開店成敗關(guān)鍵是選址

　　在主流廠家紛紛轉(zhuǎn)型走分支機(jī)構(gòu)營(yíng)銷模式的時(shí)候，在優(yōu)勢(shì)的廠家走直接與終端專賣店直接合作的背景下，代理商的日子著實(shí)不好過，曾經(jīng)的中流砥柱如今已成昨日黃花風(fēng)光不在。2003年以后以上海為代表的廠家，在經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的省級(jí)城市設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，與終端零售店直接合作。中間商只能代理一些實(shí)力弱小廠家的品牌，品牌實(shí)力差市場(chǎng)難開拓，店鋪不愿意做沒有實(shí)力的小品牌，中間陷入經(jīng)營(yíng)困境，中間代理(區(qū)域代理商的日子每況愈下)的客戶越來(lái)越少也越來(lái)越小，生意越來(lái)越少業(yè)績(jī)滑坡日子難過，如果不能謀略突圍將難有作為。代理商上受到廠家的擠壓、下受到來(lái)自專賣店的拒絕。其實(shí)店鋪經(jīng)營(yíng)也面臨多重競(jìng)爭(zhēng)壓力，店鋪的促銷活動(dòng)失靈業(yè)績(jī)滑坡員工流失等很多棘手問題，店鋪數(shù)量倍增競(jìng)爭(zhēng)壓力加大，很多老板嘗試連鎖發(fā)展模式苦于缺乏經(jīng)營(yíng)管理人才，店鋪的業(yè)績(jī)上不來(lái)是另人頭疼的大事，很多連鎖店鋪數(shù)量很多缺乏競(jìng)爭(zhēng)能力，所以一套支持店鋪科學(xué)選址成功開店的營(yíng)銷方案，對(duì)店鋪來(lái)講就顯得非常重要。代理商可以在營(yíng)銷軟件方面的優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)在產(chǎn)品方面的弱勢(shì)，代理商變成店鋪的顧問成為店鋪的軍師，店鋪的老板離不開你的時(shí)候代理商就成功了。

　　店鋪選址決定業(yè)績(jī)專業(yè)創(chuàng)造財(cái)富，目前有很多店鋪的老板在開新店選址方面很不專業(yè)，僅僅憑借經(jīng)驗(yàn)和感性判斷自己認(rèn)為可以，或者“靈光乍現(xiàn)”一拍腦袋就開店，店鋪開起來(lái)以后才發(fā)現(xiàn)問題很多已經(jīng)晚了，如何才能做到開一家成功一家呢?必須按照科學(xué)的方法選址，專業(yè)的方法調(diào)研系統(tǒng)的評(píng)估科學(xué)的數(shù)據(jù)才能夠保證新店的成功，其實(shí)開新店生意興旺并非難事，只要掌握好幾個(gè)關(guān)鍵要素就可做到。

　　按照店鋪的營(yíng)銷定位給客戶分析1、依附店鋪(這種店鋪開在商場(chǎng)的門口，類似于肯德基與麥當(dāng)勞的模式，在商場(chǎng)的一樓最好的位置開店)2、緊貼型(藤纏樹型)店鋪，(分布在商場(chǎng)人流比較集中的入口周圍)，3、商街店鋪(分布在各個(gè)商業(yè)街依靠商業(yè)街，靠積聚的人氣優(yōu)勢(shì))，4、寄生店鋪，(象萬(wàn)達(dá)商場(chǎng)地租式經(jīng)營(yíng)模式，還有大潤(rùn)發(fā)超市的租賃場(chǎng)地的經(jīng)營(yíng)模式)5、社區(qū)店鋪，分布在各個(gè)小區(qū)里，隨著城市化進(jìn)程的加快小區(qū)的店鋪會(huì)越來(lái)越多，生意也會(huì)越來(lái)越好因?yàn)榫用駮?huì)越來(lái)越有錢。依附店鋪永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，但是依附店鋪將會(huì)受到數(shù)量激增的沖擊，同時(shí)也會(huì)受到國(guó)際連鎖巨頭的巨大沖擊。藤纏樹類型的店鋪只要促銷活動(dòng)吸引顧客，提高營(yíng)業(yè)員的銷售能力，保持商品價(jià)格比商場(chǎng)和超市便宜，就可以做到輕松賺錢，當(dāng)然房租的價(jià)格昂貴是一大挑戰(zhàn)。寄生店鋪的命運(yùn)不掌握自己手里，如果商場(chǎng)人氣旺所有租賃場(chǎng)地的人都會(huì)生意紅火，賺錢不是問題，如果商場(chǎng)沒有人氣所有店鋪都會(huì)跟著倒霉，如果商場(chǎng)倒了你就是有天大的本事也會(huì)跟著一起倒掉。社區(qū)店鋪只要牢牢掌握誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以質(zhì)取勝服務(wù)制勝的指導(dǎo)思想，以會(huì)員模式為中心與顧客共贏的經(jīng)營(yíng)理念，社區(qū)店鋪就象小區(qū)的人一樣生生不息的發(fā)展下去。{page_break}

　　開店成敗關(guān)鍵是選址、選址、還是選址!兵法云：兵之勝地之助，說(shuō)明地理位置的重要性;商之興財(cái)之聚同樣靠地之助，店鋪的位置決定約50%以上的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，正如同行們說(shuō)的“一步差三市”，由此可見位置對(duì)于開店的成功與失敗的重要因素。讓老板明白什么路是通路，車水馬龍的街道人來(lái)人往但是不聚人的路，什么路是財(cái)路知道聚財(cái)?shù)牡览恚袷袌?chǎng)與商業(yè)街及上班回家的必經(jīng)之路等，如果是縣級(jí)小城市開大店生意會(huì)很好，小城市面積不大人口相對(duì)集中距離不遠(yuǎn)，大店就象磁鐵一樣把顧客吸引來(lái)，能夠滿足消費(fèi)者求大求全求名的心理。當(dāng)然在大中城市就不能開面積很大的專賣店鋪，在山東和河北的中級(jí)城市發(fā)現(xiàn)了約500平方米和1000平方米以上的大型化妝品專賣商場(chǎng)，投資數(shù)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)元，這樣做風(fēng)險(xiǎn)很大因?yàn)槌鞘忻娣e大人口分散距離較遠(yuǎn)客源難聚，大中城市消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣不容易引導(dǎo)，大型商超百貨占有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。超級(jí)大店品牌的規(guī)劃基本情況是形象品牌占20%的比例(所謂的世界名品)，40%的終端品牌含知名品牌(終端優(yōu)勢(shì)品牌)和非知名品牌，這些品牌具有一定影響力與消費(fèi)拉動(dòng)力，具備一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，40%的輔助品牌含流通品牌和非知名品牌，整體布局化妝品和彩妝約占50%的面積，洗滌用品日用品婦幼類和紙類和其它占50%的面積，經(jīng)營(yíng)格局平分秋色。“前店后院”型還要有幾個(gè)專業(yè)線品牌，所謂專賣店必須在“專”字方面作文章，靠創(chuàng)新營(yíng)銷策略先進(jìn)的策劃方案，靠品牌質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及靈活多變的促銷活動(dòng)，長(zhǎng)遠(yuǎn)的會(huì)員返利支撐店鋪長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，目前化妝品專賣店的利潤(rùn)空間比較大，未來(lái)利潤(rùn)空間會(huì)越來(lái)越小很快會(huì)回歸到“正常”的利潤(rùn)空間。

　　大城市房屋租金昂貴人員成本與經(jīng)營(yíng)管理成本比較高，想要引導(dǎo)消費(fèi)習(xí)慣必然高投入導(dǎo)致成本增加利潤(rùn)減少，社會(huì)成本也會(huì)越來(lái)越高利潤(rùn)空間會(huì)受到多方面的壓力，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在你的店鋪周圍戰(zhàn)略布點(diǎn)把客源截住，不用打因?yàn)榭驮吹目萁叩赇伨蜁?huì)自然關(guān)門，大店有一條路可走就是“駁船戰(zhàn)略”，一條有動(dòng)力的船拖著很多沒有動(dòng)力的小船，開大店居中周圍必須開很多小店，這樣既能留住客源穩(wěn)定發(fā)展還能制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，化妝品是小行業(yè)小生意顧客隨機(jī)性比較強(qiáng)，必須以方便消費(fèi)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)為主題，為什么化妝品行業(yè)沒有知名度的品牌照樣做得很好，就是因?yàn)樾∩唐冯S機(jī)購(gòu)買隨意消費(fèi)的結(jié)果。大中城市面積比較大的專賣店必須謀求“戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”方能有更好的發(fā)展。山東東營(yíng)500平米的大店“夭折在搖籃”之中給大店敲響了警鐘!如果代理商掌握這些專業(yè)知識(shí)，成為化妝品店鋪的戰(zhàn)略合作伙伴，代理商就大有可為前途一片光明。

　　根據(jù)商圈位置幾種店鋪的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)分析：1依附式店鋪：比方商場(chǎng)中的“店中店”，與類似萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)模式的地租店鋪，有很多各式各樣的店鋪組成，最典型的類似肯德基麥當(dāng)勞。依附式店鋪的優(yōu)勢(shì)就是客源集中營(yíng)業(yè)額比較穩(wěn)定，但經(jīng)營(yíng)成本比較高如果整體出現(xiàn)問題不能左右自己的命運(yùn)。現(xiàn)在有一部分老板在萬(wàn)達(dá)購(gòu)物廣場(chǎng)內(nèi)開化妝品店就屬于依附式店鋪。這類店鋪對(duì)經(jīng)營(yíng)水平和營(yíng)業(yè)員專業(yè)水平要求高對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品質(zhì)要求高，經(jīng)營(yíng)者必須解決好這些問題才能開店。2緊貼式(又稱藤纏樹型)店鋪：例如在大型商超百貨人流聚集的地方開店，這種方式也稱藤纏樹店鋪，商場(chǎng)的生意旺店鋪的業(yè)績(jī)也水漲船高，如果商超效益不好店鋪的生意也隨之蕭條，店鋪還要解決形象品牌世界名牌的價(jià)格問題，店鋪要比大型商超百貨更具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，解決租金昂貴固定成本高風(fēng)險(xiǎn)大的問題，對(duì)于經(jīng)營(yíng)者而言通過促銷活動(dòng)把顧客吸引到店里，解決營(yíng)業(yè)員的專業(yè)能力與銷售能力的問題店鋪一定會(huì)成功，用形象品牌吸引顧客推薦非知名品牌提高利潤(rùn)空間，現(xiàn)在這種類型的店越來(lái)越多開店的速度在加快，并且都取得了很好的業(yè)績(jī)與利潤(rùn)回報(bào)。3商業(yè)街店鋪：在商業(yè)街開店鋪切忌開在兩頭，店鋪必須具備很好的形象優(yōu)勢(shì)，具備一定影響力的終端優(yōu)勢(shì)品牌，超前的營(yíng)銷策劃方案誘人的促銷力度通過差異化的服務(wù)，可以全面差異化或者專門差異化樹立經(jīng)營(yíng)特色。有特色有個(gè)性顧客容易記住逐漸形成消費(fèi)潛意識(shí)。4、寄生店鋪：寄生店鋪是在商場(chǎng)內(nèi)部交昂貴的租金的獨(dú)立店鋪，商超通常把一些不容易規(guī)劃的地方租賃出去，賺取豐厚的租金成為商超的純利潤(rùn)。由于位置的局限性并非所有的商超店鋪生意都很紅火，在濟(jì)南生意最好的超市之中，租賃店鋪平均半年就更新一次。當(dāng)然如果商場(chǎng)的生意火暴寄生店鋪也會(huì)生意興隆，如果商場(chǎng)生意很差寄生店鋪也會(huì)隨之虧損，如果商場(chǎng)倒閉關(guān)門，即使寄生店鋪也會(huì)隨之關(guān)門死路一條。5、服務(wù)社區(qū)店：由于城市面積在逐步擴(kuò)大，居住越來(lái)越分散小區(qū)越來(lái)越多，社區(qū)店會(huì)有很好的發(fā)展前景，社區(qū)店必須解決好品牌品質(zhì)和服務(wù)到位的問題。如果品牌質(zhì)量不好服務(wù)不到位顧客就會(huì)流失，顧客流失后再回來(lái)的可能性不大，社區(qū)店要選擇有拉動(dòng)力的品牌顧客用了有效果，感覺很好服務(wù)到位客源穩(wěn)定利潤(rùn)有保證。如果不能解決這兩個(gè)關(guān)鍵問題還是不開為好。如果代理商在店鋪經(jīng)營(yíng)方面成為店鋪的導(dǎo)師，那么店鋪就會(huì)成為代理商的學(xué)生。老師和學(xué)生做生意當(dāng)然很容易。{page_break}

　　店鋪消費(fèi)分層營(yíng)銷定位：現(xiàn)在很多在小城市和中級(jí)城市做得不錯(cuò)的店開始快速擴(kuò)張，店鋪數(shù)量乘幾何倍數(shù)增加有的一年開十幾家新店，其實(shí)開一間店鋪不難但是開成功店鋪就難了。老板開店僅憑感覺沒有一套科學(xué)的程序和調(diào)研數(shù)據(jù)的支撐，目前大小店鋪都可以“活”的不錯(cuò)的主要原因是行業(yè)利潤(rùn)比較高，當(dāng)行業(yè)利潤(rùn)回歸到正常空間的時(shí)候，化妝品店鋪就沒有今天這樣風(fēng)光了。“化妝品店數(shù)量急劇增加的關(guān)鍵因素是做好一個(gè)獨(dú)有品牌就可小康生活，如果能做好兩個(gè)獨(dú)家代理的品牌可發(fā)財(cái)，做好幾個(gè)獨(dú)家代理品牌就能積累可觀的財(cái)富”，這就是化妝品店越開越多數(shù)量激增的重要原因。店鋪如何解決從“無(wú)本植物”轉(zhuǎn)基因變成“有本植物”，能夠保持可持續(xù)發(fā)展的動(dòng)力，對(duì)每個(gè)老板都是很大的挑戰(zhàn)。代理商如果能夠化解店鋪的挑戰(zhàn)，店鋪就會(huì)成為代理商的鐵桿，與鐵桿做業(yè)務(wù)應(yīng)該非常輕松。

　　未來(lái)市場(chǎng)細(xì)分、消費(fèi)層次細(xì)分、消費(fèi)需求細(xì)分、店鋪也要把顧客分層，(巴黎歐萊雅時(shí)尚用品集團(tuán)就是消費(fèi)分層成功的典范，歐萊雅給一億白領(lǐng)與高消費(fèi)女性提供服務(wù)，蘭寇服務(wù)于五千萬(wàn)成功女性，美寶蓮給兩億時(shí)尚女性提供服務(wù))開店根據(jù)周圍的顧客群體和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況來(lái)確定經(jīng)營(yíng)模式，服務(wù)中高層次的顧客店鋪形象定位層次要突出豪華、品牌定位要突出“名”字、服務(wù)層次定位要突出“高”字、營(yíng)業(yè)員水平“專”字等等，消費(fèi)理念要突出“時(shí)尚”二字。迎合中高層次消費(fèi)行為和消費(fèi)習(xí)慣，服務(wù)中低層次的顧客又應(yīng)該做好哪方面的工作呢?老板搞明白以后再去干成功率要比憑感覺開店成功率高的多。

　　大店小店有章法：專賣的含義是做專、做精、做細(xì)、貪大求全就不是專賣店。如果開一間30平方米的店鋪要求第一目標(biāo)顧客進(jìn)店就能看到自己需要的商品，第二目標(biāo)顧客很容易就找到自己需要的商品，第三目標(biāo)顧客瀏覽一遍可找到需要的商品，其它顧客詢問營(yíng)業(yè)員找到要買的商品。店鋪環(huán)境要求溫馨簡(jiǎn)潔明快為主題。60平方米左右的店要求品類完整品種齊全服務(wù)規(guī)范。120左右平方米的店除以上要求必須做全主營(yíng)項(xiàng)目，還要有邊緣的配套項(xiàng)目，如美容系列項(xiàng)目、彩妝美甲項(xiàng)目還有婦幼項(xiàng)目等等，2007年是金豬寶寶年春節(jié)后豬寶寶將會(huì)扎堆降生未來(lái)兩三年婦幼用品的高峰，2008年奧運(yùn)年意義重大，今年是結(jié)婚的高峰也是2009年寶寶降生的高峰年份，誰(shuí)能抓住好的商機(jī)就能賺到比同行更多的錢，同時(shí)具備更多的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。代理商幫助店鋪?zhàn)鼋y(tǒng)籌規(guī)劃規(guī)范店鋪的營(yíng)銷系統(tǒng)，讓店鋪的老板明白只要和我們合作，店鋪的財(cái)源就會(huì)滾滾而來(lái)。

　　比方說(shuō)店開在人流聚集點(diǎn)(是交地，可來(lái)可往)的位置要學(xué)會(huì)吸引人進(jìn)店，店鋪被同行圍在其中(圍地則謀)要學(xué)會(huì)策劃促銷活動(dòng)吸引顧客進(jìn)店，店鋪開在角落(死地則戰(zhàn)的策略)不容易來(lái)人必須打價(jià)格戰(zhàn)吸引顧客，否則店鋪很難發(fā)展下去，一流的店鋪要有一流的營(yíng)業(yè)員，優(yōu)勢(shì)的店鋪要有優(yōu)勢(shì)的營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員的素質(zhì)必須和店鋪規(guī)模檔次相互匹配。商業(yè)街開店切忌在兩頭，(除非是影響力比較大的店鋪或者影響力比較大的品牌)因?yàn)榕再I東西要千挑萬(wàn)選轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去兩頭不留人。在化妝品店鋪集中的地方開店，只要具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就能賺到錢因?yàn)?ldquo;成行成市”生意才會(huì)旺，這幾年專業(yè)型市場(chǎng)發(fā)展速度較快的主要原因就是成行成市，因?yàn)?ldquo;多而全”吸引顧客所以不要怕店鋪多，關(guān)鍵是看自己是否具備參與競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力。

　　在南方開店要開在光照時(shí)間比較短的陰面，因?yàn)槟戏綗崴远噙x陰面，當(dāng)然在北方正好相反要選擇光照時(shí)間比較長(zhǎng)的陽(yáng)面，北方冷尤其是冬季旺銷季節(jié)陽(yáng)面暖和容易吸引顧客，當(dāng)然這樣的方法并非放之四海皆準(zhǔn)，在山東平陰縣城的商場(chǎng)街就是個(gè)例外，陽(yáng)面的店鋪70%的虧損，而光照時(shí)間比較短的陰面的店鋪95%以上都發(fā)了財(cái)。選址需要專業(yè)開店需要知識(shí)，經(jīng)營(yíng)需要管理發(fā)展需要思路，做大需要智慧成功需要厚德，店鋪的老板需要和員工共同發(fā)展，具備與員工共同創(chuàng)富的思想店鋪方能長(zhǎng)盛不衰。

　　代理商要在企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷思路、店鋪的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作活動(dòng)策劃、員工培訓(xùn)方面多下功夫，更好的滿足店鋪老板在經(jīng)營(yíng)管理方面的諸多不足，代理商就會(huì)抓住機(jī)遇更好的發(fā)展，如果我們掌握了開店的關(guān)鍵要素，我們就掌握了打開財(cái)富之門的“金鑰匙”，與專賣店共同成長(zhǎng)讓專賣店離不開你代理商就成功了，讓所有的代理商2008創(chuàng)造財(cái)富，2009實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展成就一番事業(yè)。