青年消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)特點(diǎn)

　　青年消費(fèi)者是流行商品的消費(fèi)帶頭人。他們對推動(dòng)商品更新?lián)Q代有先導(dǎo)作用，這是由其青春期的心理特征決定的。典型表現(xiàn)是內(nèi)心豐富、感覺敏銳、富于幻想、勇于創(chuàng)新，-敢于沖破舊的傳統(tǒng)觀念與世俗偏見，易于接受新鮮事物，追隨時(shí)代潮流。在購買行為中，他們趨向求新求美，喜歡購買富有時(shí)代特色的商品來裝飾自己，表現(xiàn)出現(xiàn)代化的生活方式，以博得他人的贊許和羨慕。因此，投放市場的新產(chǎn)品、社會(huì)流行的某一商品，都會(huì)引起他們極大的興趣和購買欲望，購買動(dòng)機(jī)也會(huì)隨之形成。我們在實(shí)際調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，在事先沒有明確的購買目標(biāo)，但卻實(shí)現(xiàn)了購買行為的消費(fèi)者中，青年人占多數(shù)。原因是，他們常常為新商品、流行商品所吸引，實(shí)現(xiàn)事先沒有計(jì)劃的購買行為。

　　我們所講的青年消費(fèi)者主要是具有獨(dú)立購買能力的青年消費(fèi)者。他們有一定的經(jīng)濟(jì)來源和購買經(jīng)驗(yàn)，加之沒有較重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以購買商品的范圍十分廣泛。各種商品，不論高檔、低檔、一般、特殊，都是他們購買的對象。因此，凡是能夠滿足他們這方面消費(fèi)的商品，都能引起他們的興趣、需求，激發(fā)其購買動(dòng)機(jī)。

　　青年人的特點(diǎn)是體力充沛、精力旺盛、朝氣蓬勃，其心理特征一方面表現(xiàn)為果斷迅速、反應(yīng)靈敏，另一方面也表現(xiàn)為感情沖動(dòng)、草率從事。因此，其購買動(dòng)機(jī)具有明顯的沖動(dòng)性特點(diǎn)。首先講究商品美觀、新異，其次才注意質(zhì)量、價(jià)格，而不能冷靜地分析商品的各種利弊因素。許多人憑對商品的感情好惡與直覺判斷商品的好壞、優(yōu)劣，形成對商品的好惡傾向。因此，動(dòng)機(jī)的隨機(jī)性、波動(dòng)性大，表現(xiàn)為時(shí)而喜歡一種商品，時(shí)而又追求另一種商品，反復(fù)不定，退換商品也是常事。

　　青年人既是社會(huì)活動(dòng)的中堅(jiān)力量，又是家庭和某些團(tuán)體的成員，集體感、榮譽(yù)感表現(xiàn)比較強(qiáng)烈。因而這些團(tuán)體的行為標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)則，對他們的行為活動(dòng)會(huì)產(chǎn)生重要影響，并為他們提供一定的消費(fèi)模式，使購買行為趨于一致化。特別是商品的社會(huì)流行性，直接決定了他們的購買行為。如流行穿西裝時(shí)，青年人引領(lǐng)潮流，成了西裝消費(fèi)的帶頭人;而隨著改革開放而來的牛仔褲，則成了青年人進(jìn)入現(xiàn)代社會(huì)的特征，許多人以購買真正的名牌牛仔褲為榮。更多的情況下，影視明星、體育明星的發(fā)型、服裝甚至鞋帽，都會(huì)成為他們模仿消費(fèi)的對象，形成旋風(fēng)式的購買熱潮。

　　總之，摸準(zhǔn)顧客的購買心理，進(jìn)行有針對性的推銷活動(dòng)，是金牌店員必備的技能。它能幫助你完成銷售目標(biāo)，贏得顧客贊賞。