Allbirds靠的不只是爆款“羊毛鞋” 讓“舒適鞋”不丑

　　從2016年推出第一個“爆款”羊毛鞋，到最近估值14億美元，過去三年多時間里，《華麗志》記錄了這個現象級品牌成長的幾乎每一個里程碑，為新一代品牌創業者提供了一個鮮活的參考范本。

　　作為時尚創業公司中尚不多見的“獨角獸”企業，Allbirds 頭頂的光環不小，但壓力或許更大，其面臨的挑戰也更加復雜：新渠道、新品類、新人群。品牌在快速崛起后，如何在更多新市場復制過去的成功？并讓品牌深入人心？

　　今年4月，Allbirds 在上海興業太古匯開設了首家中國門店。最近，Allbirds 聯合創始人兼首席執行官 Joey Zwillinger 來到中國，《華麗志》與他進行了深度溝通，從中我們不難感受到，Allbirds 正在探索如何通過強化產品力、渠道力、品牌力砌起更高的競爭壁壘。

　　化繁為簡，讓“舒適鞋”不再是“丑鞋”的同義詞

　　2014年，Allbirds 另一位聯合創始人、前新西蘭足球國腳 Tim Brown 在 Kickstarter網站上發起眾籌羊毛鞋的項目，獲得了熱烈響應，短短四天內，項目就獲得了12萬美元的啟動資金。經過長達兩年的研發，當 Allbirds 在2016年3月正式推出 Wool Runners 羊毛休閑運動鞋時，立即打動了一向與時尚“絕緣”的硅谷精英。不僅被《時代》雜志譽為“世界上最舒服的鞋”，還獲得了一系列重量級投資機構、奧斯卡影帝萊昂納多?迪卡普里奧（Leonardo DiCaprio）、前星巴克首席執行官舒爾茨（Howard Schultz）等人的支持。

　　硅谷著名風險投資公司 Andreessen Horowitz的投資合伙人 Kyle Russell 在推特上曾寫道：“在收到 Allbirds的鞋之后，我只穿過兩次其他的鞋。”

　　“除了參加婚禮、葬禮， 只穿 Allbirds，要不就光腳?！边@是 Joey和 Tim一起立下的“規則”。

　　“很多同行把鞋的創新重點放在外觀上，用花哨的設計吸引消費者。我們的創新恰恰相反，去掉所有不必要的東西，化繁為簡。” Joey如是介紹手中的一雙羊毛鞋。

　　據市場研究公司 Euromonitor 《2019年消費品行業主要流行趨勢》報告中得到結論，“極簡主義”、“手工”和“回歸基本”是年輕消費者推崇的設計理念。但“極簡設計”也為仿冒者創造了便利，在羊毛鞋2016年推出的頭一年里，Allbirds 就發現市場上出現了假貨，在網站 Kickstarter 上，甚至出現了模仿 Allbirds羊毛鞋進行眾籌的項目。Joey不得不為此特別聘請了專門搜索侵權和制假售假的公司 MarkMonitor 協助監督。

　　避免被模仿最好的方式還是提升自己的產品力。在采訪中，Joey 將 Allbirds 定義為“以設計為驅動”的公司：“人們傳統觀念里，舒適鞋可能被默認為丑鞋。我們要做的就是打破這種思維……” 從2018年開始推出的低幫船鞋、平底休閑鞋、芭蕾淺口鞋新款式，讓我們看到了Allbirds在設計時尚度上的新嘗試。

　　但是如果 Allbirds只是依靠鞋履設計，恐怕難以 PK 掉傳統品牌和企業，很快就有人說：“舒適鞋有太多選擇，我為什么要買羊毛鞋？”

　　聚焦環保新材料，突破羊毛鞋的天花板

　　“直徑17.5微米的極細新西蘭美利奴羊毛”、“意大利知名毛紡廠 Reda 制作”，“可直接扔進洗衣機清洗”——憑借過硬的材質和工藝得到市場驗證后，Allbirds 首推的 Wool Runners 羊毛休閑運動鞋曾創下了兩年銷售100萬雙的耀眼紀錄，但“羊毛鞋”的定位也會成為 Allbirds的天花板，比如產品的特性、供應、設計都可能受限于羊毛這種單一材料。

　　那么，究竟如何打破羊毛鞋的天花板？

　　當我們走進 Allbirds上海門店，在墻上找到了答案：“改變材料，會讓一切變得不同？”

　　Allbirds 從“羊毛鞋”拓展到基于環保材料創新的獨特定位與 Joey 的工作履歷密不可分 —— 在聯合創立 Allbirds 之前，Joey曾在生物技術公司 Terravia（前身為 Solazyme，Inc.）工作了六年，領導可再生化學品業務，開發并銷售高性能藻類化學品，產品應用至快消、個人護理和工業等領域。此前，這位可降解生物材料專家還曾在投資機構 Industry Ventures 擔任顧問和投資相關的職務（Allbirds 第一家位于舊金山的線下門店就在這家公司附近）。

　　2018年一年內，Allbirds推出兩大材料創新的產品系列：以南非桉樹原漿為材料的新系列，和，以巴西甘蔗為原料的全新鞋底材料Sweet Foam；前者與羊毛系列形成不同季節穿著需求的互補，后者被《時代》雜志評為“2018年全球50大最佳發明”。在這個過程中，Allbirds再次強化了品牌的材料創新、環保理念，比如：

　　相較傳統材料，羊毛鞋生產過程減少60%的能源消耗

　　相較傳統材料，桉樹鞋生產過程減少95%的用水和50%的碳排放量

　　SweetFoam 巴西甘蔗依托雨水并非灌溉生長，生長中還能除碳

　　ZQ Merino, FSC, Proforest 這些第三方環保組織對材料的認證

　　對于環保對消費者的影響，Joey 現身說法：“雖然環?？赡懿皇俏M者購買的第一原因，但卻能讓他們成為品牌的忠誠客戶?！?/p>

　　根據全美零售商聯盟（National Retail Federation/NRF）近期的一份調研顯示， “真實性”是這份報告中消費者最看重的三個價值觀之一。時尚產業供應鏈的透明化，“清潔美容”對成分安全提出的更高要求，人們對食物安全的高度關注…均反映了這一趨勢，而環保理念之于時尚產品，很大程度上得益于真實透明信息的傳遞。

　　去年底，品牌與美國媒體平臺 Complex 合作，在紐約下東區的 Foley 畫廊進行了推廣活動，突出品牌環保和可持續發展的特點，包括美國街頭藝術家 WRDSMTH 在內的眾多意見領袖都參與了此次推廣活動。

　　據上海店內工作人員介紹，Allbirds 全球門店在設計上均突出向消費者傳達其產品的環保理念。采訪中，曾負責 adidas 和 Under Armer 中國業務的 Allbirds 國際業務總裁 Erick Haskell 向《華麗志》這樣描述他眼中的中國消費者：“他們的求知欲很強，善于提問，他們在購買前已經做足了功課，希望商品物有所值?！?/p>

　　不過，Joey 坦言：“在既有的供應鏈環境下，嘗試新材料，不斷更新測試標準，是伴隨品牌成長路上始終的一個難點。” 比如目前在材料創新上，品牌仍面臨一個很大的挑戰——尋找適合雨天穿著的環保防水材料。

　　Allbirds 在中國

　　《中國新生代時尚消費白皮書2018》顯示，鞋履已經成為了中國消費者購買頻次最高的時尚單品。

　　“零售業每年在中國的銷售額是700億美元，在美國是800億美元?！?Joey預測，中國鞋履市場在幾年內有潛力超過美國。他認為，布局門店，讓消費者很方便能買到正品，很大程度上減少了他們買到假貨的可能性。比如，中國市場，在開設上海、北京門店和天貓旗艦店之前，中國消費者在國內只能通過代購途徑購買。

　　明星代言，迅速開店，第三方電商平臺合作… 這些通常是一個海外品牌打入中國市場的路徑。但這都不是Joey正在思考的，他表示，在進入中國一年時間內，不會積極尋找明星代言產品，也不會迅速開店。

　　進入中國市場五個月時間，Allbirds 表示，這里消費者的復購率已經超過了50%。但在上海和北京兩店的基礎上，下半年，品牌僅計劃開出廣州和成都兩家新店。

　　面對高度數字化的中國市場，生于互聯網的 Allbirds在線上無疑有天然優勢。Erick認為，大多數大品牌都在建立電商業務之前進入中國市場，因此不得不在中國部署了龐大的基礎設施?！跋啾戎?，我們可以通過更健康的電商和零售組合進入這一市場?！?/p>

　　對第三方電商平臺，品牌持開放態度，Joey 說道： “只要這個平臺能幫我們找到適合的消費者，傳達我們的品牌故事并且讓我們直接管理，與消費者有直接且密切的互動，我們就有興趣?！?目前，Allbirds 除中國官網和天貓旗艦店，還在微信小程序開設了線上直營店。

　　Allbirds的定價策略也頗費心思，比如羊毛和桉樹兩個不同系列、大部分男女不同鞋款的定價完全相同，每雙都是899元人民幣（除高幫款 Toppers售價1099元）。

　　Joey 認為，統一的定價能向消費者傳達一致的品牌印象。他說：“羊毛和桉樹系列開發的成本是非常接近的。雖然材質不同，但只是應不同季節的需求不同，帶來的舒適感是一樣的。一致的定價，給人非常簡單的感覺，我們希望消除人們在價格上的過多顧慮?！?/p>

　　2019年，Allbirds還推出羊毛+桉樹混紡纖維 Trino?制成的襪子。在采訪中Joey表示，這不僅是從單一材料向多性能材料探索邁出的重要一步，更標志著 Allbirds開始進軍服飾領域。為品牌提升時尚度留下了更多的想象空間，這僅僅是一個開始……