最先電商化的是服裝，最后還沒實現數據化的居然也是服裝

　　服裝行業服裝品牌整個作業流復雜程度是餐飲行業的十倍二十倍，每個環節都需要投入大量的時間和資金。

　　“滴滴、美團是出行、餐飲行業互聯網化的代表，但服裝領域一直沒出這樣的公司。”龍井告訴鋅財經潘越飛。

　　三年前，龍井創辦了“店+”，希望通過SaaS切入這個市場，做一家百億規模的上市公司。3年過去，“店+”依然只有幾百個付費客戶，甚至在今年夏天，公司差點開不下去。

　　杭州市西城廣場一樓，“三彩”女裝零售店的店長黃女士打開手機中的“店+”APP，開始編輯準備發給472位會員的門店促銷活動信息，按下發送鍵的同時，她心里計算著這條信息可能會給自己帶來多少顧客和銷售額。

　　國際快時尚品牌攻城略地，服裝零售在電商猛烈的“炮火”下，死而復生。

　　但SaaS行業的發展似乎遠沒有達到預期。

　　01　產品不行，還是沒市場或看不懂？

　　“三年了，你產品還沒有做完？”潘越飛問“店+”CEO龍井。

　　龍井說，3年時間他已經投入了3000萬的研發，但一切才剛剛開始。“一說SaaS，投資人說不值錢；一說行業，投資人說搞不懂。”他補充。

　　對門店和品牌來說，最關鍵的就是銷售，但對SaaS企業來說可沒有那么簡單。

　　“店+”剛剛度過了一個忐忑的夏天，因為資金緊張，他們遭遇了創業至今最大的危機：三個半月發不出工資，不過幸運的是，除了一個實習生，70多名員工沒有一個人離職。好在新一輪三千萬Pre-A輪融資到賬，龍井想要通過“店+”打通從消費者到門店、總部、以及供應鏈的數據的理想能夠繼續堅持下去。

 　但SaaS行業在經過15年的大繁榮和16年的停滯之后，已經處在“最長的冬天”。活得不好，但又死不了，成了行業內人士的共知。

　　“我們花三年時間做了這整套產品，大家都不信，產品一演示，大家都喜歡，一看營收估值，又覺得高，不愿意陪我們玩。” 龍井反復強調說，這是他近幾個月拿著3個億的估值來到投資人面前，不斷面臨的窘境。

　　為了讓投資人能看到服裝行業真正的困境，龍井組織了一次“龍游學堂”，帶著投資人和客戶直接飛去廣州“游學”，去全國乃至全世界最大的服裝批發聚集地考察。在三四天時間里，龍井帶著他們走馬燈似的見了三四十個上游的服裝廠、設計師和品牌。

　　“線上、線下的數據打通和庫存的管理，原來這么復雜。”轟炸式地密切接觸之后，資方開竅了，客戶則直接拉著龍井簽下了合約。

　　在找到“店+”之前，元禾原點資本王成龍也考察過很多類似的SaaS企業，“他們最大的問題是CRM、ERP之間依然存在壁壘，也就是人、貨、場這三個元素沒有打通。”

　　對服裝行業來說，進銷存系統根本無法通過簡單的SaaS軟件解決。過去幾年，幾乎所有國產服裝品牌所面臨的危機，都源自其居高不下的庫存。 “庫存打通之后的想象空間才是關鍵。”王成龍說。

　　但是在打通庫存之前，SaaS企業首先要能活下去。

　　“傳播成本低，客戶黏度高。”龍井說，“店+”雖然并未上線，但是到目前為止，已經通過口碑傳播積攢了近百家客戶。

　　軟件免費，服務收費的模式，也許是個好的嘗試。

　　有投資人勸過龍井，讓他提高產品定價，增加公司營收，但是龍井以志不在此為由拒絕了，堅持免費提供軟件。

　　更多人認為，投資SaaS企業依然不是一門好生意，因為如果只是一個SaaS，“靠賣工具賣軟件來賺錢的話挺難的。” 王成龍說。

　　但Salesforce超過 700億美金的估值，又讓人眼饞。

　　傳統服裝品牌在完成財富積累之后，想要增加電商模塊看起來就是“上天貓開個店的事情”。但電商和生產的供應鏈并沒有能那么順利地連接起來。

　　不少代理人和供應鏈出身的年輕人，看到了這個商機，開始由幕后走到臺前。

　　MAGMODE名堂作為服裝品牌孵化器，一端連接設計師，一端連接廠商，還要兼帶線上營銷和線下的買手店經營。“未來很難再有上百億的流通性品牌，更多是規模10億左右，有明確服務人群的商業品牌。”創始人蔡崇達說。

　　這些品牌該如何高效地和代工廠進行對接和協作，依然未解。

　　龍井說中小品牌對智能零售有需求，但沒有足夠的資金和能力自建智能化零售的技術體系，這是他們的機會。

　　“SaaS行業光靠獨立的產品是沒用的。”某SaaS公司創始人說，品牌通過SaaS導一張Excel出來，然后通過郵件發給對方，對方再把Excel導入自己的系統，中間甚至都還需要電話確認。

　　所以，當穿著日韓潮牌，頂著花花綠綠頭發、拖著時尚行李箱的年輕人，前來參加店+融資發布會時，就和園內身裹淘寶爆款保暖棉服、背著黑色電腦包的程序員顯得有些格格不入。

　　但門店真的看中這些嘛？倒也未必。

　　在“三彩”女裝事業部的張強看來，“店+”最大的優點之一在于賦權導購。“優衣庫最大的資產來自導購，一個導購能夠提高門店銷售的20-50%。”

作為服裝終端零售最重要的導購環節，一直未被完全激活。從前使用的CRM系統，后臺在公司總部，導購無法接觸到這些會員信息，只能靠最傳統的加微信方式建立更深層次的聯系。

　　除了軟硬件結合的產品之外，“店+”還招募了大量來自綾致、ZARA、UR等服裝零售企業的經營管理人才，組成“商家成長部”，為品牌商的運營管理提供指導服務。

　　畢竟從業者的上門服務和指導，比工程師和技術人員好溝通的多。

　　但是危機感并沒有消失。

　　“我覺得我未來的競爭對手一定是阿里和騰訊”，龍井以餐飲行業的美團和出行領域的滴滴為例，BAT的加入催生了百億市值的互聯網企業，這些寡頭又推動整個行業完成線下業務線上化的改造。

　　但在服裝行業，85%的交易和大數據依舊牢牢儲存在每一家門店里。“誰來做這個改造？百度不會，阿里會，騰訊會。”龍井說。

　　03　供應鏈和新零售并不是唯一

　　其實，龍井清醒地認識到如果僅僅作為一個提供SasS系統的公司，依靠目前向合作品牌方收取每年5萬元服務費的盈利模式，上市只能是幻想。

　　順著已經扎根全國一萬多家門店的“店+”系統向下溯源，背后的新零售和供應鏈的賦能，也許才是“店+”真正逐鹿的戰場。

　　比如像hotwind熱風的門店，店員已經可以直接通過系統，查找附近本店庫存或者附近門店的庫存。不再像從前，需要走到倉庫里面確認或者讓顧客去其他門店查找了。

　　“當我們服務的行業客戶達到幾千家之后，我希望在背后能搭構我們的供應鏈。打通倉備、物流、運營，包括工廠體系的把控和建立。”

　　服裝行業服裝品牌整個作業流復雜程度是餐飲行業的十倍二十倍，每個環節都需要投入大量的時間和資金。SaaS行業可能會在四個行業需求刺激下，浮現出的可行模式。

　　第一，倉配一體化。目前所有的服裝品牌，倉配需要自己負責，成本高并且效率低。

　　“優衣庫的供應鏈承包商日本東麗集團，是全亞洲最大的供應鏈公司，國內則是香港利豐集團，這些供應鏈巨頭的市值都能達到百億甚至千億。”龍井說。

　　第二是供應鏈，以服裝行業為例，國外的快時尚品牌Zara、優衣庫、HM，他們在中國的供應鏈團隊達到一兩百人，鏈接著數百家工廠，擁有一年能支撐起數十億的設計、生產和供貨能力。

　　第三，銷售渠道共享。服裝品牌最怕的就是庫存積壓，未來可能會出現一批專門為服裝品牌清庫存的供應商，打通線上的京東、唯品會這些銷售渠道和線下的零售門店，依托門店節省渠道成本。

　　“第四，供應鏈金融。”龍井在心里盤算，等到“店+”這套SaaS系統正式上線，可以幫助服裝品牌提升效率、降低庫存和運營成本，到最后提供所有服裝品牌有需求的服務，掌握最好的人才和技術，逐個實現所有目標。“做軟件，可以用五年，我做倉配可以用兩年，我做金融，從后面植入進去，用十年總可以了吧。”

　　但供應鏈金融并不是萬能的，那位不方便透露姓名的企業家說，“效率的提升才是關鍵，并不一定只有金融手段具有前景。”他并不看好一旦軟件賣不動就開始想往供應鏈金融轉型的做法，“還是產品不夠好，場景不夠精準。”他補充。　　

　　Salesforce、Workday、Slack能有如此高的銷售和利潤，為何在國內市場SaaS行業卻難有突破？

　　服裝零售行業中，像店+這樣專注SaaS和供應鏈的公司，可能在未來能夠迎來爆發。

　　關于SaaS這個領域鋅財經將持續關注。

　　Q&A

　　Q:在線上電商沖擊如此猛烈的情況下，為什么還會選擇線下零售這條賽道？

　　A：我覺得這是一個有爭議的話題。其實，服裝行業有將近三萬億的零售，今天線上做得最大也沒有超過一萬億，也就是說今天線上占比就20%，線下仍占80%。一直在說線上沖擊線下，但是線下仍有一批企業活得很好。我覺得今天的線下企業，只要你沒死，你就還沒有輸。前幾年很難，后面就懂了去擁抱。“店+”的產品定位恰恰就是從線下零售切入，完成線上化。

　　Q:作為行業級的SaaS系統，該如何找到標準化和個性化的平衡點？

　　A:我覺得個性化需求是傳統軟件公司誤導出來的偽需求。我曾經拜訪過行業排名前15的ERP公司，他們的作業邏輯是靠軟件掙錢，但是你安裝了軟件之后，只要提任何要求，好，個性化，我們來給你開發，個性化需求。其實很多需求是別人反復提過的，他給你單獨更新，個性化，這就是他的賺錢模式。其實產品從技術架構上就可以解決，開發很多插件，要用就打勾，不用就放在那里，它不影響你原有的業務流。

　　建議

　　1、服裝行業是最早被淘寶搬上互聯網的，但供應鏈長和復雜，讓這個行業的信息化和數據化停留在表面。

　　2、數據孤島并不只是大數據行業的問題，在服裝零售領域同樣存在，如果公司之間還是靠電話確認，那系統有和沒有并沒有區別。

　　3、大客戶貢獻利潤小客戶擴充市場，二八原則一樣試用。