奇瑞踩著日韓的腳步 獨(dú)家代理商方式風(fēng)險太大？

    奇瑞汽車出口美國并不是中國汽車制造商的首次嘗試。      早在1980年代初，中國一汽解放牌汽車曾登陸美國，但卻未能“解放”美國市場。20多年后，隨著中國汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，中國的汽車產(chǎn)品已遍及全球170多個國家和地區(qū)，而汽車整車出口也以年均50%以上的速度迅猛發(fā)展。美國底特律的一位汽車專家在兩年前曾經(jīng)說，20年后，中國汽車將占領(lǐng)美國市場。      但是，到目前為止，中國汽車的出口地區(qū)仍是以發(fā)展中國家地區(qū)為主。美國市場對于中國而言，仍然還是一個新鮮地帶。     “對于中國本地公司來說，成功介入這些市場是很難的。” 艾森哲中國區(qū)制造業(yè)部經(jīng)理尹志銘對《全球財經(jīng)觀察》說。     以低價車市場為切入點(diǎn)     西門子威迪歐（VDO）汽車電子（蕪湖）有限公司是奇瑞汽車公司（Chery）的鄰居，這家緊挨在奇瑞旁邊的公司，為奇瑞提供零部件配套設(shè)備。不久前，該公司CEO闞雷加入了奇瑞，以總經(jīng)理的身份負(fù)責(zé)所有與美國夢幻公司（Visionary Vehicles LLC）的所有合作事務(wù)。     “與VV公司的所有事務(wù)合作已經(jīng)從奇瑞國際公司剝離出來，成立了專門的項目組。”奇瑞公司總經(jīng)理辦公室江笙對《全球財經(jīng)觀察》說，“VV公司的律師剛回美國，我們的合資公司也即將批準(zhǔn)。”     聲勢浩大的“奇瑞汽車出口美國”似乎并不如2005年初的時候雙方預(yù)計的那么順利，但是一切正在進(jìn)行中。     “在目前看起來，奇瑞在美國成功的可能性非常小。然而，進(jìn)入美國市場將為奇瑞帶來戰(zhàn)略上非常重要的價值。”尹志銘說，“它可以提高美國消費(fèi)者對中國產(chǎn)品的理解。通過在美國市場的存在這樣一個證明，奇瑞可以提高它在市場里的品牌知名度，而且，在先進(jìn)產(chǎn)品發(fā)展和商業(yè)管理方面，也將在美國獲得非常好的經(jīng)驗。”     同樣以低價車切入美國市場的是中國長城汽車有限公司。該公司在2004年出口量排名第三位，但是出口到美國的皮卡車卻僅有100輛左右。     “美國是汽車大國，產(chǎn)品技術(shù)比較發(fā)達(dá)。我們是不能像日本企業(yè)一樣，我們的品牌、技術(shù)影響也不如其他國家。”長城汽車宣傳部部長商玉貴對《全球財經(jīng)觀察》說。     尹志銘認(rèn)為，在發(fā)達(dá)國家，如美國、歐洲，優(yōu)質(zhì)就會帶來成功。中國汽車所面臨的情況與日本、韓國公司進(jìn)入市場的情況不同。普遍的低價市場被日、韓公司占領(lǐng)，并且具有讓市場滿意的質(zhì)量。低價本身并不足以使之在美國幸存并成功。競爭力應(yīng)該來源于可靠的質(zhì)量與獨(dú)特魅力的設(shè)計。     “在此時，僅僅是低價產(chǎn)品在美國將只能占有非常低的市場份額。”他說。     韓國汽車在美國市場的占有率逐年上升，但是由于沒有準(zhǔn)備地進(jìn)入歐美市場，現(xiàn)代起亞花了20年的時間，才從“便宜且質(zhì)量差”的汽車制造商的陰影中逃離出來。因此，如果中國汽車還沒有進(jìn)入這些國家，沒有適當(dāng)?shù)牟呗院彤a(chǎn)品，在中長期的發(fā)展中將會帶來負(fù)面影響，雖然也可能將在短期內(nèi)獲得一些成功。美國市場的蛋糕雖大，但不好切。     也許還有中高檔車市場     因此，另外一些中國的汽車廠商采取了不同的做法。     對于天津清源電動車車輛有限公司而言，他們的目標(biāo)并非是奇瑞追求的大出口量。     2005年4月，天津清源電動車車輛有限公司6輛Hapyy Messenger電動汽車也被運(yùn)往了美國。在當(dāng)時，這被媒體稱為中國汽車首次整車出口美國。     此次出口美國6輛Happy Messenger電動汽車一事是在今年2月份商定的。根據(jù)美方要求，該車作為美國家庭用車，最高時速限定為40公里，最大續(xù)航里程100公里。期間清源公司先后對Happy Messenger原型車進(jìn)行了三次改制，并于3月28日順利通過了美方客戶的檢驗。     “我們的電動車并不是以低價切入市場，我們的定位是電動車中的高檔車，針對對環(huán)保要求較高的客戶地區(qū)。” 天津清源公司總經(jīng)理吳志新對《全球財經(jīng)觀察》介紹說。     此番6輛Happy Messenger電動汽車首次出口國外市場，只是作為先期樣車進(jìn)行試銷。由于目前清源公司無法承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)、零配件供應(yīng)等，因此，所有的銷售都是由合作方美國薩曼斯兄弟公司下屬汽車銷售公司完成。清源公司目前只是負(fù)責(zé)對維修人員提供培訓(xùn)，以及相關(guān)的零配件提供。     “根據(jù)合同，今年我們還有大概五六次出口。”吳志新說，“基本上，我們的合作方式就是美方需要多少輛，我們生產(chǎn)多少輛。”     清源的電動車市場正在一步一步謹(jǐn)慎的探索中，重慶力帆集團(tuán)卻已經(jīng)擬定好了他們的出口計劃。     “中國車就是最便宜的車，對中國汽車是一種錯誤觀念。”力帆集團(tuán)董事長尹明善對《全球財經(jīng)觀察》說，“我們將來出口到美國的車是中檔車定位。中等質(zhì)量、中等價格、中等品牌，我們要長期積累品牌。”     “兩年后，我們將開始汽車出口。美國將會成為力帆的第一大出口國。”雖然力帆汽車至今還沒有獲得有關(guān)部委的批準(zhǔn)，但是尹明善仍然將此作為力帆的未來目標(biāo)。     中國車的機(jī)會有多大     “在美國，大部分的銷售店為4S店，這需要高水準(zhǔn)的渠道管理技巧。除非有非常有力的銷售伙伴，否則將很難建立好的銷售渠道。”尹志銘說。     根據(jù)奇瑞汽車與夢幻汽車公司的協(xié)議，夢幻公司將擁有奇瑞汽車5款新車在北美地區(qū)（美國、加拿大、墨西哥）的分銷權(quán)，雙方將斥巨資在奇瑞公司建立研發(fā)、生產(chǎn)基地。此外，美國夢幻汽車公司將按國際標(biāo)準(zhǔn)要求組織經(jīng)銷商隊伍，建立250個規(guī)范的轎車銷售網(wǎng)點(diǎn)。     很多人對此表示了他們的懷疑。作為一家已經(jīng)在美國建立起自己的摩托車銷售網(wǎng)絡(luò)的公司，力帆集團(tuán)具有自己的優(yōu)勢。     “這種銷售方式風(fēng)險太大。力帆不會找一家獨(dú)家代理商，我們打算將美國區(qū)劃分為幾個片區(qū)，與不同的代理商分別合作。”尹明善說，“而且，我們已經(jīng)成立了力帆美國公司，一直與代理商都有很好的合作關(guān)系。”     尹志銘認(rèn)為，中國汽車進(jìn)入美國市場，應(yīng)該向韓國現(xiàn)代起亞公司學(xué)習(xí)。如果中國本地汽車制造商希望獲得成功，就必須要像現(xiàn)代起亞汽車一樣。日本汽車制造商通過與供應(yīng)鏈緊密聯(lián)系的非常強(qiáng)有力的“核心與基礎(chǔ)技術(shù)發(fā)展”提高他們的全球競爭力。相反，現(xiàn)代起亞汽車發(fā)展了系統(tǒng)競爭中的核心競爭力，那就是低價卻高性能。此外，他們在原料競爭上有著巨大的競爭優(yōu)勢，例如韓國浦項企業(yè)的鋼板，以及低價的零部件工業(yè)。     “對于一個遲到的進(jìn)入者，中國汽車制造商應(yīng)該跟著現(xiàn)代起亞汽車的步伐來獲得將來的成功。”他說。     但是，他也認(rèn)為根據(jù)中國汽車工業(yè)的發(fā)展，相信在未來，中國本地汽車制造商將在全球汽車市場變成一個不容忽視的存在。之所以有這樣的預(yù)期，是因為中國有低成本的勞動力，同時在全球制造商的制造外包的合作中積累良好的經(jīng)驗。中國汽車制造商在模型車方面也得到了長足的發(fā)展。     根據(jù)中國海關(guān)數(shù)據(jù)，2004年，中國汽車產(chǎn)品出口金額達(dá)到81.56億美元；其中，出口整車（含成套散件）40.6萬輛，金額7.79億美元；出口汽車關(guān)鍵件12億美元；出口汽車零件61.76億美元。出口整車中，轎車9335輛，比上年增長了227%，越野車779輛，旅行小客車62881輛，機(jī)動大中型客車4782輛，載重車51347輛（載重車出口金額是汽車出口總金額的1/3），特種用途車最多，達(dá)到275186輛。出口國家達(dá)到了173個國家（地區(qū)），比上年增加了12個國家（地區(qū)）。出口金額在3000萬美元以上的國家（地區(qū)）為5個，分別是美國、敘利亞、阿爾及利亞、哈薩克斯坦和中國香港地區(qū)。     但是，“隨著越來越激烈的競爭，對于新進(jìn)入的中國玩家來說，美國市場將是一塊艱苦的土地。”尹志銘說。