服裝導購技巧：如何引導消費者試穿服裝

　　服裝導購在建議顧客試穿衣服的時候，顧客就是不肯采納導購的建議，在這種銷售情景下，應該由導購員當場來感受“就是不肯”這幾個字的具體程度，如果顧客是很堅決的，就是不愿意接受導購試穿衣服的建議，就不要強迫顧客。

　　在終端服裝銷售過程中就不要強拉顧客來試穿衣服，因為每一個顧客都有自己的想法和意識，任何銷售都必須是對顧客采取尊重的方式，帶有強迫性的、攻擊性的方式對創造銷售的成功是不利的。

　　為什么顧客不愿意接近導購，甚至很多顧客害怕接受導購的熱情服務呢?“強迫”服務應該是其中一個主要原因，如果顧客并沒有表達出堅決不肯，或者經過幾番勸說，也沒有明顯表示出不愿意試穿的態度，導購是可以進行熱情的、適當的試衣引導。

　　另外，衣服采用什么樣的面料等等，這些不一定是顧客需要試穿的理由。人們早就過了穿衣穿面料的時代了，除了西服、羽絨、羊絨這類服飾需要強調面料，多數衣服更多的價值，不在于物理性質上的面料，而是在于精神美學。

　　這件衣服顧客是不是真心喜歡?是不是符合顧客的氣質和風格?這對于引導顧客的穿衣，是不是一個比較好的解決方案?如果我們要想刺激顧客，不是用強烈的推動方式，而是讓顧客主動走到試衣間。我們應該把試衣的體驗，用恰當的語言描述出來，讓顧客想象試衣的美麗效果，激起她內心的欲望。

　　因此建議導購如此表達：“小姐，我個人的觀點覺得這件衣服還是比較適合您的氣質，也合您現在的身材，面料也是比較透氣，適合現在的天氣，而且顏色也跟您的皮膚非常搭對，您如果穿上的話，不僅可以修飾體型，在炎熱的夏天穿著這件裙衫，還會有風一般的感覺。當然啦，衣服本身就是一個立體感的商品，平面上可能看不出效果。如果愿意，不妨可以拿進試衣間自己試試，感覺一下。”

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　　有的朋友想開一張時尚服裝店，但又不知道如何在導購方面下功夫。其實很簡單，只要真誠待客，并注意你開的是時尚服裝店，顧客群體與其他服裝店不甚相同，再做好下面這樣的流程工作，保你是個服務令人滿意的服裝店主。

　　1、打招呼：

　　①親切的笑容

　　應該：和藹、親切、得體自然。

　　不應該：應付式、皮笑肉不笑、愛理不理。

　　②有目光接觸

　　雙目正視顧客，眼神中充滿誠懇，不要四面環顧而言之。

　　③適當的音量

　　聲調柔和、誠懇、心平氣和、沉著肯定、注意口腔衛生

　　④問候

　　如：歡迎光臨Y-style專賣店/專柜

　　⑤點頭示意

　　與顧客保持適當的距離予以足夠的活動空間。

　　⑥適當的姿勢(站姿、手勢)

　　手腳自然擺放，不要毫無顧忌地前后擺動有失儀態。

　　2、介紹貨品：

　　①留意及主動詢問顧客的需要。察言觀色，分析顧客類型。

　　②耐心聆聽顧客的需要。

　　③按顧客需要，簡略介紹貨品的獨特銷售點。

　　如：Y-style產品的特性、款式、面料、搭配、設計風格、優點等。

　　④介紹不同貨品應有的固定表現。

　　3、試衣：

　　①復述顧客所需貨物的款式及尺寸。

　　②心中默算顧客所試穿的件數.

　　③解開扭扣、拉好拉鏈。

　　④邀請顧客到試衣室、鏡子前。

　　⑤把試穿的貨品交給顧客并提醒顧客鎖門。

　　⑥詢問顧客是否合身滿意，提醒顧客有無物件遺留試衣室內。

　　⑦留意顧客身旁朋友的意見。

　　⑧試穿后核對貨品件數(心中默算)。

　　⑨如無所需的尺寸、款式，可介紹類似樣式給顧客。

　　4、附加推銷：

　　①建議并介紹類似的搭配。

　　②介紹新貨。

　　③介紹暢銷貨品。

　　④建議提供容易搭配的推廣期限貨品。

　　5、收款：

　　①主動與顧客打招呼、保持微笑、與顧客有目光接觸。

　　②清晰準確告訴顧客尺碼、顏色和件數及金額。

　　③雙手接款“唱收唱付”，并與客人核對。

　　④再次做附加推銷。

　　⑤重視貨品的包裝。

　　⑥禮貌道別，歡迎下次光臨。

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