“蘇阿姨” 這個男人讓她征服了中國速凍業

　披肩長發，休閑裝束，第一印象并不是一個標準的企業老總，這讓李小明有些得意，但更大的得意之筆是，他一個大男人將“蘇阿姨”品牌打造成了中國速凍餛飩第一品牌。 　在中國，每年新生15萬家企業，同時每年有10萬家企業倒閉，剩下的企業中60%在5年內破產，85%在10年內消亡，中國企業平均壽命2.9年。而李小明的“蘇阿姨”，卻在三全、思念、龍鳳和灣仔碼頭等速凍食品巨頭侵吞60%市場的包抄下，在速凍食品最激烈的戰場華東市場，15年未倒。 　無心插柳 　李小明一腳踩進這個行業，便成為了“蘇州民營速凍食品第一人”，但這卻讓他在八九家國有企業的包圍中，顯得如此“礙眼”。“這是個體戶做的，別買。”這家在蘇州當時最小的，能靈活滲透到很多商場的速凍食品企業，卻遭遇了集體圍剿，體制成為繞不過去的“死穴”。 　幾個月后，李小明真的在蘇州銷聲匿跡了。 　但出乎意料的是，他卻在蘇州周邊的南京、上海、寧波頻繁出現：開著車身上寫著“蘇阿姨來哉”的冷藏車，在城市的公交車站沿線轉悠，于是這句帶有極強吳儂軟語意味的廣告語，被人們不經意地念出來，形成了最簡單的口口相傳。 　接著大大小小印著色澤鮮潤的產品照的海報貼進了商店，當時，還沒有任何企業做海報宣傳。而街頭，常常能聽到店員們沖著送貨小伙喊“蘇阿姨”，在當地成為一大特色。 　所有人都用袋式，李小明卻第一個采用盒式包裝，增大陳列面積并提高檔次，并第一個附贈湯料包。 　完成鋪墊的李小明開始以他的方式開篇。 　“在外地，很多人以為蘇阿姨是合資企業。”原來，當時所有的速凍包裝只有中文說明，李小明卻采用中英文對照，這個小小的動作無意間幫了他的大忙，“沒有合資企業的廠房和辦公樓，各地的采購員來了，我都安排在當地最豪華的賓館住宿，在高檔的商務會議室洽談，出手闊綽地招待他們，他們根本不會相信有這樣底氣的其實是一家小企業。”這背后則是，“創業前三年，投資人沒往家里拿一分錢的收益。上一分鐘賺的錢，下一分鐘就投進去，輪軸轉著慢慢把市場做大。” 　在蘇州遭遇圍剿的“蘇阿姨”，就這樣漸漸在蘇州周邊“柳暗花明”了。 　不久后，李小明驚奇地發現來自蘇州的訂單漸漸多了起來。原來，“超市最早是隨著麥德龍、家樂福進駐上海而開始興起的，蘇州最早的超市老板幾乎全都去上海取經，結果發現上海的大小超市都擺著蘇阿姨，回來后就來訂貨了。” 　不走尋常路，李小明嘗到了甜頭，開始樂此不疲。 　　 　有心栽花 　李小明很喜歡這句話：有些畫家，將太陽變成畫布上的一個黃點，卻有一些，將黃點變成太陽。 　環顧國內，思念=水餃，三全=湯圓，龍鳳=水餃，灣仔碼頭=高檔水餃湯圓，“食品中主食是消耗量最大的，而主食中的餃子湯圓是南北通吃的，所以大品牌都死盯不放。” 　然而，李小明卻似乎看到了那個可以變成太陽的“黃點”。 　餛飩最大的消費區在華東，李小明開始大打“蘇州”牌，“蘇式食品是蘇州四大文化支柱之一，是我國傳統食品幫式中重要的一支，以講究選料做工、色香味形在華東一帶有很高的認可度。” 在“蘇阿姨”旗下，有許多極具蘇州特色的糕點菜品，多達40多種，但銷售額卻只占蘇阿姨的20%，作用則是為了烘托“蘇阿姨”的蘇式氛圍，加深人們對“餛飩華東造”的印象——如今，即使是三全的餛飩，也無一例外地在包裝上醒目地標注“上海餛飩”的標簽。 　因為消費量小，在三全，餛飩只有14克左右的三四個品種，顯然餛飩只是速凍食品巨頭眼中“雞肋”。但在李小明的“蘇阿姨”旗下，從3.5克到20克，從素餡、肉餡、三鮮餡到紅油，一共有30多個品種。 　在他的銷售棋盤上，70%是跟隨三全、思念輸往商超渠道，另外的30%，則是輸往農貿市場、快餐公司、酒店、學校等。“大超市賣場的進場費和高扣點，并不適合中小品牌全身心投入，但在江浙滬一帶的農貿市場，我的末梢神經卻要比他們敏感很多。” 對于快餐公司、酒店、學校等，李小明巧妙地以蘇式菜品和糕點為切入點，推進蘇式餛飩，因為這樣，酒店就可以節約一個糕點雕刻師傅，學校也可以獲得適合學生營養搭配和地方口味的專業營養餐。 　2006年，“年度中國游戲業界最受期待網絡游戲”《大唐風云》被大力推出，李小明趁機與之建立“非競爭性戰略聯盟”，將“蘇阿姨”擺進了網絡游戲中，成為了網絡宣傳的速凍食品行業第一人。 “餛飩=蘇阿姨”，在只占速凍食品行業11%份額的速凍餛飩中，蘇阿姨已經占據了全國半壁江山。李小明終于把一個不起眼的“黃點”變成了“太陽”。 　　 　前行 　一些成功是抵制誘惑的結果。重溯過去的15年，李小明的表情漸漸變得嚴肅，在個性風華的背后，蘇阿姨同樣歷經了彷徨與挫折。 　“創業的第六年，眼看著三全、思念兩家河南企業不遠千里地把華東市場攪得風生水起，我覺得我也能從區域品牌做到全國品牌。 　首先我的包裝應該更大氣，口味也應該面向全國。但是，很快我就發現出問題了，首先是顧客認為蘇阿姨被仿冒了，接著是經銷商走不了貨。” 　“冷水”讓李小明很快清醒。河南是中國最大的勞動力輸出地之一，僅一個員工的工資“蘇阿姨”就得多開300元，另外河南還是中國最大的糧食和生豬生產基地之一，企業補給十分充足；鄭州是我國中部最大的鐵路樞紐，物流便利，加之餛飩的主消費區只在華東。“其實每個企業都需要能隨時控制‘賭博’的心理，和隨時剎車的自制力。” 　但及時“剎車”的李小明不久又遭遇新的誘惑。 　“大集團天天都在講企業管理，我明白靠投資人一手包攬，企業是做不大的，我們也需要向先進學習。” 　2002年，李小明開始引進職業經理人，把希望全寄托在職業經理人身上，但是后來卻發現情況有些不對。 　“公司里變得有些亂，和我一起打江山的兄弟們前所未有地和我抬杠，更嚴重的是產品銷量持續兩年停滯不前。原來職業經理人的意識中自己是一個改革者，將現代制度一股腦兒地套下來，但是草根創業的民營企業，有其獨特的東西，比如江湖義氣，這是沒法形成制度的。” 　是否也該剎車？前前后后換了五六個職業經理人，最后李小明決定實行職業經理人實習制，“你先把我的東西摸透了，再講究方法和節奏地套用你的東西。國家都講個‘具有中國特色的社會主義’，企業改革也要注意實情。” 　每個企業都有做大的欲望，特別是在區域市場做得已經不錯的企業，但是在遭遇陣痛或挫折時，必須準確分析哪些是必須停止的紅燈信號，哪些是前進途中的一時陣痛。 　盛夏來臨，銷售旺季也隨之到來，但不斷提升的油價、面粉價、員工工資等都在不斷加重企業成本。 空置多年的生產樓三樓，開始安裝新的生產線，這樣，“疏松了勞動密集度也不需要裁員”，同時有計劃地打開高檔產品的渠道通路，李小明的這個夏天，將更加忙碌。