如何擁有高質量客戶資源？

　　幾年前，我只是一個職員，可以說是一無所有。而今天，我擁有的高質量客戶資源已經超過2000人，個人年出口業務量最高峰接近1000萬美元。

　　這一切都要歸功于MSN。

　　由于外貿行業中客戶之間的空間距離較遠，要真正熟悉與了解必須借助一些遠程工具，于是我開始使用MSN。我最初的MSN資源只有來自公司的客戶，但慢慢地，我開始意識到，很多關系未必在當下就能實現商業合作，但總會有派上用場的時候，而與公司業務相比，MSN作為一個私人的聊天工具，由其建立的人脈也將成為我的私人資本。

　　本著這樣的想法，我開始更加積極地經營我的MSN人脈檔案庫。除了在一些電子商務網站上尋找有價值的聯系人，日常社交中接觸到的朋友我也主動要求互相添加MSN。很快，一個相對有價值的MSN檔案庫建立了起來。

　　隨后，一個新問題開始困擾我：如何才能維護好這成百上千的客戶呢?數量龐大的客戶群要每天都逐一維護是不能的，溝通效率要如何提升呢?

　　經過反復的實踐，我總結出以下幾點經驗：

　　首先，設置熱度指標，根據與客戶的熟悉程度將他們劃分出高中低三個檔次，不同檔次客戶設置不同的維護時間段。處于低檔的客戶是需要集中火力提升的部分，必須每天一定時間量的短暫交流，在聊天的過程中捕捉他們當前的需求與興趣點。處于中等指標以上的，則是隔兩三天甚至一周進行一次交流。如此劃分之后，什么時候該聯系哪個檔次的客戶就一目了然，不需要對所有客戶都盲目地聯系，增加不必要的在線時間了。

　　很多時候我必須跟十位以上的MSN客戶同時交流，所以什么時候該跟誰聊也需要提前規劃。我會事先將客戶所屬行業和作息時間記錄在案，每次交流之前先查閱記錄。這樣我可以同時跟相同時間段處于類似工作狀態的客戶進行交流，既不用轉換思路，又能避免不必要的等待或閑聊。

　　都說商人的時間最寶貝，所以，工作效率很關鍵。我的經驗是在聊天之前先列一個談話提綱，從而爭取在比較短的時間內實現有效溝通。

　　現在，我擁有了自己的貿易公司，而這2000人的高質量MSN客戶資源也成為我創業中不可復制和拷貝的資本之一。