珠三角服企抱團走出金融危機“風暴眼”

　　被稱為“世界工廠”的珠三角，目前已經走出了金融危機的“風暴眼”。 

　　讓政府官員和業內人士普遍擔心的是，2008年全球金融危機的爆發，讓珠三角企業出現了一股出口轉內銷的強烈沖動。當金融危機的陰影慢慢消失，企業不再為生產過剩的問題而發愁時，此時的“出口轉內銷”是否還有市場？

　　已非權宜之計

　　東莞港之杰有限公司是一家港資鞋業生產商，公司幾乎所有的訂單都來源于海外市場，每年的出口額大約5000萬美元。和大多數珠三角企業相比，港之杰在金融危機中所受的沖擊不算大。

　　“企業以生產特種工作鞋為主，國外市場相對比較穩定。”港之杰營銷部經理廖永杰說，在金融危機最困難的時期，也曾有海外采購商在3－6個月的時間里沒有下單。但是采購商的庫存清空后，又補回了往年的訂貨量，港之杰也因此安然度過了危機。

　　目前，隨著全球市場的逐步回暖，珠三角企業的海外訂單也已超過危機前的同期水平。今年1－5月，廣東外貿進出口總值比上年同期增長34%，其中5月出口增長39.7%，是2008年以來最高的月度增幅。和大多數企業一樣，港之杰也結束了訂單大起大落的日子。

　　“雖然港之杰的海外市場前景明朗，但是內銷卻是非做不可。”廖永杰說。他的話代表了大多數珠三角企業的心聲。在采訪中發現，目前人民幣升值和工人工資上漲的壓力，逼得企業不得不選擇內銷之路。

　　其中，人民幣升值讓外向型企業的利潤空間越來越小。“產品出口到海外，一般以美元、歐元等結算。由于人民幣升值，公司的收益大幅縮水。”廖永杰表示，目前海外出口競爭激烈，公司并沒有掌握價格話語權，只能獨自承受這一利空。

　　而企業面臨的最大困難，莫過于珠三角工資的普遍上漲。“公司以前給工人開出的月薪在1500元左右。調薪后，工人每月能拿到2000元。”廖永杰說，僅勞動力成本，就占了公司生產成本的三成左右。而20－30%的工資漲幅，讓公司有些難以承受。

　　“只有從原來單一的國際市場，轉向國際、國內兩個市場，企業才能生存下去。”廖永杰說。與港之杰的情況相類似，越來越多的珠三角企業意識到，闖內銷不再是單純為了應對訂單下滑的權宜之計，而是贏得產業競爭力的必然選擇。

　　水土不服 

　　與內銷的意愿越來越強烈。然而，面對巨大的國內市場，這些企業中的大多卻處于“不知從何下手”的尷尬當中。目前，渠道和品牌是珠三角企業內銷的最大短板。

　　“國內市場的蛋糕雖大，困難也不小。”商務部商貿服務管理司副司長王德生說，內外銷最大的不同是銷售模式：企業接到海外訂單后，只需負責生產，將貨物裝上集裝箱，交易模式簡單；而企業轉戰國內市場并不簡單，需要自建渠道或借助別人的渠道。

　　“別看從國外到國內，只是市場不同，這實際上是從工業模式到商業模式的轉型，其中存在無限的市場風險。”一位業內人士指出，100家企業做加工，可能都能成功，但100家企業做品牌和零售，成功的也許只有1家。

　　早在6、7年前，港之杰就捕捉到國內市場蘊藏的巨大商機，開始進軍國內市場。“外銷的毛利潤只有20%左右，而內銷的則高達30－40%，這其中有著誘人的吸引力。”廖永杰回憶道，當年公司注冊了國內品牌，并先后在北京、上海等各大城市設立專賣店。

　　然而由于不懂國內市場，港之杰也沒能逃脫失敗的命運。當年公司花費的幾百萬元，最后也打了水漂。“現在公司的國內銷售額不到總產量的1%，平均每月只有幾百雙的訂單。” 廖永杰說。

　　不過現在，港之杰打算再戰國內市場，目前正在籌備內銷部。同時，公司也開始參加外博會、中國勞保用品展等一些國內展會。但是對于長遠的計劃，廖永杰還是一籌莫展。“前些年的失敗給公司留下了陰影。公司不敢再扔大把的錢鋪銷售渠道，只能依靠已有的銷售關系慢慢做。”這個辦法可能比較“笨”，但為了降低風險也只好如此。

　　像港之杰這樣的中小企業在內銷中所面臨的困難，在珠三角企業中具有普遍性。“做內銷開渠道、做品牌很困難，但不走出這一步你永遠處于低水平的競爭，將會付出更大的代價。如果一直處在低水平的競爭狀態，產業升級就沒有希望。”中山大學嶺南學院財稅系主任林江說。 {page_break}

　　抱團突圍

　　珠三角企業進軍國內市場的道路曲折而艱辛。如果企業單兵作戰，無疑勢單力薄。所以越來越多的企業開始意識到抱團的力量，并以此來突圍渠道之困、品牌之困。

　　東莞是全球著名的鞋業制造中心，單是鞋業重鎮厚街年產鞋就超15億雙。東莞鞋業品牌聯盟，就是由位于厚街的“世界鞋業總部基地”發起，目前有40多家鞋企聯盟成員。

　　“為了爭奪國內市場，幾乎每家鞋企都注冊了一個以上的品牌。但品牌的平均年齡只有一、兩歲，其中‘出生’時間最短的只有幾個月，最長也只有9年。”世界鞋業總部基地經營部經理文海斌說。

　　大多鞋企品牌知名度不高，其成長面臨著時間差的問題。如果在激烈的國內市場競爭中得不到保護，很快就會死掉。而企業抱團在一起，就像是把分散的手指合攏為一個拳頭，更加有力量。

　　區域品牌聯盟的優勢，更重要的還在于能吸引國內大型采購商的眼球。東莞優秀鞋業副總經理王輝對此十分看好：“以前我們想進入一個商場，想見到商場的商品部經理都很難，原因就是單一品牌的力量太小。現在有了品牌聯盟，東莞的鞋業形成了合力，甚至能直接與商場董事長直接對話。”

　　這還增強了企業與大型采購商議價的能力。文海斌說，鞋企轉內銷，最頭疼的問題就是進場費和商場扣點。按照行業通行的規則，商場會抽取銷售總額三成左右的扣點。而通過品牌聯盟的談判，商場的扣點可以下降到22%左右，這對于企業而言至關重要。

　　“未來10年，如果我國每年有1000萬個農民工轉化成城市居民，將會產生100個10萬人以上的城市。若按每個農民工的消費能力將提高3.5倍計算，中國內需市場的蛋糕就將增長3.5倍，這就能支撐中國未來30年的發展。”國家發改委對外經濟研究所所長張燕生說。

　　珠三角企業能否殺出重圍沖進國內市場，成為考驗政府的一道新課題。去年，廣東出臺了《關于推進外商投資、加工貿易企業擴大內銷工作的指導意見》等一系列政策。“組合拳”出臺后的一年間，過度依賴外需的格局已有所改變。據統計，2009年廣東外資企業內銷總額占全省外貿出口額的32.7%。外貿依存度比危機爆發前的2007年下降了22個百分點。

　　現時，記者發現，一直以來扮演著“后廠”角色的珠三角，開始希望成為“前店”，以幫助數以萬計的企業踏上內銷之路。業內人士表示，義烏小商品批發市場的大部分商品都來自珠三角，其中最主要是東莞制造。東莞有制造業的優勢，地理位置甚至更優越，為何不能自己打造一個服務東莞制造的大市場？