銷售不是一件很簡(jiǎn)單的事情：報(bào)價(jià)很重要

　　客戶喜歡你，可能只是因?yàn)槟憧蓯?、為人好，但從商業(yè)角度來講你并不專業(yè)(至少是你沒讓他感受到你專業(yè))，所以在客戶沒有感受到你專業(yè)之前是不可能成交的。銷售不是一件很簡(jiǎn)單的事情，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，現(xiàn)在就讓小編你修銷售應(yīng)該怎樣做。

　　低境界——見人就報(bào)前面我們介紹過了報(bào)價(jià)“越快越好、越低越好”是誤區(qū)，“見人就報(bào)”則是大忌。初入行的營(yíng)銷人員，只要一聽到有人詢價(jià)眼睛就發(fā)亮，認(rèn)為機(jī)會(huì)來了一定不能錯(cuò)過，于是興致勃勃地立刻報(bào)價(jià)，但是基本上都石沉大海。這是為什么呢?原因如下：?沒有弄清楚別人詢價(jià)的意圖，詢價(jià)的意圖因人而異，有的是客戶進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，有的是同行進(jìn)行價(jià)格試探，總之必須先弄清楚意圖再作是否報(bào)價(jià)決定。?即便別人詢價(jià)意圖正常，是真實(shí)的客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人在進(jìn)行詢價(jià)，我們見人就報(bào)也是不負(fù)責(zé)任的，因?yàn)闀?huì)顯得太過草率，讓人覺得無信任感，總之必須先弄清楚對(duì)方的需求，包括公司需求及其個(gè)人需求再進(jìn)行報(bào)價(jià)為妥。

　　中境界——跟人而報(bào)熟練的營(yíng)銷人員知道盲目自行報(bào)價(jià)一般成功的概率低，所以都會(huì)想辦法找到客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行攻關(guān)并套取同行價(jià)格說：“*經(jīng)理，反正我們比A公司(同行)報(bào)的低**元，您看呢?”這種報(bào)價(jià)方法成功的概率相對(duì)比較高，因?yàn)閮r(jià)格會(huì)比較有優(yōu)勢(shì)。

　　高境界——幾乎不報(bào)優(yōu)秀的營(yíng)銷人員在面對(duì)詢價(jià)要求時(shí)，往往采取“幾乎不報(bào)”的形式，什么叫“幾乎不報(bào)”?那就是自己不提供報(bào)價(jià)數(shù)額，而讓客戶具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人自己幫忙做決定。當(dāng)然達(dá)到這種爐火純青的地步必須有個(gè)前提條件是跟這個(gè)具體業(yè)務(wù)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的關(guān)系非常好。“幾乎不報(bào)”在現(xiàn)實(shí)中常常體現(xiàn)的話術(shù)為：“兄弟，你看咱們這個(gè)產(chǎn)品底價(jià)是**元，如何報(bào)價(jià)你老兄說了算，咱們利益共享、共同進(jìn)步?！边@時(shí)候?qū)Ψ阶匀粫?huì)明白你的意思，主動(dòng)給出一個(gè)參考價(jià)格，既滿足了公司需求，又滿足了個(gè)人需求，最終完美成交?！安粦?zhàn)而勝”是戰(zhàn)爭(zhēng)的最高境界，“幾乎不報(bào)”的報(bào)價(jià)也相當(dāng)于“不戰(zhàn)而勝”，所以不愧為報(bào)價(jià)的最高境界。

　　報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)報(bào)價(jià)一定要嚴(yán)謹(jǐn)，單位、帳期、付款方式等都是我們考慮報(bào)價(jià)高低與否的因素，所以要特別注意，不要搬了石頭砸到自己的腳。比如我們報(bào)一樣產(chǎn)品，報(bào)的價(jià)格是30元/KG,而這個(gè)價(jià)格是在現(xiàn)金支付的前提條件下的，但是我們沒有注意，習(xí)慣性打成了月結(jié)30天帳期，甚至忘記了打帳期，將會(huì)非常被動(dòng)，甚至給公司造成損失;再比如我們報(bào)一樣產(chǎn)品，明明價(jià)格50元/件(帳期月結(jié)30天)可做，我們卻不小心報(bào)成了現(xiàn)金支付，讓客戶認(rèn)為價(jià)格不具備優(yōu)勢(shì)，喪失了成交的機(jī)會(huì)。還有一種情況，如果我們銷售的產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)較大，比如某些化工產(chǎn)品隨著石油的波動(dòng)而波動(dòng)、運(yùn)輸費(fèi)用也隨著石油的波動(dòng)而波動(dòng)等等，這種情況下我們更應(yīng)該報(bào)價(jià)嚴(yán)謹(jǐn)，在報(bào)價(jià)單中要體現(xiàn)“本產(chǎn)品隨著石油價(jià)格的波動(dòng)而波動(dòng)”等類似字樣，以便于隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。

　　設(shè)定底線底線價(jià)格是指一個(gè)公司能提供的、并達(dá)到它的利潤(rùn)目標(biāo)的、最低的可接受價(jià)格，一般由公司戰(zhàn)略層制定。營(yíng)銷人員一定要守住此底線價(jià)格，同時(shí)為了建立個(gè)人品牌，還要設(shè)定自己的底線價(jià)格。營(yíng)銷人員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略高，這樣可以留給客戶講價(jià)的空間更大，客戶具體負(fù)責(zé)人將更有成就感，同時(shí)覺得我們個(gè)人的誠(chéng)意更多，有利于成交，但是得注意只能比公司定的底線略高;營(yíng)銷人員定的底線價(jià)格可以比公司的底線價(jià)格略低，這樣留給客戶的誠(chéng)意更多，成交的概率也更高，但是值得注意的是這個(gè)底線價(jià)格必須跟公司提出申請(qǐng)，這種報(bào)價(jià)就是我們所謂的戰(zhàn)略報(bào)價(jià)，以與客戶建立合作關(guān)系為首要任務(wù)。

　　伺機(jī)而報(bào)有了價(jià)格底線之后并不能急于報(bào)價(jià)，而要尋找合適的時(shí)間伺機(jī)而報(bào)。對(duì)于有正式項(xiàng)目的報(bào)價(jià)：具體項(xiàng)目運(yùn)作之前，我們只能報(bào)參考價(jià)，不可作正式報(bào)價(jià);具體項(xiàng)目運(yùn)作之時(shí)，客戶會(huì)限定相應(yīng)的時(shí)間區(qū)間，我們應(yīng)該在這個(gè)區(qū)間內(nèi)報(bào)，但不宜報(bào)得靠前，宜靠后，一因避免價(jià)格外泄，二因考慮時(shí)間長(zhǎng)更準(zhǔn)確;具體項(xiàng)目運(yùn)作之后，如果客戶要求二次報(bào)價(jià)則可報(bào)，沒有要求一般不會(huì)再次報(bào)價(jià)。對(duì)于零散報(bào)價(jià)則根據(jù)客戶具體負(fù)責(zé)人的心情伺機(jī)而報(bào)。

　　重視試探試探性報(bào)價(jià)是我們營(yíng)銷人員必須掌握的，對(duì)于不太熟悉的客戶，我們可提出一個(gè)跟行情價(jià)格相差不大的價(jià)格，再觀察其表情來判斷報(bào)價(jià)的高低;對(duì)于熟悉的客戶，我們可直接進(jìn)行試探詢問，比如：“*經(jīng)理，您看這次我們報(bào)**元如何?”，如果關(guān)系深厚，他會(huì)提出相應(yīng)的建議，我們?cè)俑鶕?jù)其建議來報(bào)價(jià)就成交的概率更高了;對(duì)于完全陌生的客戶，我們可以采取報(bào)價(jià)單試探的方式來進(jìn)行試探，比如我們?cè)趫?bào)價(jià)單中備注一句話“此報(bào)價(jià)僅供參考，具體運(yùn)作時(shí)另行報(bào)價(jià)?！保@種情況下客戶都會(huì)有所反應(yīng)，我們可根據(jù)其反應(yīng)來判斷報(bào)價(jià)高低。