為什么銷售老手會輸給銷售新手 差距就在這一點

　　有兩個銷售人員，一老一新：老的干了七八年銷售了，經驗老到，人情練達；新的才做一年，經驗欠缺，但是敢闖敢干。新銷售謙虛好學，沒事就向老銷售請教。老銷售也是個熱心腸，經常指導新銷售怎樣做單。應該說，新銷售從老銷售那里學了很多東西，這一點大家都承認。

　　但是，老銷售的業績卻總是比新銷售差很多。這讓人百思不得其解。

　　一開始，以為是因為老銷售沒有激情，太懶，但后來發現老銷售天天風里來雨里去，絲毫不比新銷售差。

　　后來，以為是新銷售運氣好，但接連幾個單子都下來了，總不能說人家都靠運氣吧。最后，把這個老銷售連續幾年的項目都拿出來看了個遍，發現他這幾年的業績確實一直徘徊不前。

　　一個偶然事件揭開了謎團，并讓人對老手如何變成高手有了更深一層的思考。

　　一天，老銷售找領導分析手頭的項目。

　　就一個正在跟蹤的項目討論了很長時間，當分析到客戶一個關鍵角色的支持力度時，領導感覺他似乎有點猶豫，對對方是否支持我們有點含糊不清（這種事情在銷售中經常出現，你永遠不可能知道所有的事情）。

　　不過，老銷售最后還是認為對方是支持我們的。領導也沒再深究，接著開始討論。大約又討論了半小時左右，老銷售做了很多符合邏輯和常情的推理，并根據推理結果擬定了一些具體行動步驟。

　　當然，推理是建立在客戶那位關鍵角色支持我們的基礎上。推理非常完美，領導這種老家伙都看不出絲毫破綻。

　　新銷售遇到了一個角色支持的問題。

　　新銷售有點不知所措，就問領導怎么判斷。

　　領導說如果這個角色愿意給你提供一些競爭對手的信息，通常意味著他愿意你贏下這個單子。

　　新銷售聽完，二話不說，抄起電話就給客戶打了過去，在確認客戶方便說話后，直接詢問了一些競爭對手的情況（這些情況其實他早就知道）。

　　他運氣很好，客戶都如實給他說了。下面的事情就很好辦了，沒用十分鐘，就把下一步行動計劃討論出來了。

　　結果，老銷售又一次碰壁了，新銷售又一次拿單了。

　　落后的“小米加步槍”

　　老手中很多人會進化為高手，但更多人則多年業績徘徊不前，死不了也活不好。

　　這確實是個令人費解的事情。這些老手有經驗，也愿意提高，甚至不缺乏勤奮，但就是業績上不去。

　　他們的銷售行為，如果用一句話來概括，那就是：

　　自始至終拿著小米加步槍在戰斗。

　　戰爭中，武器往往決定戰術。你手里有什么家伙，就會考慮怎么打仗。比如，有了衛星定位，伏擊戰就不太好打了;有了導彈，就很少再出現攻不下的山頭了。海灣戰爭就是很好的例子。

　　這個觀點應用到銷售中，也非常有道理。武器決定戰術，手段決定結果。老手與高手最大的差距，就是他們手里的武器沒有及時更新換代。

　　我們不妨對比一下老手和高手在銷售中利用武器的區別。比較之前，先申明兩個前提：

　　任何銷售行為都是為了提高成交的成功率，銷售中永遠沒有絕對成功的方法。一切的銷售方法都是一個統計概率，概率有高低之分，卻沒有絕對的NO或YES。

　　好的方法就是成功率高的方法，而不是絕對成功的方法。

　　2.用最小的代價換取最大的成功，是銷售人員追求的最高境界之一，無論高手還是老手莫不如此。殺敵一千自損八百，那不過是匹夫之勇，不是一個好銷售應該干的事。

　　銷售好壞的另一個判斷標準是投入產出比。

　　做到才有可能實現“得到”和“想到”

　　在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到。

　　“做到”自然是最難的一步。需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學的訓練方法。

　　有激情的銷售和有科學方法的銷售區別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看：兩個銷售同時碰到了這樣一種情況，一個銷售項目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。

　　1激情派

　　他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為有激情。

　　2、銷售高手

　　他有系統的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規律，一個項目停滯，可能有四種原因：

　　一是客戶沒有一個優先排序迫在眉睫的問題

　　二是缺少一個有權力的人在推動

　　三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得個人的“贏”

　　四是缺少對客戶業務問題和決策過程的了解

　　于是，他開始通過信任五環的銷售拜訪的一系列方法這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，利用銷售羅盤的策略分析角色分類了解客戶內幕，按照解決方案銷售的方式建立痛苦鏈和贏單的路徑。

　　假如他發現問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關心的核心價值點，之后他會想辦法通過方案、產品、服務或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。

　　你是銷售高手，還是只是個從業多年的銷售老手？自己對比照一下吧。