服裝導購可千萬別讓熱情嚇跑顧客

　　細心留意顧客每一細微動作，察言觀色，積極把握時機，快步迎上前去，敏捷有活力不拖沓。面部表情自然放松，真誠微笑，語調明朗愉悅。

　　我們的賣場、琳瑯滿目的商品、精心陳列的道具，這些對客人而言都是美味誘人的魚餌。到我們店鋪的客人就像是游來游去的魚兒，他們聞到了我們店鋪這些香噴噴的誘餌，看到了美麗整潔的商品，都會湊過來，有隨手翻看的，有駐步凝視的，有準備詢問的，有興起比劃的。這個時候，我們的導購就要恰到好處地收起釣竿，讓魚兒上鉤。所以，能否抓住顧客需要幫助的時機非常重要。太早了，會把人嚇跑，就像案例一長沙友誼商店的男裝專柜;太晚了，也會讓魚兒跑掉，就想案例二的國際著名奢侈品品牌的帥氣男導購。

　　顧客一進來，熱情招呼之后，應給顧客以適當的空間讓他隨意瀏覽。留意顧客的肢體語言，輕聲詢問顧客的需求：

　　“您好，請問您是送人還是自己穿?”

　　“您好，請問您是想選上衣還是褲子呢?”

　　A. 與顧客的站距不少于3步(即約1米開外)。

　　B. 不要一直專注顧客的身體，要以自然放松的環境讓顧客去活動，但要隨時留意顧客的需求及動作。

　　C. 切勿兩個導購同時上前緊跟一個顧客，以免給顧客過大壓力(顧客形跡可疑時除外)。

　　如果顧客說出需求，那自然皆大歡喜，針對需求推薦即可。如果顧客說“隨便看看”或者不予回應，那就可以說：

　　“請隨意看，有什么需要請叫我，我是××。”同時，與顧客保持一定的距離，使顧客有足夠的私人空間，但要用眼睛余光關注顧客，一旦顧客需要幫助，即可主動上前提供服務。

　　一般以下情況是顧客有需求的時機：

　　A. 顧客目光專注于某一貨品之時。

　　B. 顧客表現出尋找導購或商品時。

　　C. 顧客與導購視線相遇時。

　　D. 顧客表現出詢問的語言或動作時。

　　E. 顧客隨意翻動商品猛抬頭時。

　　F. 顧客翻看吊牌時。

　　G. 顧客將已購大宗商品或紙袋放下時(抱小孩的顧客將小孩放下時)。

　　H. 顧客拿取或比試商品時。

　　I. 顧客手觸某一商品時(區別于隨意翻看貨品)。

　　J. 顧客與同伴談論商品時。

　　K. 顧客翻看畫冊、海報、POP等時。

　　L. 顧客詢問品牌產地等時。

　　注：切忌在顧客剛接觸商品瞬間突然發問，會嚇到顧客。

　　尋找顧客身上的個性化之處，適當用贊美或其他話題開場，從而打開僵局，打開與顧客溝通的局面。

　　給大家講一個故事，這是一個真實的案例，是一個臺資企業的老板講過的他回臺灣購物時的一個真實經歷：

　　他隨意走進了一家店鋪，是賣養生化妝品的，說實話他對這塊并不感興趣，轉了一圈準備出去。這時那個導購員突然看著他的手說：“你的手也長倒刺啊?”他莫名其妙，怎么會看到我的手長倒刺了呢?他的手長倒刺是經常有的事情，既不雅觀又很痛，雖然一直為此有些苦惱，但也從沒當成一回事。結果那導購又說：“我的手以前也長倒刺，很難受的，挺痛的。不過我后來咨詢了醫生啊，是缺乏維他命B，然后涂一種維他命的藥膏就好了呢。”“是嗎?”這個老總好奇地問道。“真的呀，而且那個藥膏很便宜，只要幾十塊錢臺幣，我知道前面就有家藥店有賣，我帶你去啊。”導購熱心地回答他。結果就真的帶他到了前面的藥店去買。他當時覺得挺感動，人家又這么熱心，不太好意思，就問你賣的是什么產品啊。導購說，我們做的是純天然養生的化妝品，可以有什么什么功效，你可以送給太太啊，她肯定很開心。結果后來他在那個導購手里買了將近幾萬塊臺幣的產品，回家送給了他太太。

　　在顧客需要幫助時，及時用標準語言詢問及推薦，如：

　　A. 你好，需要幫忙嗎?

　　B. 喜歡不妨試試看?

　　C. 想要這一款嗎?先生。

　　D. 這款的顏色(款式)很適合您，不妨試試看?

　　E. 這款采用了我們今年的特色面料(工藝)，可以穿上感覺一下，很不錯的。