珠三角鞋企抱團(tuán)“殺”進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)（1）

　　被稱為“世界工廠”的珠三角，目前已經(jīng)走出了金融危機(jī)的“風(fēng)暴眼”。

　　讓政府官員和業(yè)內(nèi)人士普遍擔(dān)心的是，2008年全球金融危機(jī)的爆發(fā)，讓珠三角企業(yè)出現(xiàn)了一股出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的強(qiáng)烈沖動(dòng)。當(dāng)金融危機(jī)的陰影慢慢消失，企業(yè)不再為生產(chǎn)過(guò)剩的問(wèn)題而發(fā)愁時(shí)，此時(shí)的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”是否還有市場(chǎng)?

　　記者從剛剛落幕的第二屆“廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷)博覽會(huì)”(下稱外博會(huì))上，尋找到了答案。

　　心態(tài)：“內(nèi)銷”已不是權(quán)宜之計(jì)

　　東莞港之杰有限公司是一家港資鞋業(yè)生產(chǎn)商，公司幾乎所有的訂單都來(lái)源于海外市場(chǎng)，每年的出口額大約5000萬(wàn)美元。和大多數(shù)珠三角企業(yè)相比，港之杰在金融危機(jī)中所受的沖擊不算大。

　　“企業(yè)以生產(chǎn)特種工作鞋為主，國(guó)外市場(chǎng)相對(duì)比較穩(wěn)定。”在外博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，港之杰營(yíng)銷部經(jīng)理廖永杰告訴記者，在金融危機(jī)最困難的時(shí)期，也曾有海外采購(gòu)商在3～6個(gè)月的時(shí)間里沒(méi)有下單。但是采購(gòu)商的庫(kù)存清空后，又補(bǔ)回了往年的訂貨量，港之杰也因此安然度過(guò)了危機(jī)。

　　目前，隨著全球市場(chǎng)的逐步回暖，珠三角企業(yè)的海外訂單也已超過(guò)危機(jī)前的同期水平。今年1至5月，廣東外貿(mào)進(jìn)出口總值比上年同期增長(zhǎng)34%。其中5月出口增長(zhǎng)39.7%，是2008年以來(lái)最高的月度增幅。和大多數(shù)企業(yè)一樣，港之杰也結(jié)束了訂單大起大落的日子。

　　“雖然港之杰的海外市場(chǎng)前景明朗，但是內(nèi)銷卻是非做不可。”廖永杰的回答相當(dāng)堅(jiān)定，他的話代表了大多數(shù)珠三角企業(yè)的心聲。記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，目前人民幣升值和工人工資上漲的壓力，逼得企業(yè)不得不選擇內(nèi)銷之路。

　　其中，人民幣升值讓外向型企業(yè)的利潤(rùn)空間越來(lái)越小。“產(chǎn)品出口到海外，一般以美元、歐元等結(jié)算。由于人民幣升值，公司的收益大幅縮水。”廖永杰表示，目前海外出口競(jìng)爭(zhēng)激烈，公司并沒(méi)有掌握價(jià)格話語(yǔ)權(quán)，只能獨(dú)自承受這一利空。

　　而企業(yè)面臨的最大困難，莫過(guò)于珠三角工資的普遍上漲。“公司以前給工人開(kāi)出的月薪在1500元左右。調(diào)薪后，工人每月能拿到2000元。”廖永杰分析道，光是勞動(dòng)力成本，就占了公司生產(chǎn)成本的三成左右。而20%～30%的工資漲幅，讓公司有些難以承受。

　　“只有從原來(lái)單一的國(guó)際市場(chǎng)，轉(zhuǎn)向國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)才能生存下去。”廖永杰表示。與港之杰的情況相類似，越來(lái)越多的珠三角企業(yè)意識(shí)到，闖內(nèi)銷不再是單純?yōu)榱藨?yīng)對(duì)訂單下滑的權(quán)宜之計(jì)，而是贏得產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。

　　困難：缺渠道，企業(yè)內(nèi)銷“水土不服”

　　與金融危機(jī)爆發(fā)前相比，珠三角企業(yè)內(nèi)銷的意愿越來(lái)越強(qiáng)烈。然而，記者在采訪數(shù)家企業(yè)后發(fā)現(xiàn)，面對(duì)巨大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，企業(yè)大多處于“不知從何下手”的尷尬當(dāng)中。目前，缺渠道、缺品牌是珠三角企業(yè)內(nèi)銷的最大短板。

　　“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的蛋糕雖大，困難也不小。”在外博會(huì)上，商務(wù)部商貿(mào)服務(wù)管理司副司長(zhǎng)王德生表示，內(nèi)外銷最大的不同是銷售模式：企業(yè)接到海外訂單后，只需負(fù)責(zé)生產(chǎn)，將貨物裝上集裝箱，交易模式簡(jiǎn)單;而企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)并不簡(jiǎn)單，需要自建渠道或借助別人的渠道。

　　“別看從國(guó)外到國(guó)內(nèi)，只是市場(chǎng)不同，這實(shí)際上是從工業(yè)模式到商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，其中存在無(wú)限的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。”一位業(yè)內(nèi)人士指出，100家企業(yè)做加工，可能100家都能成功，但100家企業(yè)做品牌和零售，成功的往往只有1家。

　　早在六七年前，港之杰就捕捉到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，開(kāi)始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。“外銷的毛利潤(rùn)只有20%左右，而內(nèi)銷的則高達(dá)30%～40%，這其中有著誘人的吸引力。”廖永杰回憶道，當(dāng)年公司注冊(cè)了國(guó)內(nèi)品牌，并先后在北京、上海等各大城市設(shè)立專賣店。

　　由于不懂國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，港之杰也沒(méi)能逃脫失敗的命運(yùn)。當(dāng)年公司花費(fèi)的幾百萬(wàn)元，最后也打了水漂。“現(xiàn)在公司的國(guó)內(nèi)銷售額不到總產(chǎn)量的1%，平均每月只有幾百雙的訂單。”廖永杰表示。接下來(lái)，港之杰打算再戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，目前正在籌備內(nèi)銷部。同時(shí)，公司也開(kāi)始參加外博會(huì)、中國(guó)勞保用品展等一些國(guó)內(nèi)展會(huì)。但是對(duì)于長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃，廖永杰還是一籌莫展。“前些年的失敗給公司留下了陰影。公司不敢再扔大把的錢鋪銷售渠道，只能依靠已有的銷售關(guān)系慢慢做。”廖永杰有些無(wú)可奈何，這個(gè)辦法比較笨，但為了降低風(fēng)險(xiǎn)也只好如此。

　　像港之杰這樣的中小企業(yè)在內(nèi)銷中所面臨的困難，在珠三角企業(yè)中具有普遍性。“做內(nèi)銷開(kāi)渠道、做品牌很困難，但不走出這一步你永遠(yuǎn)處于低水平的競(jìng)爭(zhēng)，將會(huì)付出更大的代價(jià)。如果一直處在低水平的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，產(chǎn)業(yè)升級(jí)就沒(méi)有希望。”中山大學(xué)嶺南學(xué)院財(cái)稅系主任林江表示。