抱團營銷打造絕殺秘笈 中小鞋企要練好“內家拳”

　　最近這幾年，中國鞋企行業(yè)之間的競爭，撕殺的可謂相當激烈。特別是北京奧運會之際，福建晉江的那班體育界的“英雄”們，在自家門口上演的一場肉搏戰(zhàn)，最后“死傷過半”，至今讓人還心存余悸。加上這幾年世界經濟出現(xiàn)大滑坡，中國的鞋業(yè)出口率大大下降，很多鞋企們掉頭做內銷，這就加劇了同行業(yè)之間的競爭更加白熾化。

　　中國人的“腳”沒有多起來，鞋多了怎么辦?中國政府一直喊著“拉動內需”，可老百姓還時“小心奕奕”地不怎么敢買單，也許中國鞋企正在面臨著一場前所未有的劫難。

　　如何能讓這些鞋企們走出這種困境,挺進春天里,這就需要“活”著的鞋企們通過“回天之法”，各自打好內家拳。因此，接下來大家若有空就跟著筆者一起去歷練一下，中國神州大地上鞋企們的江湖“神話”。中國“活”著的鞋企是否還有家傳的“武林秘笈”，是否能夠在這次劫難中大變“金剛”身,做到刀槍不入，這要看這些鞋企們是否還能使出“內家拳”的看家本領。

　　首先，從森達“嫁”給百麗故事講起。在外界看來，這個森達估計不是什么“好東西”，一個草根出身的“粗野男人”居然還跑去跟高貴的“百麗小姐”混軟飯吃，按“江湖”規(guī)距，這叫“小白臉”。但根據(jù)筆者多次的深入“實地”考察，發(fā)現(xiàn)森達還是很識實務的，不愧是中國鞋業(yè)界的一個俊杰。

　　大家清楚知道，在這個“拼爹拼娘”的年代，一切的競爭“游戲”都“玩”的非常現(xiàn)實。特別是企業(yè)和企業(yè)之間的明爭暗斗，從比身份到比地位，從比終端到比實力，從比品牌到比價格，撕殺的十分的慘烈。也許這個森達，如果沒有果斷的“嫁”給百麗，估計現(xiàn)在還可能蹲在二線三線城市的某個角落“混飯”吃;或者還有一種可能，就是被踢出行業(yè)競爭的“大舞臺”，如果這樣被扔下來的慘狀，肯定是夠嚇人的，我想這也是森達自已不想看到的。

　　由此可見，森達的確很聰明，眼光也很獨到，通過“嫁人”的方式，不但保全了自已，而且借“百麗小姐”的一線渠道優(yōu)勢和品牌知名度，迅速抬高了自已的身份和地位，一夜之間從二線三線品牌邁進了一線品牌，消費者在品牌無形的意識中為森達掏錢買單。

　　這樣不但大大節(jié)約了渠道開發(fā)成本，而且消除了企業(yè)壓力。退一步說又可以留有時間，自已偷偷去練內家功，在提高自身產品的品質同時，也不斷在深層次提升自身產品的品味，從而進一步提高品牌的核心競爭力。這種“借雞生蛋”的套路，的確高明。

　　當然，話說回來，筆者并不是完全主張大家都去當什么“小白臉”，萬一當不好，受氣被逼“離婚”也很麻煩，而且聽說“離婚手續(xù)費”很高;再則“百麗小姐”也不一定對的上眼，所以這就很有必要去看看溫州模式中“1+N”商業(yè)組合。

　　在溫州人經濟中，最特色溫州模式算是“抱團”營銷了。從幾年前的炒房團到后來的炒煤團，無不見證著溫州人的集體智慧的結晶，這正如經濟學上講的“木桶”理論。以奧康、卓詩尼、嘉美勒等8家鞋企鞋電商在淘寶網上“抱團吆喝”，承諾貨物退換期由7天延長至30天、全場假一賠百、設立誠信基金完善售后服務等，可見的集體力量背后的強大。也許在這個世界上一個手指已經戳不死人，只有五指連心才能一拳頭捶死人。

{page_break}

　　在這大魚吃小魚，快魚吃慢魚的時代里，誰擁有一個更合理的商業(yè)模式，誰就能占領市場的先機。一對一的肉搏戰(zhàn)，意味著店面租金高，人員工資高，物流運輸成本高，所以高成本運營的終端門店系統(tǒng)，已經很難維持良好的盈利狀態(tài)。只有在創(chuàng)新的商業(yè)模式中尋找重組突圍，整合一切可以整合的資源。

　　因此，抱團營銷，聚眾力量，打出“溫”字姓的購物商城，也許這是溫州中小型鞋企們最好的選擇。這就讓我想起了當年的“老毛”策略的高明之處，在后面不但有蔣介石的八百萬雄兵，在前面還要面臨著強大的日本鬼子遠征軍和各國列強的虎視眈眈。

　　怎么辦，只有團結一切可以團結的力量，是不是共產黨不重要，只要是咱們中國人，都有可能成為共產黨，搞全線動員的聯(lián)合救國，集體力量是無窮大的。當然，這種“1+N”的“抱團營銷”背后隱現(xiàn)的組織結構之間復雜性及成本的不確定性等問題，只能留日后再談，先去看看神州的大地上，是否還有“天馬行空”者。

　　正如天空海闊，任鳥飛。紅蜻蜓以“天女散花”式的“飛天”本領，打破了制革行業(yè)的傳統(tǒng)經營思路，領先同行推進了制革業(yè)的發(fā)展理念，這就需要一個行業(yè)的制高點。紅蜻蜓利用自身先進的產品設計開發(fā)能力，不斷的推陳出新，盡可能為顧客創(chuàng)造出新價值。

　　在品牌文化價值鏈中通過不斷的概念延伸，深度研究消費潮流，第一個大膽推出了“運動休閑皮鞋”的產品概念。這時，售出的產品將不再只是單純的商品，更是一種引領潮流的生活方式和娛樂方式。這無疑打破了傳統(tǒng)行業(yè)的經營理念，由此拉長、拉寬了制革行業(yè)的產品線。當然，由于紅蜻蜓在前期產品開發(fā)上存在的不成熟，倒置后期宣傳推廣和營銷策劃上沒有很好的跟進，致使銷售業(yè)績一直處于不理想狀態(tài)，這是很讓人值得遺憾的一面，也許任何歷史一次的革新都要付出心血和一個思想沉淀的過程。但是，紅蜻蜓的創(chuàng)新模式還是值得肯定的，正如當年的蘋果手機刷新了傳統(tǒng)的按鍵手機歷史，迎來第二次手機制造業(yè)的“革命”高潮，這是產品設計開發(fā)歷史發(fā)生了一次翻天覆地的大變革。

　　隨著新興科技的不斷發(fā)展，信息之間傳遞更發(fā)達，現(xiàn)代的消費者頭腦越來越不簡單，消費觀念日新月異，更新非常迅速，講究的品味消費、服務消費、喜好消費、價值消費、團購消費，越演越有個性化。因此，這就需要鞋企們在產品設計開發(fā)過程中，需要深度體現(xiàn)人性化的元素，不但要充分做到符合現(xiàn)代消費者的心理消費需求，而且還要學會大膽顛覆傳統(tǒng)的消費觀念和創(chuàng)新精神，引領時尚潮流，提升消費者的生活品味，推進多層次、多方位的消費觀。這就需要足夠的勇氣和膽略，需要一個高度領先的“行業(yè)革新”精神，這是現(xiàn)代企業(yè)之間競爭的最核心因素，也許從蘋果公司經營理念中更能體會到這一點。

　　承綜上所述，中國鞋企們在經臨這場劫難中,一路上可以看到“死”的快很多，“活”的好也有，就看中國鞋企們自已使出的看家本領是否夠高明，夠強悍，俗話說“八仙過海，各顯神通”。當然，以上“內家拳”招數(shù)也是目前市場中比較典型的“救命”策略。

　　其實，在中國民間一些中小型的鞋企里自練“鐵布衫”和“太極拳”的高人也會很多，只不過隱形于“市井”之中，筆者就不一一列舉。同時，也期待著中國鞋企們在中國政府的英明指導下，借助外在一切可以“抗日”的力量，不斷提高中國草根鞋企的內家功夫，早日走出困境，挺進春天里，跟著我們的“草根王子”旭日陽剛一起把歌唱。