換季時節：清倉服裝應選對渠道

　　秋季已然來臨，大家都在考慮如何將換季壓倉的服裝快速銷售出去。每年換季時節，任憑款式再好，過季的服裝都是零售終端的煩惱。

　　做“有效”的促銷活動

　　打折處理過季服裝是最“原始”的促銷方式，但也是消費者最愿意接受的方式，雖然不適合當季穿著，但下一季還能用上，況且價格更實惠。處理庫存要講“快、狠、準”三字訣，回收上來的資金才是利潤。話雖然有一定的道理，但存在一個問題，在產能嚴重過剩的今天，到處打折呼聲一片，處理庫存往往是一相情愿，打折降價，必然會影響品牌的整體形象和價格體系，降低顧客對產品的忠誠度，不打折，服裝產品太容易落伍過時，放在倉庫只會越來越貶值，最后變成廢布一堆。

　　改變展示方式，變著花樣做促銷也能吸引許多消費者的目光，就像婚紗攝影借助模特舞臺展示做促銷一樣，再比如童裝可以通過花車走動、塑造動漫卡通人物形象、智力游戲等活動吸引小朋友，讓他們感受到品牌帶來的新鮮感，增強品牌印象。

　　將壓倉貨當贈品送給顧客。在銷售現場打出“買一送一”的字樣，把本來價格就不高并有功能性著裝的衣服贈送給顧客，一般情況下，這時顧客就會認真挑選，直到挑到合適的為止。經常給顧客意外的驚喜，會增強顧客對品牌的好感和粘稠度。

　　提到贈品，鞋服營銷專家劉瀚隆深有感悟，他認為，人都有貪小便宜的心理，有沒有贈品或者贈品有沒有吸引力往往在顧客猶豫不決時，會起到了“一錘定音”的作用。贈品的作用雖然很大，但在選擇時一定要遵守以下幾種原則，第一種贈品：最好是實用的、經常用的或者必備用的。比如：除球機、吹風機、粘毛滾、圍巾、菜籽油、保溫杯等，此類贈品因為顧客會經常使用，并且價格比較透明，因此一定要選擇質量相對較好的產品，千萬不要為了節省成本而購買那些低檔次、質量差的禮品。如果你選擇的禮品質量太差，你送出去的是感情，得到的卻是罵名，效果適得其反，還不如不送。

　　第二種贈品：要看著覺得很貴的，但實際卻是不貴的品類。比如：保健品、手表類、鉆石類等，此類商品因為銷售價格都比較高，進貨價也不透明，往往會給客戶占了很大一個便宜的感覺。有一個商家曾經做出了這樣一個促銷：在新品上市十天內，凡是購買本品牌產品滿1688元的顧客均可獲贈價值1688的瑞士鉆石手表一只，保證瑞士原裝手表，保證100%鉆石，假一罰十，并隨表出具權威機構的鉆石鑒定書。此廣告一出，在當地就引起了巨大轟動，一時大家蜂擁而至，門庭若市，商家也因此大大的賺了一筆。有好事的顧客真的拿著手表去做了鑒定，發現所贈手表確實是真正的鉆石表，心里頓時有了美滋滋的感覺。其實這個禮品的秘密在于：鉆石的確是真的，但又有多少顧客知道，同樣是100%的鉆石，有的鉆石要上百萬一克拉，而有的鉆石只需1千元就可以買道一公斤?

　　第三種贈品：有創意、有趣味、市場不多見的。這類禮品由于在市面上流通比較少，新穎又好玩，既能滿足很多顧客的好奇心，又找不到價格對比，也是一個不錯的禮品選擇，比如：會跑動的鬧鐘、會電擊人的打火機、魔術道具等。

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　　換個思維“包裝”存貨

　　對于服裝銷售終端來說，不必將過季服裝看作“賣不出去的貨”。在全球混搭風潮愈演愈烈的形勢下，換一種思維來看過季服裝，也許會有新的突破，處理得當，說不定具有更大的利潤空間。春秋裝及夏裝都可以跨季出售，能作為冬季打底裝，也能搭配當季節時尚服裝，加入應季流行元素，可能又形成較受歡迎的服裝風格，只要搭配得當，絕不會因過季而降低價值。

　　此外，過季的服裝并不一定會過時，按服裝流行的周期來看，前一年流行的服裝在下一年還是比較受消費者親睞的，特別是在來年提前入市，仍將是熱點服裝。有些品牌童裝企業，就是這樣，把過季的服裝留下來，來年提前上市，這樣比新款上市更方便快速，更能沖擊消費市場。

　　8月初，在北京五道口開店的林曉燕就開始進行換季大清倉、大甩貨的工作了。甩貨主要是為了保租金，挺過兩三個月，堅持到旺季。這個時候，林曉燕會把小店改變“妝容”，把配飾類物品擺在顯著位置，與庫存的服裝搭配，像耳環、項鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物，以及有設計感的包包，搭配好了以后，經常會出現客人買走全套服裝服飾的情況，本來是存貨，但是有配飾作為亮點，稍微動動腦筋，就成為客人眼中的“亮點”。

　　選對“消化”渠道

　　不同的庫存需要不同的流通渠道，在商場消化庫存還是有很大的利潤空間的。比如燕莎商場是30%的扣點，好一點的品牌28%;翠微一般是28%左左右;低一點的二線市場拔尖商場的扣點在25%左右，一般商場在10-15%之間，而阿迪達斯、耐克這些品牌的折扣點甚至在6-7%左右，利潤空間可以想象。

　　隨著“淘寶”大軍的擴張，用網絡流水店銷化庫存的企業不在少數。但更多的品牌供貨商，仍然信賴傳統的老牌折扣店，如奧特萊斯、折扣商場等連鎖零售商業。

　　鞏海云是皮爾卡丹牛仔與意大利袋鼠的代理商，在北京的高檔折扣商場中開了多家“流水店”?！霸谘嗌瘖W特萊斯我們的生意非常好，40平米的店鋪每年的營業額是500多萬元;另外，在上品折扣廣場有5家流水店，生意不錯的有4家，一年也可以消化掉500萬元的庫存?！魉辍俏覀児灸壳白钯嶅X的店，而在有些老牌傳統百貨店的直營店里，銷售有時候不好做，壓力大?！膘柡Ｔ普f。

　　來自青島的經銷商王濤認為，單純的消化庫存，因為缺色斷碼，很難保證正常銷售和利潤，他和廠家協商，放了一些有利潤的貨品進去，這樣搭配起來，相對比較好做。

　　而北京思凱樂旅游用品有限公司市場總監陳文閣也透露，他們所經營的戶外品牌曾在上品折扣不到100平米的店里，進行老庫存的集中處理，7天大概銷售了100多萬元。

　　如奧特萊斯與上品折扣這樣的長期“流水店”，總是格外受到品牌企業的關注，但由于其門檻限制，也不是所有的品牌都能搭上庫存套現的班車。大多數中小品牌則依靠在郊區的商業中心自營流水店來完成處理庫存的重任，對于這類流水店，專家建議，要遠離正貨銷售區域，并且不能因為是流水店而忽略對品牌形象的維護。

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　　建立“特殊”的銷售渠道

　　廣州一位專業經營品牌運動服裝的門市店，因為積壓的數百套款式過時的運動服裝，占用了大量資金，使老板很苦惱，通過門市顯然無法在短期內將這些庫存賣出去。后來該店老板找到了一個方法。廣州有很多所大中專院校，而大學生們是運動服的主要消費群體，而且他們普遍愛穿名牌，但很多學生則因為經濟問題而買不起名牌運動服。

　　于是該老板通過教委的朋友介紹，聯系上了十多所學校的體育系或者負責體育設備的老師。他以低于市場零售價格30%的價格將運動服賣給在校學生，同時每套給予學校10%的提成，作為購買體育器械的贊助經費，這是一件對雙方都很有好處的事情。有的學校給他提供了短期銷售場地，有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持，有的勤工儉學中心還專門組織學生為他一個個宿舍跑推銷;他還出點小錢贊助了一些學校羽毛球、籃球賽之類的活動，進一步建立和學校的關系。因為價廉物美，用了兩個多月的時間，通過十多所學校將全部積貨都清空了。經過這次的嘗試，高校的渠道成為了他一條新的銷售渠道，可謂事半功倍。