張藝謀給鞋企上了一堂好課

    試看北京奧運會開幕式的2008個擊缶者，2008個太極拳手，三千孔子門徒，等等，人多就會產(chǎn)生一種非常強大的磁場。張藝謀說：“凡是大型活動的高潮不是因為萬人齊呼的陣勢搞起來的？那樣才能讓現(xiàn)場熱血沸騰??！”     除了人海戰(zhàn)術(shù)，北京奧運會期間的中國迎賓禮議MM們的陣營恐怕也是舉辦奧運以來最吸引世界觀眾眼球的另一個迷人風(fēng)景，MM們個個身材高挑，相貌出眾，可以說是美女如云，展現(xiàn)了無比的東方文化特色。據(jù)統(tǒng)計，僅觀看北京奧運會開幕式的中國觀眾就高達(dá)8.7億人，全球則超過40億人次，這次奧運會的人海戰(zhàn)術(shù)形成的氣勢，可以說是震撼人心。     營銷就是做氣勢，做服務(wù)，張藝謀一貫以來的人海戰(zhàn)術(shù)給鞋企上了一堂好課，鞋業(yè)營銷要學(xué)老謀子！當(dāng)然營銷的人海戰(zhàn)術(shù)是相對而言的，只要在人的氣勢上占有優(yōu)勢，就具備人海戰(zhàn)術(shù)的特點，人海戰(zhàn)術(shù)空易構(gòu)建通路的信息鏈，處理事情往往是事半功倍的。     首先談?wù)勅瞬湃撕５膬?yōu)勢：     鞋業(yè)的渠道一般是：總部---代理處或直營辦（分公司）----專賣店、廳、柜---顧客，     幾年前中國鞋業(yè)制造利用中國人海的勞動力優(yōu)勢完成了產(chǎn)業(yè)積累，近年來，中國勞動力成本上升，這種制造優(yōu)勢正在受到挑戰(zhàn)，這時鞋企老板心中的品牌意識在居危思危中覺醒，紛紛引進許多咨詢界專業(yè)的管理流程，投入了大量的人力物力財力搞終端建設(shè)，因為品牌在終端的釋放與輸出直接關(guān)系到當(dāng)今鞋企贏在何方的問題。     營銷的人海戰(zhàn)術(shù)在鞋企營銷上的表現(xiàn)就是向代理處或直營辦（分公司）派駐市場片管、培訓(xùn)專員、督導(dǎo)經(jīng)理等營銷人才，專賣店、廳、柜的主人就會在這種人海的“禮遇”下信心百倍，解決一些市場問題不再是原來那樣的尷尬，甚至于雙方隔閡很深。     例如某知名鞋企北京辦事處，今年下半年下了大力度，對北京辦事處下轄的內(nèi)蒙部分、河北部分進行了分片管理，增加比競爭對手更多的營銷人才，用人海戰(zhàn)術(shù)去突圍北京辦事處所管區(qū)域市場，強化終端培訓(xùn)和日常非贏利因素的預(yù)警管理，在其它營銷因素與對手差不多的情況下，人海戰(zhàn)術(shù)所蘊含的競爭力往往是不可復(fù)制的。     在現(xiàn)實中，這個集團很多地方的代理處都是這樣操作的，人海戰(zhàn)術(shù)已成為這個公司操作市場的亮點。試想想，每個代理處或直營處的片管以5-10員計，全國按三十個這樣單位計算，中間通路的營銷團隊就達(dá)到150-300員左右，這里不包括終端的店長和導(dǎo)購員。假設(shè)全國共有終端個數(shù)3000多個，那么，相當(dāng)于平均每個人負(fù)責(zé)10-20個左右的終端工作，這樣的密度就是“人海圍城”攻略，目前鞋企一般的中小型鞋企很難做到這個密度。     下面再說專賣店、廳、柜對顧客開業(yè)造勢及重大促銷活動，我們做這事情的目的就是創(chuàng)造“人?！?，創(chuàng)造人多所形成的磁場效應(yīng)，這就是叫著“人氣創(chuàng)意”。     早在2000年，為了慶?！拔濉ひ弧眹H勞動節(jié)，溫州某知名鞋企對外承諾，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，在浙江地區(qū)各專賣店均可按面值翻倍使用。這次促銷活動在浙江市場上引發(fā)了一場罕見的搶購皮鞋的狂潮，人們排起長長的隊伍購鞋，專賣店門口都被擠得水泄不通，盛況空前。通過這樣一次策劃，從2000年4月29日到5月1日，短短三天時間，這個品牌的皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達(dá)1800多萬元。有媒體聲稱：“這次促銷，專賣店賣得只剩下貨架和導(dǎo)購員了！走在大街上，手提該品牌皮鞋的路人隨處可見?！边@里可見該品牌的節(jié)日促銷帶來的人氣之旺盛，讓更多的顧客接受了這個品牌，該品牌一炮走紅浙江市場。   因此，張藝謀的人海戰(zhàn)術(shù)給鞋企上了一堂好課，鞋業(yè)營銷要學(xué)老謀子！