服裝店鋪補貨有技巧 切莫盲目補添

　　有位好友開了個專賣高檔服飾的小店，因為進貨渠道很特殊，從一開張生意就相當紅火，經常貨到后很快就賣空了。一天，當我們閑聊起她的開店體會時，她提起了補貨的問題。按照常規的做法，她每天都要對貨品進行清點，將快要賣斷的貨品進行補貨。她最頭疼的問題是，有時貨補來后反而賣得很慢了，結果成了庫存;有時補來的貨又不夠，賣不了幾天就又斷了貨。她每天要花一半的時間盯著這些貨品，卻還總是出問題。

　　她感嘆說：“補貨其實挺難的，我現在只有憑經驗慢慢地摸索。”當我問她如何計算補貨數量時，她似乎也沒什么方法，我問她：“為什么這個貨補20件?那個貨補100件?”她只是說：“這個賣得很好，應該需要100件吧!”

　　補貨是買手工作中最重要的職能之一，其訣竅在于“數量”和“時機”之間巧妙的配合。如果補得太慢了，不僅銷售會出現斷檔，而且補貨到了店里已經過季，就變成了庫存積壓;如果補得數量太多了，留到季末還沒賣完，只能打折處理;這其中的技巧很值得仔細推敲。

　　第一步，首先我們收集幾個主要基礎數值，見下表：A累計銷售數量(自上貨日起)、B庫存數量(店鋪+中心倉庫)、C上柜日期。第二步，以上柜日期C計算出銷售周D，也就是迄今為止該貨品已經上柜賣了D周，然后用累計銷售數量A除以銷售周D，A/D=E，這樣就計算出該貨品平均每周的銷售數量E。第三步，用庫存數量B除以平均每周的銷售數量E，即得出剩余庫存銷售周F，B/E=F，F數值說明了余下的存貨還能賣幾周。有了F數值做參考就很容易分析出是否需要補貨、需要補多少數量的貨，以及按照工廠或供貨商的補貨速度，追加訂單是否來得及。

　　假設上表中的四個貨號都是夏季短袖產品，自陸續上貨以來已經分別銷售了5~8周時間。不難看出，245和246兩個貨號的存貨還足夠再賣5個月以上(20周/26周)，也就是說足夠支撐到夏季銷售結束，暫時可以不考慮補貨。247和248兩個貨號的存貨分別還能再賣2個半月和1個半月(10周/6周)，假設現在是5月初的話，保守預測當賣到6月初時，這兩個貨品就有可能會陸續出現斷碼。買手預期該貨品能夠銷售到8月初，電腦計算出以現在的銷售速度到8月初時的缺貨數量G：分別為552和640件。在經與供貨商交涉了生產周期，確認追加訂單能夠保證在四周之內兌現后，買手決定對247、248兩個貨號進行補貨。由于自3月份以來氣溫始終不高，夏季產品銷售高峰還未真正到來，買手預期進入夏季后對短袖產品將會有更大的需求量，于是將2個貨號的補單數量H分別放大到1000件和1200件。

　　這里需要注意的是，新上貨品最開始的銷售經常是不太穩定的。一般在應季的前提下，觀察銷售和決定是否補單的最好時機應為新品上市2周后，這個時間段所反映的數值會趨于穩定并具有一定代表性。如果沒有其它因素的影響，這時的數據可以作為買手的補貨參考。

　　雖然我的朋友開的是個小店，貨品流通的數量也遠不及大型連鎖品牌零售商的多，但補貨的原理是相通的。聽到此處，她也不由得連連贊嘆說：“這真的是很科學!有了這套方法，我就可以很有把握地補貨了，還能監控銷售進度呢!”不過我還是一再向她強調，即使有著各種統計數據的支持，也不應該盲目地過分依賴數據和電腦統計。服裝銷售的高低潮經常會受各種外界因素的影響，如氣候的反常、廣告推廣帶動的熱銷、流行趨勢的短暫影響、重大社會事件等等……

　　例如在10月份，如果氣溫降得比較晚，大衣上柜幾周后銷售仍然低迷，這時過早地采取降價處理，會導致氣溫恢復正常后進行綜合的考量，結合經驗，針對之后幾周的市場趨勢走向，采取適當適時的應對措施。

　　買手工作的訣竅在于通過適當適時的補貨使暢銷款最大化，從而優化庫存結構。當然對滯銷款的處理也必須及時有效，這樣才能做到促進貨品的快速流轉。但是，在什么時間點、補多少數量的貨，這完全取決于各個品牌的市場特點以及品牌零售商自身的物流效率，不能簡單地套用任何公式。不過有一個規律是可以遵循的：越是快速變化的時尚年輕品牌，補貨速度越要快，補貨的數量越要適度;經典保守的品牌，補貨的節奏可以操作得相對慢一些，補貨的數量也可以根據實際情況相對放大一些。