做生意，一定要知道批發(fā)市場的未來和趨勢

　　隨著我國服裝工業(yè)快速增長，我國已連續(xù)6年保持世界第一服裝生產(chǎn)大國和服裝出口大國地位，我國服裝出口總額占全球服裝出口貿(mào)易總額的1/6，出口世界220個國家和地區(qū)。1999年我國 服裝行業(yè)生產(chǎn)各類服裝138億件，出口創(chuàng)匯達300億美元，占我國出口貿(mào)易總額的154%，位居各行業(yè)之首。我國現(xiàn)有服裝生產(chǎn)企業(yè)45萬家，從業(yè)人員385萬人，服裝年產(chǎn)量超過億件的，全國已有13個地區(qū)，我國服裝出口占總產(chǎn)量一半以上，出口到全世界220多個國家和地區(qū)。

　　1.中國尾貨服裝的出現(xiàn)歷程

　　我國是世界上服裝出口第一大國，服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達數(shù)十億件，一款服裝從流行趨勢發(fā)布、策劃、設(shè)計、制作，到進入市場，需要一個相當長的周期，這就可能與市場需求產(chǎn)生距離，所以服裝上市之后，誰都不能保證銷售一空。服裝市場的特點決定了尾貨的產(chǎn)生。現(xiàn)在國內(nèi)國外的服裝行業(yè)都面臨著這一問題，雖然策劃、管理水平都在提升，但問題也不能完全得到解決。全球金融危機對經(jīng)濟的影響大家都看到了，在這場金融危機中，一方面積壓的產(chǎn)品為尾貨市場提供了豐富的貨源，另一方面消費者的消費意識變化也很明顯，購買商品更加注重經(jīng)濟性、環(huán)保性和倫理性。這些因素無疑為尾貨市場的發(fā)展提供了一個很好的機遇。尾貨不能是冒牌貨，不能是舊貨。業(yè)內(nèi)人士通常把尾貨分為外貿(mào)尾貨、國內(nèi)品牌尾貨、企業(yè)積壓貨品、外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷貨品。

　　經(jīng)過10年的時間發(fā)展目前廣州、北京等地已經(jīng)形成了一批規(guī)模較大的服裝尾貨批發(fā)市場，從經(jīng)濟倫理的角度來看，尾貨更能使這些產(chǎn)品得到充分利用。

　　2.工廠的尾貨是怎么產(chǎn)生的?占據(jù)市場尾貨的多大比例?

　　有四種：第一種是品牌產(chǎn)品尾貨，或稱原單尾貨。這類貨品多是做品牌代加工的工廠用多余原料生產(chǎn)出來的，產(chǎn)品的原料和輔料都和真正的商場產(chǎn)品一模一樣。由于產(chǎn)品質(zhì)量好，所以價格也較高。

　　其次是外貿(mào)尾貨。這些產(chǎn)品原本是為出口計劃生產(chǎn)的，由于細節(jié)上的差異，導致檢驗為不合格，被廠家退回，這樣的產(chǎn)品價格比較低，銷路是最好的。

　　另外一種情況就是由于每次生產(chǎn)企業(yè)在生產(chǎn)服裝時，都會選擇多做出一些，以便交貨時發(fā)現(xiàn)問題及時補充。交貨完剩下的這部分產(chǎn)品就會以非常低的價格賣掉。

　　最后是跟單尾貨。加工工廠覺得這一批訂單的款式樣子都很不錯，應該會有利可圖，就在生產(chǎn)過訂單后采購同樣或者相似的主輔料，利用一定的時間集中生產(chǎn)出來，然后批發(fā)給各個大的批發(fā)商，之后流向全國各地，通常價格會翻兩倍甚至幾倍。

　　服裝加工業(yè)每年的生產(chǎn)量達數(shù)十億件，從工廠生產(chǎn)中大約會產(chǎn)生3%至5%尾貨的比例來計算，工廠為了減輕庫存的壓力,處理倉庫服裝每年的“尾貨”量可以說是一個天文數(shù)字。

　　3.對外貿(mào)易商的尾貨是如何進入中國市場的?

　　一般歐外商同外貿(mào)公司或工廠簽訂的加工合同都有規(guī)定服裝的具體數(shù)量，服裝成品可以有正負5%的差異。就算在信用證條款下，極端的數(shù)量差異一般是正負7-8%，在這個范圍里面多出來的服裝。

　　例如在上述的服裝加工過程中，有很多人力不可抗的原因，形成的延誤工期。外商對出貨期的要求很嚴格，一定延誤了就會不要，正常這些外貿(mào)服裝走的是海運，節(jié)約成本。如果延誤了船期，工廠只能發(fā)航空運輸，運輸成本可能已經(jīng)超過了工廠的加工利潤，這個時候，工廠寧愿不發(fā)貨。還有就是外商、外貿(mào)公司倒閉等原因，很多已加工完的產(chǎn)品無法接收，這時候都會形成服裝的尾貨。

　　4.中國哪些地區(qū)生產(chǎn)尾貨服裝?

　　中國的大型服裝企業(yè)主要集中在北方地區(qū)：河北、遼寧、山東地區(qū)，長三角地區(qū)：上海、江蘇，浙江。南方地區(qū)：廣東、深圳、福建等。

　　5.現(xiàn)在的尾貨批發(fā)商是通過什么途徑拿到尾貨服裝的?

　　大的尾貨批發(fā)商都是直接和工廠對話，通過自己認識的工廠資源或通過中介，我們管他們叫‘尾販子’，這些人專門收集尾貨工廠的出貨信息，這些尾貨黃牛已經(jīng)形成規(guī)模，專淘渠道信息，他們賣給你信息是要收取傭金的。其次是一些二級、三級的尾貨批發(fā)商基本再通過大的一級尾貨批發(fā)商出貨。

　　6.尾貨批發(fā)商接收生產(chǎn)商的尾貨服裝時，有什么特點?需要一次性全部將貨盤下來嗎?

　　具體的特點就是數(shù)量大，一般想要便宜就是包倉庫，這個庫全都吃下來包庫，清倉相對而言價格會很低，但是也會有很多殘次或款式不是很好的。不過這種方式最適合渠道非常廣的人，一般人拿到這種貨很難處理，容易積壓。

　　還有就是挑貨，現(xiàn)在工廠倉庫現(xiàn)有的倉庫尾貨中挑選覺得性價比高的服裝，相對而言，質(zhì)量、款式比較好，但是成本價格會增加，相對資金和庫存的積壓降低。

　　從上面不難看出，服裝尾貨風險和高利潤是共存的。

　　7.與普通內(nèi)銷的服裝相比，尾貨服裝有哪些明顯的特點?

　　(1)面料好。外單的面料從棉花的選擇到布料的織法都有特殊的要求，很多供應外單貨的紡織廠往往會采購一套專門的織布機來滿足客戶的要求。外單服裝往往不是全棉的面料，而是含氨綸的，氨綸是一種新型纖維，價格很高。面料中氨綸含量越高，面料越貴。一般來說，T恤一類的衣服多半是含百分之九十幾的棉，再加上氨綸，就是俗稱的精棉了，這樣的衣服手感柔軟，吸汗性能好，看上去可能有點舊舊的，顏色不是十分鮮艷，但是怎么洗都不起球，不褪色，即使打皺掛一下抖一抖就恢復原狀了。相反，顏色過于鮮艷的全棉服裝洗過幾次以后往往容易褪色，而且顏色太鮮艷的棉織品很有可能是因為面料的甲醛含量超標。尾貨服裝尤其是出口歐美的衣服，即使是全羊毛的衣服洗后也不縮水，不起球。穿臟了就扔在洗衣機里洗，怎么洗都不變形，買來是怎么樣，洗完了還是什么樣。

　　(2)設(shè)計簡單。這里說的主要是指出口歐美的衣服。一般來說樣式簡潔，只有少量繡花，但是繡花通常十分精致。有印花的話，也是不會掉的。而且樣板通常很好?？瓷先ズ芷胀ǖ囊路?，穿上身效果卻很好。

　　(3)價格。外單的價格一般都很便宜。尾貨服裝有好幾種。一種是有輕微瑕疵，如小破損，扣子的花紋不對，商標訂錯位置，字母印錯等等，大都不影響穿著。一種是訂單剩余的衣服，按規(guī)定是應該銷毀的。這時有的廠家會剪標后**，或者干脆沒標。還有一種是由于沒有按時完成訂單，下單商取消合同的現(xiàn)象。這時服裝廠就虧大了，只能把已經(jīng)做好的衣服低價甩出，不過這種情況一般比較少。分析以上幾種情況我們可以知道，外單的衣服是相當便宜。

　　8.歐美的尾貨服裝有哪些特點?

　　面料好，設(shè)計簡單，工藝要求高，大眾化，缺點是：版型過大，不適合亞洲人的身材尺寸。一般零售店的售價會比較高，而且單量比較小。品牌附加值含量高。

　　9.日韓的尾貨有哪些特點?

　　款式比較潮，用料不是很講究，比較時尚，售價不會太高。

　　10. 再分析一下一件尾貨到達消費者手中的流程;其中的價格是如何增加的?

　　從工廠到一級尾貨批發(fā)商手中，然后倒二級批發(fā)商手中，可能還有三級的，最終到零售商的店鋪里，然后面對的是終端的消費群體。正常行內(nèi)每級批發(fā)商的利潤額在25%左右。當零售店面對消費者的時候，價格可能會增加很多。舉例：尾貨批發(fā)商一件LONDON FOG的風衣，批發(fā)給零售商是90元，但是根據(jù)不同的城市，不同定位的零售店，最高的能賣1000多。

　　11.尾貨服裝零售商都有什么特點?或者說什么樣的店主喜歡賣尾貨?

　　低端路線

　　店內(nèi)服裝的價格普遍較低，一般一件T恤價格在10元-50元之間，外套也不過七八十元的價格。服裝款式比較獨特，與其他**店出售的大不相同，面料和做工則比較一般。店里的服裝擺放很不講究。

　　這種尾貨服裝零售商的主要顧客是經(jīng)濟實力不太雄厚的學生和收入相對微薄的市民，不少學生在放學的時候，到店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，挑選一兩件衣服。

　　中高檔路線

　　另一類尾貨服裝零售商走的是中高檔的路線，門面寬敞，種類齊全。除了服裝，各種家居飾品、鞋、包等一應俱全。

　　與走低端路線的外貿(mào)服裝店相比，中高端精品類型的零售店相對經(jīng)營起來比較輕松，因為利潤點高，主要目標顧客是喜好個性服裝的時尚男女，還有就是品質(zhì)的保證，所以培養(yǎng)很多忠實的消費群體。在我看來服裝零售店服裝品類的構(gòu)成很重要，前提是必須適合，有針對性的面對零售店周邊商圈范圍的定位。尾貨的利潤是很高，但是如果沒有認同它的消費群體再高的附加價值也是零。當然在經(jīng)營的過程中，作為零售店主，需要去培養(yǎng)，去開發(fā)屬于適合自己店內(nèi)風格類型的忠實消費群體。

　　從長遠來看，如果經(jīng)營尾貨服裝的還是以中高端為主。

　　12.他們會在什么場所賣尾貨?

　　按目前我們的客戶群體大概的分為四個模式：

　　(1)二級批發(fā)商，他們主要在全國各地的一些服裝市場檔口模式經(jīng)營，例如深圳的筍崗倉庫，王宏服裝城，北京的動物園，天蘭天，廣州的錦東，廣大等。還有就公司倉儲式批發(fā)，通過網(wǎng)絡尋找客戶，倉庫現(xiàn)場看貨和網(wǎng)絡訂貨為主。這個模式的一般性走量比較大，價格也便宜，例如：廣州【布梵】季歌服飾有限公司為代表.

　　(2)全國各地零售店鋪模式。以零售店面的形式，一般規(guī)模從幾平到幾百平，零售模式，利潤高。

　　(3)早市、夜市、展會，二三級城市，城郊區(qū)縣走街串巷甩貨。這個模式的貨品質(zhì)量、款式一般價格低廉，基本是針對喜歡價格便宜的消費群體。

　　(4)現(xiàn)在新型發(fā)展起來的網(wǎng)絡零售店鋪，例如：淘寶、易趣，還有獨立的網(wǎng)絡商城。這個模式的特點是銷售量大，對品質(zhì)款式的要求比較高。目前跟一些剛剛起步上線的大型的網(wǎng)絡商城，由于剛開始起步?jīng)]有獨立的設(shè)計，生產(chǎn)渠道，單款的量也不是很大，所以也會拿一些尾貨進行銷售。但是等做起來了，肯定會自己設(shè)計，自己生產(chǎn)。

　　13.尾貨在店鋪里陳列時，有哪些注意事項?

　　由于外貿(mào)尾貨在出廠或運輸?shù)耐局锌赡軟]有獨立包裝等原因，所以拿回來的時候，需要重新的熨燙，檢查，還有就是需要跟店里其它服裝搭配，從而提高它們的附加價值和品相值。

　　14.尾貨服裝零售時應該如何定價?

　　這個應該沒有具體的法則，主要還是取決于不同的零售店。宗旨是：合理定價，長期經(jīng)營，切勿暴利。

　　15.尾貨服裝銷售給消費者時，有哪些優(yōu)勢?

　　總括：花最少的錢買到最超值的物品。

　　主要體現(xiàn)在面料、質(zhì)量、時尚這些因素。

　　16.2014年的尾貨市場銷售情況如何?

　　2014年的尾貨市場銷售情況和往年年相比，整個銷售額在減少。主要原因是由于金融危機、原產(chǎn)料成本增加、工廠工人工資成本增加等。很多國內(nèi)大的外貿(mào)服裝加工廠，定單量減少、有定單不做，導致尾貨服裝量的下降。

　　17.您如何看待尾貨服裝的未來?

　　服裝尾貨市場將更加專業(yè)化 目前中國尾貨業(yè)態(tài)僅占到服裝總產(chǎn)業(yè)的5%左右，品牌折扣店對于中國品牌等比例增長的庫存量來說，其發(fā)展形勢和空間不言而喻。近年來，各種形式的服裝尾貨店開始出現(xiàn)，服裝尾貨業(yè)態(tài)的出現(xiàn)解決了品牌和渠道商的庫存之累，優(yōu)化了服裝的產(chǎn)業(yè)鏈，但因貨品渠道、價格、經(jīng)營管理上的不規(guī)范，使整個產(chǎn)業(yè)鏈產(chǎn)生了不和諧乃至摩擦的局面，比如，仿冒品牌尾貨加工業(yè)的出現(xiàn)，正、過季貨品價位懸殊帶來的顧客質(zhì)疑，同區(qū)域同品類尾貨價格不一帶來的不良競爭等。 尾貨模式從批發(fā)到品牌零售的轉(zhuǎn)變，不是一個招牌的改寫能實現(xiàn)的。一個業(yè)態(tài)要想健康發(fā)展下去，還必須品牌商、渠道商、折扣商攜手，統(tǒng)一貨品的渠道、價位，嚴把尾貨流通關(guān)是關(guān)鍵。

　　我個人是這樣覺得尾貨服裝的未來：前途未卜。主要有三個原因：一是：尾貨服裝的貨源越來越少，二是：從業(yè)人員的增加，三是：造假、制假的產(chǎn)品越來越多。

　　對于一家服裝公司而言長遠的還是要做自己的品牌，屬于自己的專利服裝產(chǎn)品。

　　相對于做尾貨而言，尾貨跟單更有發(fā)展的前景，簡單的說就是選用一些品牌服裝的設(shè)計、面料，做自己的品牌。同樣不僅僅節(jié)約了成本而且在設(shè)計上能跟上流行趨勢，但是在價格上卻有很大的優(yōu)勢。