǎn)超過(guò)行業(yè)平均增長(zhǎng)率，并以2016年3.1%的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)了品牌知名度及市場(chǎng)占有率的中國(guó)童裝行業(yè)第一品牌。

　　1、多品牌運(yùn)營(yíng)能否多子多福?

　　2016年巴拉巴拉旗下又成立了2個(gè)子品牌：夢(mèng)多多(Mongdodo)、馬卡樂(lè)(Marcolor)，以低于主品牌(巴拉巴拉)約10%的價(jià)格面向不同細(xì)分行業(yè)，實(shí)現(xiàn)了巴拉巴拉在童裝行業(yè)以多品牌模式運(yùn)營(yíng)發(fā)展戰(zhàn)略。

　　巴拉巴拉定位0-16歲兒童，而夢(mèng)多多和馬卡樂(lè)又將0-16歲兒童再進(jìn)行年齡細(xì)分，夢(mèng)多多主要定位于大齡兒童裝(4歲以上)，主打賣點(diǎn)為舒適、安全、時(shí)尚。而馬卡樂(lè)則主要針對(duì)小童裝(0-4歲)，賣點(diǎn)與夢(mèng)多多基本一致，為：安全、舒適、新精致。

　　森馬集團(tuán)以巴拉巴拉、夢(mèng)多多、馬卡樂(lè)3個(gè)品牌在童裝行業(yè)實(shí)現(xiàn)多品牌運(yùn)營(yíng)，但是其主品牌(巴拉巴拉)和副品牌(夢(mèng)多多、馬卡樂(lè))在目標(biāo)人群、核心賣點(diǎn)、產(chǎn)品品類等方面均高度重合，僅僅簡(jiǎn)單在價(jià)格上進(jìn)行了區(qū)分，但價(jià)格差距并不明顯。無(wú)疑讓人聯(lián)想，巴拉巴拉是否遇到了發(fā)展瓶頸?

　　雖然從財(cái)務(wù)層面，巴拉巴拉一直保持高速增長(zhǎng)，但是基于中國(guó)童裝行業(yè)的整體現(xiàn)狀和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)分析，想要巴拉巴拉在短時(shí)間內(nèi)獲得成倍提升并不現(xiàn)實(shí)。而森馬集團(tuán)僅以價(jià)格為區(qū)分的多品牌戰(zhàn)略，實(shí)際時(shí)機(jī)并不成熟，不僅為主品牌增加了企業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌，造成營(yíng)業(yè)額縮減，還會(huì)造成集團(tuán)運(yùn)營(yíng)成本增加、代理商選擇困難等風(fēng)險(xiǎn)。

　　目前階段森馬集團(tuán)運(yùn)營(yíng)童裝板塊的主要核心仍然在對(duì)于主品牌(巴拉巴拉)品牌知名度和市場(chǎng)占有率的提升。

　　2、產(chǎn)品線豐富是優(yōu)勢(shì)還是劣勢(shì)?

　　巴拉巴拉產(chǎn)品已全面覆蓋0-16歲兒童的服裝、童鞋、配飾品類，主張“童年不同樣”的品牌理念，為孩子們提供既時(shí)尚又實(shí)用的兒童服飾產(chǎn)品，適用于不同的場(chǎng)合和活動(dòng)，讓孩子們享受美好自在的童年。

　　從年齡區(qū)分，巴拉巴拉的產(chǎn)品共分為嬰童(0-2歲)、幼小童(3-7歲)、中大童(7-14歲)。而從產(chǎn)品品類區(qū)分，包含了：外出服飾、家居服飾、運(yùn)動(dòng)服飾、配飾、鞋。其中嬰童服裝更偏向功能性區(qū)分，如外出用、進(jìn)食用、睡覺用、內(nèi)著(內(nèi)衣);而3-14歲的幼小童和中大童則偏向設(shè)計(jì)風(fēng)格區(qū)分，巴拉巴拉根據(jù)所預(yù)設(shè)的穿著場(chǎng)景細(xì)分出不同的設(shè)計(jì)風(fēng)格，如：復(fù)古運(yùn)動(dòng)、萌趣寶貝、復(fù)古學(xué)院、文藝小紳士，對(duì)其品牌理念“童年不同樣”做出了詮釋。

　　巴拉巴拉在成立之初就借助森馬集團(tuán)的設(shè)計(jì)資源，對(duì)童裝的使用場(chǎng)景進(jìn)行細(xì)分，并結(jié)合當(dāng)下流行趨勢(shì)，主張“童年不同樣”的品牌理念，設(shè)計(jì)出不同風(fēng)格的產(chǎn)品系列，一改傳統(tǒng)童裝千篇一律，設(shè)計(jì)老舊的形象。此舉也讓，巴拉巴拉迅速在中國(guó)童裝市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，提升市場(chǎng)份額，成為通過(guò)童裝行業(yè)的霸主。

　　但是，縱觀巴拉巴拉全部產(chǎn)品線，會(huì)發(fā)現(xiàn)所有產(chǎn)品缺少鏈接品牌的可識(shí)別性標(biāo)識(shí)。大部分服裝企業(yè)在發(fā)展中通過(guò)可識(shí)別化的LOGO、設(shè)計(jì)，增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)于不同品類產(chǎn)品的認(rèn)知，對(duì)消費(fèi)者形成規(guī)模影響力，并最終成為服裝品牌。

　　童裝行業(yè)中，通過(guò)可識(shí)別化LOGO對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生吸引力的品牌如：Nike Kids的對(duì)勾，adidas kids的三道杠;通過(guò)統(tǒng)一化設(shè)計(jì)風(fēng)格吸引消費(fèi)者的品牌如：Muji的性冷淡風(fēng);通過(guò)卡通IP圈定固定粉絲群體的品牌如：迪士尼的白雪公主。

　　在巴拉巴拉的未來(lái)發(fā)展中，對(duì)旗下所有產(chǎn)品線進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃，形成消費(fèi)者可識(shí)別的統(tǒng)一LOGO、設(shè)計(jì)風(fēng)格、卡通形象，將會(huì)助力巴拉巴拉在品牌影響力和市場(chǎng)份額的提升。

　　3、全渠道全覆蓋，誰(shuí)是核心陣地?

　　正如服裝行業(yè)絕大部分品牌，巴拉巴拉的銷售渠道也追求全渠道、全覆蓋，從線下的旗艦店、體驗(yàn)店、商超專營(yíng)店、特許經(jīng)營(yíng)店到線上的淘寶、天貓、京東等平臺(tái)。截止2016年，巴拉巴拉在全國(guó)共擁有3000多家門店，居中國(guó)童裝行業(yè)首位。

　　1)線下渠道：一站式體驗(yàn)

　　在線下渠道中，巴拉巴拉持續(xù)圍繞提升渠道競(jìng)爭(zhēng)力、提升品牌終端門店形象而不斷努力，開展消費(fèi)者互動(dòng)的品牌營(yíng)銷活動(dòng)，進(jìn)一步提升品牌影響力與消費(fèi)者體驗(yàn)。從2010年開始，巴拉巴拉推出小童產(chǎn)品線、配飾產(chǎn)品線、童鞋產(chǎn)品線;推出第五代新形象店鋪及卡通形象面世，并在五馬街開設(shè)首家新形象旗艦店。巴拉巴拉力圖在線下打造一個(gè)高形象力、高吸引力的童裝一站式消費(fèi)平臺(tái)，并借此提升品牌知名度及市場(chǎng)份額。

　　2)線上渠道：主副品牌各立山頭

　　隨著電商業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，森馬集團(tuán)在2016年雙11獲得了同比80%以上的增長(zhǎng)，達(dá)到了6.5億元的銷售額，巴拉巴拉穩(wěn)居線上母嬰童裝類品牌第一。巴拉巴拉直營(yíng)線上平臺(tái)中，主品牌(巴拉巴拉)占據(jù)天貓旗艦店，通過(guò)天貓?jiān)诰C合性電商平臺(tái)中的領(lǐng)導(dǎo)位置，為旗艦店引流并樹立形象;而副品牌(夢(mèng)多多、馬卡樂(lè))則選擇在京東自立山頭。這種主副品牌不同平臺(tái)的做法，看似是巴拉巴拉意圖避免主副平臺(tái)在同一平臺(tái)上互相競(jìng)爭(zhēng)而采取的戰(zhàn)略，而實(shí)際效果則存在疑問(wèn)。

　　目前，巴拉巴拉在渠道中存在的問(wèn)題仍然在于對(duì)于主副品牌的區(qū)分不清。三個(gè)品牌均采用獨(dú)立線下終端門店+獨(dú)立線上平臺(tái)模式運(yùn)營(yíng)，雖主副平臺(tái)在電商平臺(tái)的選擇上進(jìn)行了區(qū)分，但是在信息高透明度和高傳播效率的今天，實(shí)際意義并不明顯。巴拉巴拉對(duì)于主副品牌的高相似度的運(yùn)營(yíng)模式，勢(shì)必會(huì)造成品牌之間的相互影響和相互競(jìng)爭(zhēng)，最終造成主品牌(巴拉巴拉)的損失。

　　4、第二品牌安奈兒能否支持再造一個(gè)巴拉巴拉?

　　在中國(guó)童裝行業(yè)這一紅海市場(chǎng)中，不斷涌現(xiàn)出的國(guó)內(nèi)童裝品牌，以差異化品牌定位、服裝設(shè)計(jì)水平、原材料選擇、價(jià)格因素等手段，給尚在成長(zhǎng)階段、未形成足夠品牌影響力和市場(chǎng)份額占比的巴拉巴拉帶來(lái)了不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　成立于1999年的安奈兒童裝，在18年的發(fā)展歷程中，以優(yōu)雅與流行兼具、精致與舒適并重的特點(diǎn)，通過(guò)過(guò)硬的品質(zhì)和優(yōu)質(zhì)舒適的面料，定位童裝行業(yè)中高端市場(chǎng)。截至2016年年底，安奈兒共擁有1458家門店，其中直營(yíng)店970家，電商渠道業(yè)務(wù)收入占比已達(dá)24.32%。2017年年中，安奈兒童裝成功上市深交所A股市場(chǎng)，并以同比11.65%的增長(zhǎng)率達(dá)到了4.84億元的半年度營(yíng)收。

　　縱觀安奈兒童裝的產(chǎn)品線，雖然產(chǎn)品品類及設(shè)計(jì)水平與行業(yè)龍頭品牌巴拉巴拉大致相同，但是憑借安奈兒童裝對(duì)于服裝品質(zhì)和面料的追求產(chǎn)品價(jià)格較巴拉巴拉溢價(jià)10%~50%。而定位中高端的產(chǎn)品價(jià)格給安奈兒童裝帶來(lái)了可觀的毛利率，以超出巴拉巴拉(42.57%)近20%的毛利率達(dá)到了59.77%。深究安奈兒童裝中高端定位的支撐力量，無(wú)非是：

　　1) 產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)勢(shì)

　　安奈兒童裝始終堅(jiān)持安全、舒適的品牌理念，以定織定染優(yōu)質(zhì)面料為產(chǎn)品開發(fā)的基礎(chǔ)，從面料的紗線選擇，到織布、印染、后整處理及成衣加工等全制造流程進(jìn)行跟蹤監(jiān)測(cè)與過(guò)程控制，確保染色、印花及整理等過(guò)程全部采用環(huán)保染料與安全助劑，致力于為廣大兒童消費(fèi)者帶來(lái)“不一樣的舒適”，創(chuàng)造安全、舒適、健康的穿著體驗(yàn)。

　　2)設(shè)計(jì)研發(fā)優(yōu)勢(shì)

　　公司設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)專注于童裝行業(yè)近二十年，經(jīng)過(guò)持續(xù)、長(zhǎng)期的探索創(chuàng)新，積累了豐富且深厚的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)童裝行業(yè)有著深入且獨(dú)特的研究與理解。公司以舒適、安全作為產(chǎn)品研發(fā)的核心要素，并從兒童健康成長(zhǎng)、自由運(yùn)動(dòng)的衣著需求出發(fā)，不斷研究與積累創(chuàng)新的面料運(yùn)用、產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝技術(shù)。同時(shí)安奈兒童裝與迪士尼合作，尋找賈乃亮進(jìn)行代言，通過(guò)迪士尼的IP(如星球大戰(zhàn))，和明星影響力，充分利用粉絲經(jīng)濟(jì)，促進(jìn)品牌在消費(fèi)者中的知名度提升。

　　3)質(zhì)量控制流程

　　研發(fā)設(shè)計(jì)階段，安奈兒定期對(duì)設(shè)計(jì)師進(jìn)行童裝安全設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn);款式設(shè)計(jì)方面，經(jīng)檢驗(yàn)不存在潛在的安全隱患后方可交付生產(chǎn);面料選用方面，產(chǎn)品均采用優(yōu)質(zhì)面料，印花和染色全部為環(huán)保染料，保證面料化學(xué)成分不超過(guò)國(guó)家及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　面料生產(chǎn)階段，安奈兒向主要面輔料供應(yīng)商處派駐現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)檢，對(duì)大貨成品進(jìn)行外觀檢驗(yàn)，并抽樣送指定具有資質(zhì)的第三方質(zhì)量檢驗(yàn)檢測(cè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行內(nèi)在質(zhì)量的檢測(cè)，確認(rèn)各項(xiàng)指標(biāo)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)后。

　　成衣制作階段，面料到達(dá)加工廠后，首先由加工廠抽檢進(jìn)行洗水測(cè)試，確保面料縮水率在規(guī)定范圍;為了保證產(chǎn)品質(zhì)量和貨期，安奈兒向加工廠派駐現(xiàn)場(chǎng)質(zhì)控人員，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)工藝指導(dǎo)、問(wèn)題解決以及全程跟蹤監(jiān)測(cè)與成衣檢驗(yàn);成衣大貨制成后，公司對(duì)抽樣服裝進(jìn)行送檢，取得產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告，以確保各項(xiàng)指標(biāo)符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。成衣檢驗(yàn)合格后，集中送至公司總倉(cāng)，由獨(dú)立于品質(zhì)部的質(zhì)檢組進(jìn)行成衣驗(yàn)收合格，然后根據(jù)上市與發(fā)貨計(jì)劃配送至銷售終端。

　　正是安奈兒在不同階段對(duì)于產(chǎn)品面料、設(shè)計(jì)、制作工藝的不斷追求，才能支撐安奈兒在中國(guó)童裝行業(yè)內(nèi)中高端定位，并在這邊紅海市場(chǎng)中獲得約1%的市場(chǎng)份額，成為行業(yè)第二品牌。

　　5、勁敵阿迪達(dá)斯kids后來(lái)居上正成為可能

　　隨著中國(guó)加入WTO，市場(chǎng)對(duì)外開發(fā)，大批在國(guó)際市場(chǎng)擁有充分影響力的國(guó)際品牌紛紛進(jìn)入，而童裝行業(yè)也不可避免的成為必爭(zhēng)之地。知名國(guó)際品牌如：ZARA、H&M、GAP、UNIQLO、NIKE、ADIDAS紛紛在中國(guó)市場(chǎng)開辟童裝線，拼接其在國(guó)際市場(chǎng)積累的影響力，給尚在成長(zhǎng)階段、未形成足夠品牌影響力和市場(chǎng)份額占比的巴拉巴拉帶來(lái)了不小的競(jìng)爭(zhēng)壓力。

　　Adidas作為世界知名體育用品品牌，目前在中國(guó)已經(jīng)拓展了500余家童裝專賣店，并且擁有天貓、京東等直營(yíng)童裝平臺(tái)。通過(guò)Adidas在國(guó)際服裝市場(chǎng)上強(qiáng)大的品牌知名度和影響力，促進(jìn)adidas kids在中國(guó)童裝市場(chǎng)上攻城略地，以約0.7%的市場(chǎng)份額穩(wěn)居國(guó)際品牌第一。雖然adidas kids進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)較巴拉巴拉、安奈兒等國(guó)內(nèi)品牌晚，而在品牌運(yùn)營(yíng)并未進(jìn)行大型投入的狀態(tài)下，仍能后來(lái)者居上，其主要原因除了品牌原有的影響力外，還包含了：

　　1)產(chǎn)品科技

　　自adidas創(chuàng)辦以來(lái)，就一直以產(chǎn)品創(chuàng)新為發(fā)展動(dòng)力，通過(guò)在成人服裝上積累的技術(shù)，并逐步下放到童裝行業(yè)，在中國(guó)童裝競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上始終通過(guò)科技領(lǐng)先，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化。從原料采購(gòu)到產(chǎn)品交付過(guò)程，Adidas kids均遵循國(guó)際檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)。其生產(chǎn)服裝的主要面料纖維則以其他服裝企業(yè)所不具備的先進(jìn)“納米級(jí)”為主要材料，粗細(xì)程度只有頭發(fā)絲的五十分之一。

　　2)市場(chǎng)細(xì)分

　　Adidas kids主要針對(duì)的目標(biāo)人群為身高處于104cm-140cm之間的兒童，而這一身高段所對(duì)應(yīng)的年齡段為4-12歲;在其產(chǎn)品定位中，adidas kids以其集團(tuán)優(yōu)質(zhì)資源，堅(jiān)持定位高端運(yùn)動(dòng)裝備。同時(shí)，在線下渠道的選擇中，也以大型商場(chǎng)的品牌專賣店為主，且打折促銷活動(dòng)明顯少于國(guó)內(nèi)童裝品牌。

　　3)高品牌認(rèn)知度

　　Adidas在國(guó)際市場(chǎng)上擁有極強(qiáng)的知名，并且還會(huì)不斷進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷投入，更加擴(kuò)大其的影響力，并與其它品牌形成影響力的差距。例如，2008年北京奧運(yùn)會(huì)，Adidas通過(guò)一系列的營(yíng)銷活動(dòng)提高其在中國(guó)市場(chǎng)的知名度，也為其涉足中國(guó)童裝市場(chǎng)埋下伏筆。不僅如此，Adidas不惜重金對(duì)中國(guó)的運(yùn)動(dòng)組織進(jìn)行投資贊助，通過(guò)特定興趣圈(Reference Group)的影響力，提升中國(guó)消費(fèi)者對(duì)其品牌的認(rèn)知。

　　雖然，Adidas kids定位高端運(yùn)動(dòng)裝備，并且其產(chǎn)品線與國(guó)內(nèi)童裝品牌相比并不豐富，但是憑借其在成人運(yùn)動(dòng)裝備領(lǐng)域積累的國(guó)際影響力和產(chǎn)品技術(shù)，為adidas kids在高端市場(chǎng)中建立了明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)高端定位、高價(jià)銷售也為adidas kids帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)空間。

　　6、IP運(yùn)營(yíng)迪士尼童裝意欲彎道超車

　　提到IP運(yùn)營(yíng)就不能不提到迪士尼，其通過(guò)動(dòng)漫IP的打造，充分利用粉絲經(jīng)濟(jì)，將IP形象產(chǎn)品化并延展至多個(gè)行業(yè)多個(gè)品類，最終成就迪士尼帝國(guó)。其中，迪士尼的文創(chuàng)產(chǎn)品包括迪士尼童裝、迪士尼箱包、迪士尼家居用品、迪士尼毛絨玩具、迪士尼電子產(chǎn)品、迪士尼飾品等多個(gè)產(chǎn)業(yè)。目前迪士尼全球有3000多家授權(quán)商，銷售超過(guò)10萬(wàn)種與迪士尼卡通形象有關(guān)的產(chǎn)品，在中國(guó)內(nèi)地已擁有了100多家授權(quán)經(jīng)營(yíng)商以及1200多個(gè)銷售專柜。從迪士尼的成功，不難發(fā)現(xiàn)成功的IP形象，對(duì)于產(chǎn)品的巨大號(hào)召力，那么如何才能樹立一個(gè)成功的IP呢?

　　1)IP內(nèi)容化

　　首先，迪士尼會(huì)針對(duì)IP進(jìn)行影視制作，通過(guò)背景故事的搭建實(shí)現(xiàn)IP形象的內(nèi)容豐富化。如，1994年的《獅子王》以及1995年《玩具總動(dòng)員》，不僅為迪士尼創(chuàng)造了票房收入，其衍生產(chǎn)品也獲得了消費(fèi)者的青睞。

　　2)多品類覆蓋

　　假設(shè)一個(gè)場(chǎng)景：某個(gè)周末，穿著印滿米老鼠圖案衣服的小女孩在迪士尼英語(yǔ)上了一上午口語(yǔ)課，課程內(nèi)容是花木蘭電影對(duì)白;之后，乘坐印著獅子王圖案的大巴去迪士尼樂(lè)園愉快地玩了一下午，買了一個(gè)唐老鴨圖案的鑰匙鏈紀(jì)念品;順便在迪士尼主題餐廳用餐，最美味的是冰雪奇緣冰淇淋;晚上回到貼滿巴斯光年壁紙的家里，看完一集小熊維尼動(dòng)畫片;在使用海底總動(dòng)員沐浴用品洗漱完畢后，她蓋上印著小美人魚的被單，抱著史迪奇布偶甜甜睡去，做了一個(gè)有關(guān)公主和王子的夢(mèng)。

　　迪士尼的故事已經(jīng)隨著它不斷壯大和細(xì)分的IP全產(chǎn)業(yè)鏈的布局，無(wú)縫銜接地匹配到越來(lái)越多孩子的生活中。

　　巴拉巴拉百億之路如何突圍?

　　目前，巴拉巴拉已經(jīng)以數(shù)量級(jí)的優(yōu)勢(shì)樹立了品牌在中國(guó)童裝行業(yè)的龍頭地位。但是，目前中國(guó)童裝行業(yè)還沒(méi)有一家企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)百億級(jí)別的營(yíng)收，那么巴拉巴拉該如何借鑒，尋找到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)百億級(jí)別的突破。

　　隨著巴拉巴拉在童裝行業(yè)實(shí)行多品牌戰(zhàn)略，夢(mèng)多多同時(shí)成為集團(tuán)線下綜合商業(yè)體品牌，其中集創(chuàng)意、早教、培訓(xùn)、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、體驗(yàn)于一體，包含了兒童文化創(chuàng)意、兒童社會(huì)體驗(yàn)、兒童成長(zhǎng)體驗(yàn)、兒童時(shí)尚體驗(yàn)、兒童休閑體驗(yàn)、兒童歡樂(lè)體驗(yàn)。意圖在以兒童為主題的線下生活商業(yè)綜合體中，尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，是集團(tuán)在產(chǎn)業(yè)適度多元化發(fā)展進(jìn)行的一次新的嘗試。

　　夢(mèng)多多小鎮(zhèn)是定位3-12歲孩子致力建造的兒童城市。目前處于實(shí)驗(yàn)階段，首個(gè)物業(yè)位于溫州市六虹橋路1189號(hào)，占地32畝，總建筑面積5萬(wàn)平方米，總投資2.5個(gè)億，集文化創(chuàng)意、早教、培訓(xùn)、休閑、娛樂(lè)、購(gòu)物、體驗(yàn)為一體，致力于為兒童成長(zhǎng)提供多樣化的成長(zhǎng)方式。夢(mèng)多多小鎮(zhèn)分為兒童文化創(chuàng)意、兒童社會(huì)體驗(yàn)、兒童成長(zhǎng)體驗(yàn)、兒童時(shí)尚體驗(yàn)、兒童休閑體驗(yàn)和兒童歡樂(lè)體驗(yàn)六大體驗(yàn)中心。

　　但是，無(wú)論是跨行業(yè)的拓展、品牌多元化運(yùn)作、還是多品牌戰(zhàn)略，巴拉巴拉都在不斷進(jìn)行嘗試，但是真正屬于巴拉巴拉新的持續(xù)結(jié)構(gòu)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)仍未明晰。

　　對(duì)于巴拉巴拉而言，不管是再造一個(gè)森馬，還是突破百億之路，最行之有效的思考和突圍就是看看那些曾經(jīng)在五十億左右徘徊了多年最終還是突破了百億的標(biāo)桿是如何做到的，也許會(huì)有一些啟發(fā)和思考，再結(jié)合自己的階段、資源、基因以及外部環(huán)境和行業(yè)機(jī)遇，也許就容易找到破解之道和突圍之路。

　　1、男人的衣柜-海瀾之家

　　2014年?duì)I收123億，2015年?duì)I收158億，2016年?duì)I收170億，2017年登上《Brandz最具價(jià)值中國(guó)品牌100強(qiáng)》62位，男裝品牌海瀾之家在中國(guó)服裝企業(yè)突破百億級(jí)別的范例中，交出了令人滿意的答卷。

　　目前，海瀾之家擁有線下終端5500家，并不斷豐富產(chǎn)品品類和產(chǎn)品多樣化，線下終端逐漸向男裝一站式購(gòu)物平臺(tái)發(fā)展。同時(shí)以綜合性電商為開發(fā)目標(biāo)，接連在天貓、京東等國(guó)內(nèi)電商巨頭開設(shè)品牌旗艦店。

　　1)大眾男裝品牌-精準(zhǔn)定位

　　至品牌創(chuàng)立之初，海瀾之家即定位大眾男裝市場(chǎng)，以18-35歲男性為目標(biāo)客戶為其提供高性價(jià)比男裝。相較于其他小眾市場(chǎng)，大眾男裝市場(chǎng)擁有市場(chǎng)規(guī)模大、高消費(fèi)頻次等明顯特征，為海瀾之家的成長(zhǎng)奠定了最核心的基礎(chǔ)。

　　在區(qū)域市場(chǎng)開拓中，海瀾之家以“類直營(yíng)”、“庫(kù)存回購(gòu)”政策快速進(jìn)行區(qū)域布局，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的打穿打透。在“類直營(yíng)”的代理商開發(fā)政策中，代理加盟商在繳納加盟費(fèi)用后，海瀾之家會(huì)由總部派人對(duì)代理商的店鋪進(jìn)行管理，避免了在品牌高速發(fā)展期，由于代理加盟商的層次區(qū)別而為品牌帶來(lái)負(fù)面影響。“庫(kù)存回購(gòu)”則是海瀾之家為快速開拓線下終端而實(shí)行的優(yōu)惠政策，當(dāng)產(chǎn)品在終端門店中超過(guò)兩個(gè)適銷季仍未銷售完成，則此批庫(kù)存由終端門店的供應(yīng)商進(jìn)行回購(gòu)。

　　憑借著精確定位，和對(duì)于招商加盟模式痛點(diǎn)的把握，海瀾之家迅速成為中國(guó)男裝知名品牌。

　　2)海瀾之家立足時(shí)尚向年輕化轉(zhuǎn)型

　　面對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)者的改變，海瀾之家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與廣告營(yíng)銷也做出了極大的改變，并逐漸將目光放在年輕消費(fèi)者的市場(chǎng)。

　　2016年，海瀾之家在品牌年輕化轉(zhuǎn)型上的嘗試層出不窮。地鐵彩虹墻創(chuàng)意營(yíng)銷、與東方夢(mèng)工廠聯(lián)手打造馬達(dá)加斯加系列、邀請(qǐng)鮮肉男神林更新成為品牌形象代言人等等，無(wú)一不彰顯海瀾之家立足時(shí)尚向年輕化轉(zhuǎn)型的決心。

　　在海瀾之家的發(fā)展歷程中，從精準(zhǔn)定位、終端快速布局、品牌年輕化等市場(chǎng)戰(zhàn)略，再到打通大眾男裝市場(chǎng)上下游產(chǎn)業(yè)鏈：如原材料、物流等環(huán)節(jié)，從普通的服裝廠，最終成就海瀾之家在中國(guó)男裝行業(yè)龍頭地位。

　　3)"品牌+平臺(tái)" 向"服務(wù)型制造"轉(zhuǎn)型升級(jí)

　　海瀾之家的“后盾”海瀾集團(tuán)第一個(gè)在國(guó)內(nèi)提出服裝生產(chǎn)新概念，即服裝的研發(fā)從最原始的羊毛開始，從而在國(guó)內(nèi)服裝界率先形成了從羊毛進(jìn)來(lái)到服裝成品出去的完整產(chǎn)業(yè)鏈。正是有了這樣的產(chǎn)業(yè)鏈，才使得海瀾之家產(chǎn)品能經(jīng)歷最純凈的流通環(huán)節(jié)，從牧場(chǎng)到工場(chǎng)直接到賣場(chǎng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是自己的資源，沒(méi)有任何中間商參與，從而有效控制產(chǎn)品的成本和品質(zhì)。

　　在海瀾之家的總部，見不到制衣設(shè)備和制衣工人，在這里占地面積最大的建筑是24座高度智能化的物流倉(cāng)庫(kù)，這些倉(cāng)庫(kù)每天都要發(fā)送由供貨商提供的93萬(wàn)件衣服到全國(guó)的5500多家終端門店。2015年，海瀾之家賣出了2千5百萬(wàn)條褲子，2千8百萬(wàn)件T恤和1千9百萬(wàn)件襯衫。這些數(shù)量龐大的貨品大多由全國(guó)各地200多個(gè)供應(yīng)商運(yùn)送到海瀾之家的物流中心統(tǒng)一存儲(chǔ)和分配。全自動(dòng)化的配送線路代替?zhèn)鹘y(tǒng)的生產(chǎn)流水線，成為海瀾之家的中樞神經(jīng)。

　　從一家普通服裝廠，發(fā)展成為中國(guó)服裝家紡行業(yè)的領(lǐng)頭羊，無(wú)錫江陰海瀾之家用15年時(shí)間，通過(guò)打造"品牌+平臺(tái)"這一新型商業(yè)模式，成功占據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的制高點(diǎn)，完成了一次傳統(tǒng)制造企業(yè)向"服務(wù)型制造"企業(yè)的華麗轉(zhuǎn)身。

　　2、后來(lái)者居上-安踏體育

　　在中國(guó)體育用品品牌中，安踏作為后來(lái)者，在2011年成功超越老大哥“李寧”，一舉成為體育用品行業(yè)國(guó)產(chǎn)品牌龍頭，并在2016年在全球體育用品市場(chǎng)中排名第五。通觀安踏近6年的營(yíng)收，除2012年受經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響外，一直保持著20%左右的高速增長(zhǎng)，2012年?duì)I收76.2億，2013年?duì)I收72.8億，2014年?duì)I收89.2億，2015年?duì)I收111.2億，2016年?duì)I收133.4億，2017年安踏2017年中報(bào)再創(chuàng)紀(jì)錄，營(yíng)收超李寧2倍利潤(rùn)7倍，實(shí)現(xiàn)了品牌市值近千億。對(duì)比海瀾之家的縱向產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)綌U(kuò)張，安踏采用的是橫向多品牌戰(zhàn)略擴(kuò)張，雖途徑不同但都達(dá)到了各自領(lǐng)域的行業(yè)龍頭。

　　在品牌發(fā)展之初，安踏通過(guò)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)，既沒(méi)有選擇和NIKE、Adidas等國(guó)際品牌競(jìng)爭(zhēng)高端市場(chǎng)，也沒(méi)有選擇和特步、貴人鳥等國(guó)產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)低端市場(chǎng)，而是精準(zhǔn)對(duì)標(biāo)李寧，定位大眾體育用品市場(chǎng)。安踏以中低價(jià)位、高性價(jià)比、快速區(qū)域覆蓋實(shí)現(xiàn)了品牌的快速增長(zhǎng)，在2011年?duì)I收成功超越李寧后，通過(guò)行業(yè)內(nèi)的橫向擴(kuò)張，以多品牌戰(zhàn)略填補(bǔ)自身的產(chǎn)品線空白。

　　通過(guò)安踏兒童、FILA KIDS品牌切入兒童體育用品行業(yè);對(duì)FILA的收購(gòu)，填補(bǔ)品牌在高端體育用品市場(chǎng)中的空白;對(duì)于DESCENTE和KOLON的運(yùn)營(yíng)，填補(bǔ)了高端細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)的空白。

　　無(wú)論是海瀾之家的縱向產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)桨l(fā)展，還是安踏橫向多品牌戰(zhàn)略發(fā)展，都有可借鑒之處，但如何選擇從已有經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)出一條屬于巴拉巴拉的、高效的突破百億之路是最重要的關(guān)鍵點(diǎn)。根據(jù)錦坤多年來(lái)輔導(dǎo)和服務(wù)數(shù)十家百億級(jí)品牌企業(yè)和千億經(jīng)平臺(tái)企業(yè)的實(shí)踐和理論來(lái)看，企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行發(fā)展中，離不開“結(jié)構(gòu)效益型”、“橫向規(guī)模型”、“縱向產(chǎn)業(yè)鏈型”、“橫縱向平臺(tái)型”這四大路徑。

　　對(duì)于巴拉巴拉而言，第一種途徑“結(jié)構(gòu)效益型”，目前已經(jīng)通過(guò)“品牌形象升級(jí)”、“一站式童裝購(gòu)物平臺(tái)”途徑實(shí)行。并且，從集團(tuán)目前經(jīng)營(yíng)狀況盤點(diǎn)，對(duì)于集團(tuán)內(nèi)部結(jié)構(gòu)效益的提升很難在短時(shí)間內(nèi)成為巴拉巴拉利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。所以，巴拉巴拉在突破百億營(yíng)收的道路上，更需要通過(guò)“橫向規(guī)模型”、“縱向產(chǎn)業(yè)鏈型”擴(kuò)張來(lái)實(shí)現(xiàn)，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)向平臺(tái)型發(fā)展。

　　3、巴拉巴拉的橫向擴(kuò)張

　　在巴拉巴拉進(jìn)行橫向擴(kuò)張中，多品牌戰(zhàn)略和區(qū)域市場(chǎng)打穿打透是2個(gè)建議方向。在巴拉巴拉的童裝行業(yè)品牌矩陣中，巴拉巴拉定位中高端，而馬卡樂(lè)和夢(mèng)多多則通過(guò)稍低的定價(jià)，占據(jù)中端定位。但是，正如前文所述，這3個(gè)品牌除了在定價(jià)上的區(qū)隔之外，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、終端為主、目前市場(chǎng)中均沒(méi)有明顯差異化。

　　目前，巴拉巴拉的多品牌戰(zhàn)略無(wú)疑是為主品牌(巴拉巴拉)創(chuàng)造內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，縮減市場(chǎng)份額，長(zhǎng)期發(fā)展中不利于企業(yè)在中國(guó)童裝行業(yè)內(nèi)憂外患的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　對(duì)于多品牌戰(zhàn)略，巴拉巴拉需要重新梳理目前的多品牌戰(zhàn)略，仍然沿用巴拉巴拉品牌占據(jù)中高端市場(chǎng)，對(duì)自創(chuàng)馬卡樂(lè)和夢(mèng)多多的目前渠道資源逐步進(jìn)行兼并。對(duì)于巴拉巴拉目前的空白高端和低端市場(chǎng)，在低端市場(chǎng)中，不建議集團(tuán)進(jìn)行布局，與眾多三線品牌、淘品牌進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。而在高端市場(chǎng)中，建議以更加快捷的方式收購(gòu)或代理成熟品牌，實(shí)現(xiàn)品牌和產(chǎn)品的快速覆蓋，最終實(shí)現(xiàn)集團(tuán)資源的高效化和最大化利用。

　　在區(qū)域市場(chǎng)的布局中，建議巴拉巴拉能夠貫徹“打穿、打透”的戰(zhàn)略，對(duì)終端門店的實(shí)現(xiàn)高密度區(qū)域覆蓋，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化影響力，從目前的千家終端到萬(wàn)家終端的突破。同時(shí)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)分，在一、二線城市多開店，實(shí)現(xiàn)高密度覆蓋，規(guī)模化影響力。而對(duì)于區(qū)域規(guī)模較小、消費(fèi)能力較弱的三、四線城市及鄉(xiāng)村，以開大店為主，對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者傳達(dá)品牌形象，樹立品牌影響力。

　　在線上平臺(tái)中，對(duì)綜合性電商平臺(tái)和垂直型電商平臺(tái)的共同開發(fā)，也是目前巴拉巴拉渠道布局的重點(diǎn)。通過(guò)對(duì)多電商平臺(tái)的布局，提升品牌在線上渠道中占比，增加品牌多個(gè)目標(biāo)人群、多地目標(biāo)市場(chǎng)的快速曝光。

　　在巴拉巴拉橫向擴(kuò)張中，多品牌戰(zhàn)略的重新梳理，空白市場(chǎng)的及細(xì)分市場(chǎng)的品牌布局，以及在線下終端和線上電商平臺(tái)的渠道布局，將很有可能成為巴拉巴拉在突破百億營(yíng)收的重要利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　4、巴拉巴拉的縱向延伸

　　在另一方面，結(jié)合海瀾之家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)對(duì)行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈的整合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)在百億營(yíng)收突破，對(duì)于巴拉巴拉也是可以借鑒的發(fā)展之路。

　　在行業(yè)上游中，原材料是目前服裝紡織行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行突破的重點(diǎn)之一。巴拉巴拉通過(guò)對(duì)目前產(chǎn)品原材料的梳理和未來(lái)發(fā)展中對(duì)于原材料多樣化的需求，首先可以考慮入股、收購(gòu)、資源原材料生產(chǎn)廠，其次再到對(duì)于棉花生產(chǎn)基地、羊毛生產(chǎn)基地等更深層次的介入，通過(guò)對(duì)上游供應(yīng)鏈的深度整合，縮減中間商，渠道扁平化，從而縮減產(chǎn)品生產(chǎn)成本、提升產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品利潤(rùn)率實(shí)現(xiàn)品牌在中國(guó)童裝市場(chǎng)占有率的提升。同時(shí)，原材料對(duì)于其他品牌的供應(yīng)，也很有可能成為巴拉巴拉集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　在行業(yè)下游中，自建集團(tuán)代運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)，從門店運(yùn)營(yíng)、倉(cāng)儲(chǔ)管理、再到物流體系的建立，打造一套中國(guó)童裝行業(yè)專業(yè)運(yùn)營(yíng)+服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，對(duì)內(nèi)不僅可以更好的在集團(tuán)內(nèi)進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)、代理商管理，以更快的速度將適銷季產(chǎn)品配送到全國(guó)各終端門店，實(shí)現(xiàn)商品的高效流通和快速補(bǔ)貨，調(diào)動(dòng)代理商的積極性，加快品牌終端布局。而對(duì)外，向其他品牌輸出代運(yùn)營(yíng)服務(wù)，通過(guò)服務(wù)費(fèi)用的收取和差異化布局，增加集團(tuán)營(yíng)收，減少自有品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，成為集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　在中國(guó)童裝市場(chǎng)中，巴拉巴拉雖然目前已經(jīng)毫無(wú)疑問(wèn)地成為行業(yè)第一品牌，但是在這片紅海市場(chǎng)中，巴拉巴拉還是無(wú)時(shí)無(wú)刻不面對(duì)來(lái)自于國(guó)內(nèi)競(jìng)品和國(guó)際大牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力，也許在決策中稍有差池便會(huì)丟失行業(yè)龍頭寶座。

　　只有適時(shí)進(jìn)行集團(tuán)戰(zhàn)略升級(jí)，結(jié)合相關(guān)行業(yè)內(nèi)的案例，從“橫向規(guī)模型”、“縱向產(chǎn)業(yè)鏈型”模式中尋找集團(tuán)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，快速實(shí)現(xiàn)集團(tuán)規(guī)模突破，逐步向橫縱向平臺(tái)型集團(tuán)發(fā)展，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中國(guó)競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)中仍然處于行業(yè)龍頭地位。