武漢帥氣海歸瞄準大媽廣場舞服裝 年銷千萬元

　　張強，1988年生人，赴英研讀舞臺設計的帥氣海歸，酷愛藝術。

　　這原本不相關的兩個群體，卻在網上碰撞結緣。“在街上，我常常看到跳廣場舞的大媽們穿著我們店里的衣服。”作為一名運動裝銷售品類的電商人，張強接班家里在漢正街的批發業務，瞄準大媽廣場舞款式，創下了第一年銷售過千萬元的佳績。

　　　變局

　　家族生意受電商沖擊

　　2010年，在北京讀了兩年的舞臺設計專業，興趣使然，他前往英國特倫特大學就讀舞臺設計專業深造。當時的職業設計，張強是想著回國后從商繼承家業，出國留學是為了開拓眼界，回國后，他的理想是要開公司辦廠，做一名獨立、聰明、有膽識的成功商人。“對自己有信心，學什么倒是無所謂。”那時，張強的父母在漢正街經商20年，一直做的是城德美運動裝的品牌代理。不過，當身邊的小伙伴在大學紛紛學商科時，他卻偏偏愛上了藝術。

　　然而，就像許多電影中的曲折橋段，回國后，張強發現，一切都變了。

　　2013年6月，從英國求學歸來，等待他的卻是另一番景象：電商爆發，家里經營了20年的傳統批發生意變天了。省內代理商拿貨量急劇縮水，原因是，本地很多顧客把他們的店當試衣間，試好款式尺碼后，直接上淘寶下單，享受折扣價。而另一方面，有的代理商帶著親戚們來提貨，不僅數量驚人，態度也倨傲得很，細問之下，原來他們正在試水電商，嘗到了甜頭賺到了錢。

　　變局之下，張強的父母看在眼里，卻束手無策，傳統批發業務在萎縮，而電商對他們而言則是完全不懂。

　　轉型

　　英倫海歸順勢做電商

　　“按目前的市場，以前的服裝業傳統賺錢模式，完全沒機會。”形勢擺在眼前，為了挽救家里的生意，張強果斷作出決定，依托自家的銷售優勢，全面進軍電商。

　　2012年，弟弟曾在天貓注冊了一家網店，但他志不在此，店是開著卻沒怎么管理，就這樣，最旺季的銷售額也在20萬元左右。

　　如果全力做電商的話，銷量能做到多大?張強心里一點底也沒有。

　　然而，研究起國內的電商市場，張強卻用了“恐怖”兩個字來形容。“完全是爆發式增長。以武漢幾家有名的電商為例吧，一件女裝銷爆的量達到20萬至30萬件，這是什么概念?說明一件爆款的營業額在2000萬至3000萬元之間，夏天連續不斷地推爆款，賺多少錢你可以看得到。”

　　時值6月，兩眼一抹黑的張強開始大刀闊斧地做網店，請運營，請美工，裝修店鋪。一個月下來，該怎么做，心里漸漸摸清了框架。“網店吸引我的地方，就是你的改動能收到立竿見影的效果，現金回籠特別快。秋季款上新時，我們就試了一次。”那時，運營開始報“聚劃算”的活動，第二天早上，大家還在睡覺，一排旺旺頭像全部亮了起來，嘀嘀叫個不停，客人如潮水般涌了進來!

　　15天賣了12萬元的貨，這條路走對了!

　　通過這一次活動，張強把爸爸最頭疼的，積壓在倉庫里的存貨全部賣光，這一仗，讓爸爸對他刮目相看。{page_break}

　　火了

　　大媽當模特爆款賣萬件

　　新手上陣，哪有不走彎路的，幸運的是，張強店鋪的產品定位偏差，很快在一次學習中被人發現。

　　那是去年7月，張強報名參加淘寶學校舉辦的一場十天特訓營，十天的課程費高達一萬元。抱著向圈內電商大牛們學習的態度，張強前往杭州虛心討教。

　　一天課間休息，大家在討論各自的店鋪時，張強也把自己在天貓上開的青年運動裝專營店展示給大家看，沒料到，他點開寶貝展示頁面時，大家都在下面笑出聲來。這笑聲讓張強心里發虛，下來一問，別人指著他的寶貝運動裝笑道，“你這明明是中老年服裝，模特卻是一名年輕人，你的產品定位都存在偏差，目標客戶怎么找得準?”一句話讓張強心情沉重，作為年輕的85后小男生，他對女性服裝的年齡層定位似乎缺乏經驗和敏感度。但如果資深賣家們都這么認為，那么產品定位一定發生了嚴重偏差。

　　急匆匆回到武漢，張強立刻聯系到模特經紀公司，聘請本土一位阿姨級的知名模特為店里的運動裝拍攝圖片，將以往年輕模特拍攝的寶貝展示圖片全部換掉。“電商最大的好處，就是用戶反饋能夠立刻收到。”很快，頁面上的顧客評價留言隨之發生轉變：“媽媽穿了好喜歡!”“大姨收貨后表示很滿意。”“不錯，好評全五分，鄰居家的老太太還讓我幫買呢。”“媽媽很喜歡，早上出去鍛煉穿、很漂亮”……

　　一張圖片的小小改動，給張強的店帶來的卻是爆發式的增長。他翻開手機淘寶上自己網店的頁面，指著一款胸口貼有閃亮碎鉆LOGO，紫紅色金絲絨翻領運動裝告訴記者，“以前銷量最高的一套運動裝可以賣出3000套，換了這位阿姨模特后，她穿的這件爆款一下子沖到了一萬件大關!”

　　隨之而來的，還有客戶對象的變化。漸漸地，店里團購的單子多了起來，動輒幾十套到成百套的訂單給張強不小的驚喜，仔細研究評論后發現，其中不少是廣場舞大媽們的示范效應，“一個人穿好看了，伙伴們都想要，于是大家穿著統一的運動款，鍛煉起來整個隊伍都更有感覺了。”

　　考慮到大媽們這個特殊客戶對象，張強在對運動裝進行推薦時也刻意琢磨起她們的喜好，對她們的消費心理十分了解，“貼鉆、水晶，這些細節展示能提高時尚度;南韓絲、南韓棉、金絲絨，這類面料穿起來垂墜感十足，上身效果挺括，很能提升大媽的氣質。”

　　就這樣，從青年運動裝到廣場舞大媽的最愛，張強店里的服裝產品線當中，中老年運動裝的銷售量占去了大部分份額。

　　接下來，張強為公司制定了多個發展方向：把中老年客戶市場做穩定后，爭取再做一個年輕人的品牌。“回國至今，我沒有出去玩過一天，計劃去美國的畢業旅行也取消了?，F在我要一心撲在工作上，沒有時間，更沒有心思想別的事情。”