張藝謀給鞋企上了一堂好課

    試看北京奧運會開幕式的2008個擊缶者，2008個太極拳手，三千孔子門徒，等等，人多就會產生一種非常強大的磁場。張藝謀說：“凡是大型活動的高潮不是因為萬人齊呼的陣勢搞起來的？那樣才能讓現場熱血沸騰啊！”     除了人海戰術，北京奧運會期間的中國迎賓禮議MM們的陣營恐怕也是舉辦奧運以來最吸引世界觀眾眼球的另一個迷人風景，MM們個個身材高挑，相貌出眾，可以說是美女如云，展現了無比的東方文化特色。據統計，僅觀看北京奧運會開幕式的中國觀眾就高達8.7億人，全球則超過40億人次，這次奧運會的人海戰術形成的氣勢，可以說是震撼人心。     營銷就是做氣勢，做服務，張藝謀一貫以來的人海戰術給鞋企上了一堂好課，鞋業營銷要學老謀子！當然營銷的人海戰術是相對而言的，只要在人的氣勢上占有優勢，就具備人海戰術的特點，人海戰術空易構建通路的信息鏈，處理事情往往是事半功倍的。     首先談談人才人海的優勢：     鞋業的渠道一般是：總部---代理處或直營辦（分公司）----專賣店、廳、柜---顧客，     幾年前中國鞋業制造利用中國人海的勞動力優勢完成了產業積累，近年來，中國勞動力成本上升，這種制造優勢正在受到挑戰，這時鞋企老板心中的品牌意識在居危思危中覺醒，紛紛引進許多咨詢界專業的管理流程，投入了大量的人力物力財力搞終端建設，因為品牌在終端的釋放與輸出直接關系到當今鞋企贏在何方的問題。     營銷的人海戰術在鞋企營銷上的表現就是向代理處或直營辦（分公司）派駐市場片管、培訓專員、督導經理等營銷人才，專賣店、廳、柜的主人就會在這種人海的“禮遇”下信心百倍，解決一些市場問題不再是原來那樣的尷尬，甚至于雙方隔閡很深。     例如某知名鞋企北京辦事處，今年下半年下了大力度，對北京辦事處下轄的內蒙部分、河北部分進行了分片管理，增加比競爭對手更多的營銷人才，用人海戰術去突圍北京辦事處所管區域市場，強化終端培訓和日常非贏利因素的預警管理，在其它營銷因素與對手差不多的情況下，人海戰術所蘊含的競爭力往往是不可復制的。     在現實中，這個集團很多地方的代理處都是這樣操作的，人海戰術已成為這個公司操作市場的亮點。試想想，每個代理處或直營處的片管以5-10員計，全國按三十個這樣單位計算，中間通路的營銷團隊就達到150-300員左右，這里不包括終端的店長和導購員。假設全國共有終端個數3000多個，那么，相當于平均每個人負責10-20個左右的終端工作，這樣的密度就是“人海圍城”攻略，目前鞋企一般的中小型鞋企很難做到這個密度。     下面再說專賣店、廳、柜對顧客開業造勢及重大促銷活動，我們做這事情的目的就是創造“人海”，創造人多所形成的磁場效應，這就是叫著“人氣創意”。     早在2000年，為了慶祝“五·一”國際勞動節，溫州某知名鞋企對外承諾，凡編號尾數為“51”的人民幣，在浙江地區各專賣店均可按面值翻倍使用。這次促銷活動在浙江市場上引發了一場罕見的搶購皮鞋的狂潮，人們排起長長的隊伍購鞋，專賣店門口都被擠得水泄不通，盛況空前。通過這樣一次策劃，從2000年4月29日到5月1日，短短三天時間，這個品牌的皮鞋在浙江省范圍內的銷售額高達1800多萬元。有媒體聲稱：“這次促銷，專賣店賣得只剩下貨架和導購員了！走在大街上，手提該品牌皮鞋的路人隨處可見。”這里可見該品牌的節日促銷帶來的人氣之旺盛，讓更多的顧客接受了這個品牌，該品牌一炮走紅浙江市場。   因此，張藝謀的人海戰術給鞋企上了一堂好課，鞋業營銷要學老謀子！