李永林的尾貨生意經

　　“你看現在咱們還有地方聊天，如果是周末，根本就沒有落腳的地方。”站在自家店鋪前，李永林滿是自信地說。

　　的確，一進入天蘭天尾貨市場記者就吃了一驚，本以為平日來買貨的人不會很多，可是來到市場內才發現原來尾貨市場不分時間，人氣總是那么旺。

　　攬客：品質好價要低

　　來自江蘇的李永林今年40來歲，經營服裝生意5年多，從天蘭天尾貨市場開業以來一直在這里經營外貿服裝、品牌折扣服裝的尾單專業批發。目前在天蘭天擁有4個店面，但是自己只用其中一家經營國內品牌的女裝尾貨，其它3家分租給其他業主。

　　別看這店面不足8平方米，掛的滿滿的都是當季的服裝、上衣、羽絨服、夾克等，地上還堆著整整齊齊的打包好的毛衣、T恤。李永林告訴記者，這里只是做展示用，種類并不齊全，客戶來主要是看一看樣式和質量，如果有興趣可以再去庫房拿貨。現在當季的大衣、羽絨服在這里價格是150—200元，比外面商場要便宜很多。“如果品牌旺季這里一個月的營業額能達到4—5萬元。

　　來尾貨市場做批發采購的客戶比較多，李永林也是以此為主要客源，因為“尾貨市場做的是低利潤生意，拋去各方面開支，每一件獲利并不高，只能走薄利多銷路線。”所以很多時候遇到前來挑選單件衣服的消費者，李永林都會因為忙不開而疏于招呼。不過他對此也并不擔心，因為經過這幾年的合作，自己的客戶群已經基本形成，只要到季節就會有客戶直接過來提貨，生意也算是走上了正軌。

　　談起做尾貨市場，李永林有自己的心得：“做生意不是一錘子買賣，這次你賣人家東西不好，人家下次就不找你了。雖然我們這里經營尾貨，但是也是經過2次篩選過的，我們給客戶打包好的是沒有殘次品的。”因為一般在百貨商場購物，客戶可以慢慢挑、仔細看、一件一件比量，但是尾貨市場的銷售模式卻不同，來尾貨市場進貨的客戶基本上是一包一包的買，每一包大概二三十件，客戶只能從外觀、顏色、款式幾個方面簡單挑選，選中即買。“如果品質參差不齊，客戶回到家打開包發現殘次品的話，下次一定不會光顧你的店鋪。”李永林說，不論做哪種服裝市場，品質和價格是最重要的。貨物品質有保證，又能拿到超低的價格，客戶回去能賣個好價錢，他們獲得的利潤高了，自然愿意跟你合作。{page_break}

　　進貨：走在季節前面

　　把品質放在首位，也是因為自己在創業時吃過虧上過當。在做尾貨生意之前，李永林是在機關上班的公務員，初次下海經商并沒有什么經驗，“那時候想做服裝生意，肯定就是要到廣州進貨的。可是到了廣州，下了火車就傻眼了，這么大的廣州，到哪里去進貨?”談到此處，他笑得有些苦澀，“我去了一些服裝市場，發現根本沒有想象中便宜。后來又到了幾家服裝店鋪，和人家溝通了解，虛心請教，終于得到了一些進貨信息。”

　　結束了第一次進貨回到北京，李永林又傻眼了，由于缺乏經驗，訂貨時并沒有仔細看，價格上是便宜，可是其中殘次品很多，造成了不小的損失。不過他對此也看得開，吃虧長見識，經過幾次進貨，對于尾貨市場摸清了門路，知道哪些品牌賣得好、什么時候下架，漸漸也固定了貨源和風格。

　　尾貨服裝進貨不同于一般商場進貨，所謂尾貨就是生產廠家產生的尾單，超出預定數量的產品，為了不占庫存等多方面原因，廠家會低價處理。那么尾貨的數量和種類就不能保證，進貨的時候只能通過圖冊看看樣式、顏色等，如果覺得滿意就下單。李永林說，尾單進貨是沒有太多挑選余地的，人家剩了一萬件貨你就要全部收走，不然人家是不會跟你談的。有的時候遇到不好的貨，只能自己賠錢處理。所以現在除了一直合作的幾家廠商，他也在不斷發掘好的貨源，這樣對自己對客戶都有保障。

　　說到進貨，李永林也有自己的理論。“一定要提前收貨、壓貨。夏季訂冬天的貨，冬天訂夏季的貨。”看到記者一頭霧水，他解釋說，每年10月份開始他就會到廠家訂夏季的貨品，因為那時是各服裝品牌夏季新品下架的時候，積壓貨品就產生了，廠家需要打包尾貨入庫。如果這個時候直接過去訂貨，就會得到比較便宜的價錢，因為廠家可以節省人力、物力的支出，免去了搬貨進庫、第二年再出庫的花銷。當然，對于貨品的選擇性也更大一些。到了3月—4月就開始訂冬季的貨，這樣循環進行。

　　進貨有了規律，客戶也有規律，大家都按著時間來倉庫提貨，李永林的日子比之前輕松不少。

　　難題：不愁客源愁貨源

　　憑借著這幾年打下的良好基礎，店鋪的服裝類型及風格成熟了，客戶群體自然也就固定了，李永林現在已經可以不為招攬顧客而發愁，因為每天來此提貨的顧客都不在少數。

　　可是看著客源不斷的店鋪，他其實也有愁事，那就是貨源。金融危機席卷全球，服裝行業自然也受到不小的影響，一方面各種原材料上漲，另一方面人工勞動力成本上漲。所以一些服裝品牌不再進行大批量生產，原來1萬件的訂單可能產生1萬5千件成品，現在為了節約成本、減少風險，可能只會生產1萬1千件，那能余下的尾單量就可想而知了。為了尋找貨源，李永林剛剛出去考察了一圈，到了杭州、上海、廣州和深圳等地，得到的結果就是：貨源少。沒有了大量的貨源，購貨成本就在無形上漲;尾單少了，商家就會競爭有限的資源，那么交易價格也必然上漲，這對于貨品采購來說難度在加大，這樣的趨勢著實令人傷腦筋。

　　不過李永林還是很樂觀，固定的廠家還在合作，新的品牌有待發掘。最重要的是，他相信市場會慢慢恢復的，而這個難題也會被解開的。