2008鞋業終端大戰：樹立一城領先優勢

    個性化、差異化的消費路線正受年青時尚消費者的青睞，鞋業業態朝網購、個性專賣店等多元化方向發展。近年來，對于鞋業品牌，專賣店是追求時尚購物的消費者的最好去向，城市中心商業街、步行街、城鎮臨街等購物一體化的場所是賣到一雙心愛的鞋的首選場所。     近幾年來,區域渠道之爭仍是溫州鞋企樹牌的一個不可回避的話題，溫州發展得好的，樹牌最成功的，在行業發展速度最快的，如奧康、紅蜻蜓、意爾康、康奈、蜘蛛王等品牌都在搶渠道，放水養魚，不斷地用人財物、優惠的銷售政策等去支持加盟商，并通過自營店大行擴張之勢，我曾細細玩味“店”這個字，“店=廣+占”，“廣”就是市場擴張形成的終端網絡規模效應，“占”就是店鋪占領一個城市有限的好地段，占領人氣，以樹立一城領先優勢！     只關心做產品的企業，但這樣是沒有辦法去做強做大做遠的，很多成為上述所述鞋業品牌的加工單位了。因為品牌與產品的界限很明顯，消費者可以不管你的產品源是哪里，但必須知道你的產品是用什么品牌來賣的，是在哪個城市賣的，又是哪個地段賣的。品牌效應給溫州鞋帶來的機會，也帶來了挑戰，如寧波人對溫州產品很排斥，寧波鞋品市場的進攻，溫州鞋就非常有難度，需要過程的培養與積累，產品在生產線上可以幾天完工，但品牌在市場一線上需要幾年甚至更多年的培植，因此，重視品牌，是溫州鞋突破性升級不可回避的過程，有品牌才會有知名度，才會有人替你口啤宣傳，你才有美譽度，品牌就是價值的力量，捷足先登者先贏！     而品牌的價值輸出要借有效的業態來實現，專賣店是吸引消費者眼球最現代、最快捷的地方，而專賣店的成功就必須要樹立一城領先優勢。     尤其是強勢品牌，區域的業態結構的合理性很重要，要達到市縣鎮的“自（自營店）他（代理店）互動”、“橫向互通”、縱向和諧、“里外相融”、“彼此互借”、“上下輻射”的相交成面的理想效果。網點開發與整改上，從無到有，單升雙，雙升大，一層變多層,求量更求質，變多變強，形成市場規模，手法多樣，不盡而論。強勢鞋企亦可以加大自營店的開發與管理，以顯示與跟進品牌不同的實力與地位，在城市繁華地段，搶占主商圈，不放棄有價值的次商圈，識破賣鞋地段與具體位置的人氣優勢，力拼店鋪面積與數量，還要比店鋪運營的質量，用聲勢浩大的“以大擠小”、“以多壓少”對付不堪一擊的“以小搏大”。     具體而言，在國內有一定知名度的強勢品牌，一般是大一點的城市“一城多店”，小一點的城市“好街開大店”，以樹立一城領先優勢。     溫州鞋的市場成功首先是專賣的成功，溫州進駐商場不多，因為溫州品牌鞋喜歡成行成市開設專賣店，因此，有時促銷的內容與花樣可以看出某個品牌的附加值或管理能力，往往可以看出品牌的差距。在許多奧康、紅蜻蜓的專賣店里，促銷活動基本不會打折，一般是贈送禮品或特價特賣。前不久，我去一線考察，一些跟進品牌的專賣店促銷打折相當歷害，可以看出，要不就是不良庫存太多，要不就是經營不善，上游出現管理混亂，使得店鋪利薄無力。     同樣的一個店，不同的管理路徑，不同的店面氣氛，單店的貢獻是完全不一樣的。有氣勢的店，貨品齊全，管理到位，才能真正做到“店大聚客”，消費者才會認可你的品牌子。     最后，市場需依消費者的需求而變化，只有在這個基礎上，品牌鞋企，依勢建立壁壘，凝聚人氣，鞏固顧客忠誠，將雜牌逼向不具競爭力的次商圈或沒有影響力的一側，才能使整個行業的發展趨勢走上真正的品牌運營軌道。