要學(xué)會“善待”你的消費者

　　消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。消費者的無意注意，是指消費者沒有明確目標(biāo)或目的，因受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產(chǎn)生的注意。這種注意，不需要人付出意志的努力，對刺激消費者購買行為有很大意義。如果在售貨現(xiàn)場的布局方面考慮到這一特點，有意識地將有關(guān)的商品柜組如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜鄰近設(shè)置，向消費者發(fā)出暗示，引起消費者的無意注意，刺激其產(chǎn)生購買沖動，誘導(dǎo)其購買，會獲得較好的效果。

　　如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強的商品，其柜組應(yīng)設(shè)在消費者最容易感知的位置，以便于他們購買、節(jié)省購買時間。又如花色品種復(fù)雜、需要仔細(xì)挑選的商品及貴重物品，要針對消費者求實的購買心理，設(shè)在售貨現(xiàn)場的深處或樓房建筑的上層、以利于消費者在較為安靜、顧客相對流量較小的環(huán)境中認(rèn)真仔細(xì)地挑選。同時應(yīng)該考慮，在一定時期內(nèi)調(diào)動柜組的擺放位置或貨架上商品的陳列位置，使消費者在重新尋找所需商品時，受到其他商品的吸引。

　　人們進入超級市場購物，總是比原先預(yù)計要買的東西多，這主要是由于售貨現(xiàn)場設(shè)計與商品刻意擺放的原因。售貨現(xiàn)場設(shè)計為長長的購物信道，以避免消費者從捷徑通往收款處和出口，當(dāng)消費者走走看看時，便可能看到一些引起購買欲望的商品，從而增加購買。又如，把體積較大的商品放在入口處附近，這樣消費者會用商場備有的手推車購買大件商品，并推著手推車在行進中不斷地選擇并增加購買。超級商場購物信道的這一設(shè)計思路，可以為其他業(yè)態(tài)所借鑒，盡可能地延長消費者在售貨現(xiàn)場的“滯留”時間。

　　消費者的意識是具有整體性特點的，它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生，而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此，構(gòu)成了消費者意識具有整體性的特點，并影響著消費者的購買行為。為此，在售貨現(xiàn)場的布局方面，就要適應(yīng)消費者意識的整體性這一特點，把具有連帶性消費的商品種類鄰近設(shè)置、相互銜接、給消費者提供選擇與購買商品的便利條件，并且有利于售貨人員介紹和推銷商品。