劉玉霞：將蘇繡引到北方賺得財緣

　　她是一個幸運的人，多年來，一直活在自己的理想和興趣里;她說人生其實修煉的是心境。蘇繡引進到北方，并加以改進和創新，從而自成一體。

　　2010年7月31日，一個平凡的周末，按照事先的約定，記者輾轉來到石家莊市樂模商城4樓50號的“繡中緣”店門前。出乎意料的是，玻璃大門緊閉，記者敲了好一會兒門，這家店面的主人劉玉霞才現身。“我都是關起門來做生意，我覺得要進來的顧客始終都會進來，不進來的顧客強迫也沒用。”第一個將江南蘇繡引進到北方中原大地并加以創新的劉玉霞這樣向記者解釋道。

　　入行：無心插柳

　　1999年，劉玉霞主動辭去大型國有企業高級管理部門的職位，開始做自己感興趣的事情：蘇繡。“工作千篇一律，而且不是自己感興趣的東西，要讓自己一輩子干自己不感興趣的事情太可怕了，無異于慢性自殺。我得換一種活法。”談起辭職的理由，劉玉霞至今仍然慶幸自己當初能夠勇敢地跳出生活固有的軌跡，從而才有了今天的精彩。

　　剛開始辭職的那段時間，重復了十幾年的生活規律突然被打破，心里難免有一些失落。幸好母親和丈夫常常安慰她：“既然工作干得不開心，就別做了。隨便做點啥都能養活，家里雖然談不上富裕，但也不至于離了那點工資就無法生活。”正是沒有了后顧之憂，劉玉霞才一頭扎入了自己感興趣的蘇繡當中去。

　　劉玉霞生活在一個傳統文化濃厚的家庭，家里兄妹6人，她排行老幺。母親是一個愛美的人，常常給孩子們在衣服上、鞋子上做上一兩朵蘇繡，一番耳濡目染的熏陶之后，劉玉霞也喜歡上了穿針引線。除了在母親手把手的教導下做一些蘇繡作品，她還買回來大量的相關書籍，學習蘇繡最新技法，了解蘇繡最新的潮流。

　　在家里學了一年多，2000年，劉玉霞又南下蘇州，找到當地一個比較有名的蘇繡大家，拜師學藝。然而人家一看她年近40歲，而且是一個根本不懂蘇繡的北方人，斷然拒絕了她的請求;劉玉霞沒有氣餒，主動分析自己的不足，第二次，她帶上自己的蘇繡作品，并對這個老師談了自己對蘇繡、繪畫和藝術的理解。對方覺得她的悟性不錯，于是同意收她為徒。

　　在蘇州學習的一年多時間里，劉玉霞對蘇繡有了更深的理解。蘇繡既是世界非物質文化遺產，又是老祖宗留下的傳統手藝，而且，在蘇繡的過程中，自己還能有一些享受、一些成就，還能修身養性。劉玉霞說，藝術都是相通的。經過長時間的實踐，她已經能把繪畫、音樂、文學、書法等藝術融入到蘇繡這一手工藝術當中去，讓觀賞者得到美的享受。{page_break}
 

　　在此之前，劉玉霞都只是把蘇繡當作一種興趣，玩玩而已。沒想到正是這樣的無心插柳，奠定了她日后在這個領域越走越遠的基礎。

　　真正促使劉玉霞把蘇繡作為一項事業來經營的，是2003年石家莊市再就業辦公室的一個電話。這天上午，石家莊市“4050工程”再就業辦公室通知她參加一項小老板創業培訓。在為期兩個星期的培訓里，她眼界大開，開始了解到企業的經營理念、財務管理、人力資源管理等方面的內容。在培訓結束的時候，劉玉霞把自己的一幅蘇繡作品《紅楓》送給就業局的領導，領導乍一看還以為是攝影作品，等弄明白這是手工蘇繡之后，大為驚嘆：這樣好的作品，為什么不能推向市場呢?

　　就這樣，在政府部門的大力支持下，劉玉霞決定走出家門，將蘇繡作為自己創業的起點。

　　初創業：困難重重

　　在政府部門的支持下，劉玉霞在就業局的大院里選了兩間房，跟一同參加過再就業培訓的就業人員簽訂了就業協議。劉玉霞對再就業人員傳授完蘇繡的基本制作手法之后，就發給他們一些原料，由他們帶回家加工，由劉玉霞按件支付加工費用，作為再就業者的勞動報酬。

　　有了產出，劉玉霞接下來需要解決的問題是收入。如何將產出變成收入，才是一個初入商海的創業者需要解決的最根本的問題。

　　2004年初，劉玉霞在石家莊市的書畫中心租了一間20多平方米的房子作為店面，既作為展示蘇繡作品的窗口，又可以進行銷售。

　　然而，剛進創業大潮的劉玉霞，就遇到了重重困難。

　　第一個沖擊來自生產工藝。在行業內，大多都是機繡作業，效率高、出成品快、成本低，一幅蘇繡采用手工需要一周左右，而機繡卻能在同樣的時間里生產出五六十幅作品。劉玉霞說，國外的手工產品都是比較昂貴的，這樣才能體現出手工的價值。為了讓顧客了解手工的價值，劉玉霞將織機搬到店里，當著顧客的面，一針一線地制作蘇繡。這架傳統的織機讓不少人大開眼界，顧客們既了解了蘇繡的制作流程，又見證了這是純手工作品，于是漸漸地就對蘇繡產生了好感。

　　第二個沖擊來自競爭對手。“你一個新來的，憑什么跟人家競爭?”剛進入這個行業，劉玉霞就受到了來自同行的質疑。然而，她有著自己的處世觀點：同行不是冤家。當大家都在從事某一行業的時候，必然會優勝劣汰，只有適者、強者才能生存。劉玉霞從來不看別家店的價格標簽，從來不去同行的店里轉悠。{page_break}
 

　　盡管遇到過不少困難，但劉玉霞堅信手工的就是世界的，一定有市場。

　　做營銷：誠信為本

　　2006年，劉玉霞成立了“繡中緣”蘇繡工作室。接下來，劉玉霞多方擴展經營思路，將產品定位為家裝、收藏、送禮等多個方面。

　　剛開始做蘇繡的時候，為了推廣產品，她將蘇繡送到石家莊市內的各大酒店，委托酒店以代銷的形式銷售蘇繡。然而，這樣做的效果并不好。劉玉霞與婦聯部門聯系，把她的蘇繡產品當作本地的特色旅游小商品;與小學聯系，讓蘇繡走進孩子們的手工課堂。劉玉霞說，下一步，她希望能將蘇繡帶往大學，讓那些臨畢業的大學生也來親手體驗一下蘇繡的制作過程。“現在的大學生都比較浮躁，希望在他們邁入社會之前，通過蘇繡帶給他們一個平靜的心態。”此外，劉玉霞還跟服裝店聯系，經她在服裝上、圍巾上加上一朵蘇繡，服裝店的生意頓時好了起來。

　　“誠信為本”，這是劉玉霞的經營準則，“人脈和人情是經營的第一要素。”有一次，一個老太婆走近店內，看中了一幅蘇繡作品，買回家不到兩天，老太婆懷著忐忑的心情給劉玉霞打來電話，說孩子們不喜歡這幅畫，而且價格也比較偏貴，問能否退貨。劉玉霞說：“沒關系，您要是不喜歡，就拿回來，我負責給您退貨就是了。”老太婆非常高興，兩人約定第二天上午來退貨。誰知第二天上午劉玉霞臨時有事，需要離開店面，臨走前她把老太婆買蘇繡的錢交給員工，說一旦老太婆來退貨，只要沒有損壞，就全款退還給人家。第二天老太婆帶著畫來到店里，得知這一情況后，被劉玉霞的真誠打動，決定不退貨了：“我一個老太婆，只要自己喜歡就成，孩子們喜歡不喜歡沒關系。這畫我不退了!”

　　劉玉霞說，買賣是順應自然，不是強買強賣。如今，她都是關著門做生意。“要進來的，始終會進來;不進來的，想留也留不住。”

　　隨著時間的推移，劉玉霞對蘇繡有了更深的理解。除了將文學、書法、繪畫、音樂等藝術元素融入進蘇繡之外，她還賦予作品新的靈魂，在原作的基礎上加以改進。“比著葫蘆畫瓢比較容易，但要把作品繡出生命來就比較難了。”劉玉霞說道。現在，她已經將蘇繡進行了創新和改良，把西畫與中畫相融合，版畫與素描相結合，從而賦予作品新的內涵。從銷售情況來看，山水、牡丹等主題作品比較受歡迎。

　　劉玉霞一邊做一邊摸索經驗，慢慢的，到了2007年，石家莊的不少大型廠礦、政府部門，已經將劉玉霞的蘇繡作為禮品，送給洽談業務的國外友人。他們覺得，這是能代表中華傳統文化的禮品。2008年，劉玉霞憑借一幅十八羅漢作品，征服了廣大專家評委，被河北省人民政府授予“河北省工藝美術大師”的稱號。而劉玉霞的蘇繡作品，價格也從200元到數萬元不等。{page_break}
 

　　劉玉霞從參加石家莊市再就業辦公室組織的培訓開始，就陸續培訓蘇繡學員。迄今為止，在她店里經她培訓的學員已超過150名。現在，她每年限制招收6名學員，“既然是工藝，就應該把它做出工藝的樣子。”劉玉霞說，“下一步的打算，就是響應政府部門的號召，建立一個培訓基地，把蘇繡做成一個產業，讓更多的人從中受益。”

　　劉玉霞說，要想學習蘇繡的基本功并非難事。如果學員沒有美術功底，就把圖案復制下來再繡;如果有美術功底，就照著原樣繡。所選的作品原樣，一般都是名人作品。蘇繡是一次藝術再創作的過程，所以不存在侵權的問題。

　　對于想入行的創業者，劉玉霞說，從技術角度來講，是可以成功的;從經濟利益角度上來講，這是一個不能快速致富的行業，但可以有穩定的收入。對普通創業者而言，也可以不走劉玉霞的精品路線，走大眾化路線，即做工稍微粗糙一點，采用的原料和工藝不同，仍然具備贏利點。“不管什么樣的創業者，平和的心態、良好的人脈資源、誠信為本的經營理念，這三者缺一不可。”劉玉霞這樣總結自己的創業經驗。

　　劉玉霞說，她沒有別人的雄心大志，她只是在做她喜歡做的事情。她不贊同女人要做女強人，“做女強人并不是一件好事，一切順應自然就行。”她說，“繡中緣”能走到今天，與國家的政策、各級領導和家人的支持密不可分。眼下正是太平盛世，生活水平提高了的人們才有閑暇來玩收藏，可謂天時地利人和。

　　說不清楚生意是在什么時候開始好起來的，在劉玉霞的記憶里，生意一直在穩步前進，如今，她的作品已經被預定到了2012年。

　　相關鏈接

　　蘇繡

　　蘇繡的發源地在蘇州吳縣一帶，現已遍布很多地區。蘇繡是蘇州地區刺繡產品的總稱，以蘇州刺繡研究所的高新區的鎮湖鎮刺繡最為有名。

　　蘇繡的特點

　　蘇繡具有圖案秀麗、構思巧妙、繡工細致、針法活潑、色彩清雅的獨特風格，地方特色濃郁，繡技具有“平、齊、和、光、順、勻”的特點。“平”指繡面平展;“齊”指圖案邊緣齊整;“細”指用針細巧，繡線精細;“密”指線條排列緊湊，不露針跡;“和”指色彩適宜;“光”指光彩奪目，色澤鮮明;“順”指絲理圓轉自如;“勻”指線條精細均勻，疏密一致。2006年5月20日，蘇繡經國務院批準列入第一批國家級非物質文化遺產名錄。