市場觀察：服裝尾貨市場的秘密

“這里是中國的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的。”

　　鮮為人知的庫存專家

　　夏華相對一批幾年前生產的美邦正品很有興趣，但價格沒談攏，美邦倉管人員的出價是吊牌價的0.7折，而他的心理價位是0.5折。

　　夏華相不是普通的顧客，他是專門收庫存的人，雅稱“庫存專家”。造訪美邦倉庫的幾天前，夏華相經人介紹，和美邦做了一單生意，以平均每件7元的價格買走了7萬件衣服，從T恤衫到棉衣都有。

　　之所以能夠以如此不可思議的低價買走，夏華相解釋說，這些服裝多少有些瑕疵，但在我們那里都還能賣。

　　夏華相十分認同品牌的價值，現在他收庫存，基本上都要收名牌的。只不過，品牌永恒，品牌貨卻不是，他們不能拖太久，服裝這個東西，兩年以上的舊貨是沒人要的。

　　而在國內像夏華相有幾萬人，而這些人雖然來自國內五湖四海，但是他們都聚集在同一地方廣東石井鎮，因此在業內也將他們稱為石井商幫。

一家檔口抵一個集團公司

　　這里是中國的服裝尾貨天堂。

　　這是一個隱秘的生意。

　　整個石井100多億的年營業額，對應的是正常渠道幾千億的銷售額。

　　第一次見到夏華相是在廣州白云區石井鎮的慶豐服裝城。在服裝城的一個顯要位置，他經營著相連的五個檔口。

　　在那里可以看到許多英雄末路、被打回紡織物原形的國內外名牌：

　　成包堆放的似新似舊的名牌充斥著檔口的一二樓，沙發上、茶幾和辦公桌之間的空隙也堆滿了名牌，進店的人一不小心就會踩到它們。

　　那天下午，夏華相把幾個貨架的報喜鳥西裝樣品擺到檔口外的通道里。這批吊牌價上千或幾千元、產于十年前的西裝是他兩三個月前的戰利品，總量有幾萬件之多，單價僅幾十元錢。

　　為了維護形象，報喜鳥公司在賣出時把領子上的標簽剪掉了。

　　“這里是中國的服裝尾貨天堂，在全世界也是最大的。”夏華相的朋友陳付陽說。

　　石井鎮的確有那么一點“國際化”的氣息，在鎮上廣大、慶豐、錦東等幾個服裝城里，不時會看到扛著大包衣服或者正在檔口看貨的黑人或者中東人。

　　有個沙特大戶是石井的常客，“他每年來四五趟，帶著翻譯，一個檔口一個檔口目不轉睛地看，一般一個禮拜就會搞定一單。”

　　陳付陽說，這個沙特人一年從石井進貨三四個億，曾經一次拿了8000多萬元的貨。

“不管什么牌子，是T恤還是羽絨服，庫存拖到不得不出的時候，收購均價也就幾塊錢一件。在我們這里，不管是我們收進還是賣出，都是遠低于生產成本價。”

　　陳付陽說，“服裝又不是金子，能保值。而那些服裝廠商總以為，100塊錢成本的衣服，為什么要三五十塊賣給我們呢?他們舍不得。于是就一直壓著，可這東西越壓越不值錢。”

　　“比如2008、2009年的貨，已經不是價錢的問題了，就是幾塊錢給我們也賣不出去。現在即使在偏遠地區，大眾的需求也是要漂亮，要款式好。”

　　對那些庫存積壓如山的上市公司來說，留給他們的時間并不多。

　　按服裝行業的成本結構，大中型服裝企業的生產成本約到吊牌價的1.8至2.3折。

　　在庫存市場上，需要的不是對價值的尊重，而是對愛便宜心理的尊重。

　　全鎮的尾貨生意，按陳付陽的估計每年有100多億的交易規模。

　　盡管商戶聚集度極高，石井的店租仍然是十分便宜，一間20多平米的鋪子，月租只要3000元。

　　按夏華相的說法，石井的尾貨商鋪不用交稅，不用交管理費，“在廣東這種地方，這么小的生意政府看不上。”

　　沒有廣告，絕大多數的石井商戶時至今日也不在網上發布信息。

　　為數幾萬人的尾貨群體中，即便是陳氏兄弟這樣的大戶，也是服裝業內毫無知名度的老板——他們差不多是一個隱秘的群體，只有圈子里的人才會彼此認識。

　　有時候住進一個賓館，里面的住客陳付陽可能有幾十個都認識。陳付陽最近在青島機場等飛機時也碰到好多個熟人。你想，幾萬人在一些特定的地方出出入入，肯定都會碰到的啦。

　　陳付陽說，在石井的庫存市場，投入一個多億現金去做的人算是大鱷。這個數字，乍看起來和那些大型服裝上市公司相比不算什么，但在庫存市場，資金的周轉效率高得多。

　　在服裝產銷企業里，一年最多做四季服裝，投資周轉四次，而在石井周轉是不限次數的。

　　一個億是什么概念?按服裝產銷企業的正價至少相當于5億。而且，我們今天收幾百萬，明天收幾百萬，資金一直在滾動，5億這個數字還得翻好多番。

　　陳付陽一共操作了100多個牌子的尾貨，樣品多到店堂里根本都掛不下。

　　“ 每個牌子的貨，我們都是以幾萬件為單位。要知道，一年產銷幾百萬件服裝，在中國已經是超大集團公司了。”

最講江湖規則的生意

　　在石井，我們能看到一種最講江湖規則的生意。

　　A如果能找到一單貨，讓B去收，能賺10萬塊錢的話，B分給A5萬元。資金利息、倉庫租金和其他費用都不用管。

　　很多年以來，石井的店主們都是和找貨人如此分賬，雙方沒有合同，依據的是行當里自發形成的慣例。

　　陳付陽說，在石井的童裝圈子里，這種靠四處看貨，和檔口老板們共贏的人有幾百個。

　　在杭州開過童裝廠的胡海東和陳付陽打過幾年交道，很欣賞陳的行事風格。

　　他過來收貨的時候，我們并不讓他進到倉庫里去，只是把樣品拿出來，然后告訴他有多少件。他看上了，就把定金放下，我們去裝箱，他第二天就過來把貨拉走了。

　　如果碰到大倉庫，庫存數量太大，他就會聯合圈子里的幾個人一起來收。

　　胡海東說，這個群體的存在很有必要，庫存堆在那里已經是廢品，多少能回收一些資金。

　　“一單幾萬件的貨，少個幾百件，或者摻了一些次品，對我們來說可以忽略不計。我們只是按各個品類的比例來給一個均價。”

　　陳付陽說現在的庫存貨源實在太多了，“現在全中國生產的童裝包括庫存貨，國內的孩子十年也穿不完。”這話可能有些夸張，但也接近事實。

　　盡管一些知名公司對庫存幫往往表現倨傲，但到了一定時候，他們也會有求于這些江湖上的及時雨。

　　幾年前的一個晚上，陳付陽就接到一個東莞打來的電話，說是一個老板急需2000萬元現金。陳付陽連夜聯系人把錢湊齊了去拉貨，就在最近，陳付陽的朋友還做了一個1700萬元的大單。

　　不要低估庫存幫的能力，伴隨著服裝業的多年擴張，庫存幫也在擴張，陳付陽說，以前我們湊2000萬元，要很多個檔口，一家幾十萬地湊，現在只要兩家就能拿出來，這個行當全是現金交易，不賒不欠，再沒有比這簡單直接的生意了。

　　陳付陽表示，目前在很大程度上，石井鎮是服裝庫存最后的去向。然而，即使到了石井，庫存也還拖著一個長長的尾巴，像陳付陽、夏華相他們，是庫存市場的第一個層級，接下還有找他們幾千幾萬、幾十萬地打貨的全國各地庫存分銷商。

　　由于目前市場中的服裝庫存量太大了，誰也沒法保證石井庫存能完全被消化。

　　陳付陽透露，現在我們收服裝也非常小心了，因為我們也產生了庫存，像去年上半年，我收了100多萬件服裝，到下半年居然還有15%的服裝沒有被賣掉，這在這個行業里已經十分不正常了。

庫存生死戰

　　信息時代，時尚的更迭速度越來越快。不僅僅是每個季度最新的流行，還有用戶越來越追求自我風格。

　　自然，服裝品牌對庫存管理能力的要求越來越高。

　　長期來看，服飾生意是時尚、質量、價格和持續性的結合，然而一家服飾公司出現問題，往往最先體現在庫存上。

　　“這個行業看誰能賺錢，就是看誰的庫存更干凈。”是這個行業的普遍規律。

　　唯品會庫存特賣的模式的出現，就代表了這個行業長久以來的問題。早在2012年，李寧、安踏、361度、特步、匹克等42家上市服裝企業存貨總量高達483億元。

　　而現如今，庫存仍然是這些企業侵吞利潤率的炸彈。

　　大部分服飾企業的庫存天數都在150天以上，極少數有企業能夠把庫存天數控制在100天以內。

　　庫存是企業的生死戰，這是效率與成本長久博弈。