解密凈水器代理七大陷阱

凈水器，一個前途無量的朝陽行業(yè)，但是，在某些不良廠家的運(yùn)作下，對于很多做凈水器代理的代理商來說，卻是“前途無亮”，一片黑暗。 為什么？ 雖然，世界上大多數(shù)的水體污染嚴(yán)重，加劇了水資源緊缺的矛盾。傳統(tǒng)的自來水處理方法，已不能保證提供品質(zhì)優(yōu)良的飲用水，而且在市政供水中還存在著兩次污染的問題，如高層的水箱供水，漫長的自來水輸送管線，都會造成潛在的鐵銹，水垢及微生物等污染問題，因此，各種品牌的凈水器應(yīng)運(yùn)而生。 我們打開百度、谷歌兩大搜索引擎，輸入“凈水器”、“凈水機(jī)”、“純水機(jī)”、“直飲水”、“水家電”等關(guān)鍵詞，一條條右下角標(biāo)注“推廣”字樣的企業(yè)網(wǎng)站鏈接，炫得你眼花繚亂、目不暇給；翻開熱門財經(jīng)報刊的招商廣告，“21世紀(jì)第一朝陽產(chǎn)業(yè)”、“千元開店月賺萬元”的誘惑標(biāo)題，雷到你外焦里嫩、心跳眼紅。 每一則花言巧語的招商信息背后，都隱藏著一連串環(huán)環(huán)相扣的圈錢陷阱；每一條花費(fèi)不菲的競價排名背后，都埋葬著大批打落牙齒和血吞的受騙代理商。那些多年積累一朝散盡的小商人，那些賠盡打工積蓄的年輕人，那些幾乎搭上身家性命的下崗職工……直到創(chuàng)業(yè)夢碎，才看清產(chǎn)業(yè)鏈末梢血淋淋的真相：30%凈水器代理商，生命周期不超過3個月；至少50%代理商，因經(jīng)營困難揮淚轉(zhuǎn)行；即便那些今天已經(jīng)熬出頭的成功者，也大都有過被無良廠家欺騙的經(jīng)歷。 劣幣驅(qū)逐良幣，真正埋頭做市場的實力企業(yè)卻被騙子們埋沒――這是水家電行業(yè)最可悲的現(xiàn)實。透支產(chǎn)業(yè)未來，無良廠家絞盡腦汁設(shè)計“一錘子買賣”忽悠投資者，千百粒老鼠屎毀了一鍋靚湯――這是凈水器市場最慘痛的內(nèi)傷。 如果說一粒老鼠屎，就足以毀掉一鍋好湯；那么，你可曾見過這樣的奇觀：一口沸沸揚(yáng)揚(yáng)的大鍋中，混雜著成百上千粒老鼠屎，卻只見一批批癡漢前仆后繼蜂擁而來，掏出大把真金白銀，只為爭食一碗“頭啖湯”？ 這一口泥沙俱下的大鍋湯，就是近年來逐漸升溫、魚龍混雜的水家電產(chǎn)業(yè)；這一粒粒骯臟齷齪的老鼠屎，就是成百上千家渾水摸魚、大肆“圈錢”的無良廠家；這一批批前仆后繼的癡漢，就是千千萬萬被創(chuàng)業(yè)激情沖昏頭腦、因信息不對稱受騙上當(dāng)?shù)臒o辜代理商。 下面，就讓我們揭開騙子們的畫皮，把這些吃人不吐骨頭的招商陷阱，逐一曝光。 陷阱一：市場前景畫大餅 只講萬分光明的前途，隱瞞眼前道路的坎坷，拿虛幻的市場前景誤導(dǎo)投資者，這是凈水器行業(yè)最普遍的招商陷阱。 2006年，伴隨著全國各地接連爆發(fā)的水污染危機(jī)，凈水器市場迎來歷史性拐點(diǎn)，進(jìn)入新一輪成長期。大批有識之士看好這個行業(yè)的前景，萌生投資沖動。騙子們看準(zhǔn)了這一點(diǎn)，牢牢抓住“市場前景”這個核心，用朝陽、環(huán)保、市場容量巨大、利潤空間豐厚等花言巧語，畫出一張香甜誘人的大餅。按照他們的說法，經(jīng)銷他們的產(chǎn)品不但很容易賺錢，而且凈水器進(jìn)入每個家庭，簡直指日可待。 遺憾的是，凈水器進(jìn)入每個家庭，成為家家戶戶的生活必需品，僅僅是市場前景。而對中國絕大多數(shù)區(qū)域市場來說，凈水器目前還是一種奢侈品，消費(fèi)主體是中高收入家庭――利潤雖然豐厚，但現(xiàn)實市場容量并沒騙子們吹噓的那么大，實際操作更需要一定技巧。至于凈水器為什么難以在中國快速普及，實際操作又需要哪些技巧，這是一個相當(dāng)復(fù)雜的話題，筆者將在后續(xù)文章中專門探討。而無良廠家之所以對投資者隱瞞真相，拿虛幻的市場前景誤導(dǎo)代理商，為的就是降低門檻“請君入甕”，再通過提高區(qū)域市場經(jīng)銷權(quán)的價碼，以及首批提貨額度，最大限度榨取投資者的血汗錢。 經(jīng)銷凈水器，必須具備一定的資金實力、銷售技巧和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，更要有長期經(jīng)營的毅力和恒心，并不是誰都能加入、誰都能賺錢。面對那些一味吹噓市場前景，妄言經(jīng)銷凈水器很容易賺錢的廠家，代理商朋友，你們一定要警惕！ 陷阱二：垃圾產(chǎn)品賺暴利 產(chǎn)品，是營銷價值鏈的核心載體；質(zhì)量，是決定市場生死成敗的根基。然而，相當(dāng)一部分凈水器代理商――特別是新入行的代理商，在花費(fèi)大筆資金首批進(jìn)貨后，卻發(fā)現(xiàn)買回來的產(chǎn)品，竟然是一堆帶給自己無盡麻煩和無窮煩惱的――垃圾。 中國大陸現(xiàn)有近三千家水家電制造企業(yè)，但真正擁有獨(dú)立研發(fā)能力、掌握核心制造技術(shù)的，卻不到十分之一。行業(yè)技術(shù)水平參差不齊的后果，就是雜牌產(chǎn)品滿天飛，質(zhì)量嚴(yán)重不穩(wěn)定。剛剛過去的2008年11月，北京電視臺公布了北京市場凈水器質(zhì)量抽查結(jié)果：90%以上的家用凈水器，在使用一段時間后，竟然成了“污水器”、“臭水器”；更有部分產(chǎn)品，因為質(zhì)量問題破裂、漏水，給消費(fèi)者――以及承擔(dān)連帶賠償責(zé)任的凈水器經(jīng)銷商，帶來嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。 以快速圈錢為目的，只做一錘子買賣，從沒指望代理商再次提貨的騙子們，當(dāng)然不會把寶貴的資源耗費(fèi)在研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)。他們大多沒有自己的制造工廠，產(chǎn)品全部委托一些山寨廠貼牌。而且出于降低成本的考慮，無論濾芯還是模具，都選用粗制濫造的劣質(zhì)品。他們的產(chǎn)品代理價格雖然貌似不高，但因為生產(chǎn)成本極低，實際上已經(jīng)賺足了暴利。至于這些垃圾產(chǎn)品通過代理商流入?yún)^(qū)域市場后，會產(chǎn)生什么樣的嚴(yán)重后果，他們從來就不關(guān)心。 正所謂“小心行得萬年船”。代理凈水器，一定要留意廠家的經(jīng)營歷史有多長，特別要警惕那些來路不明、最近兩三年才冒出來的新面孔；一定要詳細(xì)考察廠家的技術(shù)能力和制造工藝，切不可盲目聽信對方自我標(biāo)榜。凈水器的核心技術(shù)在于濾芯，象英國道爾頓的陶瓷濾芯，韓國世韓的RO膜，澳大利亞科綠士的燒結(jié)活性炭，海南立升的復(fù)合超濾，都經(jīng)過市場多年考驗；凈水器的制造工藝重在質(zhì)量穩(wěn)定，象上海的惠而浦（美國）、科綠士（澳大利亞），廣東的美的、純唯特，以及浙江沁園、海南立升這些老牌大廠，業(yè)內(nèi)有口皆碑。 陷阱三：虛假品牌套光環(huán) 僅憑“市場前景”這張大餅，還有粗制濫造的產(chǎn)品，顯然只能騙騙外行投資者；而騙子們的高明之處，就在于通過精心設(shè)計的虛假“包裝”，給垃圾產(chǎn)品套上“品牌”的光環(huán)，然后下大本錢宣傳造勢，吸引投資者飛蛾撲火。“品牌”怎么造？光環(huán)怎么套？且看以下典型伎倆： 1、造假。眼下水家電行業(yè)最流行的騙術(shù)，就是偽造外資背景，冒充洋品牌。明明是皮包公司、山寨小廠，只要起個動聽的洋名字，再搞個虛假注資，就搖身一變，成了源于“19XX”年的X國品牌。 2、夸大。正所謂“人有多大膽，地有多高產(chǎn)”。哪怕只花了區(qū)區(qū)2、3萬，在CCTV―7農(nóng)村頻道打了幾遍5秒廣告，還選在最便宜的后半夜，都敢自稱“央視上榜品牌”。 3、宣傳。宣傳聲勢越大，騙子嫌疑越大，這是非常樸素的道理。因為只有騙子，才敢不計成本地在招商宣傳上花大錢。 什么百度、谷歌，什么競價排名、關(guān)鍵詞檢索，統(tǒng)統(tǒng)買斷！反正羊毛出在羊身上，只要多騙來幾個代理商，本錢立馬收回！ 識破這些云山霧罩的虛假光環(huán)，其實不難。拿外資背景來說，除了惠而浦（美國）、科綠士（澳大利亞）、迪比翼（以色列）、美能（新加坡）等十幾家貨真價實的外資企業(yè)，其他林林總總的凈水器洋品牌，來路大都可疑。而就品牌最基本要素――知名度來說，目前也只有美的算得上家喻戶曉。至于網(wǎng)上那些右下角標(biāo)有“推廣”字樣的鏈接，大家還是小心為好。呵呵，輕信這個的話，最后為這筆網(wǎng)絡(luò)廣告費(fèi)買單的，肯定是你。 陷阱四：價格毒藥套牢你 按常理推斷，既然騙子們用了這么多心思，投了這么多血本，那他們賣給代理商的產(chǎn)品，價格應(yīng)該很高吧？如果這么想，你還真低估了騙子們的智商！無良廠家賴以套牢投資者的，是一副精心配制的價格毒藥；看起來較低的產(chǎn)品價位，正是包裹這副毒藥的糖衣。 正如前文所述，騙子們的垃圾產(chǎn)品生產(chǎn)成本極低，即使賣給代理商的產(chǎn)品價位較低，仍然能賺到暴利。而這個貌似較低的產(chǎn)品價位，最有利于麻痹投資者，打消他們的心理顧慮。接下來，騙子們會通過增加提貨總量、提高代理權(quán)價碼等手段，把投資者“吃干榨盡”。如果投資者不吃這一套，那也沒關(guān)系，反正騙子們的經(jīng)營原則就是“薄利多銷”――能騙多少算多少，能騙一個算一個。 一分錢一分貨，這是亙古不變的商業(yè)真理。無數(shù)代理商的慘痛教訓(xùn)證實：貪小便宜吃大虧，低價凈水器做不得！首先，凈水器的主流消費(fèi)人群，是中高收入家庭，而這部分消費(fèi)者最在意的是產(chǎn)品質(zhì)量，對價格并不十分敏感；其次，凈水器營銷重在服務(wù)，而低價凈水器的狹小利潤空間，根本負(fù)擔(dān)不起后續(xù)服務(wù)成本；最后，低價凈水器品質(zhì)低劣，如同一顆顆定時炸彈，一旦炸響――在顧客家里發(fā)生堵塞、漏水等嚴(yán)重質(zhì)量問題，你哭都來不及！ 陷阱五：營銷模式假大空 產(chǎn)品不過是實現(xiàn)利潤的載體，投資者最關(guān)心的，是如何把凈水器賣出去，也就是營銷模式。騙子們都是揣摩代理商心態(tài)的高手，別看他們自己沒開過一家凈水器專賣店，沒成功運(yùn)作過一個區(qū)域市場，可向投資者吹噓起營銷模式，個個頭頭是道。概括地說，這些“吹牛型”營銷模式，大都具備以下特征： 1、假：越是聲稱好操作、有效果的營銷模式，水分就越大。聽起來美妙可行，實際根本沒經(jīng)過大規(guī)模市場檢驗，甚至連一個成功樣板都沒有。 2、大：見面就發(fā)你一本，或者幾本“天書”――美其名曰《XX營銷手冊》。什么開店指南、店員培訓(xùn)、促銷活動、媒體廣告、工程操作……只要你能想到的推廣手段，手冊里幾乎應(yīng)有盡有。 3、空：營銷模式中的絕大多數(shù)推廣措施，根本不具備可操作性。或者極度繁瑣，比如一場促銷活動，設(shè)計十幾個流程、幾十個環(huán)節(jié)，你根本就做不到；或者濫竽充數(shù)，塞給你若干粗制濫造、毫無促銷力的電視或報紙廣告，真拿去投放，準(zhǔn)保賠死。 如果真有那么一套放之于四海而皆準(zhǔn)的神奇營銷模式，可以快速轟開水家電市場，廠家早就自己干了，哪里還需要招商？面對總體不溫不火、各地千差萬別的中國凈水器市場，即便“美的”都束手無策，其他廠家更是“各村有各村的高招”。 舉兩個極端的例子：澳大利亞科綠士進(jìn)入中國市場6年，經(jīng)銷商數(shù)量還不到100個，但存活率100%，且90%