經紀業務加速分級收費　互聯網金融促券業轉型

　　接受記者采訪的業內人士表示，自去年非現場開戶政策放開后，證券業正式開啟以網上開戶和網上交易為主要特征的互聯網金融時代，隨著券商經紀業務的逐漸轉型，一直在緩慢推進的分級收費模式也有望加速推進。

　 　萬二開戶保證金增值高品質咨詢

　　“炒股光2是不行的，專業服務才有保障”

　　編者按：華泰證券推出網上開戶基礎傭金“萬三”的營銷活動，打響了互聯網上券商搶奪新客戶的第一役，國金證券上周又挾“傭金寶”以“萬二”零傭金之勢來襲。據行業人士透露，多家券商上周末均召開內部討論會予以應對。顯然，還會有更多券商跟進這場零傭金之戰。零傭金的推出，真的是券商要自廢通道業務嗎?

　　從已開打價格戰的兩券商來看，華泰證券是基于服務定價的綜合財富管理模式，國金證券則是基于“通道+理財產品”的模式，分別代表著互聯網金融大戰中大型券商和中小券商的兩種市場策略。價格戰所帶來的，也許是經紀業務格局轉變及讓利投資者的雙贏局面。

　　自華泰證券去年10月率先啟動“萬三”開戶后，國金證券攜手騰訊近期也推出“萬二”網上開戶產品，券商經紀業務通道費用開啟“零收費”時代。

　　通道業務零收費顯然并不代表經紀業務零收費，華泰證券基于服務定價的綜合財富管理模式、國金證券基于“通道+理財產品”的模式分別代表著互聯網金融大戰中大型券商和中小券商的兩種市場策略。

　　接受證券時報記者采訪的業內人士表示，自去年非現場開戶政策放開后，證券業正式開啟以網上開戶和網上交易為主要特征的互聯網金融時代，隨著券商經紀業務的逐漸轉型，一直在緩慢推進的分級收費模式也有望加速推進。

　　互聯網金融

　　攻破券商城池

　　堡壘最容易從內部被攻破，目前證券業傭金聯盟的打破也不例外。表面上看是券商間激烈競爭的結果，其實是互聯網金融浪潮下券商的自我變革。

　　縱觀國內網上證券交易歷史，起步于1998年，其后在2000年4月，證監會頒布《網上證券委托暫行管理辦法》，規范了網上證券委托業務。

　　自此至2013年3月25日之前，投資者僅可通過互聯網交易終端進行非現場交易，證券賬戶開立仍必須到券商網點現場進行，彼時的證券業可以稱為半互聯網化。

　　去年3月25日，中登公司發布《證券賬戶非現場開戶實施暫行辦法》，允許實行見證開戶、網上開戶等非現場開戶形式，放開了“現場開戶”限制。截至目前，已有包括華泰證券、國泰君安、齊魯證券等在內的數十家券商獲得了中登公司數字認證網上開戶資格，并陸續開始辦理網上開戶業務，互聯網金融在證券業終于完全落地。

　　互聯網企業憑借“開放、平等、協作、分享”的互聯網精神和極強的市場意識、客戶意識，促使多種形式的互聯網金融展現出巨大的生命力，發展成為一支重要的金融力量，攪動了整個金融生態圈，也開始倒逼金融行業的轉變，改變既往的發展路徑。

　　互聯網行業的規律迅速在證券業發揮作用，如互聯網行業邊際成本持續遞減，一些前瞻意識更強的券商率先祭出低傭金甚至零傭金的大旗也就不足為奇了。業內人士預計未來還將有更多的券商加入這一符合券業發展規律的市場化降傭隊列。

　　華泰證券相關負責人表示，去年以來，互聯網金融攪動了券業發展路徑，全行業傭金水平下滑的趨勢不可逆轉。華泰證券以互聯網金融的發展思維，創新性地開展市場營銷，快速引進增量，充分發揮規模經濟效應的同時，通過專業財富管理服務與投資者實現雙贏。

　　記者獲悉，通過個人計算機(PC)或手機在華泰證券辦理網上開戶的客戶，即便是落戶上海武定路營業部選擇萬分之三基礎傭金的客戶，也能享受“紫金大管家”的標準化服務，并可就近選擇華泰證券遍布全國230多家營業部辦理創業板、融資融券等業務。

　　此外，據媒體報道，德邦證券、平安證券、齊魯證券等券商也在考慮新業務布局，通過推出低傭網上開戶產品以實現規模效應。

　　服務定價模式

　　將成行業主流

　　互聯網服務的另一大特征是通過降低通道費用、提高增值服務來增加收益。這在先后推出“萬三”和“萬二”網上開戶產品的華泰證券和國金證券身上體現得淋漓盡致。

　　“我們注意到近期市場對傭金的關注，華泰證券的戰略發展目標不是成為一個折扣經紀商，公司推行的網上開戶只是客戶獲得專業服務的入口，我們的目標是整合互聯網平臺和營業網點的服務資源，為客戶提供全方位的綜合金融服務。”華泰證券經紀業務有關負責人接受記者采訪時表示。

　　服務定價是大勢所趨，早在2011年初，華泰證券基于華泰紫金理財服務體系實現服務收費差異化的探索經驗就得到了監管部門的認可，投資者也已從中獲益。

　　據記者了解，華泰證券在網上自助開戶業務推出時就體現了其服務定價的收費模式，根據自身需要，客戶在網上自助開戶流程中就可以自主選擇不同的服務套餐。值得關注的是，網上自助開戶業務開通以來，一部分客戶選擇了對應較高傭金的服務套餐。

　　“成熟的投資者會在市場預期不好時依靠融券獲利，傭金是可以忽略的成本，他們需要我們這樣全牌照的綜合類券商提供券源和投資咨詢，這是很多中小券商做不到的。”華泰證券一位客戶經理向記者表示。

　　因此，低傭金通道吸引客戶、財富管理實現收入的路子顯然更為符合證券業發展的規律。

　　據了解，華泰證券服務定價的收費模式依托紫金理財服務體系實現，這一體系旗下有“紫金大管家”和“紫金私人顧問”兩大品牌。

　　華泰證券紫金大管家提供的是標準化服務，滿足投資者對交易和資訊的基本需求;而紫金私人顧問是在紫金大管家標準化服務的基礎上，針對投資者的不同特性、理財需求而提供的個性化、差異化增值服務，給每一位客戶專門訂制個性化服務套餐，甚至通過回溯客戶的交易歷史，幫助其找到投資失利的癥結所在。

　　另外，華泰證券早在2012年就推出“天天發”保證金余額管理產品和一系列理財產品為投資者提供增值服務，230多家營業部6000多位專業人員也便于客戶就近享受專業化理財服務。

　　而國金證券的網上開戶模式可概括為“通道+理財產品”。據國金證券相關人士介紹，“傭金寶”除了推出擊破行業下限的交易傭金，還為賬戶保證金余額提供對應的貨幣型理財產品。業界稱，國金證券顯然是采用了通過提供免費的通道吸引客戶，而通過理財服務獲取利潤的商業模式。

　　客戶分級系統

　　是成敗關鍵

　　分級收費的前提是分級服務，分級服務的前提是了解客戶和幫助客戶了解自身的不同需求。然而，沒有一個將客戶科學分類、高效提取客戶需求的IT客戶分級系統，服務百萬級客戶只能是空想。

　　華泰證券的客戶分級系統無疑走在了行業的前面。2007年，就在幾乎所有券商還將精力集中在市場份額的爭奪上時，華泰證券已開始著手打造整個公司一體化的后臺管理體系，客戶關系管理(CRM)系統是其中最關鍵的一部分：“如果沒有統一、高效的后臺，沒有統一的資源對接，沒有對客戶交易記錄的梳理、沒有對客戶詳細的分類，券商服務將無從談起。”華泰證券負責人談起當年的決策時說。

　　自2007年以來，華泰證券CRM系統共完成三期建設，目前該系統已對所有客戶實現了分類管理，客戶資料覆蓋率逐年提高。通過對海量數據的梳理，充分了解不同客戶的需求和風險偏好，為客戶提供精確的客戶診斷和投資建議，這是華泰證券回歸服務業本質所邁出的關鍵一步。

　　華泰證券重視技術革新和客戶體驗，早在2009年就設計開發漲樂交易和漲樂理財兩款基于移動互聯網的手機客戶端，將紫金理財服務體系裝進了手機。2013年，華泰證券又啟動新版漲樂財富通移動終端的開發設計，近期將正式上線，所有投資者均可免費下載使用。

　　互聯網體驗為王。為了最大程度地提升漲樂財富通的客戶體驗，華泰證券重金聘請了互聯網體驗公司參與產品設計開發，華泰證券漲樂研發團隊工作人員透露，“我們要繼續向優秀的互聯網公司學習，以用戶體驗為中心，持續優化產品功能，統籌線下資源以滿足投資者需求，在市場競爭中接受持續的檢驗”。

　　據悉，漲樂財富通為客戶提供了全生命周期、全品種的一站式服務。如果用戶希望成為華泰證券的客戶，可以通過“網上開戶”欄目在2～10分鐘之內完成開戶手續。

　　成為華泰證券客戶后，客戶可以登陸“掌上營業廳”方便地辦理各類業務;也可通過漲樂財富通方便地完成股票、基金、紫金理財產品、債券、融資融券、新三板等不同金融品種投資，以及資金調撥劃轉等操作。

　　國金證券相關負責人則稱，國金證券的客戶分級系統和服務系統將由騰訊協助完成，包括架構設計、平臺開發、功能定位和產品規劃。

　　中信證券研究所非銀首席研究員邵子欽認為，以騰訊來主導系統對接，有利于國金證券系統的客戶體驗，但要關注國金證券的IT系統承載能力是否與騰訊匹配。

　　低傭金以外的

　　線下實力比拼

　　深圳一家券商經紀業務負責人向記者表示，雖然網上自助開戶業務很方便，但投資者選擇開戶券商時仍須謹慎，不能一味注重最低傭金。

　　券商后續跟進服務的能力是重要決策指標，二次業務辦理、開通創新業務、銷戶等均需要到營業網點現場辦理，在這一點上營業網點較少的中小型券商的服務能力能否跟上還有待觀察。

　　目前經紀業務收入仍是證券公司的重要收入來源，“萬二”左右的傭金已經逼近“生命線”，基本無利可圖。通過配套產品銷售等渠道“開源”是必然選擇，投資者如果沒有類似理財需求，大可不必為了追求超低傭金網上開戶或轉戶。

　　有分析指出，互聯網金融掀起的券業大戰還將持續升溫，華泰證券基于服務定價的綜合財富管理模式、國金證券基于“通道+理財產品”的模式孰優孰劣暫時還難做判斷，前者注重自主研發，后者依靠外部合作，但有一點毋庸置疑，只有轉型越徹底的券商方能殺出血路，贏得市場。