奇瑞踩著日韓的腳步 獨(dú)家代理商方式風(fēng)險(xiǎn)太大？

    奇瑞汽車出口美國(guó)并不是中國(guó)汽車制造商的首次嘗試。      早在1980年代初，中國(guó)一汽解放牌汽車曾登陸美國(guó)，但卻未能“解放”美國(guó)市場(chǎng)。20多年后，隨著中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，中國(guó)的汽車產(chǎn)品已遍及全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，而汽車整車出口也以年均50%以上的速度迅猛發(fā)展。美國(guó)底特律的一位汽車專家在兩年前曾經(jīng)說，20年后，中國(guó)汽車將占領(lǐng)美國(guó)市場(chǎng)。      但是，到目前為止，中國(guó)汽車的出口地區(qū)仍是以發(fā)展中國(guó)家地區(qū)為主。美國(guó)市場(chǎng)對(duì)于中國(guó)而言，仍然還是一個(gè)新鮮地帶。     “對(duì)于中國(guó)本地公司來說，成功介入這些市場(chǎng)是很難的。” 艾森哲中國(guó)區(qū)制造業(yè)部經(jīng)理尹志銘對(duì)《全球財(cái)經(jīng)觀察》說。     以低價(jià)車市場(chǎng)為切入點(diǎn)     西門子威迪歐（VDO）汽車電子（蕪湖）有限公司是奇瑞汽車公司（Chery）的鄰居，這家緊挨在奇瑞旁邊的公司，為奇瑞提供零部件配套設(shè)備。不久前，該公司CEO闞雷加入了奇瑞，以總經(jīng)理的身份負(fù)責(zé)所有與美國(guó)夢(mèng)幻公司（Visionary Vehicles LLC）的所有合作事務(wù)。     “與VV公司的所有事務(wù)合作已經(jīng)從奇瑞國(guó)際公司剝離出來，成立了專門的項(xiàng)目組。”奇瑞公司總經(jīng)理辦公室江笙對(duì)《全球財(cái)經(jīng)觀察》說，“VV公司的律師剛回美國(guó)，我們的合資公司也即將批準(zhǔn)。”     聲勢(shì)浩大的“奇瑞汽車出口美國(guó)”似乎并不如2005年初的時(shí)候雙方預(yù)計(jì)的那么順利，但是一切正在進(jìn)行中。     “在目前看起來，奇瑞在美國(guó)成功的可能性非常小。然而，進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)將為奇瑞帶來戰(zhàn)略上非常重要的價(jià)值。”尹志銘說，“它可以提高美國(guó)消費(fèi)者對(duì)中國(guó)產(chǎn)品的理解。通過在美國(guó)市場(chǎng)的存在這樣一個(gè)證明，奇瑞可以提高它在市場(chǎng)里的品牌知名度，而且，在先進(jìn)產(chǎn)品發(fā)展和商業(yè)管理方面，也將在美國(guó)獲得非常好的經(jīng)驗(yàn)。”     同樣以低價(jià)車切入美國(guó)市場(chǎng)的是中國(guó)長(zhǎng)城汽車有限公司。該公司在2004年出口量排名第三位，但是出口到美國(guó)的皮卡車卻僅有100輛左右。     “美國(guó)是汽車大國(guó)，產(chǎn)品技術(shù)比較發(fā)達(dá)。我們是不能像日本企業(yè)一樣，我們的品牌、技術(shù)影響也不如其他國(guó)家。”長(zhǎng)城汽車宣傳部部長(zhǎng)商玉貴對(duì)《全球財(cái)經(jīng)觀察》說。     尹志銘認(rèn)為，在發(fā)達(dá)國(guó)家，如美國(guó)、歐洲，優(yōu)質(zhì)就會(huì)帶來成功。中國(guó)汽車所面臨的情況與日本、韓國(guó)公司進(jìn)入市場(chǎng)的情況不同。普遍的低價(jià)市場(chǎng)被日、韓公司占領(lǐng)，并且具有讓市場(chǎng)滿意的質(zhì)量。低價(jià)本身并不足以使之在美國(guó)幸存并成功。競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該來源于可靠的質(zhì)量與獨(dú)特魅力的設(shè)計(jì)。     “在此時(shí)，僅僅是低價(jià)產(chǎn)品在美國(guó)將只能占有非常低的市場(chǎng)份額。”他說。     韓國(guó)汽車在美國(guó)市場(chǎng)的占有率逐年上升，但是由于沒有準(zhǔn)備地進(jìn)入歐美市場(chǎng)，現(xiàn)代起亞花了20年的時(shí)間，才從“便宜且質(zhì)量差”的汽車制造商的陰影中逃離出來。因此，如果中國(guó)汽車還沒有進(jìn)入這些國(guó)家，沒有適當(dāng)?shù)牟呗院彤a(chǎn)品，在中長(zhǎng)期的發(fā)展中將會(huì)帶來負(fù)面影響，雖然也可能將在短期內(nèi)獲得一些成功。美國(guó)市場(chǎng)的蛋糕雖大，但不好切。     也許還有中高檔車市場(chǎng)     因此，另外一些中國(guó)的汽車廠商采取了不同的做法。     對(duì)于天津清源電動(dòng)車車輛有限公司而言，他們的目標(biāo)并非是奇瑞追求的大出口量。     2005年4月，天津清源電動(dòng)車車輛有限公司6輛Hapyy Messenger電動(dòng)汽車也被運(yùn)往了美國(guó)。在當(dāng)時(shí)，這被媒體稱為中國(guó)汽車首次整車出口美國(guó)。     此次出口美國(guó)6輛Happy Messenger電動(dòng)汽車一事是在今年2月份商定的。根據(jù)美方要求，該車作為美國(guó)家庭用車，最高時(shí)速限定為40公里，最大續(xù)航里程100公里。期間清源公司先后對(duì)Happy Messenger原型車進(jìn)行了三次改制，并于3月28日順利通過了美方客戶的檢驗(yàn)。     “我們的電動(dòng)車并不是以低價(jià)切入市場(chǎng)，我們的定位是電動(dòng)車中的高檔車，針對(duì)對(duì)環(huán)保要求較高的客戶地區(qū)。” 天津清源公司總經(jīng)理吳志新對(duì)《全球財(cái)經(jīng)觀察》介紹說。     此番6輛Happy Messenger電動(dòng)汽車首次出口國(guó)外市場(chǎng)，只是作為先期樣車進(jìn)行試銷。由于目前清源公司無法承擔(dān)產(chǎn)品的售后服務(wù)、零配件供應(yīng)等，因此，所有的銷售都是由合作方美國(guó)薩曼斯兄弟公司下屬汽車銷售公司完成。清源公司目前只是負(fù)責(zé)對(duì)維修人員提供培訓(xùn)，以及相關(guān)的零配件提供。     “根據(jù)合同，今年我們還有大概五六次出口。”吳志新說，“基本上，我們的合作方式就是美方需要多少輛，我們生產(chǎn)多少輛。”     清源的電動(dòng)車市場(chǎng)正在一步一步謹(jǐn)慎的探索中，重慶力帆集團(tuán)卻已經(jīng)擬定好了他們的出口計(jì)劃。     “中國(guó)車就是最便宜的車，對(duì)中國(guó)汽車是一種錯(cuò)誤觀念。”力帆集團(tuán)董事長(zhǎng)尹明善對(duì)《全球財(cái)經(jīng)觀察》說，“我們將來出口到美國(guó)的車是中檔車定位。中等質(zhì)量、中等價(jià)格、中等品牌，我們要長(zhǎng)期積累品牌。”     “兩年后，我們將開始汽車出口。美國(guó)將會(huì)成為力帆的第一大出口國(guó)。”雖然力帆汽車至今還沒有獲得有關(guān)部委的批準(zhǔn)，但是尹明善仍然將此作為力帆的未來目標(biāo)。     中國(guó)車的機(jī)會(huì)有多大     “在美國(guó)，大部分的銷售店為4S店，這需要高水準(zhǔn)的渠道管理技巧。除非有非常有力的銷售伙伴，否則將很難建立好的銷售渠道。”尹志銘說。     根據(jù)奇瑞汽車與夢(mèng)幻汽車公司的協(xié)議，夢(mèng)幻公司將擁有奇瑞汽車5款新車在北美地區(qū)（美國(guó)、加拿大、墨西哥）的分銷權(quán)，雙方將斥巨資在奇瑞公司建立研發(fā)、生產(chǎn)基地。此外，美國(guó)夢(mèng)幻汽車公司將按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)要求組織經(jīng)銷商隊(duì)伍，建立250個(gè)規(guī)范的轎車銷售網(wǎng)點(diǎn)。     很多人對(duì)此表示了他們的懷疑。作為一家已經(jīng)在美國(guó)建立起自己的摩托車銷售網(wǎng)絡(luò)的公司，力帆集團(tuán)具有自己的優(yōu)勢(shì)。     “這種銷售方式風(fēng)險(xiǎn)太大。力帆不會(huì)找一家獨(dú)家代理商，我們打算將美國(guó)區(qū)劃分為幾個(gè)片區(qū)，與不同的代理商分別合作。”尹明善說，“而且，我們已經(jīng)成立了力帆美國(guó)公司，一直與代理商都有很好的合作關(guān)系。”     尹志銘認(rèn)為，中國(guó)汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)該向韓國(guó)現(xiàn)代起亞公司學(xué)習(xí)。如果中國(guó)本地汽車制造商希望獲得成功，就必須要像現(xiàn)代起亞汽車一樣。日本汽車制造商通過與供應(yīng)鏈緊密聯(lián)系的非常強(qiáng)有力的“核心與基礎(chǔ)技術(shù)發(fā)展”提高他們的全球競(jìng)爭(zhēng)力。相反，現(xiàn)代起亞汽車發(fā)展了系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是低價(jià)卻高性能。此外，他們?cè)谠细?jìng)爭(zhēng)上有著巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，例如韓國(guó)浦項(xiàng)企業(yè)的鋼板，以及低價(jià)的零部件工業(yè)。     “對(duì)于一個(gè)遲到的進(jìn)入者，中國(guó)汽車制造商應(yīng)該跟著現(xiàn)代起亞汽車的步伐來獲得將來的成功。”他說。     但是，他也認(rèn)為根據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展，相信在未來，中國(guó)本地汽車制造商將在全球汽車市場(chǎng)變成一個(gè)不容忽視的存在。之所以有這樣的預(yù)期，是因?yàn)橹袊?guó)有低成本的勞動(dòng)力，同時(shí)在全球制造商的制造外包的合作中積累良好的經(jīng)驗(yàn)。中國(guó)汽車制造商在模型車方面也得到了長(zhǎng)足的發(fā)展。     根據(jù)中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)，2004年，中國(guó)汽車產(chǎn)品出口金額達(dá)到81.56億美元；其中，出口整車（含成套散件）40.6萬輛，金額7.79億美元；出口汽車關(guān)鍵件12億美元；出口汽車零件61.76億美元。出口整車中，轎車9335輛，比上年增長(zhǎng)了227%，越野車779輛，旅行小客車62881輛，機(jī)動(dòng)大中型客車4782輛，載重車51347輛（載重車出口金額是汽車出口總金額的1/3），特種用途車最多，達(dá)到275186輛。出口國(guó)家達(dá)到了173個(gè)國(guó)家（地區(qū)），比上年增加了12個(gè)國(guó)家（地區(qū)）。出口金額在3000萬美元以上的國(guó)家（地區(qū)）為5個(gè)，分別是美國(guó)、敘利亞、阿爾及利亞、哈薩克斯坦和中國(guó)香港地區(qū)。     但是，“隨著越來越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于新進(jìn)入的中國(guó)玩家來說，美國(guó)市場(chǎng)將是一塊艱苦的土地。”尹志銘說。