從生產權入手：爭國際服裝品牌代理權

　　一筆訂單使她愛上“諾克熊”

　　2003年，楊小卉開了一個童裝廠，并通過網絡認識了許多外商。有一天，比利時的一個叫卡西婭的老板在網上找到楊小卉，希望她加工一批童裝。出于對合作伙伴全面了解的習慣，楊小卉到客戶的網站上瀏覽。她看到，在卡西婭的工廠中，童裝并不是主要產品，一種叫“諾克熊”品牌的絨毛玩具才是真正的主角。

　　看到網站上琳瑯滿目的毛絨玩具圖片，楊小卉喜歡得不得了。她翻譯了全部文字：諾克熊是比利時著名的品牌玩具，1998年誕生的是一只胖胖的可愛的熊;隨后幾年誕生了袋鼠、樹袋熊、鴕鳥、驢、奶牛等系列玩具，它們都獲得了比利時的年度玩具大獎。它在全世界有超過200個代理商和專賣店，在2001年被評為比利時皇室指定玩具。精美絕倫的玩具使“諾克熊”品牌迅速紅遍歐洲大陸。

　　這些玩具的可愛，不僅是因為它們的造型和設計，還在于它們的制作質量和上等原料，例如玩具的面料以超級柔軟寶寶絨為主。“諾克熊”最大的特點是用夸張的卡通方法，突出動物的特點，使它們人性化。諾克熊不僅是兒童的玩具，也成為白領的最愛。當楊小卉把這些圖片展示給周圍的年輕人看了以后，她們都巴不得馬上就能夠買到。

　　用最好的質量爭取到生產權

　　后來楊小卉了解到，這些用料講究、做工細致的可愛動物玩具的生產基地在韓國。楊小卉想，“我完全有能力生產這些玩具，我要爭取讓客戶試單!”

　　楊小卉和客戶之間一直保持著一個良好的習慣，在彼此生日時互贈禮品。2004年9月的一天，是楊小卉的生日。一直在楊小卉公司生產童裝的卡西婭送給她一個賀卡和兩只諾克熊。這次，楊小卉決心仿制一些諾克熊，證明自己的生產能力。她從諾克熊的網站上找到了不同規格的四種尺寸，再到中國的絨毛玩具生產基地的南通找到最好的生產工廠，仿制了一批樣品。小的只有拳頭大小，大的和真人一樣高。在客戶來考察楊小卉的童裝時，楊小卉就地讓他們看仿制的“諾克熊”產品。

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　　楊小卉清楚記得客戶驚奇的目光。她們沒有想到，一個專業生產童裝的工廠可以生產這樣精致的玩具。等客戶回去以后，他們幫助楊小卉爭取了第一批試單。這以后，楊小卉就開始接單生產“諾克熊”了。后來，她的“諾克熊”單子越做越多。現在，在楊小卉的辦公室一角，整齊堆放著幾十個“諾克熊”，辦公室的墻上也全是它們的可愛的照片。

　　當然，楊小卉并沒有停留在生產上。她想，諾克熊的可愛是一種直觀，如果有人能夠用年輕人喜歡的文字做出時尚的產品文案，“諾克熊”就可以傳播得更遠。于是，楊小卉找到一個專門寫產品文案的女孩給“諾克熊”寫產品文案。

　　“諾克熊產品最特別之處，在于其建筑在深厚歐洲文化底蘊之上的單純寧靜的童話世界。一切均由嬰兒的喜好出發，天藍淺粉淡黃米白，像歐洲的春夏季節，柔軟花瓣之色彩，天空與河面，溫暖的日光。小動物們的形象也各自憨態可掬，圓滾滾笑嘻嘻，世界無憂無慮。小熊，它總愛這樣看著人說：‘嗨，你好嗎?’如果你覺得悲傷，請接受它又大又暖的擁抱;小象、長頸鹿、河馬都是非洲叢林的好朋友，那里有充沛日光和美麗草原。性格都很樂天，小象有點遲鈍，長頸鹿愛異想天開，河馬靜靜思考;驢子，熱情的它最常考慮的事情就是如何幫助別人。因為幫別人澆花，就可以看見花朵美麗的笑臉，幫別人修理屋頂，就可以在更高的地方看到天空;兔子、樹袋熊、小丑，它們都住在游樂園里，每一天都能看到好多好多歡樂面孔，于是它們的表情也定格在微笑了。”她的文筆很好，將“諾克熊”的可愛與純凈表現得一覽無遺。這更堅定了楊小卉將其引進到中國，開拓國內市場的信心。

　　主動到比利時談判爭取代理權

　　楊小卉決心要當“諾克熊”在中國的代理。2005年12月，她特意到比利時拜訪客戶，陳述了自己的意愿。

　　比利時的客戶領著楊小卉參觀了幾處專賣店。在布魯塞爾，“諾克熊”的專賣店和路易威登相鄰。楊小卉看到，諾克熊在比利時真是國寶，所有家庭的兒童都有“諾克熊”的玩具。人們互相送禮，也喜歡送“諾克熊”。

　　由于“諾克熊”的品牌在比利時出名，在歐洲風靡，因此在進入中國市場時他們很慎重，但是因為楊小卉有著“諾克熊”的生產經歷和積極的態度，他們已經承諾，如果進入，楊小卉將是第一個代理。現在，他們已經在做市場進入的前期準備。他們今年的動畫片將在上海的東方電臺播出。“諾克熊”進入中國的步伐正在加快。