啄木鳥河南總代理張濤：選品牌看老板人品

　　編者按：“好風憑借力，送我上青天。”對于商業而言，如果能順勢、倚勢，就會少走很多的彎路，更多的還會青出于藍而勝于藍，所以，牛頓說“只有站在巨人的肩膀上，才能看得更遠”!

　　加盟香港代理商，規模空前龐大;摒棄總部以商場為主的路線，在香港啄木鳥眾多總代理中首推專賣為主，三年時間，就將香港啄木鳥在河南的專賣店、廳發展到一百來家，且每家的銷售情況都很好，年僅三十二歲的張濤，不得不讓人佩服他的魄力。在鞋行業歷練了17年，如今這個十五歲就開始賣皮鞋的小伙子在市場的打磨中已經有了過人的膽識和能力。那么，在眾多的啄木鳥品牌中，他為什么獨獨選擇了香港啄木鳥?這三年的市場開拓之路，他又是如何走過的?

　　“選品牌第一要看老板的人品”

　　“選品牌第一要看老板的人品”，這是張濤在面對記者的提問時說的第一句話。說起和香港啄木鳥的結緣，張濤很興奮，說那完全是偶然，主要原因還是和香港啄木鳥的高層領導結緣了。“他們人品不錯，講誠信，在溫州鞋業界的口碑很好，營銷思路也很棒，很能掌握趨勢。俗話說‘想成為什么樣的人，就要和什么樣的人在一起’，我就是抱著學習的目的加入了香港啄木鳥這個大家庭的。”對于加入香港啄木鳥的初衷，張濤直言不諱。

　　商人重利，加入一個品牌就要從中得到回報。如張濤所言，除了高層領導的人格魅力吸引他，更多的還是看中了香港啄木鳥品牌本身的實力。首先，香港啄木鳥是一個國際品牌，附加值較高;其次，它的產品組合很豐富，別的鞋企有的鞋款，香港啄木鳥一定有，但香港啄木鳥有的鞋款，別的鞋企就不見得有;再者，它的定價很合適，價位一般在一百五到四百元一雙，這種價位配上國際品牌的形象很受消費者的歡迎;最后，香港啄木鳥的營銷思路很好，最早實行的是“農村包圍城市”的戰略，為品牌的發展贏得了先機，05年陳董又實行“多走條腿”的戰略，在不放棄商場銷售的前提下，以專賣路線為主。如陳董所說“只要我們選擇正確的發展模式，找準切入口，選對路徑，堅定信心，我們就可以取得成功。”的確，香港啄木鳥的品牌形象一直都在不斷的上升，好評不斷。

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　　“要善于把緣分合起來做成一種資源”

　　“我很相信緣分，你說在茫茫人海中，我和你就認識了，這是不是一種緣分?我覺得人要珍惜緣分，碰到一起了，要善于把緣分合起來做成一種資源。”張濤認為，香港啄木鳥有今天的成績，一定程度上與股份制合作是分不開的。香港啄木鳥的董事會成員間，在企業都是投資人的身份，輪流當職做主，決策都很民主，每個人都能發揮自己的所長，他們的目的性也很明確統一。很多的國際授權品牌廠家在發展順利后，都會順帶著做別的牌子，這樣就分散了一部分精力和資源。香港啄木鳥能有今天的發展成就，很大程度上是公司董事之間的和諧默契，他們把所有的精力和資源全都用到這一個牌子上，心無旁騖、全力以赴，難怪香港啄木鳥的發展如此之猛了。“一個人再怎么也有短視的時候，也有做不到的地方，三個人齊心協力必定對市場的預測誤差要小些，劍芒也更鋒利，更能直指中心些。要不怎么有‘三個臭皮匠頂個諸葛亮’的說法呢，何況香港啄木鳥的董事還個個都是精英，那就更了不得了。”說這話的時候，張濤一臉的真誠，看得出，他很贊同香港啄木鳥以這種方式珍惜緣分的做法。他認為，正是因為這種做法，香港啄木鳥的企業環境才很好，也才能吸引人才，留住人才。

　　產品豐富一直都是香港啄木鳥的一個優勢，這一定程度上要歸功于采購能力。通常，溫州鞋企在外購上容易犯的一個通病就是做“搬運工”，看到哪家的鞋好看，就照搬過去。而香港啄木鳥在外購上通常會結合企業實際，發揮能動性。張濤認為，一個外購人員，不僅要能識貨，懂潮流，更重要的，他還應該是比較好的設計師，有長遠的眼光，能夠創造潮流，能夠有自己的獨特想法。“香港啄木鳥就具備這樣的人才，這就是員工和老板能惜緣合作，充分利用各自的資源。當然，有自己充分展示的平臺，員工又怎么會不珍惜呢?”顯然，張濤對老板與員工之間如何惜緣理解得很透徹。而香港啄木鳥的這種做法，也在一定程度上影響了張濤。

　　“賣產品首先要能賣自己”

　　張濤出生于瑞安農村，15歲就開始賣皮鞋，如今，他已在鞋行業摸爬滾打了17年。這17年中，他做過零售，做過批發，做過代理，成立過代理貿易公司，但記者在他臉上看不到任何的風霜印記，只有一臉的青春一臉的朝陽。用他自己的話說“我奉行快樂營銷，做事要快樂，賺錢不在多，只是享受過程，多些人生經歷，多些感悟就可以了。”而這17年來，張濤最大的感悟就是“賣產品首先要能賣自己”。

　　張濤認為，做生意就是一個學習的過程，很多事情必須腳踏實地，步步為營，不能一口吃成個胖子，就像小學生不能跳級為大學生一樣。如今，他代理香港啄木鳥也有三年時間了，香港啄木鳥的一些人、事也影響了他。在他看來，香港啄木鳥很善于在賣產品前先賣掉自己，因為，他就是被這個品牌的人、事所吸引了，套牢了，所以他對香港啄木鳥很忠誠，對香港啄木鳥的前景也很看好。

　　當時，張濤接過香港啄木鳥河南總代理的擔子后，就只身前往鄭州了。市場上的啄木鳥品牌輕輕一算就有十多個，在河南開拓香港啄木鳥市場的困難自然不言而喻。記者問他是怎么把香港啄木鳥品牌與其他啄木鳥區隔的，張濤一臉的幽默說“你看香港啄木鳥的商標一看就像個標準的啄木鳥嘛。”張濤坦言，香港啄木鳥是正規合法的國際授權品牌，有一套完善的生產經營體系，生產基地選址鶴山，在溫州打開產品線，采購在桐鄉、溫州、福建、廣州、成都等地，貨源廣，上市周期短，過硬的產品品質、工藝等都是香港啄木鳥與其他啄木鳥的區隔點，另外，香港啄木鳥前期主推進商場，這也很好的提升了品牌形象。

　　提起當初開拓市場的日子，張濤還記憶猶新。當時身邊沒有獨當一面的人，他就選了兩個有潛力的副手，讓他們與自己寸步不離的生活了三個月。“要想下屬快速成長，我也只有采取這個辦法了，叫他們耳濡目染，潛心學習。現在他們都成為我的得力助手了。”張濤說他奉行感情留人、事業留人、待遇留人，這和香港啄木鳥是一樣的。他還說，在開拓市場的時候，香港啄木鳥給了他很多支持，他很感動。“香港啄木鳥奉行的是進商場為主，順帶做專賣的戰略，由于它的定價在150—400元之間，又是一個國際品牌，正好處于是商場中的空當，所以做得很成功。但當我全面考察河南后，我認為做街邊專賣要比進商場好，公司總部并沒有直接否定我的想法，反而摒棄統一政策，結合鄭州實際情況對我予以了支持。雖然現在來看，我這一招走對了，但在當時來看卻是前途未卜，如果稍沒做好，香港啄木鳥在河南就有可能被我做死了。”提及當時的情況，張濤還是很感激總公司。

　　很多人都把競爭比作是馬拉松賽跑，然而張濤覺得競爭更像是和別人在比賽爬樓梯。“在別人累了歇一腳的時候，我還在繼續往上爬，慢慢的，他就會越歇越多，只要我還在繼續，他離我也就會越來越遠。”張濤覺得和別人比賽，首先起點就要高，做生意則關鍵是要選擇適合自己的品牌。

　　現在，香港啄木鳥在河南已經是公司化運作了，市場網絡也都健全了，張濤說下一步就要提升終端，做高質量的終端，維護香港啄木鳥終端在當地的核心競爭力。雖然，做專賣是一個很細的工程，提升終端也不是一蹴而就的，但張濤說，有總部在，他就有信心。“我們總公司已經在中國鞋都三期買了一塊地了，準備大干一場。這塊地據說是溫州市政府專門開辟出來召回在外投資特別是在廣州建廠的溫州鞋商的，進駐里面的企業個個都是有檔次的。這給我們很大的信心啊!我們也一定能把香港啄木鳥做得更大更強!”