最先電商化的是服裝，最后還沒(méi)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化的居然也是服裝

　　服裝行業(yè)服裝品牌整個(gè)作業(yè)流復(fù)雜程度是餐飲行業(yè)的十倍二十倍，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入大量的時(shí)間和資金。

　　“滴滴、美團(tuán)是出行、餐飲行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的代表，但服裝領(lǐng)域一直沒(méi)出這樣的公司。”龍井告訴鋅財(cái)經(jīng)潘越飛。

　　三年前，龍井創(chuàng)辦了“店+”，希望通過(guò)SaaS切入這個(gè)市場(chǎng)，做一家百億規(guī)模的上市公司。3年過(guò)去，“店+”依然只有幾百個(gè)付費(fèi)客戶，甚至在今年夏天，公司差點(diǎn)開不下去。

　　杭州市西城廣場(chǎng)一樓，“三彩”女裝零售店的店長(zhǎng)黃女士打開手機(jī)中的“店+”APP，開始編輯準(zhǔn)備發(fā)給472位會(huì)員的門店促銷活動(dòng)信息，按下發(fā)送鍵的同時(shí)，她心里計(jì)算著這條信息可能會(huì)給自己帶來(lái)多少顧客和銷售額。

　　國(guó)際快時(shí)尚品牌攻城略地，服裝零售在電商猛烈的“炮火”下，死而復(fù)生。

　　但SaaS行業(yè)的發(fā)展似乎遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期。

　　01　產(chǎn)品不行，還是沒(méi)市場(chǎng)或看不懂？

　　“三年了，你產(chǎn)品還沒(méi)有做完？”潘越飛問(wèn)“店+”CEO龍井。

　　龍井說(shuō)，3年時(shí)間他已經(jīng)投入了3000萬(wàn)的研發(fā)，但一切才剛剛開始。“一說(shuō)SaaS，投資人說(shuō)不值錢；一說(shuō)行業(yè)，投資人說(shuō)搞不懂。”他補(bǔ)充。

　　對(duì)門店和品牌來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的就是銷售，但對(duì)SaaS企業(yè)來(lái)說(shuō)可沒(méi)有那么簡(jiǎn)單。

　　“店+”剛剛度過(guò)了一個(gè)忐忑的夏天，因?yàn)橘Y金緊張，他們?cè)庥隽藙?chuàng)業(yè)至今最大的危機(jī)：三個(gè)半月發(fā)不出工資，不過(guò)幸運(yùn)的是，除了一個(gè)實(shí)習(xí)生，70多名員工沒(méi)有一個(gè)人離職。好在新一輪三千萬(wàn)Pre-A輪融資到賬，龍井想要通過(guò)“店+”打通從消費(fèi)者到門店、總部、以及供應(yīng)鏈的數(shù)據(jù)的理想能夠繼續(xù)堅(jiān)持下去。

 　但SaaS行業(yè)在經(jīng)過(guò)15年的大繁榮和16年的停滯之后，已經(jīng)處在“最長(zhǎng)的冬天”。活得不好，但又死不了，成了行業(yè)內(nèi)人士的共知。

　　“我們花三年時(shí)間做了這整套產(chǎn)品，大家都不信，產(chǎn)品一演示，大家都喜歡，一看營(yíng)收估值，又覺(jué)得高，不愿意陪我們玩。” 龍井反復(fù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)，這是他近幾個(gè)月拿著3個(gè)億的估值來(lái)到投資人面前，不斷面臨的窘境。

　　為了讓投資人能看到服裝行業(yè)真正的困境，龍井組織了一次“龍游學(xué)堂”，帶著投資人和客戶直接飛去廣州“游學(xué)”，去全國(guó)乃至全世界最大的服裝批發(fā)聚集地考察。在三四天時(shí)間里，龍井帶著他們走馬燈似的見(jiàn)了三四十個(gè)上游的服裝廠、設(shè)計(jì)師和品牌。

　　“線上、線下的數(shù)據(jù)打通和庫(kù)存的管理，原來(lái)這么復(fù)雜。”轟炸式地密切接觸之后，資方開竅了，客戶則直接拉著龍井簽下了合約。

　　在找到“店+”之前，元禾原點(diǎn)資本王成龍也考察過(guò)很多類似的SaaS企業(yè)，“他們最大的問(wèn)題是CRM、ERP之間依然存在壁壘，也就是人、貨、場(chǎng)這三個(gè)元素沒(méi)有打通。”

　　對(duì)服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，進(jìn)銷存系統(tǒng)根本無(wú)法通過(guò)簡(jiǎn)單的SaaS軟件解決。過(guò)去幾年，幾乎所有國(guó)產(chǎn)服裝品牌所面臨的危機(jī)，都源自其居高不下的庫(kù)存。 “庫(kù)存打通之后的想象空間才是關(guān)鍵。”王成龍說(shuō)。

　　但是在打通庫(kù)存之前，SaaS企業(yè)首先要能活下去。

　　“傳播成本低，客戶黏度高。”龍井說(shuō)，“店+”雖然并未上線，但是到目前為止，已經(jīng)通過(guò)口碑傳播積攢了近百家客戶。

　　軟件免費(fèi)，服務(wù)收費(fèi)的模式，也許是個(gè)好的嘗試。

　　有投資人勸過(guò)龍井，讓他提高產(chǎn)品定價(jià)，增加公司營(yíng)收，但是龍井以志不在此為由拒絕了，堅(jiān)持免費(fèi)提供軟件。

　　更多人認(rèn)為，投資SaaS企業(yè)依然不是一門好生意，因?yàn)槿绻皇且粋€(gè)SaaS，“靠賣工具賣軟件來(lái)賺錢的話挺難的。” 王成龍說(shuō)。

　　但Salesforce超過(guò) 700億美金的估值，又讓人眼饞。

　　傳統(tǒng)服裝品牌在完成財(cái)富積累之后，想要增加電商模塊看起來(lái)就是“上天貓開個(gè)店的事情”。但電商和生產(chǎn)的供應(yīng)鏈并沒(méi)有能那么順利地連接起來(lái)。

　　不少代理人和供應(yīng)鏈出身的年輕人，看到了這個(gè)商機(jī)，開始由幕后走到臺(tái)前。

　　MAGMODE名堂作為服裝品牌孵化器，一端連接設(shè)計(jì)師，一端連接廠商，還要兼帶線上營(yíng)銷和線下的買手店經(jīng)營(yíng)。“未來(lái)很難再有上百億的流通性品牌，更多是規(guī)模10億左右，有明確服務(wù)人群的商業(yè)品牌。”創(chuàng)始人蔡崇達(dá)說(shuō)。

　　這些品牌該如何高效地和代工廠進(jìn)行對(duì)接和協(xié)作，依然未解。

　　龍井說(shuō)中小品牌對(duì)智能零售有需求，但沒(méi)有足夠的資金和能力自建智能化零售的技術(shù)體系，這是他們的機(jī)會(huì)。

　　“SaaS行業(yè)光靠獨(dú)立的產(chǎn)品是沒(méi)用的。”某SaaS公司創(chuàng)始人說(shuō)，品牌通過(guò)SaaS導(dǎo)一張Excel出來(lái)，然后通過(guò)郵件發(fā)給對(duì)方，對(duì)方再把Excel導(dǎo)入自己的系統(tǒng)，中間甚至都還需要電話確認(rèn)。

　　所以，當(dāng)穿著日韓潮牌，頂著花花綠綠頭發(fā)、拖著時(shí)尚行李箱的年輕人，前來(lái)參加店+融資發(fā)布會(huì)時(shí)，就和園內(nèi)身裹淘寶爆款保暖棉服、背著黑色電腦包的程序員顯得有些格格不入。

　　但門店真的看中這些嘛？倒也未必。

　　在“三彩”女裝事業(yè)部的張強(qiáng)看來(lái)，“店+”最大的優(yōu)點(diǎn)之一在于賦權(quán)導(dǎo)購(gòu)。“優(yōu)衣庫(kù)最大的資產(chǎn)來(lái)自導(dǎo)購(gòu)，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)能夠提高門店銷售的20-50%。”

作為服裝終端零售最重要的導(dǎo)購(gòu)環(huán)節(jié)，一直未被完全激活。從前使用的CRM系統(tǒng)，后臺(tái)在公司總部，導(dǎo)購(gòu)無(wú)法接觸到這些會(huì)員信息，只能靠最傳統(tǒng)的加微信方式建立更深層次的聯(lián)系。

　　除了軟硬件結(jié)合的產(chǎn)品之外，“店+”還招募了大量來(lái)自綾致、ZARA、UR等服裝零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人才，組成“商家成長(zhǎng)部”，為品牌商的運(yùn)營(yíng)管理提供指導(dǎo)服務(wù)。

　　畢竟從業(yè)者的上門服務(wù)和指導(dǎo)，比工程師和技術(shù)人員好溝通的多。

　　但是危機(jī)感并沒(méi)有消失。

　　“我覺(jué)得我未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一定是阿里和騰訊”，龍井以餐飲行業(yè)的美團(tuán)和出行領(lǐng)域的滴滴為例，BAT的加入催生了百億市值的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這些寡頭又推動(dòng)整個(gè)行業(yè)完成線下業(yè)務(wù)線上化的改造。

　　但在服裝行業(yè)，85%的交易和大數(shù)據(jù)依舊牢牢儲(chǔ)存在每一家門店里。“誰(shuí)來(lái)做這個(gè)改造？百度不會(huì)，阿里會(huì)，騰訊會(huì)。”龍井說(shuō)。

　　03　供應(yīng)鏈和新零售并不是唯一

　　其實(shí)，龍井清醒地認(rèn)識(shí)到如果僅僅作為一個(gè)提供SasS系統(tǒng)的公司，依靠目前向合作品牌方收取每年5萬(wàn)元服務(wù)費(fèi)的盈利模式，上市只能是幻想。

　　順著已經(jīng)扎根全國(guó)一萬(wàn)多家門店的“店+”系統(tǒng)向下溯源，背后的新零售和供應(yīng)鏈的賦能，也許才是“店+”真正逐鹿的戰(zhàn)場(chǎng)。

　　比如像hotwind熱風(fēng)的門店，店員已經(jīng)可以直接通過(guò)系統(tǒng)，查找附近本店庫(kù)存或者附近門店的庫(kù)存。不再像從前，需要走到倉(cāng)庫(kù)里面確認(rèn)或者讓顧客去其他門店查找了。

　　“當(dāng)我們服務(wù)的行業(yè)客戶達(dá)到幾千家之后，我希望在背后能搭構(gòu)我們的供應(yīng)鏈。打通倉(cāng)備、物流、運(yùn)營(yíng)，包括工廠體系的把控和建立。”

　　服裝行業(yè)服裝品牌整個(gè)作業(yè)流復(fù)雜程度是餐飲行業(yè)的十倍二十倍，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要投入大量的時(shí)間和資金。SaaS行業(yè)可能會(huì)在四個(gè)行業(yè)需求刺激下，浮現(xiàn)出的可行模式。

　　第一，倉(cāng)配一體化。目前所有的服裝品牌，倉(cāng)配需要自己負(fù)責(zé)，成本高并且效率低。

　　“優(yōu)衣庫(kù)的供應(yīng)鏈承包商日本東麗集團(tuán)，是全亞洲最大的供應(yīng)鏈公司，國(guó)內(nèi)則是香港利豐集團(tuán)，這些供應(yīng)鏈巨頭的市值都能達(dá)到百億甚至千億。”龍井說(shuō)。

　　第二是供應(yīng)鏈，以服裝行業(yè)為例，國(guó)外的快時(shí)尚品牌Zara、優(yōu)衣庫(kù)、HM，他們?cè)谥袊?guó)的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)達(dá)到一兩百人，鏈接著數(shù)百家工廠，擁有一年能支撐起數(shù)十億的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和供貨能力。

　　第三，銷售渠道共享。服裝品牌最怕的就是庫(kù)存積壓，未來(lái)可能會(huì)出現(xiàn)一批專門為服裝品牌清庫(kù)存的供應(yīng)商，打通線上的京東、唯品會(huì)這些銷售渠道和線下的零售門店，依托門店節(jié)省渠道成本。

　　“第四，供應(yīng)鏈金融。”龍井在心里盤算，等到“店+”這套SaaS系統(tǒng)正式上線，可以幫助服裝品牌提升效率、降低庫(kù)存和運(yùn)營(yíng)成本，到最后提供所有服裝品牌有需求的服務(wù)，掌握最好的人才和技術(shù)，逐個(gè)實(shí)現(xiàn)所有目標(biāo)。“做軟件，可以用五年，我做倉(cāng)配可以用兩年，我做金融，從后面植入進(jìn)去，用十年總可以了吧。”

　　但供應(yīng)鏈金融并不是萬(wàn)能的，那位不方便透露姓名的企業(yè)家說(shuō)，“效率的提升才是關(guān)鍵，并不一定只有金融手段具有前景。”他并不看好一旦軟件賣不動(dòng)就開始想往供應(yīng)鏈金融轉(zhuǎn)型的做法，“還是產(chǎn)品不夠好，場(chǎng)景不夠精準(zhǔn)。”他補(bǔ)充。　　

　　Salesforce、Workday、Slack能有如此高的銷售和利潤(rùn)，為何在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)SaaS行業(yè)卻難有突破？

　　服裝零售行業(yè)中，像店+這樣專注SaaS和供應(yīng)鏈的公司，可能在未來(lái)能夠迎來(lái)爆發(fā)。

　　關(guān)于SaaS這個(gè)領(lǐng)域鋅財(cái)經(jīng)將持續(xù)關(guān)注。

　　Q&A

　　Q:在線上電商沖擊如此猛烈的情況下，為什么還會(huì)選擇線下零售這條賽道？

　　A：我覺(jué)得這是一個(gè)有爭(zhēng)議的話題。其實(shí)，服裝行業(yè)有將近三萬(wàn)億的零售，今天線上做得最大也沒(méi)有超過(guò)一萬(wàn)億，也就是說(shuō)今天線上占比就20%，線下仍占80%。一直在說(shuō)線上沖擊線下，但是線下仍有一批企業(yè)活得很好。我覺(jué)得今天的線下企業(yè)，只要你沒(méi)死，你就還沒(méi)有輸。前幾年很難，后面就懂了去擁抱。“店+”的產(chǎn)品定位恰恰就是從線下零售切入，完成線上化。

　　Q:作為行業(yè)級(jí)的SaaS系統(tǒng)，該如何找到標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化的平衡點(diǎn)？

　　A:我覺(jué)得個(gè)性化需求是傳統(tǒng)軟件公司誤導(dǎo)出來(lái)的偽需求。我曾經(jīng)拜訪過(guò)行業(yè)排名前15的ERP公司，他們的作業(yè)邏輯是靠軟件掙錢，但是你安裝了軟件之后，只要提任何要求，好，個(gè)性化，我們來(lái)給你開發(fā)，個(gè)性化需求。其實(shí)很多需求是別人反復(fù)提過(guò)的，他給你單獨(dú)更新，個(gè)性化，這就是他的賺錢模式。其實(shí)產(chǎn)品從技術(shù)架構(gòu)上就可以解決，開發(fā)很多插件，要用就打勾，不用就放在那里，它不影響你原有的業(yè)務(wù)流。

　　建議

　　1、服裝行業(yè)是最早被淘寶搬上互聯(lián)網(wǎng)的，但供應(yīng)鏈長(zhǎng)和復(fù)雜，讓這個(gè)行業(yè)的信息化和數(shù)據(jù)化停留在表面。

　　2、數(shù)據(jù)孤島并不只是大數(shù)據(jù)行業(yè)的問(wèn)題，在服裝零售領(lǐng)域同樣存在，如果公司之間還是靠電話確認(rèn)，那系統(tǒng)有和沒(méi)有并沒(méi)有區(qū)別。

　　3、大客戶貢獻(xiàn)利潤(rùn)小客戶擴(kuò)充市場(chǎng)，二八原則一樣試用。