陳躍平做好細(xì)節(jié)成就歌蒂詩

　　陳躍平的辦公室里掛著一副醒目的牌匾，上書“細(xì)節(jié)決定成敗”幾個字。他說，這是他凝結(jié)自己多年的創(chuàng)業(yè)感受，既能彰顯企業(yè)文化，也能時時激勵自己。 　　人物檔案 　　姓名：陳躍平 　　出生：1958年 　　籍貫：南京秦淮區(qū) 　　職務(wù)：武漢歌蒂詩服飾 總經(jīng)理      　　陳躍平多年營銷悟出一個道理：細(xì)節(jié)決定成敗。 　　貿(mào)然轉(zhuǎn)行 　　虧掉300萬原始積累 　　陳躍平曾在南京一面料廠工作，在武漢開拓市場期間，積累了不少經(jīng)驗，也愛上了這個城市。1987年，陳躍平辭職在漢開了個五十多平米小批發(fā)部，憑借之前的行業(yè)基礎(chǔ)，第一個月就盈利3萬元。 　　1989年，陳躍平與漢正街小服裝加工廠聯(lián)合制作成衣銷售，利潤大幅增加。兩年后，越來越多大型服裝企業(yè)出現(xiàn)，陳躍平預(yù)感小加工廠在中高檔服裝的比拼上肯定會落敗，應(yīng)提前找好退路。 　　陳躍平趕緊抽身，帶著在漢積累的近300萬資金回到南京，找到一家面料生產(chǎn)廠固定供貨，自己生產(chǎn)服裝，先做內(nèi)銷再做外銷。 　　起先生意也十分紅火，他和韓國、日本、意大利等國商家都建立了密切聯(lián)系。可好景不長，一次向日本企業(yè)出貨時，陳躍平發(fā)現(xiàn)一件純色衣服竟然出現(xiàn)了好幾種顏色。憑借多年面料經(jīng)驗，他知道這是染色密度不均。 　　陳躍平叫來各個環(huán)節(jié)負(fù)責(zé)人，發(fā)現(xiàn)該面料在出小樣時是合格的，但檢查面料質(zhì)量環(huán)節(jié)的人卻掉以輕心，在大批面料出貨時沒有詳加檢查，這才出現(xiàn)了不可挽回的局面。 　　等著拿服裝的日本人就住在廠里，看著陳躍平又頹喪又懊惱的樣子，他很慷慨地說：“剩下多少，如果沒有大問題，就都給我吧。”陳躍平卻是個老實人，他嚴(yán)格按照質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，600萬元的單子只給出二成合格品。 　　家里人看到陳躍平如此“犯傻”，都急得跳起來，“反正信用證已經(jīng)在你手上，外國人又沒法做檢測，你都給他不就完了。”但陳躍平仍然堅持。由于虧損太多，公司最后宣布倒閉，陳躍平的300萬投資因轉(zhuǎn)行生產(chǎn)化為烏有。 　　1997年，陳躍平被家人圍攻得心煩意亂，再次返回武漢，進入一家大型服裝企業(yè)打工。學(xué)習(xí)中他發(fā)現(xiàn)：生產(chǎn)企業(yè)的管理太復(fù)雜，不熟悉領(lǐng)域就不能把控風(fēng)險。“得出教訓(xùn)后，我就只做自己的最強項，也就是現(xiàn)在做的‘代理’。”陳躍平感慨道。  　　慧眼識珠 　　多方考察代理“潛力股” 　　陳躍平在服裝廠里從業(yè)務(wù)員一直做到營銷總監(jiān)，2001年他開始尋思自己單干，并著手尋找代理品牌。一個河南賣服裝的朋友告訴他，臺灣品牌歌蒂詩在河南賣的很不錯，生產(chǎn)廠地在廣州。 　　但一走進廣州歌蒂詩專賣店，陳躍平就忽然有一種失望的感覺：形象店裝修看上去檔次不高，根本看不出是品牌服裝。陳躍平在心中暗暗打消與他們合作的想法，起身準(zhǔn)備離去。 　　可就在他要出門時，營銷總監(jiān)卻攔住他，“您稍等一下，我們老板馬上就到。生意不成仁義在，起碼得跟他見個面。” 　　溝通中，意外發(fā)生了。陳躍平發(fā)現(xiàn)這位老板對存在的問題都很清楚，而且已列出調(diào)整時間表。 　　“一個企業(yè)能否成功，很大程度上取決于老板的思路。企業(yè)雖然目前還有很多問題，但老板能有這樣的見地和果決的態(tài)度，以后應(yīng)該很不錯。”陳躍平這才又燃起跟他們合作的念頭。雙方很快達(dá)成了合作意向，但沒有簽約。 　　陳躍平偷偷派人前往歌蒂詩在全國各地的經(jīng)營網(wǎng)點進行調(diào)查，也從側(cè)面了解老板的經(jīng)營思路、做事風(fēng)格等。一番考察，陳躍平得知歌蒂詩品牌在各地的銷售業(yè)績每月可達(dá)三四十萬，與其他服裝品牌相比算是中等偏上。歌蒂詩廠的老板也很敬業(yè)，做事雷厲風(fēng)行，相信他解決目前存在的問題指日可待。 　　2002年11月，當(dāng)老板再次致電邀約，陳躍平就和他簽訂了代理合約。   　　精細(xì)服務(wù) 　　鎖定“貴賓”數(shù)千名 　　很多代理商拿到品牌就在租來的門面里做批發(fā)。陳躍平認(rèn)為這種做法比較傳統(tǒng)，起點太低，他要將歌蒂詩塑造成中高端品牌。 　　代理品牌后，第一步陳躍平就走得與眾不同，他決定采用公司化運作，雖然投入高，風(fēng)險也大，但卻更容易做出品牌。2002年底，陳躍平成立“武漢歌蒂詩服飾有限公司”，隨即借荊門一商場品牌調(diào)整之機進駐。 　　他特地請人重新設(shè)計一套裝修方案，對荊門賣場進行了豪華裝修。他還在賣場里裝了一部電話，以方便征求顧客意見，開業(yè)當(dāng)天就吸引了不少顧客和品牌供應(yīng)商好奇地參觀。 　　“安裝電話也方便聯(lián)系工作，還是品牌的一種象征。五星級酒店和三星最大區(qū)別，無非就是細(xì)節(jié)方面的配置不同。”陳躍平說，自己的品牌運作經(jīng)驗中，細(xì)節(jié)乃是生命。 　　陳躍平一開始就把歌蒂詩定位于中高收入群體，主要是一些30歲上下的成熟女性，如公務(wù)員、教授、私營業(yè)主、白領(lǐng)等。這些人既容易產(chǎn)生固定的消費習(xí)慣，也符合歌蒂詩設(shè)計出的優(yōu)雅端莊的風(fēng)格。 　　剛進入武漢時，為了能與同類品牌抗衡，陳躍平采取了同等商品偏低定價策略，即低于這些品牌10％~15％定價。 　　偏低價格是為了降低顧客認(rèn)識門檻，之后，陳躍平大舉推行VIP服務(wù)模式，只要成為了歌蒂詩會員，可以享受很多其他配套環(huán)節(jié)的服務(wù)，如健身、做發(fā)型等。 　　2004年初，陳躍平又投入十幾萬元，與一家科技公司聯(lián)合開發(fā)出商場客戶管理軟件，并在各賣場專柜使用。“人腦不可能全部記住客戶資料，電腦卻可以自動歸類，并提醒我們在顧客生日、結(jié)婚紀(jì)念日等特殊時點給予特殊關(guān)懷。”陳躍平深有感觸地說，作為經(jīng)銷商斷斷不能遺失客戶，現(xiàn)在經(jīng)銷行業(yè)競爭太激烈，客戶買商品時還能買到可心服務(wù)，才能成為固定消費群。  　　陳躍平說，自從推行了VIP服務(wù)后，僅中商廣場專柜次年就增加100多名固定客戶，現(xiàn)在，歌蒂詩的18個商場專柜、一個專賣店已積累3800多人的固定消費群，“這都是鐵桿顧客。” 　　焦點對話： 　　記者：做了多年經(jīng)銷商，您覺得您成功的基石是什么？ 　　陳躍平：服務(wù)！或許很多人認(rèn)為做經(jīng)銷商，產(chǎn)品最重要，我的思路是：賣服務(wù)。在沿海，一些大型知名服裝品牌都采用VIP服務(wù)模式，既能穩(wěn)定擴大消費群體，又可提高品牌檔次。服務(wù)是今后服裝銷售競爭的關(guān)鍵。 　　記者：有人說經(jīng)銷沒什么竅門，不過是簡單地低買高賣而已，惟利潤厚薄不同罷了。您怎么看待“經(jīng)銷”這門學(xué)問？ 　　陳躍平：我從不認(rèn)為經(jīng)銷就只是賣東西。我從80年代初開始學(xué)習(xí)營銷知識，到現(xiàn)在也算是剛?cè)腴T，這是一門很博大精深的學(xué)問。做經(jīng)銷商起碼是賣信譽。當(dāng)初日本商人很相信我，但我沒有賣水貨給他，不能因一次生意而破壞信守的東西。 　　現(xiàn)在，我們選擇加盟商時也很慎重，很關(guān)注對方除了賺錢外，是否期望通過品牌經(jīng)營提升自己的經(jīng)營素養(yǎng)和聲譽。不是賺到錢就一定代表著成功。