周氏湯的創業經

湯是人人愛喝，可用骨頭湯迅速發家的，在南京卻只有周公強一個。他不是社會名流，也沒有讀過多少書，更沒有什么祖傳秘方，有的只是處處替顧客著想的真誠。如果你有機會到南京出差的話，沒逛過玄武湖不要緊，沒嘗過“周氏骨頭湯”那就遺憾了。 　　“饞嘴”熬湯引出創業路 　　“我要收攤了，這堆肉骨頭5元錢便宜賣嘍！”聽到這句吆喝，周公強 　　興奮不已，因為自從下崗后就很少吃葷了。但畢竟手頭緊，所以他上前仍有意壓價，便說：“怎么上面沒沾多少肉呀？”掌柜的說：“老兄，這你就不懂了。骨頭上剔剩下的肉都是瘦肉，骨頭敲碎了，里面的骨髓特別有營養。”周公強買下這堆肉骨頭后，回到家煨起骨頭湯來。沒多久，廚房里就飄滿了香味，夫妻倆吃得特別開心。 　　喝完骨頭湯，周公強感慨：“現在夫妻雙雙下崗，如果天天喝得上骨頭湯就好了。”妻子提醒他：“現在什么生意都有人做，就是沒人熬骨頭湯，咱們能不能賣骨頭湯呢？”周公強愣住了，反問道：“骨頭湯也能賣錢嗎？”妻子接著說：“我們家在鼓樓醫院附近，醫院里的病人，尤其是老人、婦女、兒童，都喜歡喝骨頭湯。”周公強一聽，覺得很有道理。第二天早晨，他便去菜市場買回了一籃子骨頭。熬成鮮湯舀進保溫桶里，到鼓樓醫院門口叫賣。一個鐘頭不到，一大桶骨頭湯就賣光了，回家一算賬，凈賺50元。 　　此后，周公強每天中午和晚上都去鼓樓醫院賣骨頭湯，由剛開始的一次一桶增加到后來的一次兩三桶，最多時達到五六桶。但沒多久，醫院就開始驅逐他了。周公強一想也是，“游擊隊員”再這樣當下去肯定不行。于是，他借了幾萬元在南京鼓樓醫院附近租了一間門面，開起了“周氏骨頭湯館”。他在店前拉橫幅承諾：“我的骨頭湯不好喝不要錢！” 　　對于鼓樓醫院這塊成熟的市場，他采取了電話預訂的措施，保證10分鐘內送到。并向病人及其家屬發放聯系卡，招攬生意。那些日子里，他每天凈賺至少100元，小兩口的日子越過越舒坦了。 　　實實在在小店賺大錢隨著生意的好轉，骨頭湯館的人手不夠了，周公強便聘請了一位錢姓廚師替自己熬湯，自己則從事管理和經營。他對湯的味道看得非常重，每熬出一鍋骨頭湯都要親口嘗嘗，感覺不錯，才讓服務員端上桌。 　　一天，周公強出門時間長了一些，回到店里時，有一位回頭客對他說：“周老板，今天的骨頭湯好像沒有前幾天的地道。”周公強嘗了嘗，便去找廚師了解情況。原來，面對眾多的顧客，性急的錢廚師為了搶時間，一開始就往鍋里倒開水，致使附在骨頭上的肉的表面突然受到高溫，肉的外層蛋白質馬上凝固，使肉里層的蛋白質不能充分地溶解到湯里，造成味道差異。 　　正確的熬法應當是一次性加足冷水，并慢慢地升溫。這樣，蛋白質才能夠充分溶解到湯里，湯的味道才會鮮美。周公強弄清事情的原由后，立即來到店堂里，向客人說明情況，并誠懇地道歉，說：“今天的湯我買單！”事后，為了提醒錢廚師注意，周公強在操作間的墻上醒目的位置貼上了熬湯的流程，叮囑廚師不能有半點疏忽。 　　不久，周公強看見電視里正在播放某品牌香醋的廣告，頓時靈機一動：醋有開胃化食的作用，骨頭湯里能不能加入香醋呢？為此，他經多次嘗試，最終發現——待鍋里的水沸騰后，加入少許香醋，使骨頭里的磷鈣溶解在湯內，燉出來的湯既鮮美，又便于腸胃吸收。他讓錢廚師如法炮制，果然客人反映不錯。 　　后來，有客人向周公強反映，骨頭湯里的油太多了。周公強一想：對呀，如果鮮湯太油膩的話，很難喝得下口。為此，除了去油外，周公強還吩咐廚師在骨頭湯里加一點冬瓜、海帶、腐竹、黃豆和尖筍等輔料，讓湯更加爽口。此外，周公強還一再叮囑廚師：“一鍋湯，別的店只熬一個小時，我們一定要熬三四個小時。熬不成乳白色，就別端上桌。不然，就是砸自己的牌子！”為了防止廚師大意，他特意買了一只鬧鐘放在操作間里，專門安排一名服務員為熬骨頭湯的過程計時。 　　有一天，幾個農民工模樣的人從外面走進來，要嘗骨頭湯。錢廚師照舊濾去了湯上面的一層浮油。沒想到，其中的一個農民工叫了起來：“老板！這骨頭湯怎么沒有放油呀？”周公強趕緊向農民工說明之前的緣由。然后，他親自將這盆骨頭湯端進廚房，讓錢廚師添幾勺油。他還額外贈送了一盤紅燒肉，吃得幾個農民工直喊“過癮”。 　　受此啟發，周公強要求服務員必須學會察言觀色，凡是農民工或者長得瘦弱的，骨頭湯里要有油；反之，對那些白領模樣的客人，必須舀去浮在上面的油。在他的反復培訓及督促下，服務員變得“精明”了，令一茬茬客人贊賞不已，收入當然也提高了，一天賺上千塊都不新鮮。 （2） 限量銷售宣傳巧助興 　　2003年，周公強已經從窮光蛋變成了存款幾十萬的小老板，他又投資20多萬擴大了店面，但裝修依然保持樸素的風格，因為他知道本來骨頭湯就不是什么高貴的東西。 　　生意更好了，然而新的麻煩也來了。很多人進門就嚷著要喝骨頭湯，可是湯的數量畢竟有限，每天都有好幾桌客人喝不上骨頭湯，難免有意見。錢廚師建議周公強增加原料采購量，讓每一位客人都能盡興地喝到骨頭湯。可周公強堅決不同意，他認為：“雞多不生蛋，菜多嚼不爛。每天無限量供應骨頭湯，難以保證原料新鮮、火候到家。而且適當制造一些市場饑渴，對生意的做大有幫助。”限量供應骨頭湯，客人排隊喝骨頭湯便成了店里的一大景觀，很多客人不得不提前預訂，害得周公強一次次給客人賠不是。 　　天氣轉涼后，熱騰騰的骨頭湯很快就涼了。為了讓客人吃得舒心，他緊急選購了20多只電火鍋，讓骨頭湯一直保溫。他還總結出周氏骨頭湯的飲用方法，由服務小姐告訴客人：“急火燒燉至10分鐘左右，即可食骨頭；在食用筒子骨時，先將筒骨內湯倒在容器內，然后讓筒骨向上，將吸管插入筒內，輕輕吹氣使筒內熱骨髓冷卻，再慢慢吸入骨髓。請注意，在吸骨髓時不能用力吸，以免將碎骨吸入肺部。兒童和老人不宜用吸管。當湯料沸騰后加其它配菜食之。”一位顧客打趣道：“這里的服務真到位，連服務小姐都‘之乎者也’。” 　　此外，周公強從服務小姐中物色了一名形象代言人，身披印有“周氏骨頭湯”的綬帶，一桌挨一桌地宣講：“骨頭湯的原料選用的是上好的筒子骨，肉質細膩，有筋有腱，口感極其豐富。啃肉骨頭時的光輝形象，可以用兩個成語來形容，一個是‘張牙舞爪’，一個是‘敲骨吸髓’。對付肉骨頭光用筷子是不頂用的，一定要戴上一次性手套才吃得盡興……”客人們聽得也津津有味。 　　不懼挑戰做大成“湯王” 　　周公強將骨頭湯的生意做火了之后，南京的大街小巷一下子冒出了眾多骨頭湯館。面對越來越多的競爭對手，周公強始終保持著平和的心態。他對員工說：“骨頭湯館遍地開花不是壞事，反而是件好事。 想想看，本來10個人中只有兩個人喝骨頭湯。現在好了，10個人有9個人喝骨頭湯了，我們怕啥？” 　　話雖這樣說，但周公強還是不敢大意。他經常與廚師長一起，光顧大大小小的骨頭湯館，花錢品嘗別人店里熬出來的骨頭湯，看人流量、服務和管理，從中總結經驗，吸取教訓。 　　2004年初，周公強看見新街口程閣老巷一家經營面積達400平方米的虧損飯店急于轉讓，手握近百萬資金正欲擴大經營的周公強果斷接手，重新裝修，購置原材料和電磁爐等設備，開了第一家分店。然后，他針對新街口地區人流集中且通宵不斷的實際，將程閣老巷店定位為24小時營業店，30多名員工兩班倒，自己也每天吃住都在店里。 　　新店剛開張時，生意并沒有想象的那么好，幾乎每天都在賠錢。一天晚上12點左右，一位打扮入時的女孩進店時說：“聽朋友介紹這里的骨頭湯不錯。為了喝湯，我是特意打車過來的!”周公強得知這一情況后，當即給她報銷了10元打車費，使得該女孩受寵若驚。第二天，周公強在店堂門前貼出了一張告示：“你來喝骨頭湯，我為你報銷打車費！”由于新店門前沒有停車泊位，報銷打車費的舉措果然吸引了許多客人。甚至有不少“的哥”主動給該店當起了義務宣傳員。平均每報銷100元打車費都能為他帶來近千元的新收入。 　　為了讓骨頭湯色香味俱全，每一盆都能讓顧客喝個底朝天，周公強還分大盆、中盆和小盆三種規格，價格也拉開差距。用大白菜或冬瓜墊底，另外撒上紅紅的枸杞子、碧綠的蔥花，一半為調味，一半為裝飾，并推出了數十道精美小菜，葷素都有，每份5角到3元錢，由客人自點。他還推出了“1元錢喝骨頭湯”活動，將骨頭湯作為一種熱飲推向市常人們先是掏1元錢喝上一杯骨頭湯，覺得味道不錯后，跟著就掏出18元、28元、38元，分別點上一小盆、一中盆、一大盆骨頭湯，最后成為了該店的長期顧客。不到兩個月，程閣老巷店的生意就做起來了，月收入10多萬元。 　　如今，周公強成了南京的“湯王”，資產已達幾百萬。下一步，他準備在其它城市開分店或連鎖店，讓全國人民都來嘗嘗他的“周氏骨頭湯”。