經歷了大起大落的陳年真的想明白了嗎？

　　如果有人為中國的創業者們寫一部歷史的話，凡客陳年是無論如何都繞不過去的人物。

　　2000年，陳年參與創辦卓越網一頭扎進互聯網，而且這一扎就扎在了網絡經濟的核心部分——電子商務，并且一做就是四年。在那個互聯網在中國剛剛興起的年代，陳年緊緊抓住了這個時代的潮流。干出一番成績的卓越網也引起了國際電商巨頭亞馬遜的注意。2004年8月，亞馬遜以7500萬美金收購卓越網。創辦卓越的成功，為陳年積累了經驗，增強了信心。

　　2007年陳年又創辦了凡客誠品。這是一家風靡一時的服裝電商，凡客所創立的“凡客體”曾經廣為流傳，主打平價快時尚的凡客，曾經一度迅速占領了市場。但是，在獲得了階段性的成功后，陳年好像一下子有些迷失了自己。經歷了庫存危機，戰略搖擺，搬家裁員后，昔日輝煌的凡客，現在不得不進行再次創業，而在陳年手下的員工人數也從曾經的一萬五千人到了如今的不到一百三十人。2016年10月18日，凡客誠品9周年音樂會上，陳年說新凡客堅持不做便宜貨，而是做品質基礎上的性價比。

　　經歷了如此大起大落的陳年真的想明白了嗎?

　　2016年11月4日，以“創業不死法則”為主題的“2016艾問人物頂級峰會暨小紅裙公益SHOW夜”在北京召開。凡客創始人陳年作為頂級創客，受邀出席了此次峰會。在峰會上，陳年發表了主題演講。

　　在演講中他說道：

　　我們最近定義凡客，說凡客是一個新凡客，九年的凡客其實還很年輕，但是因為大家眾所周知的原因，過去的三年里遇到了一些波折，我們做了三年的努力和調整，然后我們今天認為我們迎來了一個新凡客。

　　這個新，新在哪里?我們過去的三年經歷了什么?當2013年凡客遇到特別大的困難時，我們當時的確做了很嚴肅的一次調整，我們提出一個問題，能不能先把一件襯衫做好?我們用了一年的時間，在2014年的8月28日，我們進行了叫“一件襯衫”的發布會，當時我記得非常清楚，因為在那一年里，真的是有太多看熱鬧的人期待凡客死在那一年。所以，在我們2014年8月28號發布“一件襯衫”的時候，很多人當時說，這是凡客的最后一根救命稻草。

　　今天回過頭來看，這的確是一根救命稻草，但不是最后一根。

　　2014年8月28號我們發布的這件襯衫，已經成為凡客目前最主要的襯衫，而且也是最有用戶口碑的一個產品。在去年的4月1號，我們又做了關于T恤的發布會，叫“一封情書”，當時很多人說我一味的講究產品的品質是入戲太深，說陳年的強項應該是營銷，品牌，而不是產品，尤其是品質。

　　我們理解的獨一無二是什么?凡客今天理解的獨一無二是：品質是基礎，有一定的品牌調性，而且有一個合理的性價比，然后還有再度豐富。

　　我們強調今天的凡客再度豐富，指的是和2013年之前多品類的凡客相比。在那個時候雖然我們看似豐富，但其實是和現在有質的不同，因為當時我們并沒有對品質、并沒有在調性上有一些認真的思考，尤其是對產品品質。

　　所以，我們認為有品質、調性、性價比，再加上再度豐富起來的凡客，才是我們理解中的真正獨一無二的產品。而我今天認為，只有獨一無二的產品才能夠支撐一個品牌，才是一個品牌能夠長期生存下去的根本之道。這是我今天的看法。

　　凡客還強調自己的設計理念是有用的設計。給大家舉個例子，凡客最好的那件免燙襯衫，在袖口的設計上，我們請的日本的合作伙伴，特意強調必須是馬蹄形的，為什么呢?當時他告訴我說，你這個袖口必須是馬蹄形的設計，我說這是為了好看嗎?他說不是，在日本穿正裝襯衫，坐地鐵的時候把著上面的扶手，如果袖口往下滑是特別LOW的事情。我們討論的幾乎所有設計細節背后都有了它的用處。

　　大家知道2010年凡客開始滿大街打廣告，那時候有三個字出來，叫做凡客體。后來我們更多的打廣告，到處都是我們的廣告，我們用的代言人也越來越多。我曾經想過這個問題，為什么呢?是因為當時我們想討好所有人。所以，當我們再次回到討論品牌調性的時候，我們強調三句話：不討好，不商量，我喜歡就好。這也是為什么今天的凡客即使面對更多的爭議時，我們反而更加平淡和冷靜。因為當我們過去想討好所有人的時候，實際上稍有風吹草動，我們自己就特別緊張，實際上我們不可能討好所有人，沒有一個人可以討好所有人，這個世界上也沒有一個品牌、一個產品能夠討好所有人。當我們說出這三句話的時候，意思就是說你做自己就好。

　　這是我特別喜歡的一句話：“當你對周圍的人和事的評判，做到了絕對的真誠，你在道德上是自由的。”我覺得這是非常難以達到的境界，這也是凡客今天在面對產品、在思考品牌想努力追求的一個境界。

　　回應一下今天會議的主題——不死法則。我覺得凡客做了九年的品牌，大家可能很多討論都云山霧罩，但是我想告訴大家，其實凡客在三四年前遇到最大的坑特別簡單，就是貨做多了，庫存做多了。所以，如果在座的各位有做品牌的，特別是自有品牌，庫存肯定是最大的風險。

　　庫存!庫存!我覺得記住，庫存、周轉對于一個品牌來說，真的是唯一的生死線。在這個大的風險前提考慮之下再考慮其他的問題，如果回應今天會議的主題的話，我愿意用我們在這上面碰到的慘痛教訓告訴大家，記住，庫存是個大問題。謝謝你們!

　　在現場提問環節中，有觀眾提問說：“陳總，我衣柜里最多的時候有六件凡客的襯衣，但是我發現這些襯衣比其他的要短一點、瘦一點，或者磨破得更快一點，后來我的衣柜里面漸漸凡客的襯衣就越來越少了，如果陳總繼續下決心干一件中國最好的襯衣，我依然會讓你的襯衣充滿我的衣櫥。但是我沒有看到你有一個清晰的戰略，或者告訴消費者你有一個更宏偉的計劃讓我能夠重新買你的襯衣。”

　　陳年說：“你有六件襯衣是什么時候?”

　　觀眾回答：“2013年或者2012年。”

　　陳年說：“首先謝謝你買凡客的襯衣!說實話，2013年我真正的在凡客大調整的時候，我把幾乎所有的產品都擺在辦公室里，有半層樓都是凡客的產品，但是我沒從這些產品里挑出一件我滿意的襯衣。當時凡客已經賣了1400萬件襯衣，可是在我面對那么一層樓的衣服時，我的痛苦是我找不出真正滿意的一件襯衣。所以，我愿意留下你的聯系方式，我會把過去從2014年8月28號我們發布的免燙襯衫，我自己買了送給你，好用不好用你告訴我，我愿意公布，我們一起進步。如果說凡客今天沒有宏大的戰略，是，我們沒有，因為凡客曾經太宏大了，凡客應該老老實實把每一件產品做好，而不是急于宣布自己宏大的戰略。我愿意拿這些襯衫說服你，如果你還是覺得不足可以告訴我們，我們慢慢地改。所以，這就是今天凡客的戰略，用一件一件產品去說服自己的用戶，尤其是讓那些過去買過很多次凡客的用戶，讓那些買了不滿意的產品感到失望的用戶重新恢復對凡客的信心。這件事情是非常非常難的事情，它比宣布任何一個宏大的戰略都要難。謝謝你!”

　　艾問創始人艾誠說：“謝謝!這里有一個來自互聯網直播平臺上的問題，有人問，陳年在這些年走過來，凡客九年，毋庸置疑您作為創業者成熟了，而凡客作為一家專注于做產品的公司，也意識到了產品是獨一無二的不死法則。那么問題來了，可是這個時代變了，比陳年年輕的創業者比比皆是，比凡客更活躍、更會使用互聯網技術的公司有很多，請網紅來變現的服裝公司也很多，請問您的這種堅持到底是執著還是偏執?

　　陳年：“說句過分的話，誰沒紅過，我想今天我們關心的不應該是紅與不紅，凡客作為一個九年的品牌，應該關心的是十年以后它還在不在。”

　　艾誠：“這個重要嗎?”

　　陳年：“我覺得非常重要，因為這是品牌的力量。當我們今年10月18號準備凡客九年的時候，我們自己才意識到已經走過九年了。我們為什么2019年要搞一個大的活動，而不是明年呢?因為我們意識到九這個數字在中國是很大的，九九歸一。我真的關心下一個十年。我今年已經48歲了，很快50歲了，如果能在我自己手里，我能夠看到凡客過一個十年，再過一個十年，我覺得我自己非常自豪。因為在中國能做個30年、50年的品牌太少了，能夠讓用戶信任的品牌太少了。

　　我自己永遠忘不了一個刺激，在2013年我們面臨調整的時候，有一堆人跑來黑我，還做了一個街頭采訪，說你買中國品牌嗎?最后問你知道凡客嗎?很多用戶是這么回答說不買，為什么不買?最后用戶說得特別認真，說你給我一個買的理由。當我看到那個視頻的時候心理很不是滋味。我覺得我能夠讓凡客真正給用戶一個理由，讓用戶心甘情愿的買回去，這是我的一個愿望。

　　艾誠：活得久真的比活得好更意義嗎?

　　陳年：我覺得你這個問題是個假問題，什么叫好?我們每個人都有各自的答案吧，謝謝大家!

　　艾誠：謝謝!在我們專訪陳年先生的時候，對話的最高境界就是你不言我不語，但是你懂我懂。他說，我想凡客就是我的命吧。所以，我們掌聲再次送給堅持的陳年還有凡客誠品。