浙江石門女鞋發揮本土優勢 合力開拓電商宏圖

　　石門女鞋歷經三十多年的發展，目前已有680余家鞋業企業集聚石門。今年石門女鞋的產量將超過6000萬雙，產值突破80億元,真皮女鞋的數量占浙江省的35%、全國的20%。

　　目前，以石門為主的桐鄉女鞋制造產業位列溫州、成都、廣州之后，排名全國第四，并以每年20%以上的速度遞增。特別是在今年疲軟的市場環境下，石門鞋業卻以70%的產值增長速度發展壯大。

　　石門以其頗具規模和優勢的塊狀特色的真皮女鞋發展模式，成為桐鄉市個體私營經濟領域的一個重要富民產業。今年9月，石門還被中國輕工業聯合會、中國皮革協會授予了“中國女鞋名鎮”的稱號。

　　為更好地服務本地企業，一個由石門鎮政府控股，集研發、交易、電商、物流、倉儲于一體的成品鞋交易平臺——石門灣鞋業城也已正式動工。

　　不得不說，線下，石門女鞋正在不斷完善生產銷售模式。

　　但是受到經濟大環境的擠壓，傳統產業生存空間日漸狹窄，走電子商務之路勢在必行。沈坤林是石門鞋業協會的老秘書長，幾乎見證著石門鞋業的起落壯大，對于當地大小鞋企的運營狀態更是熟稔。

　　提到電子商務，老沈想了好一會:“雖然沒有具體統計過，但很多企業通過不同平臺都在運作，好點的一年有一百五六十萬銷售收入，可要放到整個產業中，實在微不足道。”

　　在走訪中，記者強烈感受到鞋企對于融入電商這一平臺的迫切，但受制于傳統營銷模式的根深蒂固、對新環境的陌生、鞋類的特殊性等諸多問題，很多傳統鞋企表示心之向往，卻身陷迷茫。

　　樣本一：電商試水喜憂參半

　　見到記者，春秋鞋業的石洪濤用“喜憂參半”形容自己的觸網經歷。

　　五六年前，根本不知道何為電子商務的他一次去溫州出差，因為抽個煙借個火，認識了已在網上打拼兩年的溫商老林。回去后，面對對方發來的訂貨單，石洪濤沒有放在心上，而是將生意介紹給了同在做鞋的朋友。

　　4個月，這個朋友為老林發去兩三萬雙貨。事后石洪濤直拍大腿后悔：如此效率，放在傳統銷售模式中根本不敢想象。他說這是第一次見識到電商的魅力。

　　之后，在網絡的另一端，石洪濤見證著老林不斷刷新的網絡奇跡，如今老林每年網上銷售收入能達8000多萬元。雖然一直穩定地做著老林的重要供貨商，但石洪濤還是希望復制這樣的奇跡。

　　2年前，石洪濤注冊的女鞋品牌“夢洛曼”在天貓商城上線了。“整個操作主要外包給嘉興一家運營公司，還請了代言人對品牌進行包裝。”但有時現實就這么骨感，雖然有后臺工廠為基礎，但兩年下來生意差強人意。“算上各種花費，今年估計要虧掉小幾十萬元。”

　　同樣網上賣鞋，為何差距如此之大?石洪濤坦言，一則搶灘市場有先后，更重要的是網絡銷售平臺背后隱匿的“潛規則”：店小享受的活動少，外加各種扣點、各種運營費用以及自身庫存也讓鞋企不堪重負。“一雙鞋按顏色尺碼，可能會有10個規格，為了規避庫存，只能采用單邊下貨的方式。”

　　即便如此，石洪濤也從未想放棄電商這塊大蛋糕，只是反復思索突破之道。“明年想退出天貓，直接走C店。”石洪濤說C店門檻更低，而且身邊也有不少人運作的風生水起。

　　現在企業規劃了新的土地，正在建新廠房。“要在網上做好女鞋，一定要沉下心。”石洪濤將妻子送到淘寶大學培訓了兩期，收獲更多新興理念。而在新廠房里，他也規劃了一層電子商務部，準備組建專門的團隊，同時精選熟練工人成立專做網絡訂單的流水線。“網上下單到鞋子出貨，只要5小時。”

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　　樣本二：“創二代”改變電商困局

　　現在石門女鞋電商呈現出一個很特別的現象，操作者都是“創二代”。父輩在上世紀八九十年代開辟女鞋疆土，現在還是循規蹈矩走著傳統的營銷模式。但“創二代”不同，他們更愿接受電商這種新媒介，希望以更現代的方式為產業注入生命力。

　　嘉興市圣丹麗鞋業有限公司是石門女鞋的領頭羊，其實開拓電商平臺疆域，從父輩鐘洪興那里就有了盤算。“電商發展是必然趨勢。”鐘洪興特別注冊一個品牌“漁歌”，主要就是走網絡銷售，但由于沒有專人打理，這個品牌運作得不溫不火。

　　這兩年，大學畢業的兒子鐘杰開始慢慢接手生意，他最先將目光鎖定電子商務。

　　今年下半年，公司專門成立了一個電子商務部，請了專業團隊。電子商務總監錢斐，經過幾番對比權衡，決定將公司旗下的兩個品牌“卡迪爾鱷魚”和“茉莉花”的推廣重心放到“唯品會”平臺。

　　錢斐說，這兩個品牌在市場有一定影響力，而唯品會相比天貓少了很多推廣環節，以公司目前的團隊框架來講更為適合。

　　幾個月運作下來，證明這步棋走對了。以前在天貓一年產值可能就100多萬元，但這個數值一兩個月就被輕易打破。

　　對于女鞋走網絡渠道雖然有很多“水土不服”，如對尺碼和舒適度要求高，退貨率高。但鐘杰更看中其中的優勢，“女鞋在線上銷售的時間明顯比線下更長，從線上反映出的風向標可以及時落實到生產中，同時，在線上做大做強一個品牌明顯比線下輕松。”

　　按照如此發展態勢，錢斐說到明年網上銷售產值可突破兩三千萬元。企業也計劃通過3年運作實現女鞋線上線下同步，讓網絡銷量攀上總銷售量的50%，真正的平分秋色。

　　不過在暢游網絡“藍海”的時候，鐘杰和其他幾家石門鞋企的“創二代”都提到一個問題：專業人才難覓。

　　嘉興詩妮鞋業有限公司電商總監李少杰表示，目前最大的困難就是美工和運營人才難招，而且招聘過來的人才也很難留住。

　　樣本三：走一條與父輩不同的路

　　年輕的李青云也是一名“創二代”，不過靠著獨有的電子商務運作思路，儼然走上了一條與父輩截然不同的經營之路。

　　青云皮鞋廠是李青云父親歷經20多年創立起來的。但直到她畢業到廠里工作，企業還是沒有一個自主品牌。

　　對于經營一竅不通的李青云在父親的支持下，開始嘗試電子商務。“可交了不少學費呢。”李青云笑說，專門注冊了牌子“布諾依”進軍天貓，還專門找了一個運營團隊，但第一個月卻失意而歸。

　　李青云不放棄，重新組團再戰，“選人真的很重要。”如今，鞋廠的電子商務團隊有10多人，涵蓋推廣、客服、倉管、運營等全方面運作。

　　今年，李青云的“布諾依”進入雙“十一”分會場，雖然戰績保密，但從她臉上的笑容看得出非常可觀。“現在電商這塊銷量已占到企業總銷量的6成以上。”李青云還提到了網絡銷售中的最常見問題，庫存消化。

　　這時候，靦腆的女孩表現出一種執拗，“不能把希望寄托于降價處理，這只能陷入惡性循環。”李青云選擇折800等第三方平臺進行清貨。

　　延伸思考

　　雖然目前石門女鞋的“觸網”只停留在試水和適應階段，但要想把女鞋產業打造成為石門富民強鎮的支柱性產業，這一步是必須經歷的。

　　面對困局，傳統鞋企該如何轉變思維，尋找解決之道，成為擺在他們面前的重要問題，而這也是政府關注的重點。

　　石門分管工業的副鎮長呂梁表示，接下來石門鎮政府也將通過一系列舉措讓傳統女鞋盡快融入電商平臺，真正實現線上線下聯動的O2O模式

　　如馬上投建的石門灣鞋業城，就將開辟專門的電子商務服務平臺，為電商企業配套集采購、倉儲、配送、客服、招聘、培訓、融資為一體的“一站式”服務，解決便利的網上交易和繁雜的線下業務之間的矛盾，以培訓人員創業來促進流通產品經濟，縮短上下產業鏈空間。

　　針對鞋企電商發展中遇到的人才荒問題，政府也將通過專門的扶持政策， 吸引人才留住人才。同時政府將著力推動石門真皮女鞋區域品牌的創建，形成合力提高線上線下的影響力。