融資談判中不該說的話和不該做的事

融資談判中不該說的話和不該做的事 若干不該說的話 雙方會晤要持續(xù)數小時，在未結束之前，你應該放松且十分健談，同時要正確理解雙方關系，時刻注意哪些事情可以說，哪些問題不能講。 巨型計劃 在會晤期間，人應把話題集中于計劃書，注意避開某些話題。 例如，全盤托出你將來可望實施的宏大計劃，那時，你公司將擁有13個子公司，分布于47個國家，銷售額達1000萬元。這對于風險投資者分析你的計劃書毫不相干，而且，有時這類宏大的計劃可能引開對方的思路，甚至對方會因此懷疑你是一個幻想家。即使在會晤期間確實又產生一些想法，諸如在現有產品上附加一個鈴或笛，或想吃掉一個公司等與計劃書無關的問題，在會晤期也不宜提出。否則可能轉移對方讀計劃書的目標，減少獲取投資的機會。如果在會晤期間你又提出新的計劃，對方可能以為你不會爬，就想跑，導致對你公司的喪失信心。 賺錢 在對計劃書進行深層次討論之后，風險投資者喜歡提出如下這類問題，形式通常與下述類似。 風險投資者：透過與你詳細討論計劃書，我覺得為實現目標你必須做出非凡努力，每天要超負荷工作，這實際上意味著一種犧牲，且這種犧牲可能要持續(xù)4-5年的時間，我真不敢相信世界上還有像您這么刻苦努力的人。 企業(yè)家回答一（錯誤回答）：我始終希望有自己的公司，我最不愿意在他人領導下工作，現在總算如愿以償了。 以前，我會不得不向那些白癡報告工作，正是由于還有很多官僚，才使得我沒有表現自己的機會。我的老板不理解我，我要自己成為老板，這樣我不必聽命于任何人。 企業(yè)家回答之一（正確回答）：我夢以求擁有自己的公司，但這只是完整計劃之一部分，我的真正目標是賺很多錢，我看這是我的唯一機遇，我們只要把我的點子和你的投資結合在一起，一定可以獲勝，這也是我們共同的黃金一樣的機遇。 正如你看到的，這兩種回答確有本質區(qū)別。第一位企業(yè)家似乎認為通過擁有自己的公司，他將可以萬事不求人，而自行其是。事實遠非如此。身為一個企業(yè)家，當其無法如期兌現自己的承諾時，他必須聽命于投資者、銀行家和其他債權人；如果無法繳納稅款，他要聽命于國家稅務局；這一切都遠遠超出了企業(yè)家原來的想象。我認識一個最后終于擁有自己公司的朋友，當其出任董事長之后我問他感想如何？ 他回答說："我是做夢都在想，真是一言難盡"。事實上，作為一個擁有自己公司的企業(yè)家，絕不是只意味著乘豪華汽車兜風途中做決策，而是要做大量的艱苦工作，要在夾縫中求生存，要走一條艱難漫長之路，遇有失誤，必須及時補救，否則將一失足成千古恨。 第二個企業(yè)家所言恰到好處，他集中說明賺錢正是風險投資者所關心的。要知道，風險投資者對你的心理狀態(tài)和你的社會獨立欲望是不感興趣的，他無意解決你的個人問題，而只有興趣賺錢。 忠誠正直 誠如先前所討論的，忠誠正直是企業(yè)家最重要的品格，忠誠正直也是最難考核評價的項目。大多數風險投資者已經認識到有兩種典型不忠誠。第一，雙面人，他們告訴你，通過欺騙他人可以賺好多錢； 同時，不會告訴你他將如何與你共享這一切。他所描述自己欺騙政府的騙術，介紹如何通過協(xié)議截取供應商的收益，如何通過貸與制度套取信用，總之，他們認為只要能賺錢什么事情都可以做。而后，他還會介紹自己的投資而與你分道揚鑣。事實上，識別這種不忠誠者并不困難，即使在會晤期末識破，在檢查其個人基本條件時，通常他也會露出自己的狐貍尾巴。 第二種不忠誠，按學名稱"推定謊言"，通俗地說，即所謂"說白謊"。 例如："我們的董事會將不會同意那個計劃書"就屬于推定謊言，因為，董事會通常要追隨管理者的意愿，這句話中隱含著一個真實的回答："我不喜歡那個計劃書"。這種謊言是隱身于董事會身后的管理者的常用方式。這樣也便于給出否定答案。 另一種"推定謊言"是風險投資者使用的。他可以委婉地說："你要求投資形式恰好與我們的投資形式不符。"風險投資者這種回答的本意是，這個投資項目他不喜歡。他是在采用這種自然方法放棄你的計劃書，而不愿直接拒絕。我曾多次使用這種"推定謊言"進行協(xié)商或拒絕計劃書。在業(yè)務上，這種隱含的謊言是可以接受的。 "推定謊言"不會有相同的問答方式，其不公難于找到恰當的說法，也難于理解。例如，你在直接提問時，其"推定謊言"似乎并未回答問題，而會令人難以理解。再者，當某人力求避開某一話題或問題時，其行為也類似一個"雙面人"，類似于一個沒有履行諾言的兩面派的企業(yè)家。這種行為習慣也可能為自己的忠誠蒙上某些陰影。換句話說，對風險投資者可以扯些白謊，但不宜過大，否則交危及你事業(yè)的成敗。風險投資者與你首次接觸即想考核你的忠誠程度，如果你對他扯謊又被其抓住，那么，你只能與你尋求的投資道別了。一定要牢記一個事實，即風險投資者絕不會支持不忠誠之人。 若干不該做的事 由于風險投資者要與企業(yè)家們終日相處并與他們討論其公司的計劃，因而，必須逐漸形成某些職業(yè)習慣性偏愛和怪癖。 以下簡介一二。 不要避開提問，不要含糊地回答問題 風險投資者沒有時間忍受躲躲閃閃的回答問題，這樣將迫使其不得不反復提問。如果你含糊回答問題，則當你問到對方是否同意投資時，他也會以其人之道還治其人之身。回答問題越直接越簡短越好，對直接提問要直接回答。 若聽不清對方提問，要問清對方本意后再直接回答，多數風險投資者幾乎是以提問為職業(yè)，是這個領域的專家，如果他們發(fā)現我在與其兜圈子，則我愿與你打賭，賭你一定無法從對方獲取投資。