從生產(chǎn)權(quán)入手：爭國際服裝品牌代理權(quán)

　　一筆訂單使她愛上“諾克熊”

　　2003年，楊小卉開了一個(gè)童裝廠，并通過網(wǎng)絡(luò)認(rèn)識(shí)了許多外商。有一天，比利時(shí)的一個(gè)叫卡西婭的老板在網(wǎng)上找到楊小卉，希望她加工一批童裝。出于對合作伙伴全面了解的習(xí)慣，楊小卉到客戶的網(wǎng)站上瀏覽。她看到，在卡西婭的工廠中，童裝并不是主要產(chǎn)品，一種叫“諾克熊”品牌的絨毛玩具才是真正的主角。

　　看到網(wǎng)站上琳瑯滿目的毛絨玩具圖片，楊小卉喜歡得不得了。她翻譯了全部文字：諾克熊是比利時(shí)著名的品牌玩具，1998年誕生的是一只胖胖的可愛的熊;隨后幾年誕生了袋鼠、樹袋熊、鴕鳥、驢、奶牛等系列玩具，它們都獲得了比利時(shí)的年度玩具大獎(jiǎng)。它在全世界有超過200個(gè)代理商和專賣店，在2001年被評為比利時(shí)皇室指定玩具。精美絕倫的玩具使“諾克熊”品牌迅速紅遍歐洲大陸。

　　這些玩具的可愛，不僅是因?yàn)樗鼈兊脑煨秃驮O(shè)計(jì)，還在于它們的制作質(zhì)量和上等原料，例如玩具的面料以超級柔軟寶寶絨為主。“諾克熊”最大的特點(diǎn)是用夸張的卡通方法，突出動(dòng)物的特點(diǎn)，使它們?nèi)诵曰ＶZ克熊不僅是兒童的玩具，也成為白領(lǐng)的最愛。當(dāng)楊小卉把這些圖片展示給周圍的年輕人看了以后，她們都巴不得馬上就能夠買到。

　　用最好的質(zhì)量爭取到生產(chǎn)權(quán)

　　后來?xiàng)钚』芰私獾剑@些用料講究、做工細(xì)致的可愛動(dòng)物玩具的生產(chǎn)基地在韓國。楊小卉想，“我完全有能力生產(chǎn)這些玩具，我要爭取讓客戶試單!”

　　楊小卉和客戶之間一直保持著一個(gè)良好的習(xí)慣，在彼此生日時(shí)互贈(zèng)禮品。2004年9月的一天，是楊小卉的生日。一直在楊小卉公司生產(chǎn)童裝的卡西婭送給她一個(gè)賀卡和兩只諾克熊。這次，楊小卉決心仿制一些諾克熊，證明自己的生產(chǎn)能力。她從諾克熊的網(wǎng)站上找到了不同規(guī)格的四種尺寸，再到中國的絨毛玩具生產(chǎn)基地的南通找到最好的生產(chǎn)工廠，仿制了一批樣品。小的只有拳頭大小，大的和真人一樣高。在客戶來考察楊小卉的童裝時(shí)，楊小卉就地讓他們看仿制的“諾克熊”產(chǎn)品。

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　　楊小卉清楚記得客戶驚奇的目光。她們沒有想到，一個(gè)專業(yè)生產(chǎn)童裝的工廠可以生產(chǎn)這樣精致的玩具。等客戶回去以后，他們幫助楊小卉爭取了第一批試單。這以后，楊小卉就開始接單生產(chǎn)“諾克熊”了。后來，她的“諾克熊”單子越做越多。現(xiàn)在，在楊小卉的辦公室一角，整齊堆放著幾十個(gè)“諾克熊”，辦公室的墻上也全是它們的可愛的照片。

　　當(dāng)然，楊小卉并沒有停留在生產(chǎn)上。她想，諾克熊的可愛是一種直觀，如果有人能夠用年輕人喜歡的文字做出時(shí)尚的產(chǎn)品文案，“諾克熊”就可以傳播得更遠(yuǎn)。于是，楊小卉找到一個(gè)專門寫產(chǎn)品文案的女孩給“諾克熊”寫產(chǎn)品文案。

　　“諾克熊產(chǎn)品最特別之處，在于其建筑在深厚歐洲文化底蘊(yùn)之上的單純寧靜的童話世界。一切均由嬰兒的喜好出發(fā)，天藍(lán)淺粉淡黃米白，像歐洲的春夏季節(jié)，柔軟花瓣之色彩，天空與河面，溫暖的日光。小動(dòng)物們的形象也各自憨態(tài)可掬，圓滾滾笑嘻嘻，世界無憂無慮。小熊，它總愛這樣看著人說：‘嗨，你好嗎?’如果你覺得悲傷，請接受它又大又暖的擁抱;小象、長頸鹿、河馬都是非洲叢林的好朋友，那里有充沛日光和美麗草原。性格都很樂天，小象有點(diǎn)遲鈍，長頸鹿愛異想天開，河馬靜靜思考;驢子，熱情的它最常考慮的事情就是如何幫助別人。因?yàn)閹蛣e人澆花，就可以看見花朵美麗的笑臉，幫別人修理屋頂，就可以在更高的地方看到天空;兔子、樹袋熊、小丑，它們都住在游樂園里，每一天都能看到好多好多歡樂面孔，于是它們的表情也定格在微笑了。”她的文筆很好，將“諾克熊”的可愛與純凈表現(xiàn)得一覽無遺。這更堅(jiān)定了楊小卉將其引進(jìn)到中國，開拓國內(nèi)市場的信心。

　　主動(dòng)到比利時(shí)談判爭取代理權(quán)

　　楊小卉決心要當(dāng)“諾克熊”在中國的代理。2005年12月，她特意到比利時(shí)拜訪客戶，陳述了自己的意愿。

　　比利時(shí)的客戶領(lǐng)著楊小卉參觀了幾處專賣店。在布魯塞爾，“諾克熊”的專賣店和路易威登相鄰。楊小卉看到，諾克熊在比利時(shí)真是國寶，所有家庭的兒童都有“諾克熊”的玩具。人們互相送禮，也喜歡送“諾克熊”。

　　由于“諾克熊”的品牌在比利時(shí)出名，在歐洲風(fēng)靡，因此在進(jìn)入中國市場時(shí)他們很慎重，但是因?yàn)闂钚』苡兄?ldquo;諾克熊”的生產(chǎn)經(jīng)歷和積極的態(tài)度，他們已經(jīng)承諾，如果進(jìn)入，楊小卉將是第一個(gè)代理。現(xiàn)在，他們已經(jīng)在做市場進(jìn)入的前期準(zhǔn)備。他們今年的動(dòng)畫片將在上海的東方電臺(tái)播出。“諾克熊”進(jìn)入中國的步伐正在加快。