當企業找到代理商或加盟商之后

    市場競爭日益激烈，很多企業招商廣告一期接一期的投放，各類展會參加了一個又一個……好像整個世界都在“激進加盟”、“盛大招商”，唯招商加盟是大事。這未必不好。但是，大多數企業接下來的做法，讓人不無擔憂，即這些企業在一個區域市場找到了代理商或加盟商，便馬不停蹄地轉移“戰場”，到另一個區域市場尋求“拓展”，難得有把“現成”的區域市場全方位的做起來，做強做大，使本品牌成為區域市場的銷售明星。很多企業都犯了片面追求代理商或加盟商的數量，忽視了做好每個區域市場的銷售質量的錯誤，最終耗費了資源，把通路的空架子樹立起來了，卻弱不禁風，一擊即倒。這樣的“戲劇”，每天都在上演。　 　　當企業找到代理商或加盟商之后，其它區域市場的工作要展開，但同時也要抽取力量把當前的區域市場做起來，爭取做強做大，以便更好的支持其它區域市場的開拓與發展，而不是在每個區域市場都夾縫里求生存——與其成為“海洋中的小魚”，不如成為“池塘中的大魚”，采取步步為營的策略，把每個區域市場做強做大，顯然比只追求代理商或加盟商的數量而不注重提升每個區域市場的銷售質量要明智得多。同樣不難看出，當企業找到代理商或加盟商之后，還有很多事情需求科學、嚴謹、實效、快速的去完成，尤其以下幾個方面更應扎實地做好。　一、門頭和整體店面形象　有個醒目的、奪人眼球的品牌視覺形象和輕松休閑的購物環境，可以“誘惑”更多的目標消費者進駐店中，達成售買。因此，門頭、專柜、專賣店等銷售場所的基礎設施建設是馬虎不得的。以做到整體視覺形象凸出、店內干凈整潔、展示出獨特的品牌風格為標準，一般是越精致越能“收買”人心，越粗制濫造就越拒絕目標消費者。當然，地攤貨、雜牌貨等除外。　二、賣手質素與日常管理　品牌再強大，所有產品也得經過賣手的良好服務才能賣出去。把普通賣手培養成優秀的賣手是多么的重要。言語禮貌、穿著舉止、精神風貌等屬于基本的，懂得察言觀色，能進行眼前消費者的消費心理分析，做出正確的判斷和解說服務才是最為需要訓練和培養的。除了賣手服務素質的提升，日常店面管理、銷售管理水平也要注意提升，做得井井有條是基礎，店長和專手們能根據銷售情況作出正確的導向銷售分析和產品推廣，則是服務質素和市場思考成果的又一大飛躍。　三、售前、售中和售后服務　有營銷人士說，如今的顧客更加重視優良的服務和體貼的關懷，失去顧客往往不是產品的質量問題，而是顧客對服務的不滿。筆者非常贊同這種觀點。市場中“不厭其煩”的演繹著這樣一幕：當你服務好的時候，這位消費者就會持續不斷到你這里消費，包括推薦親朋好友來此購買，而當你服務得不好的時候，就很難再看到他的光臨了。售前和售中服務是售買過程中的一種感覺，服務滿意與否往往可以從最終售買的結果中看出來，而售后服務則給消費者一個無后顧之憂的“定心丸”。因此，任務商家在做好售前、售中服務的同時，更要明確甚至“大張旗鼓”地告訴消費者，本店提供長久優質的售后服務，并如言做好。　四、新產品熱鬧上市　小孩子出世的時候，都要呱呱呱的大叫起來，以宣告他或她的到來。同樣的道理，新產品的上市，也應該進行實效而有新意的上市策劃，實施得熱熱鬧鬧，樹立起鮮明的品牌形象，讓更多的消費者能前來了解、認知和參與。這樣才能更好的在區域市場展開推廣和銷售工作。　五、小區推廣　小區推廣是營銷發展的又一方向。雖然現在有些小區會明確禁止商品在其內叫賣推廣，但實質上禁止的是以個人形式的上門推銷，通過物業管理處的批準和交納一定的場地使用費，還是可以在眾多小區里面通行的。另外，小區推廣的效果，一般也優于平時商場內的推廣。例如筆者去年在桂林進行某音響品牌的小區推廣工作，當月售出近三十套價值不等的音響，就有七成多是做過專門推廣的小區住戶購買的，問其原因也是因為我們進行了小區推廣，他們覺得好，令人信賴。　六、特色實效的促銷　促銷活動是需要的，因為消費者需要，但次數適宜為好，多卻無益，重要是每次促銷活動都應該做出自己的品牌特色，做到點子上，做出實效來。把每一次促銷活動，都辦得紅紅火火，極具實際效應，這就需要對品牌、新產品、當地市場狀況、消費者情況等方面進行科學的分析和評測，設計出優秀的方案，嚴謹的執行，而不是隨意拿兩件產品作為特價品，印點單張或制作幾個X展架就完事了。　七、利用新聞公關等手段進行品牌形象傳播　新聞、公關的威力是巨大的。企業除了在全國進行統一的新聞公關推廣活動外，尤其是很多企業暫時并未在全國進行統一的新聞公關推廣活動，更應在區域市場抓住機會，進行新聞公關活動推廣，樹立起良好的品牌形象，提升本品牌的知名度和美譽度，最終促進系列產品的良好銷售。在區域市場進行新聞公關推廣，方式也是多種多樣的，例如當地報紙的新聞報道、新聞報道式廣告軟文刊發、與當地電視臺合作展開企業專題報道、積極參與當地熱點事件等等，只要很好的控制其傳播品質與實施質量，就可以為品牌形象的良好傳播助一臂之力。　八、進行區域廣告的統一傳播　除了全國統一廣告傳播外，還應根據各區域的不同特點，進行區域的統一廣告傳播，使其達到更深的滲透率，更好的促進銷售。例如，大型戶外廣告、公交車身廣告、路牌廣告、報紙廣告、網絡廣告等，要合理的投放，數量不在于多，而在于選擇最為關鍵的傳播載體和位置。另外，傳播內容不要苛求面面俱到，但力求精要傳神，并且做到各種載體都進行統一品牌內涵的重復傳播。　總的說來，當企業找到了代理商或加盟商后，全國的戰略推進計劃要執行，各區域市場的銷售促進更要展開全面有效的進攻。只有這樣，才不會違背企業招商、加盟的真實意愿。