李佳平：經(jīng)營國外皮鞋年銷售鞋過億元

　　1987年，李佳平的銷售渠道一般都是由推銷員上門推銷為主，在香港、澳門有很多這樣的推銷員。

　　鞋企3A行李佳平經(jīng)營國外皮鞋年銷售鞋過億元

　　有一天，一名推銷員帶著韓國的品牌“esquire”找上了門，在皮鞋市場里營生的李佳平知道這個牌子的鞋子在香港市場上賣得不錯，當時就在業(yè)務員的引見下談了代理的事宜，沒過多久，李佳平就把這個產(chǎn)品代理權拿下來，專做澳門和大陸的市場。

　　當時經(jīng)營進口皮鞋的商家并不多，在澳門站穩(wěn)了腳根后，李佳平又將生意轉到了中山，在西郊的小商品市場選了一個小攤檔，專事代理國外皮鞋品牌在國內(nèi)市場的銷售。

　　開張后，李佳平發(fā)現(xiàn)，自己的攤檔雖然小，但是憑借在澳門積累的銷售經(jīng)驗，加上香港同行朋友能夠第一時間提供行業(yè)的信息，自己的產(chǎn)品一下子就成為當時的搶手貨。“中山離澳門很近，而且國內(nèi)還沒有人做國外品牌的皮鞋，我就選定了這個點來做，之后一發(fā)不可收拾。”李佳平說。

　　由于合作得好，李佳平在供應商那邊可以一個月結一次帳，他利用這個資金周轉的便利，不斷地將自己的貨以現(xiàn)金的方式批發(fā)出去，這樣一來，賺錢的速度也快了很多。沒多久，李佳平在西郊小商品市場賺到了他的第一桶金。同時將攤檔命名為3A行，希望公司能夠用最優(yōu)秀的團隊和最佳的服務為顧客提供最優(yōu)質的產(chǎn)品。

　　國際鞋展覓商機

　　世界制鞋業(yè)當中，法國、意大利、德國等國家是出產(chǎn)高檔皮鞋的主要國家，這些國家每年定期的鞋展，都是最新皮鞋潮流趨勢的發(fā)布會。從入行第一年開始，李佳平每年都要去參加這些鞋展，除了了解未來的流行趨勢以外，尋找商機也是重要的原因。

　　每在展會上看到自己覺得適合的產(chǎn)品，李佳平都會與鞋廠取得聯(lián)系和溝通，然后參觀工廠生產(chǎn)線和產(chǎn)品，最后決定是否引入到國內(nèi)市場。

　　1998年，李佳平看中了一個名叫“都彭(Dupont)”的法國品牌，“都彭”1987年被香港的公司收購后，一直想拓展中國大陸的市場。“本以為這筆交易很快就會成功，但是沒想到生意一談就談了兩年。”

　　原來“都彭”找到李佳平是看中了其在國內(nèi)皮鞋市場中齊全的銷售渠道，但是賣鞋雖然是李佳平的強項，推廣品牌卻不是他擅長的。“都彭”與李佳平就國內(nèi)市場的品牌推廣做了很長時間的分析和研究，直到1999年，雙方才達成合作。

　　生意幾經(jīng)曲折談成了，卻也讓李佳平交了在品牌推廣上的學費，同時也為后來的生意奠定了一個基礎。

　　戰(zhàn)線太長忍痛割愛

　　“1990年前后，人們的生活水平比現(xiàn)在低，國際品牌的產(chǎn)品價格比較昂貴，但是仍然有不少的客戶購買，市場上呈現(xiàn)出了高檔鞋供不應求的局面。”李佳平說道，“在1988年到1996年間，是高檔皮鞋進入國內(nèi)市場最火爆的階段。”為了滿足市場需求和拓展公司的業(yè)務，在剛起步的那幾年，李佳平幾乎跑遍意大利、法國等國際品牌皮鞋的故鄉(xiāng)，尋找適合中國消費者的產(chǎn)品，先后引進了10多個國際知名的高檔鞋品牌。

　　隨著市場的不斷發(fā)展，人們更關注高檔皮鞋的品牌效應和包裝等附加值，這兩方面也是廠家和經(jīng)銷商拓展產(chǎn)品市場的砝碼。但有一些公司因為品牌所有人思想比較保守，只是一門心思研究鞋子生產(chǎn)，不研究市場，讓一些注重產(chǎn)品包裝的廠家”行先一步“，占領了市場。李佳平說：“這導致我們引進的部分產(chǎn)品推廣很難，直接損害公司的利益，而且品牌眾多，戰(zhàn)線太長，最后只有放棄。”

　　這種放棄國際品牌的代理權“忍痛割愛”的事，李佳平經(jīng)歷了許多回，如今只留下了法國的都彭和意大利的士甸瑪(Stemar)等大品牌。

　　收購國際品牌回駐中山

　　做了多年的代理商之后，李佳平深深感受到品牌持有的重要性，“創(chuàng)造一個國際品牌需要很長的時間，而引進產(chǎn)品，收購品牌，能夠在最短的時間內(nèi)，實現(xiàn)其價值。”1998年，李佳平收購了意大利的品牌傲士(Ostrich)。

　　2001年前后，出于更好地開拓公司業(yè)務的考慮，李佳平將公司的營銷部門搬到了廣州。李佳平認為，廣州鞋類批發(fā)的凝聚效應日益增大，國內(nèi)許多經(jīng)銷商都慕名而來，這對于需要在國內(nèi)攻高檔皮鞋市場來說，是一個很好的平臺，將公司營銷部門設在廣州，使3A行的鞋子迅速走紅大江南北，但是兩地辦公卻成為公司進一步拓展的瓶頸。公司未來到底該怎么辦?李佳平足足用了六個月的時間考慮這個問題。在他眼里，公司雖然是品牌代理，但是更像一個服務公司。隨著珠三角交通網(wǎng)絡的日益完善，中山周邊的交通、物流網(wǎng)絡日益健全，最終，他決定把廣州的營銷部門收回中山，并在城區(qū)繁華地段買下一棟四層高的寫字樓。

　　如今，李佳平再也不用像以前那樣廣州、中山兩地跑。“我會繼續(xù)做下去，因為我對高檔皮鞋的興趣不減，它是我的動力!”