珠三角鞋企抱團(tuán)“殺”進(jìn)國內(nèi)市場（1）

　　被稱為“世界工廠”的珠三角，目前已經(jīng)走出了金融危機(jī)的“風(fēng)暴眼”。

　　讓政府官員和業(yè)內(nèi)人士普遍擔(dān)心的是，2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，讓珠三角企業(yè)出現(xiàn)了一股出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的強(qiáng)烈沖動。當(dāng)金融危機(jī)的陰影慢慢消失，企業(yè)不再為生產(chǎn)過剩的問題而發(fā)愁時，此時的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”是否還有市場?

　　記者從剛剛落幕的第二屆“廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會”(下稱外博會)上，尋找到了答案。

　　心態(tài)：“內(nèi)銷”已不是權(quán)宜之計

　　東莞港之杰有限公司是一家港資鞋業(yè)生產(chǎn)商，公司幾乎所有的訂單都來源于海外市場，每年的出口額大約5000萬美元。和大多數(shù)珠三角企業(yè)相比，港之杰在金融危機(jī)中所受的沖擊不算大。

　　“企業(yè)以生產(chǎn)特種工作鞋為主，國外市場相對比較穩(wěn)定。”在外博會現(xiàn)場，港之杰營銷部經(jīng)理廖永杰告訴記者，在金融危機(jī)最困難的時期，也曾有海外采購商在3～6個月的時間里沒有下單。但是采購商的庫存清空后，又補(bǔ)回了往年的訂貨量，港之杰也因此安然度過了危機(jī)。

　　目前，隨著全球市場的逐步回暖，珠三角企業(yè)的海外訂單也已超過危機(jī)前的同期水平。今年1至5月，廣東外貿(mào)進(jìn)出口總值比上年同期增長34%。其中5月出口增長39.7%，是2008年以來最高的月度增幅。和大多數(shù)企業(yè)一樣，港之杰也結(jié)束了訂單大起大落的日子。

　　“雖然港之杰的海外市場前景明朗，但是內(nèi)銷卻是非做不可。”廖永杰的回答相當(dāng)堅定，他的話代表了大多數(shù)珠三角企業(yè)的心聲。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前人民幣升值和工人工資上漲的壓力，逼得企業(yè)不得不選擇內(nèi)銷之路。

　　其中，人民幣升值讓外向型企業(yè)的利潤空間越來越小。“產(chǎn)品出口到海外，一般以美元、歐元等結(jié)算。由于人民幣升值，公司的收益大幅縮水。”廖永杰表示，目前海外出口競爭激烈，公司并沒有掌握價格話語權(quán)，只能獨(dú)自承受這一利空。

　　而企業(yè)面臨的最大困難，莫過于珠三角工資的普遍上漲。“公司以前給工人開出的月薪在1500元左右。調(diào)薪后，工人每月能拿到2000元。”廖永杰分析道，光是勞動力成本，就占了公司生產(chǎn)成本的三成左右。而20%～30%的工資漲幅，讓公司有些難以承受。

　　“只有從原來單一的國際市場，轉(zhuǎn)向國際、國內(nèi)兩個市場，企業(yè)才能生存下去。”廖永杰表示。與港之杰的情況相類似，越來越多的珠三角企業(yè)意識到，闖內(nèi)銷不再是單純?yōu)榱藨?yīng)對訂單下滑的權(quán)宜之計，而是贏得產(chǎn)業(yè)競爭力的必然選擇。

　　困難：缺渠道，企業(yè)內(nèi)銷“水土不服”

　　與金融危機(jī)爆發(fā)前相比，珠三角企業(yè)內(nèi)銷的意愿越來越強(qiáng)烈。然而，記者在采訪數(shù)家企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，面對巨大的國內(nèi)市場，企業(yè)大多處于“不知從何下手”的尷尬當(dāng)中。目前，缺渠道、缺品牌是珠三角企業(yè)內(nèi)銷的最大短板。

　　“國內(nèi)市場的蛋糕雖大，困難也不小。”在外博會上，商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長王德生表示，內(nèi)外銷最大的不同是銷售模式：企業(yè)接到海外訂單后，只需負(fù)責(zé)生產(chǎn)，將貨物裝上集裝箱，交易模式簡單;而企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場并不簡單，需要自建渠道或借助別人的渠道。

　　“別看從國外到國內(nèi)，只是市場不同，這實(shí)際上是從工業(yè)模式到商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，其中存在無限的市場風(fēng)險。”一位業(yè)內(nèi)人士指出，100家企業(yè)做加工，可能100家都能成功，但100家企業(yè)做品牌和零售，成功的往往只有1家。

　　早在六七年前，港之杰就捕捉到國內(nèi)市場蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，開始進(jìn)軍國內(nèi)市場。“外銷的毛利潤只有20%左右，而內(nèi)銷的則高達(dá)30%～40%，這其中有著誘人的吸引力。”廖永杰回憶道，當(dāng)年公司注冊了國內(nèi)品牌，并先后在北京、上海等各大城市設(shè)立專賣店。

　　由于不懂國內(nèi)市場，港之杰也沒能逃脫失敗的命運(yùn)。當(dāng)年公司花費(fèi)的幾百萬元，最后也打了水漂。“現(xiàn)在公司的國內(nèi)銷售額不到總產(chǎn)量的1%，平均每月只有幾百雙的訂單。”廖永杰表示。接下來，港之杰打算再戰(zhàn)國內(nèi)市場，目前正在籌備內(nèi)銷部。同時，公司也開始參加外博會、中國勞保用品展等一些國內(nèi)展會。但是對于長遠(yuǎn)的計劃，廖永杰還是一籌莫展。“前些年的失敗給公司留下了陰影。公司不敢再扔大把的錢鋪銷售渠道，只能依靠已有的銷售關(guān)系慢慢做。”廖永杰有些無可奈何，這個辦法比較笨，但為了降低風(fēng)險也只好如此。

　　像港之杰這樣的中小企業(yè)在內(nèi)銷中所面臨的困難，在珠三角企業(yè)中具有普遍性。“做內(nèi)銷開渠道、做品牌很困難，但不走出這一步你永遠(yuǎn)處于低水平的競爭，將會付出更大的代價。如果一直處在低水平的競爭狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)升級就沒有希望。”中山大學(xué)嶺南學(xué)院財稅系主任林江表示。